Стратегия ценообразования

конкурентны ли ее суммарные издержки?

каков запас  «экономической устойчивости» у  неё и ё конкурентов?

В противном  случае возможна ситуация, когда развязавший  ценовую войну в ней и проиграет. Если конкурирующие организации пребывают в примерно равных условиях, ценовая война не просто расточительна, но и бессмысленна.

Являясь одним  из наиболее важных и наиболее гибких элементов маркетингового комплекса  любой фармацевтической фирмы, ценообразование занимает первое место по сложности. Типичными ошибками являются:

ценообразование, не учитывающее затрат;

ценообразование, слишком зависящее от затрат;

ситуация, когда  цены не пересматриваются в связи  с изменением ситуации на рынке;

цены не изменяются с учетом свойств различных товаров, сегментов рынка и условий  продажи.

Теперь рассмотрим процесс ценообразования и разработки ценовой стратегии на примере  аптеки «Фалвест-Фарм» [16].

Разработка политики ценообразования для фармацевтических предприятий достаточно традиционна и включает несколько стадий:

1. Определение  целей и задач ценообразования.

2. Определение  ценовой эластичности спроса.

3. Оценка уровня  издержек производства и реализации  товара.

4. Анализ цен  и издержек конкурентов.

5. Определение  диапазона цен.

6. Выбор методов  ценообразования.

7. Выбор и  внедрение ценовой стратегии.

8. Анализ текущей  ценовой стратегии и проведение  ее корректировок в соответствии  с рыночной ситуацией.

Аптека «Фалвест-Фарм»  определят цели и задачи ценообразования стратегию ценообразования следующим образом: (Слайд 1-2). [1]

За время своего существования, фирма «Фалвест-Фарм»  несколько раз меняла цели маркетинга, по-разному решая «задачу формирования цены», испробовав на собственном опыте  практически все основные методики:

ценообразование на основе себестоимости – самый  простой метод – «себестоимость + надбавка»;

ценообразование, основанное на учете текущих цен  конкурентов;

ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли  или установление цены на уровне планируемой прибыли;

ценообразование на основе восприятия ценности товара покупателем, а не издержек продавца (что весьма трудно реализовать дистрибьютору  лекарственных средств (ЛС)).[13]

Рассмотрим каждую из этих методик более подробно:

Ценообразование на основе себестоимости

На первом этапе, когда фармацевтический рынок только насыщался и развивался (1994–1996), мы без оглядки на конкурентов  формировали цены по принципу «На  все +30%». То есть решили применить нейтральную  стратегию ценообразования - установление цен, исходя из соотношения «цена/выгодность», которое соответствует большинству продаваемых на рынке альтернативных товаров;

И начиная с 1996 и до середины 1999 года, за основу была взята модель государственного регулирования  цен в Европе (табл. 1).

Таблица 1. Европейская  модель государственного регулирования  цен.

Однако мы не учли, что европейский рынок регулируется и дотируется государством, а российский развивается стихийно, что в Европе клиент выбирает поставщика по уровню сервиса, а в России «голосует деньгами»... [16].

Фирма «Фалвест-Фарм»  не учла, что установление цен на фармацевтическую продукцию требует  изучения макро, мезо- и микроэкономических факторов, оказывающих влияние на цены. Макроэкономические факторы определяются исходя из показателей, определяющих спрос на фармацевтическую продукцию (например, размер валового внутреннего продукта и темпы его роста; ВВП на душу населения; расходы на здравоохранение в % от ВВП и т.д.), а также направлений и мер государственного регулирования деятельности фармацевтической сферы (государственное регулирование цен на лекарственные препараты; государственный контроль прибыли фармацевтических предприятий и др.). Мезоэкономические факторы определяются с точки зрения влияния на ценообразование факторов предложения и спроса на фармацевтическом рынке (например, количество аналогов лекарственного препарата на фармацевтическом рынке, характеристика и размер сегмента возможных потребителей лекарственного препарата). Микроэкономические факторы соотносятся с деятельностью фармацевтического предприятия и определяют товарные и нетоварные свойства его конкурентоспособности (терапевтические свойства лекарственного препарата по отношению к другим лекарственным препаратам, контроль качества и контроль производственного процесса).[10]

Считаю, что на первоначальном этапе вступления в  отрасль, аптеке «Фалвест-Фарм» необходимо было применить стратегию «цены  проникновения», поскольку, занизив цены на медицинские препараты, фирма работала бы первые несколько лет себе в убыток, однако такой стратегией можно привлечь значительное число покупателей, переманив их у конкурентов, тем самым, создавая себе имидж «народной», доступной аптеки, а в дальнейшем увеличить цену при сохранении размеров захваченного рынка.

Анализируя объём  продаж аптеки «Фалвест-Фарм» С 1991 по 1999 годы, видно, что фирма значительно  теряет свои позиции по сравнению  с конкурентами из-за неправильного  выбора ценовой стратегии и метода ценообразования. (Приложение 3)

...Данный метод  ценообразования и стратегия  оказались неэффективными, поэтому  было принято срочное решение  об их изменении.

Итак, в 1999 г. мы стали ощущать, что рынок не дает нам возможности роста. Понятия «маркетинг» и «анализ рынка» казались новыми и сложными. Придя в себя после кризиса, компания «Фалвест-Фарм» решила пересмотреть используемую стратегию ценообразования и пойти по более простому пути — установить цены на уровне конкурентов. Другими словами, мы поставили перед собой две цели:

1-я — цены  должны быть рыночными;

2-я — продажи  — максимальные.

То есть мы применили  метод: «Ценообразование, основанное на учете текущих цен конкурентов» и стратегию: «следования за конкурентом» - основанную на копировании поведения ценового лидера... [16].

