Каналы сбыта

Для оценки канала ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, прежде всего, необходимо учитывать:

- мощность канала, т.е. какой объем товаров данный канал может пропустить (продать, перепродать);

- какой уровень цен окажется приемлем для конечного потребителя с точки зрения цен конкурентов и психологического восприятия этой цены покупателями;

- какие вложения (инвестиции) необходимы для функционирования канала требуемой мощности;

- каковы условия поставки и взаиморасчетов с каждым типом покупателя (посредника).

Итогом анализа должен стать возможный объем продаж товаров и прогнозирование достижения трех финансовых показателей ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи:

- покрытия прямых расходов;

- достижения точки безубыточности;

- достижения планируемой прибыли (или показателя рентабельности продукции).

Выбор каналов сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие реализует мясную продукцию, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети фирменных магазинов;

- организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт через независимых оптовых и торговых  посредников.

Проанализируем возможности каждого варианта каналов сбыта продукции.

1. Организация сети фирменных магазинов ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи. Исходной базой для анализа является определение числа розничных точек, способных реализовать тот объем продукции, который будет производиться на предприятии, за вычетом объема отгружаемого товара оптовым предприятиям и существующим розничным магазинам.

Для организации собственной розничной торговли необходимы инвестиции в аренду или покупку помещений, приобретение оборудования, найм и обучение персонала.

Оборот магазина должен покрывать текущие издержки и обеспечить возврат заемных средств. Определяющим для открытия магазина является выбор места расположения и товарный ассортимент с точки зрения объемов реализации, оборачиваемости и рентабельности.

Некоторые торговые точки для реализации продукции могут быть размещены в старых районах сбыта с целью увеличения объема реализации, другие торговые точки следует размещать в перспективных районах сбыта. Первым шагом в получении тако оценки является изменение предполагаемого объема сбыта изделий.

Отдел маркетинга собирает и анализирует статистические данные, касающиеся реализации продукции через торговые точки. На основе получнной статитстической информации рассчитываются средние расходы одной семьи (проживающей в данном районе) на покупки в торговых точках предприятия. Средние расходы оцениваются по группам покупателей с разной величиной доходов. После этого специалисты отдела маркетинга могут дать первичную оценку объема продажи в новой торговой точке данного района, используя формулу:

                             ОРj = Ра * Пjа * Чсj,                               (3.1)

где, ОРj – ожидаемый годовой объем реализации продукции в районе, млн. рублей;

Ра – среднегодовые расходы семьи с категорией доходов а, млн. рублей;

Пjа – доля семей с категорией доходов а в районе j ;

Чсj – общее число семей в районе j.

Ожидаемый годовой объем реализации продукции рассмотрен на условных данных.

                          ОРj = 0,8 * 0,50 * 8700 = 3480 млн. рублей

Таким образом, ожидаемый годовой объем реализации продукции в районе составит 3480 млн. рублей. 

2. Организация сбыта через существующую розничную торговлю ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи. В зависимости от насыщения рынка товаром, его спроса, сбыт в розничную торговлю может быть организован через собственную агентскую сеть, через независимых торговых агентов, а также через отдел сбыта самого предприятия.

3. Сбыт через оптовые торговые организации. Предприятию необходимо учесть как положительные стороны работы с оптовыми компаниями (возможность продажи товаров крупными партиями), так и опасности, связанные с их непредсказуемостью в отношении регулярности закупок, возможностью работы с конкурентами, неудовлетворительной финансовой дисциплиной. Перед окончательным выбором вариантов каналов сбыта следует помнить, что такие решения носят стратегический, долгосрочный характер и не могут быть быстро изменены.

Также среди мероприятий, направленных на повышение эффективности работы каналов сбыта, наиболее перспективным является переход предприятия к ориентации на ключевых клиентов. Ключевыми клиентами можно считать посредников, реализующих 80% объема производства основной и перспективной продукции предприятия. Выявить данных партнеров можно с помощью анализа динамики объемов продаж за год.

Для работы с такими клиентами разрабатывается программа, в рамках которой создается перечень выгод для клиента, система оценки удовлетворенности клиента, которая увязывается с показателями работы предприятия. Этим предприятие подтверждает намерение осуществлять продажи через клиентов, лучше понимающих своих потребителей и более детально осведомленных об их потребностях.

Важным шагом на пути повышения эффективности работы каналов сбыта может являться поиск упущенных рыночных сегментов. Путем совмещения результатов анализа данных по распределению продукции в целом по рынку с данными по освоенным каналам выявляются упущенные рыночные сегменты (ниши) и разрабатывается программа продвижения товара по соответствующим каналам.

С целью повышения эффективности работы уже имеющихся посредников, необходимо рассмотреть варианты возможной мотивации (стимулирования) для активизации их работы и увеличения доли оптимальных и стандартных посредников, а также разработать план мероприятий по их стимулированию.

  Периодически следует анализировать варианты снижения сбытовых издержек по существующим каналам сбыта и искать пути сокращения затрат, которые значительно не повлияют на работу канала в целом. Обеспечение четкого разделения функций между предприятием и посредниками в каналах сбыта также повышают эффективность работы канала.

Таким образом, совершенствование каналов сбыта продукции является важным шагом в повышении финансовых показателей от реализации продукции, влияет на эффективную загрузку производственных мощностей и способствует повышению мотивации сотрудников и улучшению их условий труда.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Каналы сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Для того, чтобы предприятию было более эффективно управлять сбытом продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю.

Каналы сбыта помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способ­ствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потреби­телями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, при­нятие ответственности за функционирование каналов сбыта.

Важнейшими каналами сбыта являются: торговые предприятия (оптовые, розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные, индентные); агентские; брокерские предприятия; а также посреднические рынки (биржи, аукционы, торги).

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посред­ников, каждый из которых формирует соответствующий канал сбыта. Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограничен­ным кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредст­венно до рынка сбыта.

Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналу распределения, называются посредниками. Посредник - любое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем.

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые органи­зации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и мага­зины.

В ходе выполнения данной работы была проанализирована организация сбыта товаров ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Организацией и стимулированием сбыта произведенной продукции на предприятии занимается отдел маркетинга и реализации продукции, который является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

Работа отдела маркетинга и реализации продукции предприятия направлена на изучение конъюнктуры рынка, анализа цен на продукцию конкурентов, изучение продукции конкурентов и спроса потребителей с целью поиска наиболее оптимальных путей для увеличения реализации продукции и  расширения рынков сбыта.

В ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи для реализации своей продукции используют посредников.

В качестве посредников выступают розничные магазины, которые доводят продукцию до конечного потребителя.

Свою систему распределения товаров ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи осуществляет через независимых торговых посредников, то есть сочетание косвенного и интенсивного метода распределения. Руководство предприятия отбирает своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов.

Также предприятие помимо продаж в торговых сетях выставляет свою продукцию в фирменном магазине, тем самым реализуя прямой метод распределения. В данном случае канал распределения имеет нулевой уровень.

Совершенствование каналов сбыта продукции - это важный шаг в повышении финансовых показателей от реализации продукции, для большей загрузки производственных мощностей, для повышения мотивации сотрудников и улучшения условий труда.

В связи с этим выбор каналов сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи зависит от особенностей продукции, целей предприятия. Так как анализируемое предприятие реализует мясную продукцию, то в качестве потенциальных каналов сбыта можно рассматривать:

- организацию сети фирменных магазинов;

- организацию агентской сети для поставки продукции в существующие розничные предприятия;

- организовать сбыт через независимых оптовых и торговых  посредников.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Акулич, И.Л. Маркетинг: учебник / И.Л. Акулич. – 2-е изд., перераб. и доп. – Минск: Выш. шк., 2002. – 447с.

2 Анохина,Н.Н. Маркетинг предприятий / Н.Н.Анохина, Г.А.Щербич: под ред. Н.Н.Анохиной. – Минск: Тетра Системс, 2007. – 144с.

3 Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2003. - №8 – с.39-41.

4 Белявский, И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учеб. пособие / И.К. Белявский. – Москва: Финансы и статистика, 2001. – 368с.

5 Божук, С.Г. Маркетинговая деятельность. Субъекты. Функции. Виды. Организация: курс лекций по спец. Маркетинг / С.Г. Божук [и др.]; под общ. ред. С.Г. Божук – СПб.: СПбГИЭА, 1998. – 639с.

6 Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml

7 Ехартман, И. Сбыт и товарная политика предприятия/ И.Ехартман // Маркетинг, реклама и сбыт. – 2003. – № 10. – С. 45-52

8 Золотогоров, В.Г., Организация производства и управление предприятием: Учебное пособ. / Мн.: 2005, 448 с.

9 Ильин, А.И. Управление предприятием: учебное пособ. / А.И. Ильин  Минск: Высшая школа, 2001. - 275 с.

10 Карпей, Т.В. Экономика, организация и планирование промышленного производства: Учебное пособие для учащихся ССУзов. – Мн.: Дизайн ПРО, 2004. – 328с.