Управление продажами продовольственных товаров

Шаг второй. Подберите варианты решения. Для этого:

• проанализируйте варианты, которые есть в распоряжении клиента и варианты конкурентов;
• обсудите с клиентом общие варианты решения проблемы;
• определите выгоду, которую хотел бы получить клиент и конкурентные преимущества вашей страховой компании.

Шаг третий. Если сделка откладывается, еще раз проанализируйте ситуацию. Как правило, заключение договора переносится в двух случаях:

1. Если у предприятия  возникли какие-то проблемы.

2. Если у вас появились  конкуренты.

Если у предприятия  возникли проблемы, то вам остается только ждать. Если же у вас появились  конкуренты, продолжайте выстраивать  систему встреч и переговоров  на двух уровнях:

• на первом – обсуждайте проблему клиента;
• на втором – анализируйте, достаточно ли у вас сил влияния для заключения договора.

Шаг четвертый. Заключите договор. Как мы уже говорили, если правильно определена проблема клиента и подобран вариант решения, то факт заключения сделки становится почти автоматическим.

Как видите, даже из этого  краткого описания ясно, что работать в консультативной модели продаж гораздо сложнее, чем в презентационной. К тому же, она отнимает у агента намного больше времени. Тем не менее, продавцы страховых продуктов, нацеленные на выстраивание длительных отношений  с корпоративными клиентами и  получение большей прибыли, выбирают именно эту модель. Если, конечно, не говорить о консультативно-ценностной модели продаж.

4. Консультативно-ценностная  модель. Является логическим развитием  консультативной модели продаж. Характеризуется тем, что клиенты  передают агента по цепочке.  То есть, сначала люди звонят  своим партнерам или поставщикам,  потому что агент попросил  их взять рекомендации. А потом  начинают звонить сами, даже если  их об этом не просили. В  этой модели можно выделить  отдельный подвид: наивно-ценностный. Многие из тех агентов, которые  освоили консультативную модель, говорят: «Нас же уже рекомендуют». Но как ни странно, обычно  объемы их продаж останавливаются  на показателях, которые были  достигнуты с помощью консультативной  модели. Это хорошие, высокие объемы, но больше они не увеличатся. Для того чтобы постоянно расти,  нужно продавать по консультативно-ценностной  модели. Причем, осознанно. Именно  по такой модели работают очень  успешные агенты.

Таким образом, можно сделать  вывод, что для эффективной работы с корпоративными клиентами надо:

1. просчитывать каждый шаг;
2. постоянно анализировать силы влияния и создавать свое лобби;
3. выбрать нужную модель продаж:

– презентационную (плодотворна при совпадении горячей и значимой проблем клиента);

– консультативную (наиболее эффективна для сотрудничества с юридическими лицами);

– консультативно-ценностную (когда потребитель становится центром рекомендаций для продавца,).

Можно выделить следующие  различия ив моделях продаж. Транзакционная модель продаж характеризуется:

– акцент на навыках продаж;

– реактивное определение потребностей клиентов, предоставление хороших продуктов, цен и услуг;

– узкая концентрация на клиентах;

– различия в продуктах;

– концентрация на доходах;

– различие в продуктах;

– традиционные отношения продавец – клиент.

Продажи через развитие отношений  характеризуются:

– акцент на общих целях и задачах;

– постоянный учет интересов клиентов;

– фокус на прибыли;

– доверительные партнерские отношения;

– ценность коммерческого предложения создается не продуктом, а продавцом;

– осуществляется «продажа решений»;

– предоставление хороших продуктов, цен, услуг, а так же сервиса, сопровождения, консультаций и т.п.;

– отношения партнер – партнер.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Среда функционирования ООО «Новоюжка»

Название: магазин «Новоюжка»

Юридическое наименование: ООО ПСПК фирма «Ступень» магазин  «Новоюжка»

Отрасль: розничная торговля

Местонахождение: г. Чебоксары, пр.9-ой Пятилетки, д.2а, тел.51-35-41

Характер деятельности: продовольственные  и непродовольственные товары

Форма обслуживания: обслуживание через прилавок.

Число занятых: 10 человек

Часы работы: с 0 до 24 часов

ООО ПСПК фирма «Ступень»  магазин «Новоюжка» начал свою деятельность в 1994 году.

Общество с ограниченной ответственностью является юридическим  лицом: имеет в собственности  обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам этим имуществом, может от своего имени приобретать  и осуществлять имущественные и  личные неимущественные права, быть истцом и ответчиком в суде, имеет  самостоятельный баланс. Общество действует  на основе полного хозяйственного расчета.

Общая площадь магазина составляет 355 кв.м., торговая площадь - 145 кв.м.

Штат сотрудников магазина «Новоюжка» состоит из 10 человек: управляющий  магазином, заведующий производством, 6 продавцов, грузчик и уборщица.