Стратегия ценового лидера предусматривает либо соотнесение  фирмой своего уровня цен с движением  и характером цен фирмы-лидера на данном рынке по конкретному товару (в зависимости от места на рынке  фирмы и величины ее рыночной доли это может быть лидер №1, лидер №2, лидер №3), либо заключение соглашения (как правило, негласного) с лидером на данном рынке или его сегменте, т.е. в случае изменения цены лидером фирма также производит соответствующее изменение цен на свои товары.

Подобная стратегия  цен внешне весьма привлекательна и  удобна для фирм, не желающих или  не имеющих возможности проводить  свои собственные разработки ценовой  стратегии, однако она и опасна: чрезмерно  сковывая ценовую инициативу фирмы, она может привести к серьезным ошибкам и просчетам (например, лидер применял ошибочную стратегию или предпринял обманный ход и т.д.)

...Отсутствие  какой-либо информации о «поведении»  расходов компании при подобном  ценообразовании, а также неумение  их спланировать привело нас к решению, что все-таки нужно попробовать. С чем же мы столкнулись, работая по этой методике?

Продажи стали  резко увеличиваться за счет снижения цен, а затраты повысились. По прошествии некоторого времени мы проанализировали результаты своей деятельности и  совершенно неожиданно для себя обнаружили УБЫТОК!!! Стало ясно, что в старой модели ценообразования были переоценены внешние факторы и недооценены внутренние.

Ошибка фирмы  «Фалвест-Фарм» при выборе данной стратегии заключается в том, что она не учла следующий факт: ценовой лидер имеет дистребьютеров, которые предлагают товары по ценам, значительно ниже, чем у поставщиков «Фалвест-Фарм». Её можно наблюдать на примере препарата «Волокардин»: Объём продаж значительно возрос, но это привело к убыткам фирмы. (Приложение 5)

Тогда было принято  решение перейти на новую методику: «Ценообразование на основе обеспечения целевой прибыли или установление цены на уровне планируемой прибыли»... [16].

Важно отметить, что для определения ценовой  стратегии компании необходимо знать, насколько чувствителен, или эластичен  спрос к изменению цены. То есть необходимо определить ценовую эластичность спроса, показывающую, насколько изменяется величина спроса в зависимости от изменения цены. Следует отметить, что низкая эластичность спроса характерна для инновационных лекарственных препаратов, активное вещество которых находится под патентной защитой. Покупатели менее чувствительны к повышению цены в этом случае, так как большинство расходов на инновационные лекарственные препараты часто покрываются третьей стороной (в рамках систем социального страхования, организациями по оказанию медицинской помощи, правительственными организациями). Соответственно чем менее эластичен спрос, тем больше продавец заинтересован в повышении цены, которое приведет к увеличению общей выручки и прибыли компании.

При высокой  чувствительности потребителей к цене, спрос оценивается как эластичный. Чаще всего спрос эластичен для лекарственных препаратов-дженериков, для безрецептурных лекарственных препаратов при наличии большого количества конкурирующих лекарственных препаратов. Соответственно при высокой эластичности спроса от цены более низкая цена приведет к росту объема реализации и увеличению общего дохода. Однако при этом снижение цены имеет смысл, пока дополнительные расходы на выпуск и сбыт товара не превышают дополнительный доход.

Отечественный рынок фармацевтических препаратов в основном представлен препаратами-дженериками, а также обладает высокой долей безрецептурных лекарственных препаратов. То есть эластичность спроса на лекарственные средства в среднем для импортных препаратов составляет 0,11, для российских - 0,48.[14] Это способствует тому, что даже при значительных колебаниях цен на фармрынке изменения спроса оказываются существенно меньшими. Так, после введения в начале 2002 года НДС на лекарственные препараты, рост цен для конечного потребителя составил 15-20%. При этом спрос на импортные препараты упал всего на 1,5-2, а на отечественные - на 7-10%.

Кроме низкой ценовой  эластичности спроса, потребители мало чувствительны к цене, когда общие  расходы на товар почти не отражаются на бюджете и когда затраты покрываются третьей стороной.[10]

Кроме того, при  лечении одного и того же заболевания  может одновременно применяться  несколько лекарственных препаратов, в том числе, как оригинальных препаратов, так и препаратов-дженериков. В этой связи для анализа влияния изменения цены на спрос проводят оценку перекрестной эластичности спроса.

Как известно, в  экономической теории под перекрестной эластичностью спроса (Edx/y) понимается степень чувствительности потребительского спроса на один товар (X) в зависимости от изменения цены на другой товар (Y): Edx/y = (Процентное изменение объема спроса на товар на товар Y).

В Приложении (таблица 1) показаны тенденции изменения  спроса на лекарственный препарат в  зависимости от изменения перекрестной эластичности цен.[12]

Таким образом, инновационные подходы формирования ценовой политики фармацевтического  предприятия, направленные на обеспечения  его конкурентоспособности, позволяют  не только установить цены на фармацевтические препараты, адекватные текущей рыночной ситуации, но и обеспечить необходимую взаимосвязь с формированием товарного ассортимента предприятия. Между тем для фармацевтических предприятий исключительно важным представляется исследование стратегического брэндинга, который рассматривается как инновационное конкурентное преимущество и уникальная компетенция предприятия.

Таблица 1. Изменение  спроса на лекарственный препарат в  зависимости от изменения перекрестной эластичности цен

Фирма «Фалвест-Фарм»  не учитывает выше названных элементов, что в итоге приводит постоянным убыткам и неумении самостоятельно выбрать экономически обоснованный метод ценообразования и грамотно применить стратегию ценообразования.