Банковский маркетинг на примере банка АБ «Девон-Кредит»

Информационные и консультационные услуги.

В АБ «Девон-Кредит» работают прекрасные специалисты по финансам, кредитованию, валютным операциям и ценным бумагам. Эти люди ежедневно обрабатывают гигантские информационные потоки, и  часто много информации не требуется  им в дальнейшей работе. Банк мог  бы организовать специальный консультационный отдел, в задачи которого входило  бы издание аналитических обзоров  по различным направлениям: рынок  валюты, денежный рынок, рынок ценных бумаг, новости налогообложения, макроэкономическая ситуация и прочее. Потребителями  этой информации будут являться юридические  лица, работающие на внешнем рынке; частные лица, имеющие ценные бумаги и иностранную валюту; финансовые и инвестиционные компании города Альметьевска; другие коммерческие банки.

Целевая группа: население Альметьевска и юридические лица.

Методы распространения: телевидение, радиовещание, средства массовой информации, а также direct-mail. При использовании последнего можно сузить целевую группу до деловых людей. Их можно выявить по перечню выписываемых им изданий. Например, если человек читает такие журналы, как «Комерсант – Деньги», «Эксперт», «Главбух», «Деловые люди», «Маркетинг» или такие газеты, как «Финансовые известия», «Финансовая газета», «Комерсант-Дейли», «Финансист», то велика вероятность, что он принадлежит к управленческому аппарату своего предприятия и может стать потенциальным клиентом банка, а также сделать таковым свое предприятие. Акцентирование direct-mail на деловых людях повысит ее эффективность и снизит затраты банка на производство буклетов и на почтовые расходы.

Акцент в рекламе: надежность банка (можно использовать в своих целях авторитетные рейтинги), история банка, вклад банка в развитие региона                       (а здесь есть чем гордиться). Особый акцент стоит сделать на то, что АБ «Девон-Кредит» – практически единственный коммерческий банк в Альметьевске, деньги которого работают на город и регион в целом.                        По сравнению с другими банками Альметьевска, доля кредитов в пассивах у него очень высока. Поэтому я предлагаю использовать такую ключевую фразу: «Ваши деньги будут работать на Вас!».

Исполнители рекламы: Чтобы реклама дошла дол своего адресата, она должна, как минимум, быть сделана качественно. К сожалению, сейчас многие рекламные агентства РТ не отличаются оригинальностью в проведении рекламных кампаний. Поэтому лучшим выбором я считаю привлечение для организации рекламной кампании московских рекламных агентств. В этом случае хорошая реклама лучше запомнится настоящими и потенциальными клиентами и окупит затраты. А если в результате сотрудничества с московскими рекламными агентствами появится оригинальный образ АБ «Девон-Кредит», то использовать его можно будет еще долгое время.

Ценообразование

Очень интересной проблемой в разработке и совершенствование  комплекса  маркетинга представляется установление цен на услуги. В качестве разрешения этой проблемы я могу предложить банку  остановиться на применении ценовой дискриминации потребителей по различным категориям, которая при правильном использовании дает огромный эффект, проявляющийся в приобретении значительных дополнительных выгод от клиентов с неэластичным спросом при очень низком уровне дополнительных издержек на организацию данной дискриминации.

Вообще, ценовая дискриминация  возникает тогда, когда у банка  существует дешевый способ определения  покупателей с более эластичным спросом и одновременно с этим предотвращения перепродаж определенных благ другим потребителям с менее  гибким спросом. Основная задача банковских работников сводится к поиску дешевых  методов различать разных покупателей  – тех, кто готов платить дорого и тех, кто купит только по низкой цене, а затем предложить скидку тем, кто в противном случае не сделает покупки.

Ожидаемые результаты.

В результате применения маркетинга в АБ «Девон-Кредит» я ожидаю увеличения числа клиентов, увеличения активов  банка, диверсификации оказываемых  услуг, а также появления имиджа банка, его лучшей узнаваемости.

Внедрение приемов маркетинга в  работе всех подразделений банка  позволит увидеть новые способы  оказания услуг, получения прибыли. Если раньше банк ориентировался только на свой товар, то после перехода к  рыночным отношениям он должен ориентироваться  на нужды и потребности клиентов. Если сегодня клиенты предпочитают вкладывать деньги на короткий срок, то нужно им предлагать «короткие» вклады, если клиент предпочитает более рискованные, но в то же время и более доходные инструменты, то следует предложить ему именно такие. Вообще, маркетинг  должен подразумевать новую психологию мышления, новую мотивацию работников. И АБ «Девон-Кредит», по-моему, просто обязан применять маркетинг в своей работе, так как его ближайшие конкуренты давно его уже применяют. Если вовремя не стартовать вместе со всеми, то потом догнать уже будет поздно.  

Заключение

Практика показала, что переход  к рыночной системе хозяйствования не может быть успешным, если на вооружение не принять весь инструментарий рынка  с учетом, естественно, специфических  особенностей России. И, прежде всего, это относится к маркетингу, обеспечивающему  комплексный подход к решению  хозяйственных проблем, связанных  с рыночной деятельностью.

Самым главным сегодня в России для мелких и средних предприятий, крупных фирм и конечно банков, является их способность дать потребителю  товар или услугу более высокого, чем прежде, качества или обладающий какими-то новыми свойствами, причем желательно за ту же цену при тех же издержках  производства. На первый план выходит  соблюдение основного требования современного рынка – не имеет смысла выпускать  продукцию, пусть со сколь угодно производственной эффективностью, если потребители не хотят ее приобретать.

Даже оперируя в условиях относительно стабильного рынка, выпуская давным-давно  известные изделия, предлагая традиционные услуги, приходится постоянно заботиться не только о снижении цен, но и о повышении качества, об улучшении потребительских особенностей своей продукции. Для этого необходимо заранее знать, какие именно свойства волнуют потребителя в первую очередь. Ответы на эти вопросы может дать только маркетинг. Но успех применения маркетинга может быть достигнут только в том случае, если его использовать в качестве единого комплекса действий, включающего: анализ внутренней и внешней среды, в которой действует банк; анализ рынка; анализ потребителей; изучение конкурентов и конкуренции; планирование товародвижения, сбыта и сервиса; формирование и реализация целенаправленной ценовой политики; разработку и реализацию маркетинговых программ (планирование, реализация и контроль за мероприятиями маркетинга с оценкой риска, прибылей, эффективности).

Вместе с тем, надо подчеркнуть, что методы, приемы, программы маркетинга имеют в своей основе его стратегию, которая определяет, какова должна быть структура маркетинга, чтобы  достичь поставленных целей.             Для принятия правильных решений в этой области следует учитывать, прежде всего, особенности продукции, ее сбыта, продвижения, политики цен. Так, планирование новой продукции, услуг опирается на установление приоритетов, распределение ответственности, поддержку продвижения товаров, уточненную потребность в обучение персонала. Обычно при выборе стратегии исходят из анализа нескольких вариантов. Например, банк, который хочет увеличить свою долю на рынке, может сделать это следующими путями: создать более благоприятный имидж банка, благодаря интенсивной рекламе; предложить потребителю новую услугу; понизить цены и т.д. Но практичнее – эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга.

Для того, чтобы все это реализовать на практике необходима специальная маркетинговая служба – особое подразделение, действующее на основе принципов и методов маркетинга.

Условия открытой рыночной системы  в обществе, где существуют элементы информационной цивилизации, создают  предпосылки для успешной реализации интегрального маркетинга и концепции  социально-этического маркетинга.

Учтя целый ряд положений  теории и практики банковского маркетинга, изложенных в моём реферате, можно не только избежать неудачи на рынке, но и добиться серьезных успехов в сложных экономических условиях современной России.

Список использованной литературы:

1. Джозлин Р.В. Банковский маркетинг. – М.: Финансы и статистика, 2008. – с. 52.

2. Коробов Ю.И. Банковский маркетинг. – Саратов: Издательский центр Саратовской экономической академии, 2007. – с. 25.

3. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. – М.: Финансы и статистика, 2009. – с. 97.

4. Макарова В.Е. Система банковского маркетинга. – М.: Финансы и статистика, 2007. – с. 15-16.

5. Романов А.Н. Банковский маркетинг. – М.: Банки и Биржи, 2006. – с. 488.

6. Ситнин А.В. Управление банком. – М.: АО «Менатеп-Информ», 2009. –                    с. 28.

7. Севрук В.Т. Банковский маркетинг. – С.-Пб.: Коруна, 2008. – с. 16-17.