Анализ рынка сбыта организации на примере корпорации FABERLIC

    Розничная  продажа.  Этот  вид  продажи   подразумевает  сложную  систему

организации цепочки  оптовых посредников, складов, баз, магазинов – при  этом

каждый из участников цепочки закладывает в стоимость  товара свою прибыль.

    Товары  почтой. Торговля по каталогам, TV-магазинам,  радио  и  газетной

рекламе, когда  покупатель  может  заказать  интересующую  его  продукцию  по

телефону, или заполнив специальную форму заказа.

    Прямые  продажи.  Этот  метод  продвижения   товара  от  производителя   к

потребителю, который  подразумевает личный  контакт  с  покупателем  и  имеет

следующие преимущества:

     V Возможность  выявления потребностей клиента;

     V Доведение  до покупателя полной информации;

     V Индивидуальный  подход. 
 
 

    Компания  «FABERLIC» продвигает  свою  продукцию   через  дистрибьюторов,

используя метод  прямых продаж. Это  даёт  возможность  установления  личного

контакта Консультантов  со своими клиентами и организации  встреч  в  удобное

для них время  и  в  удобном  месте  для  более  подробного  ознакомления  с

высококачественной  продукцией.

    Компания  берёт на себя все  заботы  о  разработке  и  совершенствовании

продукции и упаковки,  расширении  ассортимента,  своевременной  доставке  и

хранении товара.

    Компания  также  обеспечивает  разработку  учебных  пособий,  каталогов,

проведение обучения, семинаров, факультативных занятий по  бизнесу,  издание

необходимой справочной и рекламной продукции. 

                              5. Анализ рынка. 

    Настоящий  анализ рынка касается только  продукции  компании  «FABERLIC»

которая поставляется как  на  внутренний  (российский),  так и на  внешний

(зарубежный) рынки  и  заключается   в  выявлении   на  этих  рынках  наиболее

привлекательных сегментов, выгодных для «FABERLIC». 

                              5.1 Потребители.

    Исходя  из потребительских  свойств   товара  –  парфюмерно-косметическая

продукция не является товаром первой необходимости. Основными  потребителями

данной продукции  на рынке являются отдельные  граждане,  в  меньшей  степени

частные косметические  салоны и торговые фирмы.  Отношения  с  организациями-

потребителями на  внутреннем  и  внешнем  рынках  строятся  на  долгосрочной

договорной  (контрактной)  основе,  при  этом  широко  используется  система

скидок-надбавок по заключённым договорам купли-продажи. 

                         5.2 Сегментирование рынка.

    Изучение  поведения потребителей на рынке  проводится исходя  из  позиций

Целевого маркетинга. При этом подходе под сегментированием рынка  понимается

процесс разбиения  совокупности всех  потребителей  на  отдельные  однородные

группы,  одинаково реагирующие  на  потребительские  свойства  предлагаемого

товара.

    Поскольку  основными потребителями косметики  и сопутствующих ей  товаров

являются женщины  всех возрастов, проживающие  в  разных  регионах  России  и

зарубежья,  то  для  сегментирования  рынка  удобнее  всего  воспользоваться

комбинированным  методом,  включающем  в  себя  два  переменных   параметра:

географический  и поведенческий. В качестве стратегии  сегментирования  рынка

выберем  стратегию   дифференцированного   маркетинга,   которая   позволяет

работать сразу  на нескольких сегментах рынка.

    При  позиционировании  товара  на  внутреннем  и  внешнем  рынках  нужно

задействовать отличительные  качества  продукции,  а  именно  уникальность  и

исключительность, которые достигаются благодаря внедрению собственных  новых

перспективных   технологий   на   базе   современного   высокотехнологичного

оборудования. 

                      5.3. Маркетинговое исследование.

    Целью   проведения   данного   маркетингового   исследования   является

исследование   мирового   и   отечественного   рынков   сбыта    парфюмерно-

косметической продукции  для того чтобы определить:

     V Размер  и характер рынка;

     V Географическое  положение потенциальных потребителей;

     V Удельный  вес товаров основных конкурентов в общем объёме сбыта;

     V Тенденции  изменения внешнего окружения,  влияющие на его структуру;

     V Различия  в объёмах сбыта на различных  сегментах.

    Основной  проблемой  компании  «FABERLIC»   является  увеличение  объёмов

продаж и увеличение своей доли рынка.

