Ведение деловых переговоров

     Наиболее  разумное поведение в условиях конфронтационного  подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.

2. Практические рекомендации по ведению переговоров

     Следует заметить, что в последние годы, как бы парадоксально это ни звучало, не было открыто ни одного нового фундаментального принципа ведения деловых бесед, хотя заметен существенный прогресс в разработке техники и тактики  их ведения.

     Из  имеющегося в этой области опыта  выделяется пять основных принципов, которые  являются универсальными и могут  быть применены в любой ситуации:

1. Привлечь внимание собеседника. Если вы не в состоянии сделать это, если партнер вас не слушает, зачем вам вообще что-то говорить? (Начало беседы).
2. Пробуждение в вашем собеседнике заинтересованность. Когда партнер проявит желание к беседе, потому что уверен, что ваши предложения будут ему полезны, это означает, что он вас будет с удовольствием слушать (Передача информации).
3. Принцип детального обоснования. На основе вызванного интереса надо убедить партнера в том, что он поступит разумно, согласившись с вашими идеями и предложениями, так как их реализация принесет ему и его предприятию пользу (Аргументация).
4. Выявление интересов и устранение сомнения вашего партнера. Если партнер ведет себя осторожно и не видит возможности применения ваших идей и предложений на своем предприятии, хотя и понимает их целесообразность, вы должны выяснить и разграничить его желания (нейтрализация, опровержение замечаний).
5. Преобразование интересов партнера в окончательное решение (Принятие решения).

     Наряду  с этими пятью принципами нужно  запомнить несколько следующих  рекомендаций по ведению деловых  бесед. Их универсальный характер основывается на таком простом факте, что в  любой беседе вы должны искусно приспособиться к своему партнеру в данный момент, независимо от того, о каких деловых  или личных отношениях идет речь.

     Рекомендации  эти следующие:

1. Составление  плана беседы, обработка наиболее важных формулировок.
2. Применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

• неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными;

• начало и конец, - только положительные фразы.

3. Необходимо помнить о постоянно движущих мотивах партнера:

• его ожиданиях;
• преимуществах, которых он добивается посредством этой беседы;
• его позиции;
• его желании самоутвердиться;
• его чувстве справедливости;
• его самолюбии.

4. Не задавайте вопросы, на которые собеседник может ответить «Нет», необходимо облегчить ему «Да – ответ».

5. Повторение в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.
6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.
7. Внимательно выслушивайте собеседника до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что вам хочет сообщить собеседник, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.
8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Вспомним свой собственный опыт: часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.
9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?
10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.
11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.
12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.
13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.
14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.
15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Заключение

    Деловые переговоры предполагают, наличие несовпадающих  или даже противоположных  интересов участвующих  сторон и требуют  от участников умения достигать разумного  соглашения. Разумное соглашение максимально  отвечает законным интересам  обеих сторон, справедливо  регулирует сталкивающиеся интересы, является долговременным, принимает  во внимание интересы общества, не портит отношений между  сторонами. Достигнуть разумного решения  сложно, необходимо осуществлять сотрудничество сторон, когда происходят сближение интересов  и поиск обоюдной выгоды, на основе взаимоприемлемого  и взаимовыгодного  варианта решения  спорного вопроса.

    Не  осознав общие  закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом целей  и задач организации, построить взаимодействие с партнером. На начальных  этапах, приступая  к ведению переговоров, не стоит жалеть время  на анализ того, что  произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс  их ведения. В дальнейшем это будет сведено  до автоматизма и  не понадобится столь  подробного разбора. Появится то, что  обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это  действительно произошло, придется потратить  немало усилий.

    Нельзя  научиться вести  переговоры, не участвуя в них. Поэтому  при наличии любой  возможности, имеет  смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается  опыт, оттачиваются навыки.

    Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни.  
 
 
 
 
 
 

Введение

    Едва  ли не всё свое время мы общаемся, умение общаться это – пожалуй, самое важное в жизни умение. Ежедневно восемь часов большинство, из нас проводят на работе, а после этого - ещё восемь часов с друзьями и родными. 16 часов контактов, общения. Львиную долю жизни, иногда не отдавая себе в этом отчета, общаемся. Как правило, мы плывем по течению, иногда сражаемся с ним, но именно оно управляет нами, и нам не приходит в голову, что то, на что мы тратим почти все свое время стоит работать осмысленно – плыть не по течению или против него, а туда, куда нужно. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Вербальное  общение

    Вначале, конечно, было не слово, а мысль, побуждение или образ. Но, для того, чтобы  сделать их понятными, нужно было облечь их в слова. Для человека понятие  или явление в полном смысле начинает существовать тогда, когда оно названо. Наиболее универсальное средство человеческого  общения – язык. Язык – это  основная система, при помощи которой  мы кодируем информацию и основной инструмент коммуникации. Это "могучая, прекрасная и великая" система кодирования, но и она оставляет возможности не только для разрушения, но и для создания барьеров.       

