Контрольная работа по дисциплине «Организационное поведение»

ячейка  общества,  поэтому   маркетологи   всесторонне   изучают   ее:   они

интересуются  распределением ролей в семье  и воздействием, которое  оказывают на выбор товаров и услуг, мнения разных ее членов –  мужа,  жены,  детей.

      Факторы личного порядка

      На  поведение  покупателя  также  оказывают  влияние  его  персональные характеристики: возраст и этап жизненного цикла, род занятий,  экономическое положение, стиль жизни, особенности характера и самооценка.

      Меняясь с возрастом, люди меняют  товары  и  услуги.  Выбор  продуктов

питания, одежды, мебели и видов отдыха также  обычно  обусловлен  возрастом. Кроме того, на поведение покупателей влияет этап жизненного  цикла  семьи  – стадии, через которые проходит семья в своем развитии.  В этом приложении показаны  этапы жизненного цикла семьи.  Маркетологи часто выбирают целевые рынки с точки зрения жизненного цикла семьи и  для  каждого этапа разрабатывают товары  и  маркетинговые  планы.  Традиционно  жизненный цикл семьи делится на два  этапа  –  молодые  одинокие  и  семейные  пары  с детьми. Однако сегодня маркетологи  выделяют  новые,  нетрадиционные  этапы, например  пары,  живущие  совместно,  но  не  состоящие   в   браке;   пары, заключившие брак после нескольких  лет  совместной  жизни;  бездетные  пары; родители-одиночки; родители, с которыми живут взрослые дети и т. д.

      Род занятий оказывает немаловажное влияние на выбор товаров  и  услуг. Рабочие покупают больше рабочей одежды,  а  служащие  –  больше  костюмов  и галстуков. Исходя из рода  занятий,  маркетолог  пытается  выделить  группы,

члены  которых  проявляют  повышенный  интерес  к  его  товарам  и  услугам.

Компании  могут  даже  специализироваться  на   производстве   товаров   для

определенной  профессиональной  группы.  Например,  фирмы,   разрабатывающие программное  обеспечение  для  компьютеров,  создают  разные  программы  для менеджеров, бухгалтеров, инженеров, адвокатов, врачей. Люди, принадлежащие к одной и той же субкультуре, общественному классу и роду занятий, могут вести совершенно разный образ  жизни.  Образ  жизни  – это  понятие,  характеризующее   особенности   повседневной   жизни   людей, выражаемые  с  помощью   психографики.   Психографика   описывает   основные показатели ДИМ: деятельность (работа, хобби,  посещение  магазинов,  занятия спортом, участие в общественной жизни), интересы  (продукты  питания,  мода, семья, отдых) и мнения (о себе самом, о социальных вопросах, о  работе  и  о товарах).   Понятие  «образ  жизни»  включает  в  себя  нечто  больше,   чем принадлежность человека к общественному  классу  или  типу  личности;  образ жизни позволяет представить общую  характеристику  деятельности  человека  и его взаимоотношений с внешним миром.

      Каждый  человек обладает уникальным набором  личностных  характеристик, влияющих на его  покупательское  поведение.  Тип  личности  человека  –  это уникальная    совокупность    психологических    характеристик,     которыми определяются стойкие и повторяющиеся реакции человека на факторы  окружающей среды.[8]  

      Тип  личности  обычно  описывается  в  следующих терминах: уверенность в себе, доминирование,  общительность,  независимость, защищенность, приспособляемость и агрессивность.  Сведения о типах  личности помогают анализировать поведение покупателя при выборе  товаров  и  торговых марок.

      Факторы психологического порядка.

        На   влияние   покупателей   оказывают   влияние    четыре    основных психологических фактора: мотивация, восприятие, усвоение, а также взгляды  и

мнения.

      Человеку свойственно испытывать одновременно  множество  потребностей. Некоторые из них  являются  биологическими  и  обусловлены  физиологическими причинами. К ним относятся, в частности, голод,  жажда  и  т.  п.  Остальные потребности называются психологическими и заключаются в  желании  признания, уважения, духовной близости. Большинство потребностей  второй  категории  не настолько сильны, чтобы  побудить  человека  к  безотлагательным  действиям.

      Когда  потребность  достигает   достаточного   уровня   интенсивности,   она становится мотивом. Психологи  разработали  теории  человеческой  мотивации. Две самые популярные из них – теории Зигмунта Фрейда  и  Абрахама  Маслоу  – представляют  совершенно  разные  точки  зрения  на  анализ  потребителей  и маркетинг.

      Психологи  получают  информацию  о  подсознательных  желаниях,  изучая небольшие  группы  разных  категорий  потребителя.  Это   позволяет   ученым раскрыть глубинные мотивы, которые  лежат  в  основе  выбора  тех  или  иных товаров. Исследователи проводили неструктурированные глубинные  интервью   и применяли метод проекции, чтобы проникнуть в глубины подсознания,  свободные ассоциации, завершение предложений, интерпретация рисунков и  ролевые  игры.

