Стратегия делового разговора

 

Отчет об учебной практике

Стратегия делового разговора

                                        

 

 

 

 

                                                                                                                           

 

 

 

 

 

Содержание

 

 

 

Введение 2

1. Общая характеристика переговоров 4

1.1 Понятие  переговоров 4

1.2  Функции переговоров 5

2. Стратегия ведения переговоров 6

2.1  Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш – проигрыш» 6

2.2  Модель “Проигрыш- выигрыш” 7

2.3 Модель  “Проигрыш-Проигрыш” 7

2.4 Подход  “выигрыш-выигрыш” 8

3.Конфликты 11

3.1 Понятие конфликт 11

3.2  Типы конфликтов и стратегии поведения 13

3.3 Урегулирование конфликтов 16

Заключение 17

 

Введение

 

 

В наше время, хотим мы этого или  нет, все мы ведем переговоры. Неважно  два предпринимателя договариваются о крупной сделке, присяжные решают судьбу человека, наш сосед договаривается о цене машины,которую хочет купить, или два президента договариваются о сотрудничестве своих стран. Каждодневно ведя деловые разговоры друг с  другом, люди проявляют порой грубую речевую безграмотность, что существенно снижает их деловую активность и не позволяет в полной мере реализовать свой потенциал.

В то же время, деловой разговор как научное понятие в современной лингвистике отсутствует. Отсюда и полная неразработанность устной деловой речи.  Уметь правильно излагать свои мысли, аргументировать свои идеи и убедить своего собеседника принять вашу точку зрения не очень легко. На западе изучению этики делового разговора уделено больше внимания чем у нас. Американские ученные стали изучать эту сферу в 50-70гг. ХХ века.  Доказательством служит огромное количество книг и пособий(более 3000), специальных курсов, во многих университетах США студенты изучают правильное ведение переговоров. В наших странах тоже последовали примеру запада, можно найти очень много пособий по подготовке к переговорам, трейнинги и курсы стали очень актуальными.

Переговоры  являются основным средством  получить от людей то, чего вы хотите. Если человек знает чего он хочет, знает как себя вести, сумеет угадать чего ждет от него собеседник и на какие уступки он может пойти, то он сможет  получить то чего хочет, не уступая сопернику. Не зная психологии  переговоров, стратегии и этики ,вы будете всегда уступать и проигрывать. Намерения собеседников в деловом общении:дать,получить или обменяться информацией,договориться по интересующему собеседников вопросу, убедить партнера в правильности принимаемого решения, установить контакт,деловые отношения,соблюдая при этом определенный статус и роли. Несколько лет назад было принято говорить, что людей встречают по одежке, сейчас все по другому, как человек себя проявит,представит, так его и будут воспринимать. Умение говорить убедительно, не напрягаясь, беречь свой голос, владеть вниманием собеседника, не вызвать у него антипатии неприятным, нередко слишком громким или слишком тихим голосом, мимикой или манерами, правильно подобрать тон, темп, слова, доводы – все это было необходимо всегда, даже в самые древние времена.

  Как стало уже ясно, тема деловых бесед очень актуальна. Это та сфера в которой каждый индивид должен быть силен, это ключ успеха каждого предпринимателя, политика или простого работника офиса. Это не только заключение сделок, это навыки правильного разговора,правильного изложения мыслей с логической последовательностью. Необходимым условием ведения любой деловой беседы есть соблюдение норм речевого этикета. Основные черты делового стиля общения - точность, сжатость и влиятельность. Достигается это соответствующим отбором слов, грамматических конструкций, синтаксиса, стандартизацией целых блоков делового текста . Ведь предприниматель должен уметь правильно общаться со своими подчиненными, знать этику,психологию,метод разговора  и не в коем случае не оскорбить своего сотрудника, не зная всего этого,неправильно изявив свои мысли, приказы и т.д..

