Автор: Пользователь скрыл имя, 23 Февраля 2012 в 13:20, курсовая работа
Цель работы – изучение темы формирование системы персональных продаж как с российской, так и с зарубежной точек зрения.Поставленная цель определяет задачи исследования:
1. Рассмотреть теоретические подходы к формирование системы персональных продаж;
2. Выявить основную проблему формирование системы персональных продаж в современных условиях;
I. Введение……………………………………………………..……….……..3
II. Глава 1. Основные этапы эффективного процесса продажи…….……...5
1.1 Поиск и оценка перспективных клиентов………………….…….…..5
1.2 Подготовка к контракту……………………………….……………..11
1.3 Презентация и демонстрация………………………….………….....12
1.4 Основные приемы убеждения…………………………….………....13
1.5 Преодоление возражений………………………………….………...14
1.6 Завершение сделки………………………………………….………..16
1.7 Последующая работа с клиентом…………………………………...16
III. Глава 2. Практическая часть……………………………….…………….18
2.1 Организация процесса продаж - кто и что должен делать…..…….18
2.2 Планирование продаж - откуда должны браться планы прода……21
2.3 Вы решили действовать - как внедрить изменений в систему продаж компании……………………………………………….………..………24
2.3 5 мифов о продажах………………………….……………………....25
2.4 Вместо постскриптума……………….………………………………26
IV. Список использованной литературы…………...……………………..…28
Используя эти штрихи, получим правило №5: "Чтобы завоевать сердце менеджера нарисуйте путь к успеху вместе с ним, а не для него".
2.3 Вы решили действовать - как внедрить изменений в систему продаж компании.
Итак, вы решили внести изменения в систему продаж вашей компании и Ваша цель – увеличение продаж. Прежде всего, вам необходимо ответить себе на следующий вопрос: нуждается ли существующая система продаж в настройке или же в перестройке?
В рамках данной статьи мы рассмотрим только случай настройки. Все предложенные выше изменения можно разбить на 3 основных блока - реорганизацию процесса продаж (разделение труда), изменения в системе планирования и корректирование системы мотивации. Вы не удивитесь, когда узнаете, что именно в такой последовательности и следует внедрять изменения. При этом, однако, внедрение одного этапа вполне может пересекаться по времени с подготовкой внедрения следующего этапа (рис. 3).
Хотя полный цикл по внедрению изменений завершится приблизительно через 3 месяца, уже через 1-1,5 месяца вы увидите первые позитивные результаты, связанные с реорганизацией процесса продаж в вашей компании.
2.3 5 мифов о продажах.
В заключение хочу еще раз развеять несколько мифов о продажах.
Мифы о продажах:
МИФ: Менеджер по продажам должен сам искать клиентов, так он лучше будет чувствовать рынок.
ПРАВДА: Искать клиентов должен менеджер по развитию продаж, а менеджер по продажам должен только продавать.
МИФ: Краткосрочные (оперативные) планы продаж должны автоматически получаться из долгосрочных.
ПРАВДА: Краткосрочный план должен всегда рассчитываться отдельно как сумма личных планов продаж всех менеджеров по продажам.
МИФ: Если дать менеджеру возможность ставить план самому себе, то планы резко уменьшаться.
ПРАВДА: Менеджеры рациональны как и все люди. Если они понимают, почему им выгодно продавать больше, то и планы они будут просить соответствующие.
МИФ: Если
менеджер по продажам не будет мотивирован
на рентабельность, то прибыльность продаж
резко упадет.
ПРАВДА: В пяти компаниях я убирал из оценочных
листов менеджеров план по рентабельности
продаж, и во всех случаях рентабельность
не изменялась или даже немного росла.
Менеджеры по продажам - не враги себе
и своей компании.
МИФ: Любые изменения в системе продаж дают первые результаты не ранее чем через полгода.
ПРАВДА: Опыт внедрения предлагаемых изменений более чем в десяти оптовых компаниях свидетельствует, что первое заметное увеличение объемов продаж происходит не позднее чем через 1,5 месяца после внедрения принципа разделения труда в продажах.
2.4 Вместо постскриптума.
Наверняка вы уже задумались, как планировать и внедрять изменения в вашей системе продаж - самостоятельно или с привлечением консультантов. Универсального рецепта не существует, но я попробую предложить несколько ориентиров.
Если ваша система продаж эффективна, т.е. характеризуется постоянным ростом объемов продаж с опережением темпов рынка, а руководители продающих подразделений - высококвалифицированные специалисты, то вполне вероятно, что вы сможете произвести необходимую подстройку системы самостоятельно.
Если ваша система продаж имеет как выраженные преимущества, так и провалы - например, быстрый рост продаж (увеличение продаж) при отсутствии систематического планирования или замедляющийся рост продаж при четко формализованном процессе - то тогда вы можете принять решение как в пользу самостоятельного внедрения изменений, так и в пользу приглашения консультантов.
Если вы не удовлетворены большей частью показателей продаж или же затрудняетесь дать оценку сложившейся системе продаж, то вам прямая дорога к консультантам.
1. Барышева А.В. «Продажи на 100%».
3-е издание. – СПб.: Питер, 2007. – 192 с.: ил.
2. Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология
бизнеса». 2-е издание. – Ростов н/Д.:Феникс,2005.
– 219с.
3. Котлер Ф. Основы маркетинга:
Пер. с англ. -М.: Прогресс, 1990. - 736 с.
4. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. «Маркетинг: Как побеждать на
рынке». - М.: ФиС, 1991. - 304 с.
5. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический
маркетинг. Европейская перспектива. -
СПб: Наука, 2006.
6. Основы маркетинга: Учебное
пособие для студентов вузов / под ред.
Г.А. Васильева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005 - С. 543.
7. Маркетинг: Общий курс: учебное
пособие для студентов вузов / под ред.
Н.Я. Калюжновой, А.Я. Якобсона. - 2-е изд.,
испр. -- М.: Омега-Л, 2007. - С. 476
Информация о работе Формирование системы персональных продаж