Анализ методов и стратегий ценообразования в маркетинге

·  Метод следования метод следования за ценами лидера на рынке. Фирма, занимающая лидирующее положение на рынке, обладающая самой большой рыночной долей, т. е. имеющая ведущее положение в отрасли по масштабам производства и продаж, располагает самой высокой степенью доверия со стороны покупателя, а также широкими возможностями устанавливать на рынке цены на более выгодном для себя уровне. Остальные же компании отрасли определяют стоимость своей продукции по формуле «лидер минус», т. е. устанавливают её на более низком, чем фирма-лидер, уровне.

·  Метод престижных цен. Используется для расчёта цен на товары, которые позиционируются как предметы роскоши (помимо собственно потребительских свойств обладают демонстрационным эффектом). Если такого рода товары будут продаваться по низким ценам, то станут легкодоступными и потеряют привлекательность для рынка престижных покупателей.

·  Состязательный метод. Имеет две разновидности - аукцион с повышением (сначала называется самая низкая цена, после чего идёт её повышение, а товар достаётся тому, кто предложит самую высокую цену) и аукцион с понижением (вначале называется самая высокая цена, и если покупатель не находится, то идёт её снижение; товар получает тот, кто первым примет цену продавца и таким образом согласится на наиболее высокую цену в сравнении с остальными участниками)

·  Метод запечатанного конверта (тендерное ценообразование). Используется в тех отраслях, когда несколько компаний ведут серьёзную конкуренцию за получение определённого контракта. При определении тендера исходят, прежде всего, из цен, которые могу назначить конкуренты, и цена определяется на более низком по сравнению с ними уровне. Особо широко применяется среди средних и крупных предприятий, которые поставляют на рынок услуги. Трудностью является определение цены, которую конкуренты могут назначить на свой товар.

Методы на основе воспринимаемой ценности товара (методы с ориентацией на потребителя). Базируются на анализе качественных и количественных характеристик товара либо на величине экономического эффекта, получаемого потребителем за время использования товара.

·  Метод оценки максимально приемлемой цены. Здесь максимальная цена – цена, соответствующая нулевой экономии на издержках. Чем больше будет повышаться цена относительно этого уровня, тем сильнее её неприятие для покупателя. Чаще всего применяется при установлении цен на промышленные товары.

·  Метод расчёта экономической ценности товара. Экономическая ценность товара – цена лучшего из доступных покупателю альтернативных товаров (цена безразличия) плюс ценность для него тех свойств данного товара, которые отличают его от этой лучшей альтернативы, т. е. это та максимальная цена, за которую потребитель готов приобрести товар.

Глава 2. Анализ деятельности предприятия ООО  «Зодчие»

2.1. Организационно-правовая  характеристика объекта исследования

Общество с ограниченной ответственностью «Зодчие» является юридическим  лицом, действует на основании устава и законодательства РФ. Строительство зданий и сооружений, отделочные и ремонтные работы.

ООО «Зодчие» зарегистрировано 17 апреля 1998 года. Свой первый дом построили  на ул.Семакова. За десять лет компания реконструировала и построила более 20 зданий и сооружений общей площадью 120 тыс. кв. м. жилых и нежилых объектов, что позволило войти в число  ведущих застройщиков г.Тюмени. Строительство объектов ведется в кирпичном исполнении из высококачественных строительных материалов, с применением прогрессивных методов управления и новых технологий. Выполнение функций застройщика, заказчика и генподрядчика при наличии собственной производственной базы и стабильного трудового коллектива численностью более 350 человек позволяет выполнять годовой объем строительно-монтажных работ до 50 тысяч кв.м общей площади зданий. 
         Эксплуатационным обслуживанием жилья занимается собственная управляющая компания ТСЖ «Строитель».План работы предприятия разработан на три года вперед. ООО «Зодчие» полноценно участвует в реализации жилищной программы Тюменской области. 

Полное название строительной компании: «Зодчие»по своему профилю строительная компания позиционируется в рубриках: Жилищное строительство, Реконструкция и капремонт, Строительство дач, коттеджей, Административные здания. Строительная фирма «Зодчие» имеет 1 филиал в  городе Тюмень

 

Таблица 1 – Основные показатели деятельности предприятия, тыс. руб.

№ п/п	Показатель	годы
				2009	2010	2011
1	Выручка от реализации услуг	551211	1042514	1533817
2	Себестоимость реализации услуг	345213	745298	1145838
3	Прибыль чистая	31644	157082	345808
4	Прибыль валовая	206453	297216	387979
5	Среднегодовая стоимость  основных фондов	2787732	2913813	3051858

 

Результаты таблицы 1 более  наглядно отражены на рисунке 1.

Рисунок 1 - Динамика основных технико-экономических показателей деятельности ОАО «Зодчие»

В целом по предприятию  ОАО «Зодчие» можно сделать следующие выводы, низкие показатели 2009 года связаны с экономическим кризисом 2008 года, как следствие снизился спрос из-за низкой покупательской способности. В последующие годы  заметный рост показателей прибыли, выручки, в сравнении с 2009 годом, рентабельности и выработки является положительной тенденцией, скорее всего это связано улучшением экономической ситуации в стране.

Для оценки эффективности  деятельности организации необходимо рассчитать рентабельность продаж, рентабельность затрат, удельные текущие затраты.