Невозможно, чтоб у всех людей были одинаковые мысли и желания, мы все разные и мыслим все по своему. Отсюда следует, что во время переговоров каждый из собеседников будет отстаивать свою точку зрения. Суть переговоров прийти к общему соглашению и удовлетворить желания всех сторон,но иногда происходят конфликты, разрешение которых может быть очень сложным процессом. Что делать?  Пойти на компромисс и отказаться от своих идей, или придерживаться своих принципов и потерять крупную сделку или партнера?

Цель  этой работы раскрыть полностью понятие  и цель деловых переговоров, стратегию  и разрешение конфликтов.

  Интересно выяснить, можно ли научиться всегда побеждать на переговорах, возможно ли это, какие стратегии существуют, как вести себя с людьми с разными характерами. Может существуют методы психологического воздействия на собеседника, после которых от пойдет на уступки или же методы устойчивости от давления с другой стороны.

В первой главе будет рассмотрено   “Понятие и функции переговоров”, для чего они нужны и какие преимущества у людей которые знают как правильно вести переговоры.

Во второй главе расматриваются “Стратегии делового разговора”. Сколько стратегии существует и каковы они.

В третей главе будет рассмотрено “Понятие конфликта и его разрешение”. Как выйти из ситуации не теряя партнера или выигрышную сделку, а наоборот победить.

1. Общая характеристика переговоров

        

1.1 Понятие  переговоров

 

 В бизнесе вы получаете не то, что вы заслужили, а то, что вы выторговали.

                                                                                                                              Д-р Честер Л. Каррас

Как мы уже выяснили в ведении, переговоры, деловые беседы- это важная составляющая нашей повседневной жизни. Иногда мы сами этого не осознавая договариваемся о чем-то, например с родителями во сколько можно  вернуться домой или с друзьями, где и когда встретиться. Все это ничто конечно, по сравнению с бизнес переговорами, но это все же своего рода разговор, в котором две стороны хотят в лучшем случае прийти к общему согласию.

Так что такое переговоры? Почему этому вопросу стали уделять столько внимания? Раньше ведь не учились ведению переговоров,не выпускали специальных учебников, не проводили трейнинги, но все сделки подписывались, все сферы развивались и мир пришел к сегоднешнему дню. Настолько ли важно учиться этому? Каждый предприниматель должен знать все тактики, методы,стратегии переговоров  или же он может полагаться на свое обояние,изумительное чувство юмора или шикарный запас слов? Установим важность деловых переговоров и серьезность их исхода.

 Существует огомное количество  всяких определений по этому  понятию, одно из них: Переговоры-это  последовательность взаимных предложений,  с помощью которых стороны  стараются достичь наиболее результативного  приемлего разрешения конфликта.

"Бизнес — это умение разговаривать  с людьми", — говорят предприимчивые американцы. Один из выдающихся менеджеров США, президент крупнейшего в мире автогиганта — компаний "Форд" и "Крайслер" Ли Якокка в своей книге "Карьера менеджера" пишет: "Управление представляет собой не что иное, как настраивание людей на труд. Единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность — это общаться с ними".

В процессе переговоров люди хотят:

-добиться взаимной договоренности  по вопросу в котором как  правило сталкиваются интересы;

-достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых  интересов не разрушая при  этом отношения.

Переговоры предназначены в  основном, для того чтобы с помощью  взаимного обмена мнениями (в форме  различных предложений по решению  поставленной на обсуждение проблемы) “выторговывать” отвечающее интересам  обеих сторон соглашение и достичь  результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Переговоры всегда направлены на определенный результат, более или менее выгодный для оппонентов, и то, что они  говорят,их потенциальные возможности-все  это должно вести к выгоде. В идеальном случае-двусторонней. Ведь главной особенностью переговоров являеться наличие проблемы, о которой придется договариваться. Можно логически поразмыслив прийти к выводу,что у обеих сторон не будут полностью совпадать желания и ожидания от сделки. Чаще всего трудно прийти к разумному соглашению,чтобы все стороны были удовлетворены итогами сделки, так как все люди разные, всем присущи чувства ненасыщенности, эгоизма и упрямства. В таких ситуациях нужно уметь правильно справиться с ней.

1.2  Функции переговоров

 

Многие ученные выделяют следующие  наиболее важные функции переговоров: совместное решение проблемы, информационно-коммуникативную и регулятивную. Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств — Северной Кореи и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.

Информативнная функция- это обмен информаций между оппонентами, знакомство с идеями второй стороны и представление своих точек зрения.

 Коммуникативная функция-это  установление новых отношений,  знакомство, налаживание новых контактов. 

К числу другой существенной функции  переговоров относятся регуляция, контроль, координация действий. Эта  функция, в отличие от информационно  коммуникативной, реализуется, как  правило, при наличии хорошо настроенных  отношений партнеров, обычно в тех  случаях, когда уже имеются договоренность и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее общих решений.

2. Стратегия ведения переговоров

Перед началом всяких переговоров, участники должны четко понимать чего они хотят добиться от этой сделки, какое решение хотят иметь  по окончании встречи, то есть поставить  цель и идти к ней, стараясь сделать  все возможное, чтобы не упустить удачу. Обе стороны могут  рассматривать  переговоры как борьбу за свой интерес  или же способ урегулирования проблемы учитывая интересы друг друга. В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный  тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. Выбор той иди иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

2.1  Переговоры с ориентацией на модели «выигрыш – проигрыш» 

 

Подход Выигрыш-проигрыш , в переговорах, при котором интересы сторон полностью противоположны и при котором выигрыш одной стороны означает полный проигрыш другой стороны. Этот стиль переговоров один из тех типов, который может привести к конфликту или даже к срыву беседы, потери партнеров и может быть хорошей сделки.

Когда человек идет на переговоры, он уже с самого начала настроен на выигрыш. У него должен быть готов план действий, наверняка подготовленны сильные аргументы, чтобы убедить оппонента принять его точку зрения, но самое главное психологическая подготовка. Человек настроенный на выигрыш настроен на победу, верит в свои силы, как правило у такого человека высокая самооценка и он дает понять партнеру с первого слова, что он настроен на борьбу и рассчитывает победить в ней. Партнер в это время может расстеряться, может пойти на уступки, не выдержав давления с другой стороны. Но может все сложиться по другому, партнер может оказаться еще более самоуверенным и сильным чем первый, в это время может вспыхнуть конфликт, который приведет к серьезным последсвиям, которые упоминались выше.

Выбирая тактику, нужно быть осторожным, если знаете своего партнера, его характер,если же  встреча проходит в первый раз, не надо рисковать и выбирать этот подход. Ведь может оказаться, что он конфликтный , не отказывающийся от своих принципов и не способный идти на компромисс человек, тогда никаких переговор и не будет, все закончится при первых предложениях.

 

2.2  Модель “Проигрыш- выигрыш”

 

Существуют люди совершенно неуверенные  в себе, с пониженной самооценкой  и абсолютно нерешительные,которым  легче сдаться,чем отстаивать свою точку зрения. Таким людям очень  сложно приходиться на переговорах, им легче будет уступать или же совсем сорвать сделку,оберегая себя от принятия важного решения. Как правило, соперник всегда чувствует неуверенность второго и ему не приходится долго ждать,чтобы привести переговоры к такому исходу, которого желает он.

Но иногда такой подход выбирают очень расчетливые бизнесмены или  политики. Они выбирают такую стратегию  для достижения других договоренностей, прикрываясь маленькой сделкой. Соперник легко обманывается достигнутой  победой и легко идет на следующие  уговоры.

Стратегия "проигрыш-выигрыш" приводит к существенным уступкам и нарушению  собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком давлении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознанно эту стратегию выбирают лишь в том случае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Обманывать партнера, тем более  в бизнесе или в политике не очень удивительное дело, но в таких  ситуациях нужно быть очень осторожным, чтоб не остаться нисчем. Может оказаться,что  соперник еще хитрее вас - так вы  потеряете все. Cледовательно, что не надо рисковать и прибегать к сомнительным методам проведения переговоров.