Каналы сбыта

РЕФЕРАТ

              Курсовая работа 42 с., 7 рис., 6 табл., 20 источников, 3прил.

КАНАЛЫ СБЫТА, РАСПРЕДЛЕНИЕ, ТОВАР, ТОВАРОДВИЖЕНИЕ, ПОСРЕДНИКИ, РЫНОК.

Объектом  исследования курсовой работы является предприятие ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, а предметом – сравнительный анализ  эффективности каналов сбыта на предприятии.

Цель курсовой работы - изучение эффективности каналов сбыта.

              В процессе работы осуществлен анализ эффективности каналов сбыта.

Элементами научной новизны полученных результатов является: разработка мероприятий по совершенствованию каналов сбыта на ОАО «Березовский мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Областью возможного практического применения являются предприятия Республики Беларусь.

Приведенный в работе аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

                                                                                       _________________

                                                                                                         (подпись студента)           

ОГЛАВЛЕНИЕ

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время направленность торговой деятельности любого предприятия стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те предприятия, чья продукция работы, услуги находят сбыт.

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике фирмы. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно позволит увеличить прибыль предприятия.

Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является организацией сбыта.

Производство качественной и востребованной продукции, поиск рынка сбыта, максимальное его насыщение своей продукцией, полная загрузка производственных мощностей, получение максимальной прибыли - это основные направления деятельности производственных предприятий

Актуальность данной курсовой работы объясняется тем, что развитие системы сбыта продукции позволяет каждой конкретной предприятию выжить в условиях жесткой рыночной конкуренции, построить крепкое и сильное предприятие, которое будет иметь хороший экономический потенциал.

Цель курсовой работы - изучение эффективности каналов сбыта.

Объектом исследования выступило предприятие ОАО «Барановичский мясоконскрвный комбинат», а предметом - изучение организации маркетингового исследования сбытовой сети.

  Задачами исследования являются:

  1. Рассмотреть структуру и виды каналов сбыта продукции в условиях рынка.

2. Раскрыть роль посреднических организаций в распределении продукции.

3. Изучить выбор каналов и методов сбыта.

4. Охарактеризовать организационно - экономическую характеристику ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

5. Проанализировать организацию отдела маркетинга и реализации продукции на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

4. Изучить анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

          6. Разработать мероприятия по совершенствованию эффективности каналов сбыта на ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи.

Анализируя теоретические аспекты работы, следует отметить, что организации маркетингового исследования сбытовой сети фирмы достаточно подробно рассмотрена в литературных источниках, среди которых наиболее значимое мнение имеют работы таких авторов, как И.А Акулича, Алексунина В.А., Анохиной Н.Н., Г.Я.,Кожекина, Ф. Котлера, Т.Д. Маслова и другие.

ГЛАВА 1

СУЩНОСТЬ И ЗНАЧЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

1.1 Структура и виды каналов сбыта продукции в условиях рынка

Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как про каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Для того чтобы предприятию было более эффективно управлять сбытом продукции, необходимо осваивать новые рынки сбыта, расширять существующие посредством выбора наиболее эффективных каналов сбыта.

Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия. Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих предпосылках:

- необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при распределении продукции;

- организации продажи товара более эффективным способом;

- увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта целесообразен для конкретного товара[1, с. 254].

Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь, зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители, оптовики, розничная торговля, потребители.

Практика выработала две системы каналов сбыта.

1. Фирменная система сбыта – все структуры сбытовой сети принадлежат одной фирме

2. Договорная система сбыта – сотрудничество производителя строится на договорной основе[1, с. 256].

Наиболее затратным элементом в каналах сбыта продукции является физическое перемещение товара по всей сбытовой цепочке. Транспортировка грузов осуществляется различными видами транспорта, в основе выбора лежит минимальная стоимость при определенном уровне услуг.

Система сбыта предполагает наличие в структуре предприятия таких подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке, как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких подразделений различны. Сбытовая система предприятия может быть представлена в следующем виде:

-         собственная система сбыта: дочерние фирмы и филиалы за границей и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в своей стране;

-         представители предприятия: дилеры за границей и в своей стране; заграничные универсальные представители постоянные и временные, коммивояжеры на внутреннем рынке; бюро но сбыту, агентства в своей стране и за границей; сбытовые конторы, торговые точки;

-         совместная сбытовая деятельность: совместные сбытовые предприятия; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и объединениях[3, с. 40].

Выбор системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уде­ляют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производи­теля к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения то­варов, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества пре­доставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Каналы сбыта помогают передать кому-либо другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способ­ствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потреби­телями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, при­нятие ответственности за функционирование каналов сбыта.

Каналы сбыта могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изго­товителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинго­вую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.

Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия, ко­торые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отка­заться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.

Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародви­жения. Возникают и другие государственные и коммер­ческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значи­тельно больший набор снабженческо-сбытовых услуг[11, с. 98].

При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне

По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного селективного или исключительного.

Очевидно, что по мере движения товара по каналам сбыта с участием посредников, его физическому перемещению может сопутствовать и передача прав собственника. В этом случае полнота передаваемых посреднику прав на товар, форма передачи, степень его ответственности и риска различны. Соответственно этому посредники типизируются, а каналы с их участием приобретают сложную структуру. Пример длины каналов сбыта представлен на рисунках 1.1, 1.2, 1.3.

Косвенный канал первого уровня

Косвенный канал второго уровня