Анализ лесопромышленного комплекса на примере ЗАО «Трестлес»

- стимулирование покупателей  – сюда относятся распространение  образцов товара и купонов,  проведение конкурсов и демонстраций, продажа товаров в кредит и  предоставление скидок и так  далее.

- стимулирование сферы  торговли – это зачёты за  закупку, предоставление товаров  бесплатно, проведение совместной  рекламы, зачеты дилерам за  включение товаров в номенклатуру  и так далее. 

- стимулирование собственного  торгового персонала фирмы –  это могут быть премии, конкурсы, конференции продавцов.

Под пропагандой чаще всего  понимают неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или  идей в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его изготовителя.

Реклама, личная продажа, стимулирование продаж, и пропаганда образуют комплекс коммуникации или комплекс стимулирования. Благодаря правильному сочетанию  и использованию всех четырёх  составляющих этого комплекса обеспечивается так называемое продвижение товара.

Направление анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
Реклама политики: - наличие плана рекламной  компании; - качество рекламных материалов; - используемые носители  рекламной информации (теле –  и радиоканалы, газеты, букеты  и др.) - эффективность затрат  на рекламу и др.	Выпускаются  рекламные  буклеты, реклама в газетах и  Интернете	Затраты
Пропаганда - взаимодействие со средствами  массовой информации; - проведение публичных  акций, направленных на укрепление  имиджа предприятия; - взаимодействие с населением, общественными организациями и  другими контактными аудиториями; - участие в государственных  и региональных программах и  др.	Проведение публичных  акций привлекает потенциальных  покупателей, участие в региональных программах укрепляете имидж предприятие	Затраты
Стимулирование: - гарантийное обслуживание; - предоставление кредита  для оплаты товара; - предоставление скидок; - предоставление мероприятий,  активизирующих покупательский  спрос.	Предоставляется гарантийное  обслуживание, кредиты и скидки привлекают покупателей	Затраты, мероприятия, влияющие на покупательский спрос проводятся редко

 

Для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа ЗАО  «Трестлес» также проводит следующие  мероприятия:

• установка информационных и рекламных щитов в центре города;
• размещение информационных и рекламных материалов в отраслевых периодических изданиях и в интернете;
• распространение рекламных листовок.

Проведение исследования показывают, что организация «Трестлес» в настоящее время ведёт маркетинговую  деятельность на достаточно высоком  уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на услуги. Однако, вследствие неустойчивого  положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности фирма «Трестлес» применяет только самые необходимые и недорогие маркетинговые мероприятия. В случае улучшения финансового состояния организации «Трестлес» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации. Также приоритетным направлением развития фирмы является более частое её участие в региональных тендерах.   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Анализ рыночных тенденций

 

3.1  Анализ клиентурного  рынка и потребительских предпочтений

Потребители являются основным объектом, на который направляются маркетинговые усилия организации. Поэтому исследование маркетинговой  деятельности в обязательном порядке  предполагает анализ клиентурного рынка  и потребительских предпочтений. Первоначальным инструментом проведения анализа рынка является сегментирование. Сегментация рынка заключается  в разделении рынка на чёткие группы покупателей (рыночные сегменты), которым  следует адресовать разные продукты и разные маркетинговые усилия.

Рыночный сегмент –  это группа потребителей, характеризующаяся  однотипной  реакцией на предлагаемый продукт и на набор маркетинговых  стимулов.

Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев  сегментации. При этом следует проводить  различие между критериями сегментации  рынков потребительских товаров, продукции  производственного назначения, услуг  и др. Хотя при проведении сегментации  рынков разных товаров частично могут  использоваться и одинаковые критерии, например, объём потребления. Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как: географические, демографические, социально – экономические, психологические, поведенческие и др.

Географическая  сегментация – деление рынка на различные географические единицы: страны, регионы, области, города и т.д.

Демографическая сегментация – деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как: возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса.

Социально – экономическая  сегментация  предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятий, уровню образования.

Психологическая сегментация – деление рынка на различные группы в зависимости от класса, жизненного стиля или  личностных характеристик потребителей. Жизненный стиль характеризует то, в каких домах и квартирах живут потребители, что собой представляет интерьер их жилищ. Что касается исследуемой организации «Трестлес», то на большую часть её заказов приходится косметический ремонт, отделка «эконом - класса» также достаточно востребована, а вот на изготовления и выпуска премиум – класса  приходится совсем небольшой процент заказов. Это говорит о том, что организация ещё не достаточно укрепила свои позиции на рынке, и ей необходимо большее количество рекламных акций и заслуживать доверие заказчиков.