      Исследователям  мотивации удалось сделать интересные выводы и порой  довольно неожиданные выводы о том, какие ассоциации вызывает  в  мозгу  человека  тот или иной товар. Например, в результате одного исследования  выяснилось,  что потребителям не нравится  покупать  чернослив,  потому  что  его  сморщенные плоды напоминают о болезнях и  старости.  Несмотря  на  такие  порой  весьма необычные выводы,  исследование  мотивации  –  проверенный  способ,  который позволяет маркетологам лучше понять поведение покупателей.

      Мотивированный  человек готов к действию. Характер его действий зависит от  того,  как  он  воспринимает  ситуацию.  Два  разных  человека,   будучи одинаково мотивированными, в одной  и  той  же  объективной  ситуации  могут действовать по-разному, поскольку по-разному воспринимают эту ситуацию.

        Почему же люди по-разному воспринимают  одну и ту же ситуацию?  Все   мы познаем раздражитель  через  ощущения,  т.е.  благодаря  потоку  информации, воздействующих на пять наших чувств:  зрение,  слух,  обоняние,  осязание  и вкус. Однако организует и интерпретирует эту чувственную  информацию  каждый из нас по-своему.

      Восприятие  можно определить как «процесс, посредством  которого индивид отбирает, организует и интерпретирует поступающую  информацию  для  создания значимой картины окружающего мира». Восприятие зависит не только от характера физических раздражителей, но и от отношения этих раздражителей к окружающей среде и индивиду.

        Люди могут отличаться разными  реакциями на один и тот  же  раздражитель в силу избирательного восприятия, избирательного искажения и  избирательного запоминания. Избирательное  восприятие.  Ежедневно  люди  сталкиваются  с  огромным количеством раздражителей. Так, средний человек может  в  течение  дня,  так или иначе, вступить в контакт более  чем  с  1500  рекламными  объявлениями. Индивид  просто  не  в  состоянии  реагировать  на  все  эти   раздражители. Большинство из них он  отсеивает.  Основная  трудность  заключается  в  том, чтобы объяснить, какие именно раздражители окажутся замеченными. Люди более склонны замечать раздражители, связанные с имеющимися  у них в данный момент потребностями. Люди более склонны замечать раздражители, которых ожидают. Люди более склонны замечать раздражители, резко отличающиеся какими-то своими значениями от обычных.

      Избирательный характер восприятия означает, что  деятели  рынка  должны прилагать особые усилия  для  привлечения  внимания  потребителей.  Ведь  их обращение пройдет мимо большинства из тех, кто в данный момент  не  ищет  на рынке данного предмета рекламы. Но даже ищущие могут не заметить  обращения, если оно не выделяется из  окружающего  его  моря  раздражителей.  Рекламные объявления замечают скорее, если они крупнее по своим размерам, если  они  в цвете, тогда как большинство остальных черно-белые, если они  поданы  как-то по-новому и контрастируют с остальными.

      Избирательное искажение. Даже замеченные потребителем раздражители  не обязательно воспринимаются им  так,  как  это  было  задумано  отправителем. Каждый  человек   стремится   вписать   поступающую   информацию   в   рамки существующих  у  него  мнений.  Под  избирательным  искажением  имеют   виду склонность  людей  трансформировать  информацию,  придавая   ей   личностную значимость.

      Избирательное запоминание. Многое из  того,  что  он  узнает,  человек

просто  забывает. Он склонен запоминать лишь информацию,  поддерживающую  его отношения и убеждения.

      Наличие этих трех особенностей – избирательного восприятия,  искажения  и запоминания – означает,  что  деятелям  рынка  необходимо  приложить  немало усилий  для  доведения  своего  обращения  до  адресатов.

      Убеждения  и  отношения.  Посредством  действий  и  усвоения  человека приобретает убеждения и отношения. А  они  в  свою  очередь  влияют  на  его

покупательское  поведение.  Производителей,  естественно,   очень  интересуют

убеждения людей в отношении конкретных товаров и услуг.  Из  этих  убеждений складываются образы товаров  и  марок.  На  основании  этих  убеждений  люди совершают  действия.  Если  какие-то  убеждения   неверны   и   препятствуют совершению покупки, производителю необходимо будет провести  соответствующую кампанию по их исправлению.

      Почти ко всему на свете – в религии, политике, одежде, музыке,  еде  и т. п. – человек имеет собственное отношение. Отношение – сложившаяся   на   основе   имеющихся   знаний   устойчивая благоприятная или неблагоприятная оценка индивидом какого-либо  объекта  или идеи, испытываемые к ним чувства и направленность возможных действий.

      Отношения вызывают у  людей  готовность  любить  или  не  любить  объект, чувствовать приближение к нему или отдаление от  него.  Отношения  позволяют индивиду сравнительно стабильно вести себя по  отношению  к  схожим  друг  с другом объектам. Человеку не приходится что-то  заново  интерпретировать,  и каждый раз реагировать по-новому. Отношения позволяют  экономить  физическую и умственную энергию. Именно  поэтому  они  с  трудом  поддаются  изменению.

      Различные  отношения  индивида  образуют  логически  связную  структуру,   в которой  изменение  одного  элемента  может  потребовать  сложной  настройки многих других. Так что фирме будет выгоднее вносить свои товары в рамки  уже существующих отношений, чем пытаться их изменить.

