Власть и влияние

который наглядно демонстрирует, как далеко можно  уйти от насилия  и  все  же

эффективно вселять  страх в своих  подчиненных.  Все,  что  сделала  компания

«Охай Белл»  – это показала  своим  сотрудникам  фильм.  Этот  фильм  как  бы

моделировал прогноз  будущего – когда  Конгресс  собирался  национализировать

телефонную систему, т.к. она  постепенно  разорялась  и  теряла  способность

оказывать  соответствующие  услуги.   В   результате   огромное   количество

сотрудников  лишалось  бы  работы.  Диктор  закончил  свой  текст  призывом:

«Полноценная  дневная работа за  полноценную  дневную  оплату!»  Этот  призыв

помог бы спасти компанию, если бы много лет назад (т.е. в настоящий  момент)

рабочие    последовали    ему.    Компания    вычислила,    что    повышение

производительности  труда  после  просмотра  этого  фильма  позволила  ей  на

протяжении 3-х  лет увеличить свои доходы на 23 млн.долларов.

       Исследования  показывают,  что   обращение  к   страху   может   стать

эффективным методом  влияния, если предлагаются конкретные меры.

       Такое обращение к страху можно  встретить в телевизионных коммерческих

рекламах, которые показывают,  как  люди  возносятся  на  небеса  и  там  им

говорят, что им следовало бы  застраховать  свою  жизнь,  чтобы  обеспечить

материально своих  близких.

       При большом спросе  на  компетентных,  опытных  руководителей  грубые

угрозы  увольнения  обычно  не  имеют  должного  эффекта.  Вместо  желаемого

действия такие  угрозы иногда приводят ни к чему  иному,  как  дополнительным

расходам на выплату комиссионных агентству  по найму и  долгому  мучительному

поиску подходящей замены. Гораздо чаще страх,  нагоняемый  на  руководителя,

направлен не на его материальные интересы, а  на  его  самолюбие.  Поскольку

авторитет руководителей  держится  на  уважении  к  их  личности,  они,  как

правило,  болезненно  реагируют   на   всякие   унижения.   Чтобы   избежать

чрезмерного воздействия, унижение  выдается  руководителям  в  малых  дозах:

вскользь брошенное  замечание,  что  другой  руководитель  уже  справился  со

своим заданием; намек,  что  кандидата  в  вице-президенты  лучше  найти  на

стороне;  назначение  на   не   престижную   должность,   от   которой   все

отказываются; выделение  менее удобного кабинета.

       Это лишь малая доля имеющихся  способов вселить в руководителя  страх,

что он или она  не пользуется  должным  уважением  и  им,  возможно,  следует

работать более  напряженно. 

   2.2. Власть, основанная на вознаграждении. Влияние  через положительное

                                подкрепление. 

       Обещание  вознаграждения  –   один  из  самых  старых  и   часто  самых

эффективных  способов  влияния  на  других  людей.  Власть,  основанная   на

вознаграждении,   оказывает   влияние   через   положительное   подкрепление

подчиненного  с целью добиться от него желаемого  поведения.  Исполнитель  не

сопротивляется  этому влиянию, потому что он или она в обмен на  выполнение

того, что хочет  руководитель, ждет получения вознаграждения в той  или  иной

форме. В контексте  мотивационной теории ожидания  исполнитель  представляет,

что  имеется  большая   вероятность   получения   прямого   или   косвенного

вознаграждения, которое удовлетворит активную потребность  и что он  или  она

способны сделать  то, чего желает руководитель.

       Поскольку все личности и их  потребности  имеют  уникальный  характер,

то, что одному представляется ценным вознаграждением,  может  не  показаться

таковым другому  или тому же первому, но в иной  ситуации.  Чтобы  влиять  на

поведение,  вознаграждение  должно  восприниматься  как  достаточно  ценное.

Другими словами, исполнителю должно  предоставляться  такое  вознаграждение,

чтобы  оно  было   адекватно   согласию   на   влияние.   Эта   воображаемая

адекватность  является   главным   преимуществом   власти,   основанной   на

вознаграждении, по сравнению со  слабыми  сторонами  власти,  основанной  на

принуждении.

       Недостатки положительного подкрепления.

       В  некотором  смысле  власть,  основанная  на  вознаграждении,  будет

действенна всегда при условии, что руководитель сможет правильно  определить

то,  что  в  глазах  исполнителя  является  вознаграждением   и   фактически

предложить ему  это вознаграждение.

       Однако на практике у руководителя  масса  ограничений  в   возможности

выдавать вознаграждения. У каждой  организации  ресурсы  ограничены,  и  она

может  выделить  на  поощрение  персонала  строго  определенное   количество

ресурсов. Полномочия  руководителя  предлагать  материальные  стимулы  также

регламентируются  политикой фирмы и всякими  методиками. В  некоторых  случаях

ограничения  могут  быть  поставлены  из  вне,  как,  например,  в  трудовом

договоре с  профсоюзом, где оговаривается, какие  вознаграждения  могут  быть

предложены за те  или  иные  виды  работ.  Трудность  использования  власти,

основанной на вознаграждении, увеличивается еще и тем, что часто  бывает  не

просто определить, что же сочтут вознаграждением. Деньги и более  престижная

должность не всегда способны произвести впечатление на человека  и  повлиять

на  его   поведение.   Поэтому   хороший   руководитель   должен   научиться

использовать  и другие способы влияния. 

                                2.3. Эталонная власть. 

       Харизма –  это  власть,  построенная  не  на  логике,  не  на  давней

традиции, а на силе личных качеств или способностей лидера.  Власть  примера

или  харизматическое  влияние  определяется  отождествлением  исполнителя  с

лидером  или  влечением  к  нему,  а  также  от  потребности  исполнителя  в

принадлежности  и уважении.  В  противоположность  безличному  «должностному»

влиянию традиции, харизматическое влияние – целиком  личное.  Даже,  невзирая

на то,  что  исполнитель  и  лидер  никогда  не  встречались,  представление

исполнителя, его  отношения с лидером строятся почти на  равных.  Исполнитель

может вообразить, что у него или у нее много  общего  с  лидером.  На  уровне

подсознания исполнитель  также ждет, что подчинение,  возможно,  сделает  его

похожим на лидера или,  по  крайней  мере,  вызовет  к  нему  уважение.  Вот

некоторые характеристики харизматических личностей:

         1.  Обмен  энергией.  Создается   впечатление,  что  эти   личности

            излучают энергию и заряжают ею окружающих их людей.

         2. Внушительная  внешность.  Харизматический   лидер  необязательно

            красив, но привлекателен, обладает  хорошей осанкой и  прекрасно

            держится.

         3. Независимость характера. В своем стремлении  к  благополучию  и

            уважению (в их понимании) эти  люди не полагаются на других.

         4. Хорошие риторические способности.  У них есть умение говорить  и

            способность к межличностному  общению.

         5. Восприятие  восхищения  своей личностью.  Они чувствуют себя

            комфортно, когда другие выражают  им  восхищение,  нисколько   не

            впадая в надменность или себялюбие.

         6. Достойная и уверенная манера  держаться. Они выглядят собранными

            и владеющими ситуацией.

       Люди чаще  испытывают  влияние   тех,  кто  обладает  восхищающими  их

чертами характера  и кто  является  их  идеалом,  похожими  на  которого  они

хотели бы быть. Такие харизматические личности часто участвуют  в  рекламах,

чтобы повлиять на людей и побудить их купить  продукты  или  воспользоваться

услугой.  Руководитель,  слывущий  харизматической  личностью,  также  может

иметь и использовать власть  примера.  Руководители  часто  служат  примером

поведения для  подчиненных. Это  может  быть  подражание  стилю  поведения  и

манерам руководителя. Джон П. Коттер  отмечает:  «Как  правило,  чем  больше

руководитель  является для кого-то идеалом, тем больше он или она проявляют

уважение к  этому  руководителю».  Надлер,  Хэкман  и  Лоулер  считают,  что

«уважаемому и  обожаемому линейному руководителю было  бы  достаточно  власти

примера: подчиненные  слушались бы его потому, что любят его и  отождествляют

себя со своим  начальником. 

                2.4. Законная власть. Влияние через  традиции. 

       Если   оглянуться,   традиция   окажется   самым    распространенным.

Руководитель   пользуется   традицией,   чтобы   удовлетворить   потребность

исполнителя в  защищенности  и  принадлежности.  Однако  этот  метод  станет

действенным  только  при  условии,  что  исполнитель  уже  усвоил  ценности,

которые  дадут  ему  возможность   поверить,   что   руководитель   способен

удовлетворить эти потребности. Поэтому влияние через традиции возможно  лишь

тогда,  когда  нормы  культуры,  внешние   по   отношению   к   организации,

поддерживают  точку  зрения,  что  подчинение  начальству  является  желаемым

поведением.

       В течение тысячелетий культурные  традиции   Запада  укрепило  власть

начальства.  Почти  всех  нас  заставляли  подчиняться   людям,   занимающим

определенные  должности. Например, мало у кого  хватало  смелости  спорить  с