    При помощи слов мы делаем понятным смысл  явлений и событий, выражаем свои мысли, эмоции, свое мировоззрение. Человек, его язык и его сознание неразрывны. При этом большинство людей относится  к языку как к воздуху –  пользуется им, не замечая его. Язык часто опережает мысли или  вообще не подчиняется им. Когда  Винни-Пуха спрашивали, как он сочиняет свои "шумелки", он говорил, что  принцип прост: слово просилось  на это место, и он пустил его. Слово  может "сорваться", человек может "ляпнуть", почти не задумываясь о том, что создает этим определенные установки у окружающих, подталкивает их к конкретным реакциям и конкретному поведению – "как аукнется, так откликнется". И отклик этот при грамотном пользовании словами полностью можно прогнозировать загодя и даже формировать. Этим искусством владеют люди, умеющие быть убедительными и эффективными в человеческих отношениях, будь то диалог двух сослуживцев, или выступление президента страны по телевидению.

    Очень часто возникающая иллюзия взаимопонимания  связана с тем, что люди пользуются одними и теми же знаками (в т. ч., словами) для обозначения совершенно разных вещей. Семантические – смысловые – барьеры могут вызываться социальными, культурными, психологическими и другими причинами.

    Индивидуальные  расхождения людей в их системе  ценностей и потребностей часто  не позволяют найти общий язык более того при обсуждении таких  универсальных категорий, как добро  и зло. Кросс-культурные различия делают неподготовленного европейца в  азиатском или арабском мире чуть ли не марсианином, заставляя его  переживать настоящий культурный шок. Социо- культурные принадлежности и  т. д. В жизни приводят к классическому  конфликту Золушки – уже через  несколько дней после свадьбы  выясняется, что Принц совершенно чужой ей человек, с которым их разделяет пропасть интересов, привычек, привязанностей, знакомств, жизненных  устремлений. Любящие, как правило, это не те, кто смотрит друг на друга, а те, кто смотрят в одном направлении.

    Чрезвычайно тонкий процесс человеческого общения  может быть нарушен ошибками или  сбоями в кодировании информации, недоучетом мировоззренческих, религиозных, политических, профессиональных и возрастных различий.

    Кроме того, для человеческой коммуникации, в отличие от модели простого обмена информацией, чрезвычайно важны  такие факторы как стиль, контекст и подтекст. Неожиданная фамильярность  обращения может свести на нет  всю его информационную насыщенность, а его уместность и ценность определяется всей ситуацией общения. Основной же смысл сообщения может вовсе  не выражаться вербально, а только подразумеваться. Например, сообщение мужа о предстоящем  ему завтра ответственном выступлении, хватает его жене для того, чтобы  привести в порядок его деловой костюм.

    В ряде языков есть не только единственное и множественное, но и двойственное число (Я+ТЫ), в некоторых есть средний  род, а в английском, например, существительные  не имеют более того мужского и  женского, у северных народов есть по три десятка слов, обозначающих разное состояние снега и разные породы оленей, тогда как нам для  этого хватает и одного-двух слов. Индейцы говорят о себе в третьем  лице, полностью отождествляя себя с племенем, а короли о себе во множественном числе. Все это  – коммуникативные знаки языка, иногда делающие реально невозможным  перевод с одного языка на иной, в особенности, когда речь идет об идиоматике и культурных реалиях, не имеющих аналога в иной культуре.

    Б. Заходер говорил, что с одного языка на иной можно не перевести, а перевезти – перевезти одну страну в другую со всей ее культурой, традициями и менталитетом. Непонимание этого часто не только затрудняет общение, но вызывает длительные конфликты. Православные крестятся справа налево, а католики наоборот, дружно считая это достаточным поводом для раздоров.

    Существует  профессиональный язык, местный диалект, молодежный сленг, воровской жаргон и т.д. Стилистика языка предполагает уместность ситуативного использования по-разному окрашенных синонимов, целых оборотов и грамматических форм: разговорных и публицистических, официально- бюрократических, научных или художественных. 
 
2. Не вербальное общение

    Как это ни странно на первый взгляд, три четверти информации о нашем  партнере по общению, о его истинных чувствах и намерениях мы черпаем  не из того, что он говорит, а непосредственно  наблюдая за чуть уловимыми деталями его поведения. Иначе говоря, межличностные  коммуникации в основном осуществляются за счет невербальных средств –  параллельного, и часто более  богатого языка общения, элементами которого являются не слова, а мимика и жестикуляция, пространственные и  временные рамки, интонационные  и темпоритмические характеристики речи, символические коммуникативные знаки.