Также критерием сегментации  является характеристика объекта, на котором  ведутся изготовления материала, это  может быть либо физическое лицо, коммерческий предприниматель. Большая часть заказов фирмы «Трестлес» приходится на экспортную древесину, самая маленькая доля приходится на дровяную древесину, здесь в основном Пиловочник III сорта и Пиловочник I-II сортов, так как они являются наиболее сложным и требуют участия деловой древесины. Кроме того, критерием сегментации лесопромышленного рынка может быть и вид организации – заказчика – частные или муниципальные организации. На большую долю исследуемой фирмы «Трестлес» приходятся заказы частных организаций. Для оценки потребительских предпочтений обычно проводят специальные маркетинговые исследования. К числу наиболее часто применяемых методов маркетинговых исследований относят наблюдение, эксперимент и опрос. Наиболее удобным методом изучения потребительских предпочтений является опрос, а самым распространённым средством проведения опроса является анкета. Выделяют два типа вопросов: закрытые и открытые. Закрытый вопрос содержит все возможные варианты ответов. В этом случае задача респондентов заключается в выборе одного или нескольких ответов из предложенных вариантов. Открытый вопрос даёт опрашиваемому возможность отвечать своими словами. Открытые вопросы часто оказываются более трудными, более сложно поддаются количественному методу оценки и анализа, дают больше информации для анализа. Ответы на закрытые вопросы легче интерпретировать, сводить в таблицы, подвергать статистическому анализу. Помимо вопросов анкета должна содержать данные о респондентах: пол, возраст, образование, уровень доходов и другие данные, представляющие интерес с точки зрения целей исследования. 

  Перед выдачей бланков анкет опрашиваемым необходимо объяснить им цели и смысл проводимого опроса, дать подробные инструкции о том, как следует заполнять анкету.

Анкета поданной организации  представлены в приложении.

 

 

 

2. Анализ конкурентной среды и конкурентоспособности товара 

Важнейшим фактором внешней  среды организации, учитываемым  при проведении маркетингового анализа, является конкуренция. При оценке конкурентных преимуществ организации учитывают  конкурентоспособность организации и конкурентоспособность товара.

Конкурентоспособность организации – это обобщающая характеристика, которая отражает различия в развитии данной организации от развития организаций конкурентов по эффективности производственно-сбытовой деятельности. Конкурентоспособность организации характеризует возможности приспособления организации к условиям рыночной конкуренции. Оценка конкурентоспособности организации с использованием следующих характеристик:

• доля рынка;
• темпы роста продаж;
• квалификация персонала;
• наличие финансовых ресурсов;
• наличие налаженных связей с поставщиками;
• использование современных технологий и т.д.

Фирма «Трестлес» практически  ничем не уступает своим конкурентам  и предлагает достаточно дифференцированный спектр услуг, проводит мероприятия  по продвижению и информированию о достоинствах предлагаемых услуг.

Конкурентоспособность товара -  это обобщающая характеристика товара, выражающая его выгодные отличия от товара – конкурента по степени удовлетворения потребности и по затратам на её удовлетворение.

Таблица 3.2 – Анализ конкурентоспособности  организации

Наименование факторов конкурентоспособности	«Трестлес»	«Братсклес»	«Стройлес»	«Лесресурс»	Сибирский лесстрой
1. Месторасположение	г.Вихоревка, ул. Мира, 64	г. Братск, площадка ЛПК	г.Усть-Илимск, ул.Мечтателей, 17	г.Усть-Илимск, ул.Карла Маркса, 23	г.Усть-Илимск, ул.Дружбы народов, 18
2.Доля рынка, %	15 %	25 %	10 %	20 %	15 %
3.репутация фирмы	высокая	высокая	высокая	высокая	высокая
4.финансовые возможности	средние	высокая	средние	высокая	средние
5.квалификация персонала	высокая	высокая	средняя	высокая	средняя
6.связь с поставщиками	средняя	высокая	средняя	высокая	высокая
7.совершенство технологий	высокая	высокая	среднее	высокая	среднее
Обобщающая оценка	высокая	высокая	средняя	высокая	среднее

Конкурентоспособность товара оценивают с использованием различных  характеристик. Это технические параметры (конструктивное исполнение, надёжность в эксплуатации, эргономичность, качество товара и пр.) экономические параметры (цена приобретения, затраты на эксплуатацию товара, предоставление кредита и т.п.) и параметры сервиса (доставка товаров покупателю, предоставление гарантии, послераспродажное обслуживание и др.). Для анализа конкурентоспособности выпускаемых предприятием товаров может использоваться схема, представленная  в таблице 3.3.

Таблица 3.3 – Анализ конкурентоспособности  услуг

Наименование факторов конкурентоспособности	«Трестлес»	«Братсклес»	«Стройлес»	«Лесресурс»	Сибирский лесстрой
1.Качество услуг	высокая	высокая	среднее	высокая	среднее
2.Ассортимент услуг	высокая	высокая	средние	высокая	высокая
3.Уровень цен на услуги	средняя	высокая	средняя	высокая	средняя
4.Качество обслуживания покупателей	высокая	высокая	средняя	высокая	высокая
5.Дополнительные услуги покупателям  (возможность приобретения в кредит, послепродажное обслуживание, гарантии  и т.д.)	высокая	высокая	высокая	высокая	высокая
Обобщающая оценка	высокая	высокая	средняя	высокая	средняя

 

Путём анализа мы выявили, что «Братсклес» обладает высокой конкурентоспособностью организации и товара. В финансовых возможностях и связях с поставщиками мы уступаем лишь фирмам «Стройлес» и «Лесресурс».

Наше преимущество над  фирмами «Сибирский лесстрой» состоит в более высокой квалификации персонала, в качестве услуг и в совершенстве технологий. Для оценки конкурентных преимуществ организации могут быть использованы и специальные методики. Наиболее известной и удобной методикой анализа конкурентных преимуществ является модель, предложенная Бостонской консультационной группой. Бостонская матица построена на использовании двух параметров: