Анализ лесопромышленного комплекса на примере ЗАО «Трестлес»

1. Расчёт  цены по методу «средние издержки  плюс прибыль».

Самый простой способ ценообразования  заключается в начислении определённой наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как  в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики.

2. Расчёт  цен на основе анализа безубыточности  и обеспечения целевой прибыли.

Это ещё один метод ценообразования  на основе издержек. Фирма стремится  установить цену, которая обеспечивает её желаемый объём прибыли.

Такая методика ценообразования  основывается на графике безубыточности. На нём предоставляются общие  издержки производства и ожидаемые  общие поступления денежных средств при разных уровнях объёма продаж.

Такой метод цен, их влияния  на объём сбыта, необходимый  для  преодоления уровня безубыточности и получения целевой прибыли, а так же анализа вероятности  достижения всего этого при каждой возможной цене товара. 

3. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара

Основным фактором ценообразования  в данном случае считаются не издержки продавца, а восприятие товара покупателями. Для формирования в сознании потребителей представления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать  ощущаемой ценностной значимости товара. Фирме необходимо выявить, какие  ценностные представления имеются  в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за каждую выгоду, присовокуплённую к предложению.

4. Установление  цены на основе уровня текущих  цен

Назначая цену с учётом уровня текущих цен, фирма в основном отталкивается от цен конкурентов  и меньше внимания обращает на показатели собственных издержек или спроса. Она может назначить цену на уровне, выше или ниже уровня цен своих  конкурентов.

Такой метод ценообразования  довольно популярен. В случаях, когда  эластичность спроса с трудом поддаётся  замеру, фирмам кажется, что уровень  текущих цен олицетворяет собой коллективную мудрость отрасли, залог получения справедливой нормы прибыли. И кроме того, они чувствуют, что придерживаться уровня текущих цен – значит сохранять нормальное равновесие в рамках отрасли.

Остановив свой выбор на одной из перечисленных методик, фирма может приступить к расчёту  окончательной цены. Цена услуг в  организации ЗАО «Трестлес» определяется средними издержками и ожидаемой  прибылью, которую она планирует  получить. Факторами, влияющими на уровень  цен предоставляемых услуг, являются стоимостных всех видов ресурсов, используемых в производстве,  а  именно, стоимость строительных материалов, затраты на их доставку и стоимость  трудовых ресурсов. Целесообразность проводимой в организации ценовой политики заключается в том, что, привязывая цену к издержкам, организация упрощает для себя проблему ценообразования и не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от колебаний спроса.

В качестве вознаграждения  потребителей за определённые действия  организация ЗАО «Трестлес» готова изменять свои исходные  цены. В организации  в разное время может предложить следующие виды скидок:

Скидки за платёж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые платят наличными.  Такие скидки помогают улучшить состояние ликвидности продавца и сократить расходы в связи со взыскиванием кредитов и безнадёжных долгов.

Скидка за количество предоставляемых услуг – уменьшение цены для покупателей, осуществляющих большие заказы. Эти скидки предлагаются всем заказчикам и не превышают сумму экономии издержек организации в связи с реализацией большого количества услуг.

Сезонные скидки – уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Они позволяют организациям поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года. Например, такие скидки ЗАО «Трестлес» предоставляет летом, когда производство пиломатериалов для строительных работ ведутся активно. А для образовательных учреждений, наоборот, скидки на услуги представляются в зимнее время.

Таблица 2.4. Анализ политики ценообразования

Направление анализа	Сильные стороны	Слабые стороны
1. Адекватность ценовой  политики занимаемому предприятием  положению на рынке, характеру  и условиями конкуренции	Цены одинаковые (или в  отдельных случаях) ниже	Неадекватны, доля рынка минимальна
2. Адекватность ценовой  политики воспринимаемой ценности  товаров	Цены одинаковые или (в  отдельных случаях)	Нестабильность ценовой  политики
3. Эластичность спроса  по цене для основных групп  товаров	Спрос эластичен	При снижении цены, предоставляют  скидки, проводят акции
4. Возможность снижения  цены при сохранении уровня  рентабельности продаж	Увеличивается спрос	Валовая прибыль уменьшается
5. Уровень цен по сравнению  с основными конкурентами в  исследуемой сбытовой зоне	Одинаковый уровень цен  или в отдельных случаях ниже	Цены устанавливаются  одни и те же
6. Использование гибких  скидок к цене	Привлечение внимания	У конкурентов есть то же самое

    

 Совершенствовать ценовую политику ЗАО «Трестлес» необходимо в направлении снижения себестоимости услуг. Снижения издержек можно достигнуть при использовании более совершенных технологий ведения ремонтных работ и новейших инструментов при  разработки пиломатериалов. В выводе можно отметить также следующее: предоставление каких-либо скидок

к цене привлечёт внимания покупателей, а у организации  увеличится объём заказов на выполнение различных ремонтных работ; также снижения стоимости услуг может произойти в том случае, если у поставщиков снизятся цены.

 

2.3. Исследование  сбытовой политики организации 

Сбытовая политика – это совокупность решений, направленных на оптимизацию путей и способов доведения товаров до конечных потребителей. Сбытовая политика предприятия должна в максимальной степени удовлетворять потребности покупателей, причём с наибольшим удобством для них.

Сбыт – ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных производство товаров средств и получение прибыли.

Основная цель сбытовой политики строите6льного предприятия – обеспечение  доступности строительных объектов и материалов для потребителей. Для  её достижения необходимо:

• выявить потребность целевого рынка и рассчитать его ёмкость ;
• определить эффективные каналы распределения;
• сформировать эффективную систему сбыта;
• выбрать методы товаропродвижения по различным группам товаров и сегментальных рынков.

Для достижения этих целей  предприятия строительной индустрии  создают сети оптовых и розничных  магазинов, складов промежуточного хранения,  открывают сервисные  предприятия и др. При этом осуществляются:

• закупка необходимых материалов и инструментов;
• исследование запросов потребителей;
• выбор определённой сбытовой политики;
• транспортировка, складирования, хранение, сортировка и фасовка товаров.

Обычно предприятия используют одну из трёх основных стратегий сбыта  товара: фирма производитель в  основном использует три стратегии  распределения продукции:

1. Стратегия интенсивного распределения, когда фирма производитель заинтересована в максимальном числе возможных посредников при реализации своей продукции на конкурентном рынке, при этом к посредникам практически не предъявляют каких либо особых требований. В основном эта стратегия применяется к товарам повседневного спроса.
2. Стратегия селективного распределения, когда фирма реализует свою продукцию на конкретном рынке через ограниченное число посредников, предварительно отобранных в соответствии с требованиями фирмы. Эти требования могут касаться репутация фирмы (посредника), финансового положения посредника, положения посредника на рынке и т.д.
3. Стратегия распределения продукции на правах исключительности, когда фирма доверяет распределение своей продукции на конкретном рынке единственному посреднику в полной мере отвечающие её требованию.

Сбытовая деятельность предприятия  может осуществиться непосредственно  самим производителем или через  посредников. В этом смысле различают  два метода сбыта:

- прямой или непосредственный  сбыт;

- косвенный.

Прямой сбыт заключается  в установлении прямых контактов  с конечными покупателями, не прибегая к услугам посредников. Он чаще всего  используются предприятиями, которые  хотят контролировать всю свою маркетинговую  программу, стремятся к тесному  контакту с потребителями и располагают  ограниченными целевыми рынками. Прямой сбыт товаров может осуществляться посредством:

• реализации производимых товаров через систему фирменных магазинов;

• реализация товаров на основе заключения прямых договоров на поставку товаров с заказчиками;

• радио – и телемаркетинга – реализация с использованием каналов радио и телевиденья;
• интернет – маркетинга – реализация товаров с использованием сети интернет и др.

При косвенном сбыте реализация товаров осуществляется через посредников. К услугам посредников прибегают  предприятия, которые для увеличения своих рынков и объёмов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций, контактов с потребителями и, соответственно, от контроля за процессом продаж.

Для организации ЗАО «Трестлес» характерен канал нулевого уровня. Организация при выполнении заказов  пользуется только своими трудовыми  ресурсами и не прибегает к  услугам других специализированных строительных бригад. Такая политика позволяет максимизировать полученную прибыль. В то же время, ЗАО «Трестлес» является участником одноуровневого канала сбыта и выступает в качестве розничного торговца. Организация покупает строительные материалы и экспортную древесину только у проверенных  производителей, существующих на рынке  длительное время.

При выборе поставщика ЗАО  «Трестлес» использует следующие критерии:

• уровень цены предложения;
• возможность снижения себестоимости;
• уровень качества;
• уровень поставки;
• технологические возможности;
• производственные возможности поставщика;
• финансовое состояние;
• количество обслуживаемых предприятий.

Таким образом, рассматриваемая  организация реализует товары производителей строительных материалов конечным покупателям  и в то же –время ведёт собственную предпринимательскую деятельность по оказанию ремонтных услуг без каких-либо посредников.

В организации ЗАО «Трестлес» распределительным органом является коммерческий отдел – традиционное подразделение любой фирмы, производящей товар (услугу), которое осуществляет функции получения и ведения  заказов.

Обслуживание заказчиков – основная сфера взаимодействия цикла «заказ – оплата», то есть вопросы сокращения времени между  получением заказа, выполнением работ и оплатой.

Клиент обращается в одел с заявкой на изготовление пиловочного материала. Также на предприятии имеются менеджеры – консультанты, к которым заказчик может обратиться за консультацией.

Физическое лицо оплачивает свой заказ, сразу же после его  выполнения. А с заказчиками, являющимися  юридическими лицами заключается договор  на определённый период времени. В соответствии с договором фирма «Трестлес», берёт на себя на себя ответственность за качественное и своевременное выполнение заказа, а клиент берёт на себя ответственность вовремя и в полном объёме произвести расчёт за оказанную ему услугу. Для оказания соответствующих услуг клиенту исследуемое нами предприятие располагает необходимым оборудованием и достаточно квалифицированным персоналом. Это позволяет более быстро и качественно удовлетворить заказ клиента на любой вид услуг и в любом количестве. Также предприятие готово принять товар обратно при наличии дефекта, либо заменить его.

 

2.4 Исследование  коммуникационной политики организации

Коммуникационная  политика – совокупность решений, направленных на повышение информированности покупателей об товарах, производимых предприятием. Главная цель коммуникационной политики – стимулирование спроса на производимые товары, то есть увеличение или сохранение спроса на прежнем уровне.

Коммуникационная политика реализуется благодаря использованию  таких средств коммуникации как:

• реклама;
• личная продажа;
• стимулирование продаж;
• пропаганда.

Под рекламой обычно понимается всякая платная форма вне личного представления и продвижения товаров, услуг и идей до целевых аудиторий.

Личная продажа предполагает непосредственный контакт между  продавцом и одним или несколькими  покупателями с целью совершения покупок. Различают три направления  стимулирования сбыта: