Как вывести товар на рынок

 

 

2.4. Франчайзинг. 

 

Франчайзинг (от франц. franchir – право на свободу ведения какой-либо деятельности) был придуман в средневековой Англии. У монархов туманного Альбиона была весьма распространена традиция даровать знати право на сбор налогов, проведение ярмарок, организацию базаров и участие в других, не менее выгодных предприятиях. Взамен монаршей милости подданные были обязаны отдавать часть выручки.[4] Сегодня франчайзинг – организация бизнеса, при котором владелец бренда передает предпринимателю или компании право на продажу продукта или услуг под своей торговой маркой. Обычно вместе с брендом предоставляется и технология продажи товаров или услуг.

В 1898 году аналогичная система  была разработана General Motors. По договорам, заключаемым компанией с дилерами, последние не имели права продавать машины других производителей. Мало того, дилеры обязаны были вкладывать собственные деньги в сервис и рекламу.            

 Сегодня, пожалуй, нет  области, где бы ни использовался  франчайзинг. По его системе  открываются отели и магазины, прачечные и химчистки, пункты  автосервиса и рестораны, кафе  быстрого обслуживания и салоны  красоты, ремонтные мастерские  и оздоровительные центры, развлекательные  клубы и туристические агентства.            

 Франчайзинг менее  рискован, чем традиционная схема  ведения бизнеса. Лишь 14 % американских  фирм, работающих по системе франчайзинга, прекращают свою деятельность  в течение 5 лет. Для сравнения,  в среднем по рынку процент  банкротств гораздо выше 65 %.

 

2.5. Телемаркетинг.

                                    

Телемаркетинг (телефонный маркетинг) – это использование телефона и телекоммуникационных технологий совместно с системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации телефонных центров обслуживания, проведении маркетинговых опросов, сбора и обработки необходимой информации.[5]

Весь телемаркетинг можно разделить на входящий и исходящий. В первом случае это чаще всего «горячие линии», позвонив по которым, можно узнать ответы на интересующие вопросы по товарам/услугам той или иной фирмы. Во втором – продажи по телефону и какое-либо анкетирование. Или. Проще говоря, обзвон потенциальных клиентов с целью заставить что-либо купить.

Клиент сегодня – существо довольно упрямое и недоверчивое. Зачастую приходится не только проводить  продажу, как таковую, но и просто ломать стереотипы, менять мнение человека об окружающем мире, сглаживать острые углы и уходить от прямых оскорблений  в свой адрес. И это притом, что  все сводится к тому, чтобы сломить  сопротивление клиент и убедить  его в том, что продукция твоей  фирмы хороша тем-то и тем-то, а  вот конкуренты ему всего этого  предоставить не смогут, даже если захотят. Причем наступление происходит сразу  на нескольких фронтах: делается почтовая рассылка с предложениями фирмы, проводится рекламная кампания на местном  телевизионном канале, расклеиваются по подъездам стикеры, постоянно обзваниваются потенциальные клиенты. Однако неудачи довольно часты. Объясняется это не только желаниями и капризами клиента, который, конечно, всегда прав, но иногда без зазрения совести пользуется своей возможностью проявить характер, а, скорее, профессиональными качествами оператора, его умением найти подход к человеку, заинтересовать его. Иногда оператор сможет из ничего сделать конфетку и продать ее самому недоверчивому клиенту. К каждому клиенту должен быть особый подход. Однако существуют приемы, единые для всех. Клиент любит, чтобы говорили красиво, но все по существу. А достичь этого, да еще и в свободной беседе, довольно трудно. Для успешного ведения переговоров специалистам необходимо не только изучать психологию человека по ту сторону трубки, для того чтобы телефон для клиента не мог стать орудием пытки, но и быть профессионально подготовленным по вопросам, относящимся к компании. Чтобы научиться продавать, нужно знать, что именно ты предлагаешь, для этого необходимо, к примеру, ознакомиться с историей предприятия, правилами оказания услуг физическим лицам со всевозможными выкладками, непосредственными технологиями предоставления услуг. Профессионализм сотрудников определяет лицо компании. Специалисты телемаркетинга в компаниях, где налажена работа этой службы, составляют клиентскую базу. Она состоит из адресов и телефонов потенциальных и действующих клиентов, а также информации, которую необходимо знать для поддержания деловых отношений: услуги, договора, платежи, задолженности и т. д. Продажи по телефону становятся все более распространенным явлением, и рядовой представитель социума постепенно начинает к нему привыкать. Конечно, для достижения данной цели нужно потратить много усилий, подготовить первоклассных специалистов, хорошо разбирающихся в психологии, закупать постоянно новейшее оборудование, сделать рабочие места еще комфортнее, обеспечить достойную зарплату и постоянно расширять клиентскую базу. Именно на таких условиях, телемаркетинг может развиваться до уровня международных стандартов. Особенно если это стандарты делового общения по телефону. 

 

2.6. Мерчендайзинг – искусство  торговать. 

 

Понятие мерчендайзинг происходит от английского «merchandising» - искусство торговать. Проще говоря, мерчендайзинг – это комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товар, марки, вида или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.[6]

За границей первыми стали  применять мерчендайзинг наиболее организованные розничные торговцы, коими были сети супермаркетов. Причем делали они это не для производителей товаров. Было замечено, что, облегчив поиск и выбор товара, превратив  процесс выбора и покупки в  увлекательное занятие и, таким  образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно  получить дополнительный эффект.

В дальнейшем мерчендайзинг  стали использовать и производители (поставщики) товаров, в результате чего мерчендайзинг стал еще и  инструментом, дающим ощутимые конкурентные преимущества. Многие корпоративные  производители сделали мерчендайзинг  частью своей маркетинговой стратегией. Благодаря появлению науки, общество обрело еще и новую специальность  – мерчендайзер. Основной задачей мерчендайзера как специалист по продвижению продукции в розничной торговле является поддержание положительного имиджа своей фирмы, обеспечение выгодного расположения продукции на магазинных полках, отслеживание ее постоянного наличия в продаже. Он же снабжает магазины рекламой, дарит от имени фирмы сувениры.

В функции мерчендайзера входит также корректировка розничных цен на товар: он следит за конкурентоспособностью, консультирует продавцов по поводу оптимального размера торговых надбавок. Для того чтобы выполнить все эти задания, мерчендайзер хотя бы один раз в неделю объезжает все закрепленные за ним магазины (в среднем пять и более точек в день). Положение дел в каждом из них он фиксирует в специальном паспорте. По результатам поездок мерчендайзер еженедельно представляет в отдел маркетинга фирмы отчет, в котором отражается изменение ситуации на рынке продаж данного вида продукции: наличие или отсутствие спроса, цены, устанавливаемые конкурентами на подобные товары и т. п. Требования, предъявляемые к кандидатам на эту должность, продиктованы ни чем иным как заботой о имидже своей фирмы: презентабельная внешность, коммуникабельность, высшее или неоконченное высшее образование (охотно берут студентов), возраст от 20 до 30 лет, высокая работоспособность, водительские права категории В, обучаемость.

Существует несколько  правил, которые следует помнить, применяя мерчендайзинг.

Во-первых, необходима организация  эффективного запаса, т. е. наличие тех  товаров и услуг, которые покупатель ожидает найти в данном магазине. Как следствие, закупки у поставщиков  должны производится пропорционально  продажам. Кроме того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это просто необходимо для того, чтобы избежать ситуации отсутствия наиболее продаваемых товаров.

Во-вторых, товар должен быть расположен наиболее эффективно. Основные (например, секция напитков) и дополнительные (например, стеллаж или дисплей) точки  продажи необходимо расположить  сообразно движению потока покупателей  в торговом зале. К тому же продукция  должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был  максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе.

В-третьих, необходимо эффективное  представление продвигаемых товаров. Покупатели охотнее выбирают товары, цена на которые обозначена и хорошо видна, поэтому магазин должен заботится  о правильном размещении ценников. Чтобы не вводить покупателей  в заблуждение ценники должны располагаться точно под тем  товаром, цену на который они указывают.