 

Таблица 2 – Анализ показателей эффективности

Показатель	Годы
	2009	2010	2011
Рентабельность продаж, %	5,7	15,07	22,5
Рентабельность затрат, %	9,6	21,07	30,17
Удельные текущие затраты, %	62,62	71,49	74,70

 

Рентабельность продаж показывает, какую сумму чистой прибыли получает предприятие с каждого рубля  проданной продукции. Исходя из этого  с одного рубля реализованной  продукции в  2009 г предприятие получает 5,7 коп, в  2010 г –15,07 коп, в 2011 г –22,5 коп.

Рентабельность затрат показывает сколько чистой прибыли приходится на 1 рубль затрат. Исходя из этого  на 1 рубль затрат в 2009 г предприятие получило 9,6 коп, в 2010 г  - 21,07 коп, в 2011 г – 30,17 коп.

Удельные текущие затраты  показывают долю издержек производства в общем объеме произведенной  продукции. Таким образом затраты  на производство продукции составили  в  2009– 62,62% от выручки от реализации услуг, в 2010 г – 71,49%, в 2011 г – 74,70%.

Все изменения представлены графически.

Рисунок 2 – Анализ показателей эффективности

Маркетинговая микросреда анализируется по:

• ведущим потребителям продукции;
• перечню основных поставщиков ресурсов;
• конкурентам предприятия;
• маркетинговым посредникам.

(Предприятие ООО «Зодчие»  осуществляет основной вид деятельности  Строительство зданий и сооружений, отделочные и ремонтные работы. И не нуждается в услугах маркетинговых посредников.)

 

Таблица 3 – Характеристика потребителей

Группа потребителей	Объекты покупки	Цели покупки
Молодые люди	Квартиры по доступным  ценам.	Своё отдельное жильё.
Люди среднего возраста	Приемлемые цены, большая  площадь, хороший район.	Престижность комфорт.
Пожилые	Доступная цена, хороший  район.	Комфорт.

Для выделения групп покупаетелей были выбраны  такие критерии как  доход семьи и состав .

Выделение сегментов рынка:

Доход семьи
Состав семьи
Молодые		Средний возраст		Пожилые

 

Таким образом, сделав сегментацию  рынка, можно сделать вывод, что  у предприятия ООО «Зодчие» большой  выбор ассортимента строительных объектов, которые могут удовлетворить  запросы людей разного возраста, учитывая при этом их финансовое положение и количество человек в семье.

 

Таблица 4 – Характеристика поставщиков

Наименование поставщика	Наименование поставляемой продукции	Адрес
ООО "ЕвроБетон"	Производство бетона товарного, раствора строительного.	Тюмень, Червишевский тракт, 37
ООО "Завод  ЖБИ 5"	Производство железобетонных изделий, услуги строительной спецтехники, производство пластиковых и алюминиевых  конструкций	Тюмень, ул. 50 лет Октября, 217
ООО "ТюменьПлюс"	Теплоизоляционные материалы	г. Тюмень, ул. Мельникайте 106
ООО "Профмодуль"	Выпуск высококачественного  профнастила	г. Тюмень, ул. Тимофея Чаркова, 4
OOO ТПК «КСК»	Поставка материалов для  кровли, фасадов ведущих зарубежных и российских производителей	г. Тюмень, ул.30 лет Победы, д.38, стр.10
СнабСтройРегион	Реализация продукции  собственного производства: цемент, песок, щебень, керамзитоблоки, пеноблоки, кирпич, металл, сваи, плиты перекрытия, перемычки, металлочерепица, отделочные материалы.	г.Тюмень ул.В.Гольцова 24
ООО «Регион-Строй»	Кровельные и фасадные материалы, монтаж кровли и фасада	г. Тюмень, ул. республики 211, оф. 208

 

На данный момент фирма  «Зодчие» работает со многими поставщиками, расположенными в Тюмени. Основным условием к данным поставщикам является поставка продукции во время. С большинством поставщиков у фирмы «Зодчие» давно отработаны связи и налажены каналы поставки продукции, поэтому одной из положительных сторон в работе данной организации можно считать наличие надежных поставщиков.

Основными конкурентами ООО «Зодчие» являются строительные подрядные организации осуществляющие строительство спортивных сооружений. В таблице 5 приведены все организации г. Тюмени, занимающиеся строительством зданий и сооружений, отделочными и ремонтными работами.

Таблица 5 – Основные конкуренты

Наименование конкурента	Адрес	Особенности
ЗАО «ОНИКС-СП»	г. Тюмень, ул. Володарского 7	Производство земляных работ;  Производство штукатурных работ.
ООО «Транспромжилстрой»	г. Тюмень, ул. Герцена 72	Строительство жилых и  нежилых зданий.
ООО «Стройтехногруп»	г. Тюмень, ул. 50 лет октября 180.	Строительство жилых зданий и коттеджей.
Стройинвест	г. Тюмень, ул. Орджоникидзе 8	Строительство промышленных и гражданских объектов, отделочные работы.
ООО «ТСК»	г. Тюмень, ул. Республики,252	Производство общестроительных работ по строительству автомобильных  дорог, железных дорог и взлетно-посадочных полос аэродромов.

Исследуем состояние конкуренции  по модели 5 сил Портера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Угроза появления продуктов  заменителей.

Наличие продуктов-заменителей, склонность потребителей к которым  может увеличиться вследствие изменения  цены (эластичности спроса).

Появление продуктов-заменителей  не ожидается, что положительно влияет на работу компании.

2. Угроза появления новых конкурентов.

Рынки, приносящие высокую  прибыль привлекают новых игроков. В результате появляются многочисленно  новые игроки, существенно снижающие  прибыль. Если не предпринимать действий по блокированию или затруднению  входа новых игроков, прибыль  будет последоватьльно снижаться  с ростом уровня конкуренции.