Контрольная работа по "Маркетинг"

Министерство  образования Республики Беларусь 

Учреждение  образования

«Витебский  государственный технологический  университет» 
 
 
 
 

КОНТРОЛЬНАЯ  РАБОТА 
 

по курсу: «Маркетинга и ценообразование» 
 

Вариант № 4 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Исполнитель:      студентка III курса группы ЗФк-18

                                          ГРУБНИКОВА Ирина  Владимировна

                                          шифр: _______04 

Преподаватель:     _____________________________ 
 
 
 
 
 
 

г. Витебск 2010

 

ПЛАН 
 

     1.  Розничная торговля. Новые виды розничных предприятий (интернет-магазины…) ………………………………………………………… 3 

     2.  Выбор ценовой стратегии предприятия в зависимости от типа рынка. Приведите свои примеры для каждого из них  ……………………… 10 

     3.  Задача ……………………………………………………………… 15 

     Список  использованных источников…………………………………… 16 
 

 

      1.  Розничная торговля. Новые виды розничных предприятий (интернет магазины…) 

     Процесс обращения товаров завершается  в розничной торговле, представляющей собой любую деятельность по их продаже конечным потребителям для личного потребления. При этом не имеет существенного значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей. Маркетинговая деятельность в розничной торговле имеет специфику, которая проявляется, во-первых, в том, что, в отличие от оптовой торговли, имеющей дело с незначительным количеством покупателей, сконцентрированных географически и предъявляющих спрос на большие партии товаров, розничный торговец ежедневно сталкивается с множеством отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей, предъявляющих спрос на небольшие количества товаров. Во-вторых, если спрос на товары производственного назначения относительно стабилен, то на рынке потребительских товаров за короткий срок он может измениться от чрезмерного до минимального, или наоборот. В-третьих, если оптовые закупки совершают покупатели-профессионалы, то розничной торговле чаще всего приходится иметь дело с покупателями, недостаточно осведомленными о потребительских свойствах товаров, что предопределяет особую роль маркетинговых коммуникаций. И наконец, в каналах сбыта розничная торговля является конечным звеном, где происходит смена собственника товара и общественное признание затрат на его производство и доведение до потребителя¹.

     Функции, которые должна выполнять розничная  торговля для обеспечения успешной реализации товаров конечным потребителям, таковы:

     -   изучение спроса на товары и их рыночного предложения;

     -   формирование торгового ассортимента;

     -   организация товародвижения;

     -  формирование товарных запасов и поддержание их на необходимом уровне;

     -   осуществление торгово-технологических операций с товаром – таких как хранение, производственная доработка (фасовка, упаковка и т.п.); внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка в торговом зале;

     -   формирование спроса и стимулирование сбыта на реализуемые товары;

     -   продажа товаров (предложение товаров и оказание помощи покупателям в их выборе, выполнение расчетных операций);

     -   оказание покупателям комплекса услуг, облегчающих процесс не только покупки, но и использования товара (прием предварительных заказов, продажа отдельных товаров в кредит, доставка купленных товаров покупателю, сборка и установка купленных товаров на дому у покупателя, обучение покупателя правилам эксплуатации технически сложных товаров, подарочная упаковка приобретенных товаров и т.д.).

     Объем и характер выполняемых предприятиями  розничной торговли функций в значительной степени определяются организацией торгового обслуживания. В зависимости от этого признака розничная торговая сеть подразделяется на стационарную, передвижную и посылочную.

     Современные методы продажи

     Развитие  средств коммуникации, вызванные  достижениями научно-технического прогресса и изменением стиля жизни современных потенциальных покупателей, менталитета как покупателей, так и продавцов являются действенными факторами, способствующими развитию новых методов продажи².

     Так, наличие в каждой семье телефона, телевизора, компьютера и создание электронных справочников дают основания для развития продаж по телефону и электронной торговли.

