Власть и личное влияние

Влияние путем убеждения 

Чтобы оказывать  влияние на другого, человеку нет  необходимости быть способным наказывать или поощрять, иметь чары харизмы или иметь выдающиеся знания. Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение - эффективная передача своей точки зрения. Как и разумная вера, убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, не говорит исполнителю, что надо делать - он или она «продает» исполнителю то, что нужно сделать. 

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить  возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает зависимость от исполнителя. Например, если руководитель службы маркетинга хочет реорганизовать отдел сбыта, было бы разумно, если бы он или она  признали, что сотрудники отдела сбыта способны так противостоять изменениям, что это существенно повлияет на выпуск продукции. Таким образом, даже при условии, что руководитель может обладать полномочиями для внедрения новой организационной структуры без совещания с подчиненными, все же правильней и практичней было бы устроить собрание, выслушать все мнения и объяснить, почему перемены желательны. Активно добиваясь согласия, руководитель оказывает очень сильное воздействие на потребность исполнителя в уважении. Если исполнитель в свою очередь испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, что к нему или к ней переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была. 

Чтобы добиться этого, руководитель может пользоваться логикой  или эмоциями. Тот, кто хочет убедить, пользуется и тем, и другим, в зависимости  от расположенности слушателя. Яркий  и известный пример путем убеждения - отношения между продавцом и  покупателем. Страховой агент, например, перемежает логические аргументы в  пользу приобретения недвижимости с  эмоциональными, воздействуя на потребность потенциального клиента в защищенности. Увеличивать власть, отдавая ее - вот тема примера 16.3. 

ЭФФЕКТИВНОЕ УБЕЖДЕНИЕ. Стараясь оказывать влияние на других, люди занимаются, выражаясь фигурально, «продажей», хотя и не так явно, как  при продаже страховых полисов. Это особенно верно для организаций, в частности, когда у человека нет формальной власти над другим или когда он не может предложить никаких вознаграждений. Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов. 

Руководитель должен заслуживать доверия. Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной. Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей  его слушателей. Дело только выиграло бы, если бы черты характера и  поведение руководителя нравились  бы его подчиненным. Многие аргументы  и попытки «продать» что-то потерпели крах только потому, что потенциальному покупателю не понравилась именно личность продающего, а не его товар или услуга. 

Табл. 16.1. представляет в схематичном виде некоторые  методы влияния путем убеждения. 
 

ПРИМЕР 16.3.  

Сила делегирования 

  

Ниже следует отрывок  из интервью с Майклом Маккоби, автором нашумевшей книги «Игрок». Он показывает, как фактически можно увеличить свою власть, передав ее другим. Маккоби знал одного руководителя, который созвал своих сотрудников и сказал: «Я планирую организовать группу формального обучения без отрыва от производства на тему «Как выполнять мою работу». Все, кто хочет поучиться, добро пожаловать». 

Руководитель вложил много труда в проведение этого  курса обучения: подготовку учебных  материалов, списки рекомендованной  литературы и т.д. Результат. Большая  часть сотрудников прошла курс обучения и спустя несколько месяцев многие из них в самом деле взяли на себя часть его функций. Очень скоро он обнаружил, что он «управляет», а не носится сломя голову, выполняя массу всяких дел, как бывало с ним раньше. Отдавая «власть», объясняет Макхоби, этот руководитель фактически приобрел огромную власть. 

Его сотрудники доверяли ему, а он доверял сотрудникам. Он мог поручать им ответственные задания, освобождая свое время для более  сложных новых проектов. Например, сотрудники знали, что их начальник  не будет ставить им палки в  колеса, поэтому они вкладывали еще  больше усердия во все, что делали. Мотивация возникала автоматически. 

По словам Маккоби, эта концепция приемлема практически для любой компании. Это может быть мастер, который предложит своим рабочим ту или иную форму обучения, или вице-президент по финансам, предлагающий повышение квалификации для управленческого персонала, или президент, предлагающий курс подготовки своим заместителям. 
 

Источник: перепечатано из «Michael Maccoby: Eminent Psychologist Talks Business Management», Boardroom Reports, 1976, p.8, Inc., Management's Source of Useful Information. 

  

  

СИЛЬНЫЕ И СЛАБЫЕ СТОРОНЫ ВЛИЯНИЯ ПУТЕМ УБЕЖДЕНИЯ. Самая слабая сторона такого влияния - медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить кого-либо в чем-либо, требуется, очевидно, больше времени  и усилий, чем издать приказ, подкрепленный  властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Не имеет значения, сколько вложено усилий - все равно никогда нельзя быть уверенным, что слушатель воспримет влияние. Кроме того, в отличие от других форм, влияние путем убеждения имеет одноразовое действие. Руководитель, предпочитающий метод убеждения, каждый раз, когда он или она хочет повлиять на кого-либо, должен начинать все сначала, что увеличивает время, затраченное на процесс убеждения. 

Прежде всего, использование  убеждения не означает отказа от других имеющихся инструментов влияния. Например, харизма только способствует убеждению, помогая слушателю отождествлять себя с руководителем. Влияние с помощью традиции и положительного вознаграждения усиливает убеждение, увеличивая доверие к руководителю. Если исполнитель знает, что руководитель имеет возможность принудить его, но старается избегать этого, сила убеждения может быть значительно умножена подкреплением потребности в уважении. Если убеждение не помогает, руководитель, имеющий другие средства влияния, может прибегнуть к ним. А когда убеждение достигает цели, возможность руководителя влиять через разумную или слепую веру возрастает. Фактически, как часто и бывает во взаимоотношениях линейного и штабного персонала, постоянный успех метода убеждения может дать человеку способность влиять через разумную веру. 