2. Практическая  часть

Определение типа личности по типологии Хейманса – Ле Сенна 

      Вероника  Матвеевна –  старший мастер, 31 год. Это очень подвижная женщина, которая постоянно куда-то торопится, бежит, появляется то там, то здесь. Когда она беседует с кем-то, постоянно меняет позу, вертит что-либо в руках, отвлекается, разговаривает сразу с несколькими людьми. Ее легко заинтересовать всем новым, но она сравнительно быстро остывает. Преобладающее настроение – веселое, бодрое. На вопрос: «Как дела?» - отвечает с улыбкой: «Очень хорошо!», хотя иногда оказывается, что дела и на работе и в личной жизни не так уж хороши. Про свои достижения радостно объявляет всем: «Вот, начальник цеха опять похвалил». Огорчений не скрывает, рассказывает о них, но всегда бодро добавляет: «Это как-то случайно получилось…», «В этом никто не виноват…», «Это не так уж трудно исправить…». Иногда огорчается, даже плачет, но недолго. Быстро успокаивается, ее легко дисциплинировать, она охотно прислушивается к советам, старается их выполнить. В делах, особенно трудных, проявляет большую энергию и заинтересованность, крайне работоспособна. Легко сходится с новыми людьми. Ее охотно слушают в коллективе, считают хорошим человеком. Она быстро привыкает к новым требованиям.

      Типология Хейманса, которая была развита и  завершена Ле Сенном и французской  школой.

      Основные  элементы характера: 
Характер рассматривается как совокупность (в различной дозировке) трех основных составных частей.

      1. Эмоциональность (обозначаемая как Э+ или Э-).

      Речь  идет о том, с какой легкостью  данная ситуация вызывает у человека эмоциональное состояние (эмоцию или чувство). У некоторых людей обыденные события (заботы, неудачи, ошибки или же, напротив, хорошие новости, вознаграждение, успех и т.д.) вызывают довольно сильные эмоции. Другие реагируют менее быстро, бесстрастно. О таких говорят: «Их ничем не проймешь». Не следует смешивать людей бесстрастных с теми, чья эмоциональность носит внутренний характер. Она тем более важна, что не выражается вовне. Внимательный человек, однако, может часто судить о ней по некоторым признакам (краска на лице, бледность, молчание, дрожь и т.д.). Вероника Матвеевна Эмоциональна, хотя и не всегда показывает свое настоящее состояние (Э+).

      2. Активность (обозначаемая А+ или А-). 
Активность — это потребность в действии, в осуществлении плана или замысла. Некоторые люди не выносят состояния безделья или простоя. Им нравится быть чем-то занятыми, и они всегда находят себе занятие. Они быстро принимают решение. Их не пугают трудности, и их нелегко привести в уныние. О таких говорят: «Выгонят в дверь, лезут в окно». Но есть и другие, которым нужно долго думать, прежде чем начать действовать, и даже такие, кого действие парализует. На обдумывание задачи они тратят больше энергии, чем на ее решение. Однако такие люди не обязательно ленивы.

      Вероника  Матвеевна очень активный человек, даже скорее «гипер» активный, постоянно  куда-то торопится, бежит, появляется то там, то здесь. Когда она беседует с кем-то, постоянно меняет позу, вертит что-либо в руках, отвлекается, разговаривает сразу с несколькими  людьми. Ее легко заинтересовать всем новым. Преобладающее настроение –  веселое, бодрое. В делах, особенно трудных, проявляет большую энергию и  заинтересованность, крайне работоспособна. Легко сходится с новыми людьми (А+).

      3. Первичность и вторичность (обозначаемые как П и В).  
Наши мнения, чувства и цели, которые мы преследуем, могут оказывать на нас более или менее длительное влияние. Некоторые люди долго остаются под впечатлением пережитого. Они похожи на аккумуляторы, которые сильно «заряжаются», но мало «разряжаются». Они надолго остаются под впечатлением, например, приведшей их в ярость ситуации. Они не скоро забывают нанесенную им обиду, долго переживают утрату дорогого существа или испытывают волнение при воспоминании об удаче или счастливом случае.  
Их настроение чаще всего бывает ровным. Редко их можно видеть в подавленном состоянии, не часто и в слишком приподнятом. Они редко сердятся, но, когда чаша терпения переполняется, гнев их бывает страшен. Они верны своим привязанностям, принципам и привычкам. Они мало меняются, и им трудно навязать новую точку зрения. Они могут работать ради достижения отдаленных целей: они упорны и терпеливы. Это так называемые «вторичные».  
Другие люди, напротив, недолго остаются под впечатлением пережитого или под влиянием своих чувств. Они непрестанно «разряжают» свои эмоции. Они живут настоящим и в отличие от «вторичных» не погружены в прошлое или будущее. Поэтому они без труда приспосабливаются к обстановке. Таких людей называют «первичными». Если они видят, что не могут быстро достичь желаемого, они быстро отказываются от своей цели или идеи. Они способны на большое усилие, но не на длительное. Упорный труд им претит. Они любят неожиданности и приключения и ненавидят рутину.