     Консультативная продажа может иметь место  при продаже инжиниринговых услуг, в сфере научных исследований, строительства, информатики. В этом случае продавец становится в некоторых случаях наставником, советником, консультантом, помощником покупателя.

     Развитие  индустрии досуга вызвало появление  продаж-зрелищ, развитие нравов и систем ценностей – парадоксальной продажи. Последняя представляет продажу как подготовленный спектакль, где продавец играет роль хозяйки или ведущей. Данный метод продажи строится на выслушивании, проявлении человеческой теплоты, привязанности, существующей в отношениях в тесном кругу, разделении общих точек зрения на поставленную проблему.

     Интерактивная электронная торговля представляет собой электронную систему, позволяющую покупателям общаться с продавцом через посредство телевизора и телефона или компьютера. Потребители с помощью компьютера и модема соединяются с базой данных розничного торговца. За пользование системой они вносят ежемесячную плату.

     Таким образом, продажа принимает все  более утонченные и разнообразные  формы и ее все труднее рассматривать  как цепочку логически построенных  операций. Высокий уровень конкуренции  приводит к появлению новых способов реализации товаров и здесь особую роль играют новейшие компьютерные и коммуникационные технологии.

     Развитие  методов продаж не протекает беспроблемно. По мнению некоторых западных ученых, методы продажи, используемые в странах с развитой рыночной экономикой, в условиях перенасыщения рынка становятся все менее результативными, по мере того как развивается движение защиты потребителей. Потенциальные покупатели благодаря обилию информации не только все лучше и лучше знают свои права, но и детально знакомятся с методами и приемами продажи, объектом которых они являются. Все труднее становится привлечь их при помощи телефона, даже заранее подготовленные презентации не дают ожидаемого результата.

     Свой  негативный вклад, зачастую, вносят и продавцы, занимающие данные должности в условиях отрицательного выбора. Высокая текучесть кадров при невысокой оплате труда не способствует росту профессионализма кадров. Поэтому необходимо кардинально пересмотреть подход к продаже и ее методам и признать эти вопросы крайне важными в организации современной розничной торговли.

     Электронная торговля

     В результате стремительного развития современных  средств коммуникаций все большее распространение получает электронная торговля, представляющая собой интерактивный канал сбыта товаров.

     Под электронной торговлей понимается выполнение полного замкнутого цикла  операций (заказ товара, проведение платежей, управление доставкой товара) по передаче права собственности  на товар одним юридическим (физическим) лицом другому с использованием электронных средств и информационных технологий³.

     Во  многих случаях тем или иным образом  сочетаются электронные и традиционные способы выполнения операций (например, оплаты товаров).

     Наибольшие  возможности для осуществления электронной торговли предоставляет Интернет. Хотя общий объем сделок, совершаемых в его сети, относительно невелик, а доля, приходящаяся на розничную продажу товаров конечным потребителям, значительно меньше объемов сделок между предприятиями, торговля посредством Интернета стала значимым фактором общемировой экономики.

     В отличие от традиционных средств  телекоммуникаций Интернет не просто выполняет функцию передатчика информации, он является глобальным виртуальным рынком. Причем этот рынок более эффективен по сравнению с традиционным, так как обеспечивает покупателя самой полной информацией о товарах, предоставляя ее в значительно большем объеме, чем, например, печатные издания, реклама на радио или телевидении, и позволяя контролировать процесс ее поиска и выбора.

     Особенность электронного рынка в Интернете  состоит в том, что он открыт и  доступен как для предприятий  любых размеров, так и для потребителей. Интернет позволяет более эффективно взаимодействовать с потребителями и отслеживать информацию о них.

     Преимущества  Интернета как среды электронной  торговли таковы:

     -  активная позиция потребителя;

     -  сравнительно небольшой объем средств, вкладываемых предприятиями для выхода на рынок;

     -  глобальный характер рынка;

     -  круглосуточная доступность рынка;

     -  возможность практически мгновенного получения необходимого объема информации.