Итак, мерчендайзинг позволяет  повысить эффективность продажи, направить  покупателя к нужной цели и немало в этом помогает правильная планировка магазина. Но наравне с расстановкой стеллажей нужно еще и правильно  раскладывать товар. Причем его раскладка  должна осуществляться исходя из приоритетности. Важно помнить о том, что даже самый популярный товар, но положенный не на свое место, может остаться «не  у дел», покупатель просто его не заметит. Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости  от потока покупателя, то есть, от того пути, который проходит большинство  покупателей. Таким образом, правильно  размещенный товар всегда будет  давать производителю и магазину максимальную выгоду. 

 

2.7. Реклама – технология  продвижения товара. 

 

Реклама, которая когда-то была малопредсказуема, после наработки правильных к ней подходов, превратилась в один из самых надежных видов бизнеса.[7]

Редко какая коммерческая деятельность, при равных возможностях, связана со столь незначительным риском. Трудно просчитать заранее  человеческие пристрастия, особенности  характера, предубеждения, симпатии и  антипатии. Трудно предсказать насколько  популярным будет тот или иной продукт. Реклама позволяет наиболее эффективно продать его. Риск может  привести к неудаче, но не к катастрофе. Потери, если они и случаются, бывают невелики. А их причины, как правило, не имеют отношения к рекламе. Реклама – один из самых безопасных, надежных видов коммерческих предприятий, способных приносить большие прибыли. Известны тысячи удачных примеров. Их разнообразие указывает на то, какие неограниченные возможности заложены в рекламе. Но тысячи людей, которым необходимы точные знания о рекламе, без которой они не смогут достичь того, чего достойны, все еще не оценили ее преимуществ до конца. Для того чтобы понимать рекламное дело или научиться его основам, следует начать с правильной концепции.

Реклама – это умение продавать. Ее методы воздействия совпадают  с методами, которыми пользуется хороший  продавец в торговом зале. Успех  или неудача в обоих случаях  вызваны одними и теми же причинами. Поэтому любой вопрос рекламы  должен рассматриваться через призму способов продаж.

Единственная цель рекламы  – продаж товара. Реклама будет  окупаемой или не окупаемой в  зависимости от реальных цифр продаж. Реклама – это не «вещь в  себе». Она не предназначена для  того, чтобы щеголять перед публикой. Она не является вспомогательным  методом для других методов продаж. Бездарная реклама может испортить  все. Бытует мнение, что рекламное  объявление – это правильно написанный текст. Однако литературные способности  имеют к рекламе такое же отдаленное отношение, как организаторское  искусство – к умению торговать. Требуется иное: умение выражать мысль  кратко, ясно и убедительно, как это  и должен делать продавец. Изящная  словесность, безусловно, только вредит делу. Неуместна и особая художественность. Все это либо отвлекает внимание от самого товара, либо, наоборот, крючок слишком заметен из-под наживки. Все исследования показывают: попытка  продать вызывает тем большее  сопротивление, чем менее она  прикрыта.

Создатели рекламных обращений стараются  воздействовать на все без исключения органы чувств потенциального покупателя. Прежде всего, это зрение и слух. Но есть рекламные обращения, содержащие запахи («пробные» духи), предлагают образцы товаров, которые можно  потрогать, что облегчает процесс  принятия решения о покупке. Более  того, рекламисты используют для нужд своей профессии практически  все известные формы искусства: литература, кино, живопись, фотография, музыка, скульптура.

Казалось бы, реклама заполонила все – телевизионный эфир, улицы, прессу, транспорт. Но каждый день находятся  новые возможности для донесения  потребителю информации об исключительных свойствах товара или услуги. И  где бы вы ни были – всюду вас  окружают воззвания, слоганы и привлекающие внимание сюжеты.           

