Формування комплексу маркетингу підприємства

Говорячи про  канали збуту нам перш за все треба  сказати що таке ширина і довжина  каналу.

Довжина каналу визначає кількість посередників, через яких товар проходить шлях від виробника до споживача.

Підприємство  «Volante» у своїй діяльності буде використовувати канали нульового  рівня (прямий маркетинг), однорівнений і дворівневий канали. Прямий маркетинг буде використовуватись при співпраці з спортивними організаціями, які купуватимуть велосипеди для подальшого використання у процесі своєї діяльності. Однорівневий канал розподілу використовуватиметься при співпраці з роздрібними торговцями, які потім продаватимуть велосипеди роздрібним споживачам. Дворівневі канали розподілу використовуватимуться при співпраці з оптовиками, які продаватимуть велосипеди роздрібним торговцям, а ті вже споживачам.

Ширина каналу визначає кількість незалежних учасників  на кожному рівні каналу.

Підприємство «Volante» у своїй діяльності буде використовувати селективний розподіл, тобто відбиратиме кращих посередників серед тих, які готові надати послуги.

Усі учасники каналів  розподілу виконують певні функції. Отже, у нашому випадку посередники  виконуватимуть такі функції:

1. Пошук потенційних  споживачів, встановлення і підтримання  з ними зв’язків.

2. Проведення ділових  переговорів із споживачами стосовно  рівня цін та інших умов, при  яких право власності може  бути передано іншим особам  та організаціям.

3. Надавання торговельних послуг, тобто продаж товарів споживачам.

4. Організація  товарного руху: транспортування  і складування товарів.

5. Прийняття  на себе ризиків, зокрема відповідальності  за товар під час його просування  до споживача.

Як відомо оптові посередники поділяються на незалежних і залежних. В свою чергу незалежні посередники поділяються на посередників з повним циклом обслуговування і неповним циклом обслуговування.

Підприємство  «Volante» у своїй діяльності співпрацюватиме  з незалежними оптовиками з повним циклом обслуговування, а саме з дистриб’юторами, які формуватимуть товарний асортимент, зберігатимуть товарні запаси і забезпечуватимуть доставку продукції.

Щодо залежних оптових посередників, то «Volante»  співпрацюватиме з агентами виробника, які шукатимуть потенційних споживачів, встановлювати і підтримувати з ними зв’язок.

Щодо роздрібної торгівлі, то підприємство співпрацюватиме  з дилерами і магазинами роздрібної торгівлі.

Дилери зберігають марку підприємство, забезпечує гарантійний і позапартійний сервіс, вони стимулюють збут за допомогою інформування споживачів і використовують заходи стимулювання збуту.

Обсяг збуту  продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів може падати. Тому слід провести аналіз беззбитковості і знайти точку критичного збуту, при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати.

  Значення критичного збуту визначається із рівняння:

Nкр= 450

Графічна інтерпретація  вищезазначеного наводиться на рис. 5.1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 5.1. Теоретичний  рівень критичного збуту.

Отже, дивлячись  на рис.5.1 можна сказати, що при обсязі збуту 450 велосипедів підприємство отримує нульовий прибуток, тобто не отримує доходу і не несе збитків. При обсязі збуту нижчому, ніж критичний, підприємство отримує збитки, а при вищому отримує прибуток.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Розділ 6. Планування кампанії по просуванню товару

Останнім етапом курсового проекту є формування системи маркетингових комунікацій, яка охоплює будь-яку діяльність підприємства, спрямовану на інформування, переконання та нагадування споживачам про свої товари, стимулювання їх збуту і створення позитивного іміджу підприємства в очах громадськості.

До основних елементів системи маркетингових  комунікацій належить:

• реклама;
• стимулювання збуту;
• персональний продаж;
• «паблік рілейшнз»

Реклама – це будь-яка платна неособистісна форма  розповсюдження інформації про фірму  та її товар.

Реклама є найпопулярнішою і широко використовуваною складовою системи маркетингових комунікацій, головними цілями якої є формування попиту на товар і стимулювання збуту.

Підприємство  «Volante» використовуватиме такі види реклами:

• реклама в пресі (газети, журнали);
• реклама на телебаченні;
• реклама на радіо;
• зовнішня реклама;
• реклама в Інтернеті.

Приклад рекламного звернення  зображено на рис. 6.1.

 

 

 

 

 

 

Ми  представляємо в широкому асортименті  вироби сучасного дизайну і хорошої  якості. Ми здатні задовольнити потреби  велосипедистів різного віку. Завдяки  вигідним для покупців цінам вироби доступні всім верствам населення.

Вул. Личаківська 111

Тел.: 2250333

 

Рис. 6.1. Приклад рекламного звернення реклами в пресі та в Інтернеті.

Наступна складова системи маркетингових комунікацій  це «паблік рілейшн» - це діяльність спрямована на створення позитивного  образу фірми в очах громадськості. Вона складається з двох відносно самостійних напрямів: паблісіті і спонсорство.

Підприємство  буде використовувати такі основні  засоби паблісіті:

1. Встановлення і підтримання зв’язків з пресою, а саме: написання статей про фірму, її товари, діяльність у сфері охорони довкілля; організація інтерв’ю з керівництвом фірми в ЗМІ.
2. Організація підприємством різноманітних заходів, що мають характер події. Зокрема наше підприємство може організовувати спортивні свята. Можна організувати спеціальні заходи, пов’язані з ювілеєм фірми , також можна організувати «День відкритих дверей» для представників діяльності чи для журналістів.

Спонсорство можна розглядати як систему взаємовигідних договірних відносин між спонсором і субсидованою стороною.

Підприємство займається спонсорством у сфері спорту. Підприємство «Volante» бере участь в організації спортивних подій, також надає кошти і свої товари для організації і проведення спортивних подій. Значні кошти йдуть на фінансування підготовки спортсменів, їхню заробітну плату, модернізацію спортивних споруд і комунікативну підтримку, внаслідок чого привертається увага уболівальників усього світу. Реклама, що пов'язана зі спортом, має вигоди від величезної аудиторії — на неї працюють комерційні заставки, передачі, у назвах яких згадується ім'я спонсора, комплексні рекламні заходи та інші засоби впливу на потенційного споживача. Використовують усе — логотип фірми на екрані, розміщення в телестудії фірмового знака, назву шоу, підсумки статистичних оглядів, рекламні паузи, перерви. Широко використовують різноманітні товари-нагадування, пов'язані зі спортом. Таке спонсорство надає компанії дуже привабливі можливості комунікативної підтримки і просування своїх товарів, включаючи всі форми реклами в засобах масової інформації, ліцензійні права, фірмові рекламні листівки, які роздаються на стадіонах, надання безкоштовних зразків своєї продукції, презентацію своєї продукції у спортивних спорудах, оформлення спортивних споруд фірмовою символікою, встановлення рекламних щитів, заходи для стимулювання продажів.

Наступний метод системи маркетингових комунікацій як персональний продаж фірма не використовує, оскільки він є недоцільним для такого товару, як велосипед.

Останнім елементом  системи маркетингових комунікацій  є стимулювання збуту, що спрямований  на прискорення і посилення зворотного реагування ринку.

Стимулювання  збуту може бути спрямованим на таких  адресатів: споживачі, торговельні  посередники, власний збутовий персонал. Вибір адресатів залежить від вибраної стратегії.

У своїй діяльності підприємство використовує стратегію «притягування», яка передбачає значні витрати на рекламу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар.

Якщо використовують стратегію «притягування», то стимулюють споживачів, а саме такими заходами:

• різні знижки цін, а саме: знижки сезонних розпродажів. Зокрема, взимку коли попит на велосипеди дуже низький, можна використати систему сезонних знижок. Наприклад, взимку можна знизити ціну на велосипеди на 20%; 
• підтримка постійних споживачів. Можна запровадити систему знижок для постійних клієнтів і можна буде збільшувати розмір знижки на 1% при купівлі товарів на суму більше 5 тис. грн.;
• презентації нових товарів. Зокрема, можна буде проводити презентацію в «день відкритих дверей».

У разі успіху споживачі  почнуть запитувати товар у магазинах, роздрібні торговці – в оптовиків, а ті, своєю чергою, - у виробників.

 

Висновки

У цьому курсовому  проектів ми сформували комплекс маркетингу підприємства «Volante», яка займається виробництвом велосипедів.

Спочатку ми провели аналіз ринку, а саме описали проблему, яку цей товар буде задовольняти і класифікували її за матрицею. Також охарактеризували макросередовище і мікросередовище підприємства, в якому воно буде функціонувати.

В другому розділі  курсового проекту ми дослідили  смаки і уподобання споживачів за допомогою анкетування. В цьому ж розділі ми провели сегментацію ринку і вибрали цільові сегменти, а саме:

1. Жінки віком до 18 років з рівнем доходу 1201-2500 грн., які ведуть активний спосіб життя.
2. Чоловіки віком до 18 років з рівнем доходу 1201-2500 грн., які ведуть активний спосіб життя.
3. Жінки віком 18-30 років з рівнем доходу 1201-2500 грн., які ведуть активний спосіб життя.
4. Чоловіки віком 18-30 років з рівнем доходу 1201-2500 грн., які ведуть активний спосіб життя.
5. Жінки віком від 30 років з рівнем доходу 1201-2500 грн., які ведуть активний спосіб життя.
6. Чоловіки віком від 30 років з рівнем доходу 1201-2500 грн., які ведуть активний спосіб життя.

 Також обрали стратегію охоплення ринку, зокрема підприємство працюватиме на основі диференційованого маркетингу, який передбачає охоплення декількох сегментів ринку і розроблення для кожного з них окремого комплексу маркетингу.

В наступному розділі  ми розробили концепцію товару та визначили його характеристики. Також провели позиціонування нашого товару з використанням різних ознак, а саме порівнювали велосипед з 5 конкурентами: Scott, Dahon, Fuji, Univega, Corrado.

Четвертий розділ складався з двох підрозділів. В  першому ми визначали взаємозв’язок  між ціною і попитом. Для цього  ми складали рівняння регресії, що встановлює взаємозв’язок між ціною і обсягом попиту. Також ми обчислювали коефіцієнт детермінації, який характеризує тісноту зв’язку між даними величинами. В другому підрозділі ми визначали оптимальну ціну, при якій фірма отримає максимальний прибуток. Отже, оптимальна ціна велосипеда становить 786 грн. і при такій ціні і оптимальному обсязі підприємство отримуватиме максимальний прибуток у розмірі 573421,26 грн. Також в цьому ж розділі ми визначали цінову еластичність попиту. Попит на даний товар є еластичний: в разі підвищення ціни на 1% попит зменшується на 2,218%.

В п’ятому розділі  ми формували оптимальні канали розподілу  товару, а саме визначали ширину і довжину каналу та вибирали посередників оптової і роздрібної торгівлі. В цьому ж розділі ми визначили критичний обсяг збуту, який дорівнює 450 шт. Тобто це такий обсяг збуту при якому підприємство отримуватиме нульовий прибуток. Тобто повністю покриватиме свої витрати і не нестиме збитків, але і не отримуватиме прибутку. Тобто це так звана точка беззбитковості.

В останньому розділі курсового проекту ми планували кампанію по просуванню товару. Зокрема, ми формували систему маркетингових комунікацій, які підприємство використовуватиме для просування свого товару на ринку. В процесі своєї діяльності підприємство використовуватиме такі види реклами, а саме: реклама у пресі, на телебаченні, на радіо, зовнішня реклама і реклама в Інтернеті. Також підприємство використовує засоби «паблік рілейшнз» зокрема тут потрібно виділити спонсорство у сфері спорту. Ще підприємство використовує різноманітні засоби стимулювання збуту, щодо персонального продажу, то наше підприємство його не використовує. Також ми обирали стратегію «притягування», яка передбачає значні витрати на рекламу і стимулювання споживачів для формування у них попиту на товар.

Список  літератури

 

1. Армстронг Г. Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс, 5-те видання. : Пер. з англ. : Уч. пос. — М. : Видавничий дім "Вільямс", 2001. — 608 с.
2. Балабанова Л.В., Балабаниць А.В. Маркетинговий аудит системи збуту. –К.: ВД «Професіонал», 2004. – 224 с.
3. Балабанова Л.В., Германчук А.М. Комерційна діяльність: маркетинг і логістика. –К.: ВД «Професіонал», 2004. – 288 с.
4. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Підручник. – К.:Лібра, 2004. -712 с. 
5. Кардаш В.Я. Маркетингова товарна політика: Підручник. – К.: КНЕУ, 2001. -240 с.
6. Основні етапи розробки анкети в процесі маркетингових досліджень // Маркетинг в Україні. – 2002. -№4.
7. Старостіна А.О., Зозульов О.В. Маркетинг: Навч. посіб. — 2-ге вид., переробл. і доп. — К.: Знання-Прес, 2003. — 326 с.