Каналы сбыта

2.3 Анализ эффективности каналов сбыта продукции ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от правильности  выбора   каналов   сбыта   продукции, форм и методов сбыта, широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции.

Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия и формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объемов сбыта товаров по регионам.

Проведем анализ рынков сбыта реализуемой продукции, для этого все данные поместим в таблицу 2.1.

Таблица 2.1 – Анализ рынков сбыта реализуемой продукции на территории Республики Беларусь за 2008 – 2010 гг., млн.руб.

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

По данным таблицы 2.2 видим, что объем реализации продукции на территории Республики Беларусь увеличился на 2260 млн.руб. за 2009г. и на 3085 млн.руб. за 2010г. Наибольший удельный вес в реализации продукции занимала Брестская область, ее доля составляет в 2008 г. 59,7% и увеличивается на 2218 млн.руб. или 3,5% и 2564 млн.руб. или 2,2% за 2009 и 2010 гг. соответственно. Следующим по объему реализации является Минск и Минская область, несмотря на то, что ее удельный вес снижается на 4,3 и 0,6% соответственно за 2009 и 2010 гг. соответственно и составляет на конец 2010г. величину, равную 8013 млн.руб. или 28,7%.

Уровень реализации по Гродненской и Гомельской областям за 2008г. увеличивается на 185 млн.руб. или 0,3% и 165 млн.руб. или 0,5% соответственно по областям и за 2010 г. их удельный вес снижается на 0,5 и 1,1 % соответственно по Гродненской и Гомельской областям.

Таблица 2.2 - Анализ сложившейся структуры рынка сбыта и ее прогнозирование

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

Из таблицы 2.2 видим, что прогнозируемый объем реализации продукции превышает ее средний уровень за анализируемый период на 2812 млн.руб. (27921-24109). Прогнозируемый объем реализации по Брестской области выше средней величины на 1920 млн.руб. (17730-15810) или на 0,5 % (63,5 – 63,0), а по Минской области на 2258 млн.руб. (4884-7626) ил на 5% (35,4-30,4). По остальным областям прогнозируется снижение реализации, как в абсолютной величине, так и относительной в связи с высокими транспортными расходами. Наибольшее снижение планируется по Гродненской области – на 1013 млн.руб. (223-1236) или на -4,1% (0,8-4,9).

В ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи для реализации своей продукции используют посредников.

В качестве посредников выступают розничные магазины, которые доводят продукцию до конечного потребителя.

Свою систему распределения товаров ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи осуществляет через независимых торговых посредников, то есть сочетание косвенного и интенсивного метода распределения. Руководство предприятия отбирает своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов.

Методы распределения рассмотрим на рисунках 2.1, 2.2.

Рис. 2.1 - Схема сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, косвенный метод

Рис. 2.2 - Схема сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи, интенсивная схема

Косвенный канал сбыта ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют друг друга), т.е. условия по сбыту в данном случае распределяются между сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство предприятия выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

Также предприятие помимо продаж в торговых сетях выставляет свою продукцию в фирменном магазине, тем самым реализуя прямой метод распределения. В данном случае канал распределения имеет нулевой уровень.

Далее проведем анализ реализации продукции через торговых представителей по основным организациям – партнерам за период 2008 – 2010гг. (таблица 2.3).

Таблица 2.3 – Анализ реализации продукции через торговых представителей ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи за 2008- 2010 гг.

Примечание – Источник: Бизнес – план ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи

По данным таблицы 2.3 видно, что за весь период анализа (2008-2010гг.) предприятие практиковало работу по дилерским договорам. Так за весь период анализа объем реализации через торговых посредников увеличивается на 940,7 млн.руб. за 2009г. и на 82,1 млн.руб. за 2010г.

Наибольший объем реализации по территории Республики Беларусь занимает ЧУП «РУНО» (г. Минск и Минская область) на 2008г. составляет 11,1%, но снижается на 2,2 и 2,3 % за последующие периоды анализа. Практически не изменяется реализация через посредника по Гродненской области (ИП Шелестович Г.И.), так за 2009г. на 106 млн.руб. или 0,3% и за 2010г. на 89 млн.руб. или на 0,1%.

Для расширения рынков сбыта в 2009 г. заключен дилерский договор с ИП Слединской Л.Н. (г.Брест), объем реализации которой составляет 1234,3 млн.руб. или 5% и увеличивается за 2010г. на 439,1 млн.руб. или 1% к общему объему реализации.

Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы организации, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

ГЛАВА 3

МЕРОПРИЯТИЯ ПО ПОВЫШЕНИЮ ЭФФЕКТИВНОСТИ КАНАЛОВ СБЫТА ОАО «БЕРЕЗОВСКИЙ МЯСОКОНСЕРВНЫЙ КОМБИНАТ» ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ЦЕХ Г. БАРАНОВИЧИ

В условиях конкурентной борьбы успеха может добиться только то предприятие, которое творчески использует концепцию маркетинга и, опираясь на нее, непрерывно ищет способы как адаптации к постоянно изменяющимся условиям среды своего функционирования, так и активного воздействий на рынок и потребителей.

Обеспечение сбыта продукции представляет собой совокупность планируемых и систематически проводимых мероприятий, создающих необходимые условия для успешного продвижения продукции ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи на рынок и более полного удовлетворения различных потребностей потребителя (Приложение В).

Для успешного продвижения продукции на рынок необходимо работать над совершенствованием каналов сбыта и повышением их эффективности с учетом планируемых объемов продаж.

Целью сбытовой политики ОАО «Березовский  мясоконсервный комбинат» производственный цех № 1 г. Барановичи является приемлемый выбор каналов сбыта с учетом планируемых объемов продаж.

Объемы продаж рассчитываются исходя из предполагаемого уровня цен на производимую продукцию, ее количества в физическом измерении, а также с учетом спроса.