Автор: Пользователь скрыл имя, 26 Февраля 2012 в 19:12, курсовая работа
Важнейший показатель сбытовых служб – объем реализации продукции. Службы сбыта имеют непосредственную связь с потребителями и изучая их запросы и требования в отношении ассортимента продукции, ее качества и обновления, могут оказывать влияние на весь производственный персонал предприятия, побуждая его к увеличению объема производства и реализации продукции.
Введение
1. Теоретические основы управления продажами продовольственных товаров……………………………………………………………………………..8
2. Среда функционирования ООО «Новоюжка»………………………………26
3. Оценка эффективности управления продажами потребительских товаров в ООО «Новоюжка»……………………………………………………………….29
4. Направление повышения эффективности управления продажами потребительских товаров………………………………………………………..35
Заключение……………………………………………………………………….38
Список использованной литературы…………………………………………...39
Содержание
Введение
1. Теоретические основы управления
продажами продовольственных товаров……………………………………………………………
2. Среда функционирования ООО «Новоюжка»………………………………26
3. Оценка эффективности
управления продажами
4. Направление повышения
эффективности управления
Заключение……………………………………………………
Список использованной литературы…………………………………………...
Успешная деятельность любого
коммерческого предприятия
Маркетинговый комплекс продвижения
товара – это последовательный процесс
создания товара, вывода его на рынок
и организации устойчивого
Значительное место в
системе комплекса маркетинга занимает
управление каналами товародвижения,
или сбытовая и реализационная политика.
Назначение ее – организация оптимальной
сбытовой сети для эффективных продаж
производимой продукции, включая создание
сети оптовых и розничных магазинов,
складов промежуточного хранения, пунктов
техобслуживания и выставочных
залов, определение маршрутов
В условиях рыночных отношений
коммерческий успех предприятия
зависит не только от производственных
возможностей, но и в большей степени
от успешного сбыта выработанной
продукции. Под сбытом продукции
понимают комплекс организационно-экономических
и производственно-коммерческих мероприятий,
связанных с реализацией
Некоторые экономисты относят к сбытовой политике и коммерческие вопросы: подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением. Этим вопросам предприниматели должны уделять самое пристальное внимание. Действенность и результативность оптимального построения и регулирования каналов товародвижения считается более эффективными, чем, например, ценовая политика.
Важнейший показатель сбытовых
служб – объем реализации продукции.
Службы сбыта имеют непосредственную
связь с потребителями и изучая
их запросы и требования в отношении
ассортимента продукции, ее качества и
обновления, могут оказывать влияние
на весь производственный персонал предприятия,
побуждая его к увеличению объема
производства и реализации продукции.
От работы службы сбыта зависит не
только своевременное и полное обеспечение
потребителей готовой продукцией, но
и в значительной степени финансово-
Особенно актуально значение процесса продаж в условиях развития российского рынка [25, c.12]:
На основании вышеизложенных
характеристик рынка можно
Объект исследования – магазин ООО «Новоюжка».
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи [24, c.26]:
– проанализировать современные принципы и модели управления продажами;
– исследовать основные проблемы организации эффективных продаж;
– повести исследование организации работы фирмы;
– провести анализ организации продаж и ее эффективности на предприятии;
1. Теоретические основы управления продажами продовольственных товаров
Экономическая деятельность
в условиях рыночных отношений, ужесточение
конкурентной борьбы и иные причины
требуют постоянного
Названные проблемы с успехом могут быть решены с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности субъекта рынка и выявить множество допустимых вариантов его развития [12, c. 24]. На такой объективной основе обеспечиваются прогнозирование, оптимальное планирование и выработка обоснованных управляющих воздействий. При этом практическая экономико-статистическая модель должна отвечать следующим требованиям:
Исключительное значение при создании статистических моделей имеет сбор и учет первичной информации, включающей данные о продажах. К наиболее широко используемым показателям продаж обычно относятся физический объем продаж, размер полученной прибыли и доход. Для их оценки используются критерии, позволяющие определить степень соответствия фактических результатов запланированным показателям.
Выбор факторов, влияющих на показатели продаж и необходимых для создания статистической модели, определяется гипотезами о причинах изменения уровня продаж, целями статистического анализа и рядом других обстоятельств. Обычно факторы составляют нечеткое и незамкнутое множество, то есть имеется вероятность того, что не все существенные факторы включены в рассмотрение или значения некоторых из них приблизительны. Известен принцип Парето, согласно которому при анализе системы существенны лишь некоторые факторы из всех, причем 20% факторов определяют 80% свойств системы.
С точки зрения менеджмента
все факторы разделяются на две
группы. Те из них, которые разумными
усилиями организации могут быть
изменены в необходимую для нее
сторону или, если это требуется,
сохранены на нужном уровне, являются
управляемыми. В другую группу входят
остальные факторы, на которые субъект
рынка воздействовать не может, но их
необходимо учитывать при планировании,
управлении и прогнозировании. Совокупность
выбранных факторов должна удовлетворять
условиям взаимной совместимости, т.е.
она не должна содержать противоречивых
и взаимоисключающих
Причинно-следственная связь между факторами, показателями и критериями продаж приведена на рисунке 1.
Рисунок 1 – Связь между факторами, показателями и критериями продаж
Таким образом, факторы можно
рассматривать как причину
Управление продажами может осуществляться с использованием оптимизационного или директивного принципов. Первый их них основан на том, что комплекс воздействий на организацию в целом и каналы сбыта в частности направлен на достижение экстремально возможного значения выбранного показателя продаж в конкретных условиях. При этом наиболее рационально используются привлекаемые ресурсы и осуществляются организационные усилия. Директивный принцип управления отличается заранее устанавливаемой системой конкретных значений показателей, которых необходимо достигнуть. Типичный пример – априорное указание «Увеличить объем продаж на 50 (100, 200…)%». Реализация на практике директивного принципа управления приводит к тому, что требуемое значение показателя либо не достигается ни при каких условиях, либо оно выполняется. В одном случае впустую затрачиваются средства, силы и время, в другом – имеющийся потенциал обычно используется не полностью. Ситуация усугубляется, когда директивно определяется не один показатель, а несколько. Для иллюстрации рассмотрим представленный на рисунке 2 пример, когда в качестве показателя принят объем продаж, а управляемого фактора – размер рекламного бюджета [20, c.36].
Рисунок 2 – Сравнение оптимизационного и директивного принципов управления
В результате решения оптимизационной задачи было установлено, что максимально возможное увеличение объема продаж составляет 150% от исходного уровня и достигается при повышении рекламного бюджета до 200% [8, c. 145].
Очевидно тем самым, что согласно оптимизационному принципу управления, дальнейший рост затрат на рекламу не будет обеспечивать увеличения объема продаж и является излишним для рекламодателя. При директивном же принципе управления априорно установленный показатель объема продаж в 120% («директивный уровень-1» на рисунке 2) достигается без проблем – однако он на 30% меньше максимально возможного значения. Такая ситуация эквивалентна упущенной выгоде. С другой стороны, директивный уровень в 160% не будет достигнут ни при каких размерах рекламного бюджета. Следовательно, средства на рекламу, превышающие в данном случае 200%, будут потрачены рекламодателем неэффективно.
Таким образом, прежде чем
устанавливать показатель продаж и
добиваться его исполнения, необходимо
оценить его оптимальное
Управление продажами
должно основываться, прежде всего, на
объективных методах. К их числу
относятся статистические, которые
являются важным условием рентабельного
управления торговым предприятием, а
также средством повышения
Информация о работе Управление продажами продовольственных товаров