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III. Методы продвижения  продукции, используемые на предприятии ТОО «Эмиль»

 

 

«Наверное, всем знакомо  словосочетание «конкурентная борьба». Сегодня, когда рынок насыщен  как отечественными, так и импортными товарами, а покупательская способность  основного населения страны не так  велика, конкурентная борьба с каждым годом обостряется. «Главный Учитель» по маркетингу Ф. Котлер пишет: - «…Каждая компания должна стремится к тому, чтобы выделить свой продукт из ряда других и сделать его лучше. Если это невозможно, компания должна вкладывать средства в то, чтобы выделить свой сервис и сделать его лучше». Но чтобы сделать свой продукт особенным или уникальным необходимо не только знание потребностей покупателя, но и новое оборудование, новые технологии, а это требует вложения огромных инвестиций. Но многим отечественным предприятиям это не по карману. Поэтому, в рыночных условиях такие предприятия выигрывают именно благодаря качеству обслуживания, предлагаемому сервису, использованию рекламных технологий, правильному позиционированию товара на рынке.

Выпускаемая продукция ТОО «Эмиль»: кисломолочная продукция, не является уникальными товарами, и сегодня на рынке присутствует множество конкурентов, чья продукция принципиально не отличается от продукции ТОО «Эмиль». Поэтому не каждый покупатель может определить преимущества или недостатки товаров различных производителей. Товарное изобилие вынуждает использовать всевозможные способы воздействия на потребителя с целью привести последнего к покупке.

ТОО «Эмиль» проводит целый комплекс маркетинговых мероприятий по продвижению своей продукции на рынок.

Во-первых, это участие  в крупных специализированных выставках и ряде конкурсных программ, задачами которых является содействие товаропроизводителям в продвижении высококачественных товаров, услуг и технологий. Результатом участия в этих программах стали награды, завоеванные ТОО «Эмиль»:

2011г. 17 июня, Усть-Каменогорск 
На региональном конкурсе-выставке "Лучший товар Казахстана-2011" предприятие ТОО "Эмиль" завоевало I место и награждено дипломом победителя "Лучшие продовольственные товары"

2010 г 7-8 октября,  Астана 
ЗОЛОТАЯ МЕДАЛЬ выставки KazakhstanInternationalHalalExpo 2010. ExpoDamu. 
Награждена следующая продукция:  
- Напиток кисломолочный «Энергия злаков»; 
- Плавленые сыры;  
- Молоко «Буренкины мечты»; Кефир «Буренкины мечты».

 

 

 

2010 г. 8-9 сентября, Барнаул 
VII Специализированный Конгресс Молочной промышленности  Сибири. 
Победитель смотра конкурса молочные продукты ТОО "Эмиль". Вручены: 
ГРАН ПРИ за творожную массу с изюмом; 
ГРАН ПРИ за напитки кисломолочные «Крепыш», «Здравушка»; 
ЗОЛОТАЯ МЕДАЛЬ за Катык; 
СЕРЕБРЯНАЯ МЕДАЛЬ за колбасный плавленый сыр.

 

 

2010 г. 30 июля – 1 августа,  Астана 
«Караоткель 2010». Участие в VI Казахстанской ярмарке достижений агропромышленного комплекса. Компания представляла Восточно-Казахстанскую область. Павильон по оформлению занял ПЕРВОЕ МЕСТО по Республике.

2009 г. 13 ноября, Алматы 
Республиканский смотр-конкурс молочной продукции 2009г. 
Дипломом 2 степени награждается ТОО «Эмиль» за высокое качество образца масла сладкосливочного «Крестьянского». 
Дипломом 2 степени награждается ТОО «Эмиль» за высокое качество образцов сыров плавленых «Колбасный» и «Волна».

 

09 г. 22 мая, Усть-Каменогорск 
ДИПЛОМОМ и МЕДАЛЬЮ награждается ТОО «Эмиль» победитель областного конкурса – выставки «АЛТЫН-САПА 2009»  в номинации « Лучшие продовольственные товары»

 

 

2008 г. 16-18 апреля, Алматы 
10 - Казахстанская Международная выставка. Продуктовый рынок Казахстана 2008. ДИПЛОМАМИ И ЗОЛОТЫМИ МЕДАЛЯМИ 
награждается ТОО «Эмиль» за серию кисломолочных напитков «на Здоровье»: «Крепыш», «Здавушка», сыр сулугуни, творожную массу, сыры плавленые.