  

Таблица 16.1. Как эффективно использовать влияние путем убеждения 

 

1. Постарайтесь точно  определить потребности слушателя  и апеллируйте к этим потребностям.  

2. Начинайте разговор  с такой мысли, которая обязательно  придется по душе слушателю.  

3. Постарайтесь создать  образ, вызывающий большое доверие  и ощущение надежности.  

4. Просите немного  больше, чем вам на самом деле  нужно или хочется (для убеждения  приходится иногда делать уступки,  а если с самого начала вы  будете просить больше, вы, по-видимому, получите именно столько, сколько  вам действительно нужно). Этот  метод может сработать и против  вас, если вы запросите слишком  много.  

5. Говорите, сообразуясь  с интересами слушателей, а не  своими собственными. Частое повторение  слова «вы» поможет слушателю  понять, какое отношение к его  или ее потребностям имеет  то, что вы, влияющий, хотите, чтобы  он сделал.  

6. Если высказывается  несколько точек зрения, постарайтесь  говорить последним: аргументы,  прослушанные последними имеют наибольший шанс повлиять на аудиторию. 
 

  

  

Самое большое преимущество в использовании убеждения в  организациях заключается в том, что выполнение работы человеком, на которого влияют, не нужно будет  проверять, и он, по всей вероятности, постарается выполнить больше, чем  минимальные требования, потому что  он считает, что эти действия помогут  удовлетворить его личные потребности  на многих уровнях. Человек, получивший приказ, подкрепленный принуждением, обычно выполняет его, но по минимуму. Иногда кажется, что методика принуждения эффективна, но связанные с ней проблемы могут возникнуть несколькими неделями или месяцами позже на стадии выполнения. 

Однако, преимущества убеждения несут в себе лишь потенциальные выгоды. В некоторых случаях, как будет показано в следующей главе, принуждение может оказаться более эффективным, чем убеждение в достижении целей организации. 

Пример 16.4. сравнивает и оценивает различные методы влияния. 

Влияние через участие (привлечение) трудящихся в управлении 

Влияние через участие  идет даже дальше, чем убеждение  в признании власти и способностей исполнителя. Руководитель не делает никаких  усилий, чтобы навязать исполнителю  свою волю или даже мнение. Вместо того чтобы убеждать исполнителя принять  сформулированную руководителем цель, руководитель просто направляет его  усилия и способствует свободному обмену информацией. 

Экспертная власть как руководителя, так и исполнителя может быть объединена в единую позицию, в которую оба будут искренне верить. Влияние имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого уровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием. Однако, решимость, основанная на единстве, может так же воздействовать на руководителя, как и на исполнителя. 

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня - власти, компетентности, успехе или  самовыражении. Поэтому этот подход нужно использовать только в тех  случаях, когда такие потребности  являются активными мотивирующими  факторами и при условии, что  можно положиться на то, что исполнитель  будет работать на цели, которые  он или она сами выбрали.  

ПРИМЕР 16.4.

http://tourlib.net/books_men/meskon16.htm 

Сравнение различных  методов влияния 

Метод На что влияет Плюсы Минусы

Методы, используемые при личном общении 

Использование власти, основанной на обязанности Поведение в пределах зоны, которую другой считает законной в свете своих обязанностей Быстрота; не требует затрат ресурсов Если просьба за пределами зоны, то не действует; если она заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной

Использование власти, основанной на предполагаемой компетенции Отношения и поведение в пределах зоны предполагаемой компетенции Быстрота; не требует затрат ресурсов Если просьба за пределами зоны, то не действует, если она заходит слишком далеко, ее могут посчитать незаконной

Использование власти, основанной на отождествлении с руководителем Отношения и поведение, не противоречащие идеалам, лежащим в основе отождествления Быстрота; не требует затрат ограниченных ресурсов Ограничен влиянием, не противоречащим идеалам, которые лежат в основе отождествления

Использование власти, основанной на представлении о зависимости Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть управляемым Быстрота; может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют Повторяющееся влияние поощряет другого человека на приобретении власти над влияющим

Использование власти, основанной на принуждении и на представлении  о зависимости Широкое разнообразие видов поведения, которое может быть легко управляемым Быстрота; может быть действенным в тех случаях, когда другие методы не действуют Предрасполагает к ответному удару; очень рискованно

Использование убеждения Широкий диапазон отношений и видов поведения Может производить внутреннюю мотивацию, которая не требует управления; не требует власти или расходования ограниченных ресурсов Может требовать много времени; нужен слушатель

Сочетание различных  методов Зависит от точности сочетания Может быть более действенным и менее рискованным, чем использование какого-то одного метода Более дорогостоящий подход, чем какой-то один метод 

Косвенные методы

Манипулирование окружением другого человека, используя один или все прямые методы Широкий диапазон отношений и видов поведения Может дать результат, когда не срабатывают прямые методы Может потребовать много времени; сложен для использования; рискованный, если часто используется