     Использование возможностей Интернета приводит не только к обновлению традиционных каналов  сбыта, но и к появлению принципиально  новых, виртуальных торговых площадок – мест, где заключаются сделки между продавцом и покупателем и проводятся торговые и финансовые операции.

     Основными видами виртуальных торговых площадок являются: сайт-витрины; электронные  магазины; электронные торговые ряды; торговые интернет-системы; аукционы.

     Сайт-витрины  – небольшие торговые Web-узлы, которые  обычно используют предприятия малого бизнеса. Объем продаж на таких торговых площадках, как правило, невелик. Основным компонентом сайта-витрины является каталог (прайс-лист) с описанием товаров. Заказ товаров осуществляется как традиционным способом (по телефону, факсу), так и с использованием электронной почты. Поступившие заказы продавец обрабатывает в рамках своих обычных бизнес-процедур. Отличает сайт-витрины то, что они не имеют развитых средств управления электронной торговлей, не позволяют анализировать статистику продаж и не интегрированы с торговыми системами их владельцев. Именно такие виртуальные торговые площадки широко распространены в отечественной практике, а Web-дизайнеры, предлагающие своим клиентам подобного рода «решения», называют электронным магазином то, что в реальности является интернет-витриной. При таком подходе основную часть коммерческих операций (т.е. по сути дела практически все функции электронного магазина) вынуждены осуществлять менеджеры предприятия (работа с каталогом товаров, ведение «реального» склада, работа с базой данных покупателей, подготовка счетов и накладных, оформление заказов на поставку товаров и т.д.). Таким образом, сайт-витрину нельзя считать полноценным электронным магазином, ее можно определить как «электронный инструмент менеджера для осуществления продаж через Интернет». Затраты на создание и эксплуатацию сайт-витрины относительно невелики.

     Электронные магазины обеспечивают организацию  всего цикла коммерческих операций, необходимых для электронной торговли. Типовой электронный магазин включает:

     -  виртуальный зал продаж, содержащий витрину, каталог, описание товаров, систему оформления заказов, информацию о магазине и т.д.;

     -  серверный блок, обеспечивающий управление магазином; ввод и удаление информации о товарах; конфигурирование каталога; установление цен и скидок на товары; контроль состояния склада и формирование заказов на его пополнение; ведение статистики и т.д.;

     -  базу данных, содержащую информацию о товарах, покупателях, заказах.                        

     Основное  достоинство электронного магазина – появление с его созданием  возможности построения специально приспособленных для осуществления электронной торговли полнофункциональных систем, учитывающих специфику коммерческих процессов на предприятии. Это требует высокого профессионализма разработчиков и менеджеров предприятия. В зависимости от особенностей электронного магазина стоимость его создания и эксплуатации может быть на один-два порядка выше соответствующих затрат на сайт-витрину.

     Электронные торговые ряды представляют собой Web-узлы, на которых размещено сразу несколько  электронных магазинов. Для удобства покупателей магазины и витрины  могут иметь интегрированные каталоги и унифицированный интерфейс пользователя.

     Торговые  интернет-системы (ТИС) – специальные  системы электронной торговли, повышающие эффективность деятельности служб  снабжения и сбыта предприятий-производителей, крупных торговых компаний, корпораций, холдингов. Они отличаются от традиционных электронных магазинов тем, что полностью интегрируются с системой автоматизации торговли и управления ресурсами предприятий, встраиваясь в уже сложившиеся бизнес-процессы предприятий.

     Аукционы  – сайты, на которых практически любой желающий может выставить на продажу некоторый товар, назначив за него определенную начальную цену. Посетители сайта, заинтересованные в приобретении этого товара, предлагают свою цену. По прошествии установленного времени продавец может связаться с покупателем, назначившим более высокую цену, и заключить сделку купли-продажи традиционным способом.

     На  электронном аукционе, как и на обычном, существуют свои правила: