Банковский маркетинг на примере банка АБ «Девон-Кредит»

Содержание:

 

Введение……………………………………………………………………...	3
1. Содержание и специфика банковского  маркетинга…………………..	5
1.1. История развития, понятие и необходимость банковского маркетинга…………………………………………………….	5
1.2. Формирование банковского маркетинга в России…………………	10
2. Совершенствование комплекса  банковского маркетинга (на примере  работы банка АБ «Девон-Кредит»)…………………………	15
Заключение………………………………………………………………….	21
Список использованной литературы………………………………………	23

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Маркетинг как комплексная, равносторонняя и  целенаправленная деятельность в области  производства и рынка обеспечивает решение конкретных рыночных задач  наиболее рациональным в конкретной ситуации путем. В качестве совокупности отработанных практикой методов изучения рынка, поиска новых идей в производстве и реализации товаров, услуг, глубокого изучения потребностей покупателей, клиентов и их удовлетворения благодаря производству и предложению новых товаров и услуг, а также как средства умелой организации связей производителей и потребителей, постоянного совершенствования системы сбыта маркетинг призван сыграть выдающуюся роль в преобразовании всех хозяйственных отношений на российском рынке.

Маркетинг известен как система управления и организации деятельности компаний, фирм, банков, всесторонне учитывающая  происходящие на рынке процессы. Банковский маркетинг в силу его специфики  представляет собой особую отрасль  маркетинга. Это внешняя и внутренняя идеология, стратегия, тактика и  политика деятельности банка, определяемая конкретной общественно-политической и экономической ситуацией. Последние  изменения в банковских системах стран с развитой рыночной экономикой, реальная хозяйственная ситуация в  России сегодня привели к жизненной  необходимости освоения коммерческими  банками самых современных приемов  и способов маркетинга. На это ориентируют  универсализация банковской деятельности, выход ее за границы традиционных операций, усиление конкуренции с  иностранными банками, появление у  банков конкурентов в лице небанковских учреждений, отток вкладов из банков в результате развития рынка ценных бумаг.

В настоящее  время вопросам маркетинга посвящено  большое количество работ, где даются различные его определения. В  этих определениях понятие банковского  маркетинга дается недостаточно четко  и находится в диапазоне от задач банка по развитию рынка до комплексной программы деятельности банка в целом. На мой взгляд, целесообразно и логично говорить о банковском маркетинге с одной стороны, как о конкретной деятельности по изучению рынка и продвижению на нем банковских услуг и, с другой – об использовании концепции маркетинга в деятельности банка, если она ориентирована в первую очередь на изучение и удовлетворение потребностей клиентов.

Такой подход к определению банковского  маркетинга подтверждается приводимой в литературе структурой коммерческих банков, включающий отдел маркетинга и связей с клиентурой или управление маркетинга, состоящее из отдела связи  с клиентурой, отдела услуг и рекламы  и отдела рыночной конъюнктуры, которое  должно решать следующие задачи:

- обеспечивать установление контактов с новой клиентурой;

- способствовать развитию деловых связей;

- проводить аналитические исследования, связанные с содействием внедрению новых операций и банковских услуг;

- изучать рыночную конъюнктуру;

- оказывать организационную и консультационную помощь клиентам.

То  есть деятельность маркетинговых служб включает анализ рынка банковских услуг во всех указанных его аспектах (маркетинговые исследования), разработку рекомендаций для руководства банка по принятию необходимых управленческих решений, разработку плана маркетинга и осуществление мероприятий по продвижению (обеспечению продажи) банковских услуг и другое.

Теоретической и практической основой данного реферата являются материалы исследования экономистов по смежным проблемам, как в нашей стране, так и за рубежом, материалы, полученные в процессе анализа работы коммерческого банка Татарстана АБ «Девон-Кредит. 

 

 

1. Содержание и специфика банковского маркетинга

1.1. История развития, понятие и необходимость

банковского маркетинга

 

Переход к рыночным отношениям, который в настоящее время  является основным направлением стабилизации экономики России, основывается в  первую очередь на оздоровлении финансов и перестройке банковской системы, формировании и развитии финансового  рынка. Роль же новой банковской системы  в продвижении страны к рыночной экономике во многом определяется развитием  маркетинга в данной сфере, взаимоотношениями, которые складываются между различными банками, между банками и их клиентами, а также формированием рынка  банковских услуг, процентной политикой  и другой деятельностью банков. По мнению западных специалистов, финансовые услуги все в большей степени  попадают под влияние рынков и  потребителей, поэтому для менеджеров возрастает важность маркетинга с его  акцентом на изучение и сегментацию  рынка, продвижение продуктов на рынок и обслуживание потребителей. Маркетинг становится одним из важных  стратегических факторов успеха в банковском деле наряду с общим управлением, финансами и технологией (функционированием).

В России развитие маркетинга и в промышленности, и в сфере  банковских услуг происходит одновременно и в очень сложных условиях. При отсутствии опыта, методических разработок, квалифицированных специалистов, информационной среды каждая организация  самостоятельно методом проб и ошибок осваивает такую непростую область  деятельности, как маркетинг.

Надо отметить, что в  нашей стране конкурентная среда  в сфере услуг формировалась  быстрее, чем в промышленности. Создание двухуровневой банковской системы  привело к образованию множества  коммерческих банков. Кроме того, в  последние годы быстро развиваются  различные небанковские учреждения: финансовые, инвестиционные, страховые компании, пенсионные фонды. Несмотря на существующие ограничения, на российский финансовый рынок выходят иностранные банки. Можно с уверенностью говорить об образовании рынка покупателя в сфере банковских услуг и о начинающейся борьбе за клиентов. Успех в этой борьбе будет за теми банками, которые сумеют найти свои конкурентные преимущества, индивидуальность и клиентуру, сумеют приспособиться к запросам клиентов и создать новые потребности в банковских услугах.

Банковский маркетинг, следовательно, можно определить как поиск и  использование банком наиболее выгодных рынков банковских продуктов с учетом реальных потребностей клиентуры. Это  предполагает четкую постановку целей  банка, формирования путей и способов их достижения и разработку конкретных мероприятий для реализации планов. Главная задача банковского маркетинга заключается в анализе процессов, происходящих на рынке капитала, то есть непосредственно в сфере  действия кредитно-финансовых институтов, особенно в банковском секторе, и  на рынке ценных бумаг, включая первичный  рынок, вторичный (фондовую биржу) и  внебиржевой (так называемый уличный) рынок. Это необходимо руководству  банков для того, чтобы принимать  гибкие решения, направленные, прежде всего, на расширение банковской деятельности и соответственно на увеличение прибылей.

Цель банковского маркетинга – создание необходимых условий приспособления к требованиям рынка капитала, разработка системы мероприятий по изучению рынка, повышение конкурентоспособности и прибыльности.

Основными функциями банковского  маркетинга являются:

• изучение спроса на рынке капитала и его отдельных сегментах, представляющих особый интерес для банков;
• анализ и изучение процентной политики, реклама;
• разработка системы планирования банковской деятельности;
• управление персоналом; организация обслуживания клиентов.

Как правило, банк на основе анализа рынка капитала, изменений  его объема, изучения потребительских  привычек, учета социально-психологических  особенностей объектов на территории составляет программу по привлечению  средств (вкладов, депозитов) и выдаче кредитов и ссуд. В этом смысле банк обязан определить общие принципы стратегии  конкурентной борьбы и конкретные способы  овладения рынком сбыта. Такой стратегией должны руководствоваться все подразделения  банка. В этих условиях ставится задача интенсификации деятельности банка  путем создания системы дополнительных услуг, предоставления различных льгот  и премий своим клиентам, ведения  рекламы, в том числе престижной, позволяющей создать благоприятное  мнение о банке и его деятельности.

В переходный период к рынку установлены единые для всех коммерческих банков требования, в числе которых такие, как:

• обязательное отчисление всеми коммерческими банками в фонд регулирования кредитными ресурсами;
• установление стандартов банковской ликвидности и официальной ставки процента Центрального банка;
• прямое кредитование банковских учреждений;
• осуществление операций с краткосрочными и долгосрочными ценными бумагами.

В дальнейшем с развитием  системы коммерческих банков жесткая  регламентация их деятельности будет  ограничиваться. Банки в большей  мере будут подчиняться законам  рынка.

Коммерческий характер функционирования банков требует широкого применения маркетинга. Специфика маркетинга в  банковской сфере обусловлена не только тем, что он способствует коммерциализации банковской работы и обеспечивает эффективное  использование денежных ресурсов, но и особенностями денежного оборота, который выступает объектом всей банковской деятельности. Банковский маркетинг связывается с новыми формами расчетов, в максимальной степени учитывающими характер хозяйственной деятельности клиентов банка, особенности места нахождения их партнеров, их финансовое положение и другие факторы, влияющие на скорость денежного оборота.

Маркетинг в банковской сфере  нацеливается на изучение рынка кредитных  ресурсов, анализ финансового состояния  клиентов и прогнозирование на этой базе возможностей привлечения вкладов  в банки, изменений в деятельности банка. Сейчас, когда предприятиям и  организациям разрешается открывать  счета в любом банке, расширяется  основа конкуренции в банковском деле. Маркетинг направляется на обеспечение  условий, способствующих привлечению  новых клиентов, расширению сферы  банковских услуг, заинтересовывающих клиентов во вложении своих средств  на счета данного банка.

Банки ведут активную деятельность на рынке ценных бумаг, вкладывая  свои денежные накопления в акции (если законодательство данной отрасли разрешает  это делать), частные и государственные  облигации. Оценка рынка ценных бумаг, выгодности вложения в те или иные ценные бумаги является важной частью банковского маркетинга по линии  активных операций. При этом надо иметь  в виду, что в большинстве западных стран после кризиса 1929-1933 годов  деятельность практически всех банков на рынке ценных бумаг ограничена. Им разрешается вкладывать средства в основном в государственные  ценные бумаги, выпускаемые центральным  и местными правительствами. В то же время вложения в частные акции  и облигации либо запрещены, либо ограничены. Поэтому зарубежные банки  производят, как правило, тщательную оценку рыночной стоимости различных  государственных ценных бумаг на предмет более выгодного и  ликвидного вложения.

В России деятельность банка  так же активно регулируется со стороны  государства. Помимо специальных законов  существует целый ряд обязательных нормативов, указаний, направленных на обеспечение ликвидности кредитных учреждений.

В рамках общения с клиентурой банковский маркетинг подразделяется на активный и пассивный.

Активный включает в себя: прямой маркетинг, то есть активную рекламу, использующую почту, телефон и телевидение; опрос широких групп населения, в том числе опрос на улице; личное общение с потенциальным  клиентом, изучение его потребностей, в том числе в процессе банковской работы; создание « фокус-групп», которые  представляют собой своего рода дискуссионные  клубы, организованные банком для обсуждения отдельных маркетинговых проблем.

Пассивный маркетинг – опубликование в прессе материалов о деятельности и положении банка, выгодах клиентам от его конкретных услуг.

Особое внимание в современной  банковской практике уделяется прямому  маркетингу. Главная цель программ прямого маркетинга – это не только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах, но и побуждение его действовать без промедлений. Прямой  маркетинг широко используется в практике российских банков.

При проведении прямого маркетинга упор делается на персональное обслуживание клиента. Данный способ маркетинга нацелен  на создание новых потребностей у  уже имеющейся клиентуры, поскольку  адреса объектов прямого маркетинга для отправки буклетов и другой рекламой информации, включений сообщений  в телепрограмму составляются на основе картотеки банка. С этой же целью применяют и новейший способ информирования клиента – телемаркетинг, который явился продолжением банковского обслуживания на дому, вызванного массовым распространением персональных компьютеров. В результате проведенных исследований выяснилось, что финансовые институты, используя телемаркетинг, способны получить такой же доход, какой они имели бы при создании нового отделения, но без многомиллионных инвестиций и с меньшими операционными издержками.