    До настоящего  времени Россия  не  являлась  равноправным  партнёром  на

мировом  рынке  сбыта  парфюмерной  продукции.  На  сегодняшний  день  фирма

«FABERLIC» занимает одно из первых мест на  отечественном  рынке  и  восьмое

место в  мире  по  производству  косметики.  Так  как  происходит  ежегодное

увеличение объёмов  продаж данной  продукции  то  можно  сделать  вывод,  что

выпускаемый товар  пользуется устойчивым спросом  и  находится  на  начальном

этапе своего роста. Повышение  к  2005  году  объёма  выпуска  косметической

продукции  вполне  оправдано.  Продукция  фирмы  «FABERLIC»  может   реально

рассчитывать до 80% объёма производства российской косметики.

    При  сбыте готовой продукции, нужно  стремиться:

     V Наращивать реализацию косметики на внутреннем рынке;

     V Развивать  своё производство и реализацию  косметической  продукции   в

       собственной сбытовой сети;

     V Развивать  торговлю с зарубежными партнёрами;

     V  Использовать  результаты   научно-исследовательской   деятельности,

       проводимой  в  интересах   косметической  продукции   для   повышения

       качества и для привлекательности  потенциальных потребителей. 
 
 

                        6. Анализ внешнего окружения. 

         6.1. Описание факторов внешнего окружения (STEEPV-анализ).

    Приведённые   ниже  факторы  внешнего  окружения   оказывают   «всеобщее»

влияние на деятельность компании «FABERLIC»  ,  как  организации,  и  на  её

ближнюю конкурентную среду.

                            6.1.1. S) Социальные.

     > низкий  уровень доходов населения РФ  в целом и нижегородского  региона

       в частности, как не благоприятный  фактор;

     > создание  новых рабочих мест, как благоприятный  фактор. 

                         6.1.2. T) Технологические.

    Внедрение  (использование)  передовых  технологий  на  базе  современных

компьютерных систем для исследования  и  разработки  новой  продукции.  Этот

фактор  положительно  влияет  на  организацию,  позволяя  ей  повысить  свою

эффективность и  привлекательность у потребителей. 

                          6.1.3. E) Экономические.

    Нестабильная  экономическая ситуация в   стране  также  отражается  и  на

состоянии корпорации «FABERLIC» . Имеется воздействие  ряда  неблагоприятных

факторов:

     > неблагоприятная (для   производства)   кредитно-денежная   политика

       правительства;

     > постоянно  изменяющаяся налоговая политика  государства;

     > падение  обменного курса рубля относительно  мировых валют. 

                          6.1.4. E) Экологические.

    Экологическая   ситуация  в  РФ  также   оказывает   своё   влияние   на

деятельность «FABERLIC» , имея в виду воздействие следующих  неблагоприятных

факторов:

     >  удорожание  всех  видов  энергии   и   отсутствие   энергосберегающих

       технологий;

     > угроза  глобальных экологических катаклизмов;

     > отсутствие  в  нашей  стране  развитой  системы  утилизации  бытовых

       отходов, как следствие загрязнение  окружающей среды. 

                           6.1.5. P) Политические.

    Для  оценки степени влияния политические  факторы разделены на внешние   и

внутренние. Внешние (в целом благоприятные):

     > поддержка  мировым сообществом реформ, осуществляемых  в РФ;

     > признание  РФ страной с рыночной экономикой.

    Внутренние (в целом неблагоприятные):

     > антитеррористическая  операция в Чечне;

     >  проявление  противостояния  и   борьбы   за   власть   политических

       группировок.

           От внутренней и внешней политики  правительства зависит не только

       судьба России, но и компании, как  составной  её  части.  В  условиях

       обострения  политической  обстановки  спрос  на  товар  может   резко

       возрасти либо резко упасть. У  компании «FABERLIC» появилась   реальная

       возможность выхода на зарубежные рынки (Польша, Словакия, Франция)  и

       влияние политических факторов  при этом  может  сыграть   не  последнюю

       роль. 

                     6.1.6. РV) Влияние ключевых фигур.

    В зависимости  от личного отношения людей  из администрации президента, а

также депутатов  государственной  думы,  к  деятельности  «FABERLIC»  ,  это

влияние, может  нести, как положительное, так  и  отрицательное  значение.  В

общем, оно оказывает  комплексное воздействие на климат деловой активности  и

на общее состояние дел на производстве. 

                      6.2 Описание конкурентной среды. 
 
 

    Анализ  состояния  конкурентной  среды   проведён  по  степени   влияния

(зависимости) на  прибыль «FABERLIC»  от  1)  покупателей;   2)  поставщиков;

3)конкурентов. 

                6.2.1.   Степень зависимости от покупателей.

    Степень  зависимости  от  покупателей   у  фирмы  «FABERLIC»   высокая   и

напрямую связана  с объёмами  продаж  косметики.  Это  объясняется  тем,  что

продукция продаётся  большими партиями в основном организациям; 

                 6.2.2.   Степень зависимости от  поставщиков

    Степень  зависимости  от  поставщиков   компании  «FABERLIC»   высокая   и