Основной вид производственной деятельности магазина «Новоюжка» - розничная  торговля, это реализация товаров  конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Цель деятельности магазина «Новоюжка» является максимализация прибыли  и минимализация издержек. Эти  основные показатели имеют преобладающее  значение, но движение в заданном направлении  на каждом этапе развития обусловлено  временными целями:

- завоевание определенной  доли рынка; 

- создание благоприятного  впечатления у населения о  предприятии; формирование постоянного  контингента покупателей; 

- создание деловой репутации  надежного партнера в глазах  производителей.

Основная функция магазина «Новоюжка»- это продажа (реализация) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости  в денежную.

Для реализации основной функции  ООО ПСПК фирма «Ступень» магазин  «Новоюжка» выполняет множество  сопутствующих функций: изучает  спрос потребителей, заключает договоры на поставку товаров, обеспечивает хранение товаров, формирует товарный ассортимент  и др.

В магазине «Новоюжка» практикуют доставку товара напрямую от поставщиков. Доставка товара непосредственно от поставщиков позволяет сократить  издержки за счет сокращения звенности  товародвижения, а также повысить качество продукции, что особенно ценит  покупатель. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему в магазине поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

Завоз товаров осуществляется в соответствии со спросом населения  и установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству в соответствии с требованиями стандартов, технических  условий, договоров, а также по сопроводительным документам, удостоверяющим качество (сертификатам соответствия, удостоверениям о качестве, ветеринарным свидетельствам и т. д.).

Магазин «Новоюжка» не имеет  достаточной складской площади, необходимой для хранения товаров, но это играет в пользу качества товаров. Продукция периодически завозится  мелкими партиями и тут же выставляется на стеллажи и витрины. Обязательным условием является наличие тары или  упаковки. Перед тем как передать товары в торговый зал производится их подготовка, которая заключается в осмотре товара, освобождения его от упаковки.

Магазин «Новоюжка» можно  отнести к магазинам местного значения, т.к. он размещен в жилой  зоне города и обслуживает население  в пределах пешеходной доступности  для города это расстояние до 0,5 км. Магазин обеспечивает население основными продовольственными и непродовольственными товарами повседневного и частного спроса.

Потребителю предлагается широкий  выбор сельскохозяйственной продукции - овощи и фрукты выращенные в  Чувашии, а также дополняется  ассортимент фруктами импортного производства.

Дополняется ассортиментный перечень товарами произведенными в  регионах Российской Федерации.

В зоне деятельности магазина проживают как обеспеченные слои населения, рабочий класс, так и  пенсионеры, что необходимо учитывать  при формировании ассортимента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.  Оценка эффективности  управления продажами потребительских  товаров в ООО «Новоюжка»

Для повышения социального  уровня торгового обслуживания торгово-оперативные  работники магазинов должны уделять  особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует  о ритмичности поставок. Устойчивость ассортимента - главный ориентир для  покупателя.

Для характеристики эффективности  коммерческой деятельности розничного предприятия наиболее важным показателем  является степень обновления товарного  ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Этот показатель может быть определен  как коэффициент обновления. Он представляется важным для работы с непродовольственными товарами.

Расчеты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ стабильности реализации товара с колеблющимся, неравномерным качеством  покупок в течение дня, поможет  не только проанализировать эффективность  организации товароснабжения, но и  определить рациональность ассортиментной структуры и эффективность ассортиментной политики розничного предприятия.

Анализ широты и устойчивости ассортимента необходимо проводить  на базе оперативных данных о состоянии  текущих запасов, выделяя товары с замедленной товарооборачиваемостью.

Рассмотрим широту и устойчивость ассортимента на примере трех магазинов: «Новоюжка», «Шубинский», «Магнит».

 

Таблица. Широта ассортимента чая и чайных напитков магазина «Магнит»

Наименование	Масса	Вид упаковки	Производитель	Цена
Принцесса Нури	100 г	коробочка	Орими Трейд	37,50
Гринфилд	25*1,5 г	коробочка	НЕП ООО	56.00
Принцесса Ява	25*1,5 г	коробочка	Орими Трейд	24,00
Принцесса Ява Каркаде	80 г	коробочка	Орими Трейд	39,00
Принцесса Канди	25*1,5 г	коробочка	Орими Трейд	24,00
Лисма	25*1,5	коробочка	Май	23,90
Гранд	25*1,5 г	коробочка	ТД Гранд	35,30
Майский	100 г	коробочка	Май	45,00
Ahmad tea	250 г	коробочка	Ahmad	89,00
Беседа	26*1,5 г	коробочка	Юнилевер Русь	23,90
Сurtis	25*1,5 г	коробочка	Май	54,00
Тесс	25*1,5 г	коробочка	Орими Трейд	51,50
Липтон	100*1,5 г	коробочка	Юнилевер Русь	144,00