Анализ промышленного российского рынка трубопроводной арматуры

 

       4. План маркетингового  исследования промышленного  предприятия ОАО  «ПТПА» 

       Основная  задача системы маркетинга предприятия это обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы.

       Для этого необходимо проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями, как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы.

       Основными целями маркетинговых исследований на предприятии выступают следующие:

1. конъюнктурный анализ рынка, т.е. определение масштабов рынка, расчет емкости рынка, динамики изменения рыночных показателей, сезонности и т.п.
2. изучение и прогнозирование покупательского спроса, включая определение эластичности спроса в зависимости от изменения цен.
3. исследование потребителя, на основе которого проводят сегментацию рынка и позиционирование фирмы, товара, торговой марки.
4. конкурентный анализ, т.е. определение особенностей рыночного поведения конкурентов.
5. стратегический анализ рынка, позволяющий определить конкурентоспособность предприятия, его позицию на рынке и т.д., словом, определить его стратегию развития.

       В данной работе планируем проведение исследования степени удовлетворенности товаром, работой, услугой. Методом проведения исследования выбираем экспертный опрос, изучение мнения клиентов по различным вопросам. Так как круг клиентов ограничен, то проводим сплошной опрос. Выборка малочисленна и респонденты территориально удалены, поэтому используем глубинное интервью.

       Для проведения опроса предлагаем следующую  анкету/опросник:

       1. Наименование предприятия ______________________________

       2. Занимаемая должность__________________________________

       3. Срок пребывания в должности  ___________________________

       4. Срок сотрудничества с ОАО  «ПТПА»______________________

       5. Закупаемое оборудование:   арматура стальная

                                       арматура чугунная

                                       предохранительные  у-ва

                                       клапаны

                                       приводные устройства

       6. Укажите наиболее значимые для Вас качества товара, расставляя цифры в порядке возрастания с уменьшением значимости:

                                       цена

                                       качество

                                       соответствие  стандартам

                                       экологичность

                                       экономичность

                                       эргономичность

                                       дизайн

                                     другое__________________________ 

       7. Пожелания по вышеперечисленным  качествам изделия

       _________________________________________________________

       8. Как Вы относитесь к новшествам:

                                     - предпочитаю проверенные  вещи

                                     - положительно

                                     - другое ________________________

       9. Необходимость после-продажного обслуживания

                                     - да

                                     - нет

       10. Удовлетворенность условиями поставки

                                     - да

                                     - нет

       11. Удовлетворенность условиями оплаты

                                     - да

                                     - нет

       12. Предпочтение условий поставки 

                                     - предоплата

                                     - по факту поставки

       13. Пожелания ____________________________________________

       _________________________________________________________

                 Спасибо что уделили  время, ваше мнение ценно для нас!

 

       5. Анализ организации маркетинговой деятельности промышленного предприятия ОАО «ПТПА» 

       Таблица 3- Характеристики организации маркетинговой деятельности предприятия

 

 

       6. Анализ клиентов  промышленного предприятия  ОАО «ПТПА» 

       ОАО «ПТПА» работает в следующих сегментах  рынка:

       - нефтегазовый сегмент (добыча, транспорт,  переработка);

       - металлургия и прочие промышленные  предприятия;

       - атомная и традиционная энергетика.

       Основные  заказчики продукции ОАО «ПТПА» в 2010г. представлены в таблице 1.

       Таблица 4 - Основные заказчики продукции ОАО «ПТПА»

       Пензенская  арматура экспортировалась в такие  страны, как: Афганистан, Египет, Румыния, Индия, Болгария, Вьетнам, Монголия, Польша, Албания, Китай, Йемен и др.

       По  итогам 2008 года ОАО ПТПА является вторым производителем арматуры на российском рынке и занимает долю 6,5% рынка России.

       В 2011 году предприятие продолжает политику, направленную на максимальное удовлетворение потребителей по всем сегментам рынка трубопроводной арматуры.

 

       7. План коммуникативных  мероприятий ОАО  «ПТПА» по привлечению  и удержанию клиентов 

       Для обеспечения удержания постоянных клиентов на предприятии проводится постоянное усовершенствование технической  базы, с целью обеспечения качества на уровне мировых лидеров производства трубопроводной арматуры.

       Для обеспечения максимального удовлетворения потребностей постоянных клиентов планируется  проведение серии опросов для  выявления удовлетворенности клиента  и его скрытых потребностей.

       В последнее время на российском рынке промышленной арматуры наблюдается увеличение спроса на стальную запорную арматуру. Для увеличения доли продаж по данной позиции на ОАО «ПТПА» применяется активная прямая почтовая реклама (direkt mail).

       Крайне  низкой остается доля продаж продукции  ОАО «ПТПА» в регионах, где отсутствуют прямые дилеры. Для увеличения объема продаж в таких регионах, планируется открытие и развитие крупных представительств в регионах «белых пятен».

       Руководство предприятия учитывает все современные  тенденции и отдает должное возрастающей эффективности интернет-рекламы. Поэтому уже несколько лет предприятие имеет собственный сайт в интернете отвечающий всем современным требованиям.

       Кроме того, хорошо зарекомендовала себя поисковая и контекстная реклама в Интернете, так как размещается она на тематических сайтах или поисковиках по тематическим запросам в заданных регионах. То есть тематика рекламы отвечает здесь интересам поиска.

       Размещение  просто рекламных баннеров в интернете  на сайтах посторонней тематики менее  эффективно. Тем более отмечено, что просматриваются в основном все-таки сайты из поиска, а не выдаваемая реклама, поэтому эффективность такой рекламы небольшая.

       Так как продукция предприятия узкоспециализированного  назначения, то большую роль играет посещение и участие в специализированных мероприятиях: выставках, семинарах и др.

       Целью выставки является:

• ознакомление с новыми рынками (открытие рыночных ниш)
• проверка конкурентоспособности 
• получение сведений о возможностях экспорта
• ориентировка в ситуации внутри отрасли
• обмен опытом
• знакомство с конкурентами
• увеличение сбыта.

       Коммуникативные цели:

• расширение личных контактов
• знакомство с новыми группами покупателей
• возрастание степени известности предприятия
• налаживание работы с прессой
• дискуссия с потребителями об их пожеланиях и требованиях
• поддержание уже существующих деловых отношений (поддержание контактов)
• сбор новой рыночной информации
• реализация концепции корпоративного дизайна
• повышение квалификации для исследовательской работы и сбыта путем обмена опытом.

       Маркетинг из всех основных видов деятельности хуже всего поддается планированию и как минимум половина всех маркетинговых  затрат является незапланированной - в  том смысле, что деньги расходуются  независимо от того, было ли это предусмотрено  маркетинговой программой.