Анализ промышленного российского рынка трубопроводной арматуры

       Макросегментирование рынка проведем по следующим переменным:

       1. Масштаб организации

       Производство  стальных задвижек в 2009 году выросло по сравнению с прошлым годом на 5,6% в натуральном выражении и на 12,8% в стоимостном, в результате роста спроса со стороны основных потребителей данной продукции – энергетической и нефтяной промышленности (главным образом, секторов транспортировки и переработки нефти), а также металлургического производства.

       Данные  потребители являются крупными. Крупные организации отличаются очень большими объемами заказываемой ими продукции, процедуры покупки и управления более формализованы, а выполняемые функции более специализированы.

       2. Географическое местоположение

       Энергетическая и нефтяная промышленности являются региональными и национальными компаниями. Требуют обеспечения больших объемов поставок изделий высокого качества в требуемые сроки.

       3. Демографические характеристики.

       Крупные организации отличаются особыми закупочными требованиями (например, предоставление скидок за объем поставки). Энергетическая и нефтяная промышленность характеризуется высокой степенью стандартизации и взаимозаменяемости применяемого оборудования. Поэтому применение новой продукции сильно затруднено.

       4. Рынок конечного использования продукта

       Трубопроводная  арматура относится к быстроизнашиваемой и требует регулярной замены. В среднем необходима полная замена стальных задвижек каждые 3-5 лет (в зависимости от рабочей среды). Поэтому в энергетической и нефтяной промышленности всегда сохраняется определенный уровень спроса на стальные задвижки, не зависимо от экономического состояния в стране.

       Микросегментирование рынка проведем по следующим переменным:

       1. Ситуация закупки и этап процесса  закупки.

       Так как крупные клиенты энергетической и нефтяной промышленности характеризуются  большой консервативностью, то чаще всего производится повторная закупка без изменений, либо повторная закупка с изменениями (как правило, другой типоразмер тех же изделий, либо другое количество).

       2. Опытность клиента.

       Как отмечалось выше энергетическая и нефтяная промышленности характеризуются высоким  уровнем стандартизации и ограничений  безопасности со стороны Ротехнадзора. Поэтому данных клиентов характеризует сопротивляемость любым нововведениям, и, как правило, они являются поздними последователями. Т.е. применять принципиально новое изделие они будут только в случае рекомендации его к применению со стороны Ростехнадзора и законодательства РФ.

       3. Особенности взаимодействия с клиентом

       Работа  с крупным клиентом энергетической и нефтяной промышленности требует  полного соответствия качественных характеристик требованиям стандартов к данному оборудованию. Поэтому  предпочтение отдается поставщикам  на условиях долговременного партнерства.

       4. Возможности клиента

       Энергетическая  и нефтяная промышленности характеризуются  практически неограниченными финансовыми  ресурсами, позволяющими им выбирать поставщиков  качественных изделий максимально  удовлетворяющих их потребности, пусть  даже и более дорогих.

       5. Требования в отношении товарных запасов

       Энергетическая  и нефтяная промышленности характеризуются  планированием потребностей в материальных ресурсах, поэтому чаще всего применяется система управления запасами «точно в срок».

       На  основании выделенных переменных выделим  сегмент интересующих предприятие  покупателей:

       Газпром, Узтрансгаз, Росэнергоатом, Роснефть, Атомстройэкспорт, Газпром нефть, Туркменгаз, Сургутнефтегаз.

       Крупные клиенты характеризуются сложной  структурой закупочного центра – как правило, решение о закупке принимает группа специалистов. Размер закупочного центра зависит как от стадии, так и от ситуации закупки. Размер закупочного центра варьируется от трех до пяти человек, а в среднем закупочный центр состоит из четырех участников.

       В общем случае в закупочный центр входят:

       1) сотрудники, занимающие ответственные  должности или пользователи продукта;

       2) те, кто владеет важной информацией. 

       Члены закупочного центра могут выступать  в одной из следующих ролей:

       Инициаторы. Начинают процесс закупки, занимаются подготовкой контрактов или планируют производственный процесс.

       Пользователи. Действительно будут эксплуатировать продукцию.

       Лица, принимающие решение. Имеют полномочия выбирать поставщиков и конкретные модели изделий (директор по производству).

       Субъекты  влияния. Снабжают информацией и добавляют критерии выбора в ходе процесса (бухгалтеры и финансисты).

       Покупатели. Имеют полномочия выполнять условия контрактов, например по закупкам.

       Информационные  посредники («привратники»). Контролируют поток информации (секретари, которые предоставляют доступ к участникам закупочного центра или не дают его).

       Основное  требование, предъявляемое покупателями выделенного сегмента, это наиболее полное соответствие качества изделий  требованиям государственных стандартов к трубопроводной арматуре. Кроме  того, необходимо строгое соблюдение сроков поставок.  

       3. Анализ системы  взаимодействия предприятия  ОАО «ПТПА» с  поставщиками и  покупателями 

       ОАО «ПТПА» работает в следующих сегментах  рынка:

       - нефтегазовый сегмент (добыча, транспорт,  переработка);

       - металлургия и прочие промышленные  предприятия;

       - атомная и традиционная энергетика.

       Все металлические заготовки, используемые ОАО «ПТПА» в производстве, приобретаются у ООО «ЛАЗ ПТПА». Часть полуфабрикатов производится на ООО «ТПА–Заготовительное производство». Помимо продукции литейного производства в изготовлении промышленной арматуры используются стальные листы, бронзовый прокат, чугун и пр.

       В 2010 году общая сумма закупок сырья и материалов составила 1 165 млн. рублей, из которых на приобретение литых заготовок (чугунных, стальных, из цветного металла и нержавеющей стали) приходится 83%, металлопрокат –10%, эмали и краски – 7%.

       Закупки сырья и материалов широко диверсифицированы, на крупнейшего поставщика приходится 3,9% от общего объема закупок в среднем в месяц, на первых десять поставщиков – 17,2% (таблица 1). Условия платежей по договорам поставки, как правило, предусматривают предварительную оплату или оплату по факту погрузки, что улучшает взаимоотношения с поставщиками и способствует дисциплине поставок.

       Пензенская  арматура экспортировалась в такие  страны, как: Афганистан, Египет, Румыния, Индия, Болгария, Вьетнам, Монголия, Польша, Албания, Китай, Йемен и др.

       По  итогам 2008 года ОАО ПТПА является вторым производителем арматуры на российском рынке и занимает долю 6,5% рынка России.

       В 2011 году предприятие продолжает политику, направленную на максимальное удовлетворение потребителей по всем сегментам рынка трубопроводной арматуры. 

       Таблица 1 – Характеристика крупнейших поставщиков

 

       Основные  заказчики продукции ОАО «ПТПА» в 2010г. представлены в таблице 2.

       Таблица 2 - Основные заказчики продукции

       Продолжение таблицы 2