Совершенствование системы управления сбытом ОАО «УралЭкспо»

     Фирма имеет собственные складские  помещения, используемые для хранения экспонатов и готовой продукции  «Студии шаров». Складской учет ведется в программе «ExpoManger», первичные данные вносит в программу менеджер по сбыту и менеджер отвечающий за организацию выставки (ярмарки), с бухгалтером. Программа позволяет решать типовые задач по организации выставок и ярмарок и учету по выставкам, таких как ведение взаиморасчетов с участниками, подготовка первичных документов, формирование отчетов по заказанным услугам, в системе ExpoManager для организации выставочной деятельности предусмотрено участие экспонентов через сторонних коллективных организаторов выставок и ярмарок, проведение расчетов с экспонентом через прочих плательщиков, участие на коллективном стенде, ведение справочника услуг на русском и английском языках, регистрация участников выставок, форумов и т.п. (Приложение Б)

     Предприятие состоит из выставочного центра, рекламного центра, событийного центра, студия шаров, кадрового центра.

     Выставочный центр занимается проведением выставок и организацией подобных мероприятий. В центре событий занимаются организаций  разнообразных мероприятий и  праздников. «Студия шаров» занимается оформлением воздушными шарами любых помещений для мероприятий (свадьбы, юбилеи, детские праздники, открытия, корпоративы и т.д.), а также предлагает различные оформления шарами площадок на открытом воздухе, разнообразные интересные фигуры и игрушки из шаров.

    Верхний уровень управления представлен генеральным   директором и советом директоров. В его подчинении находятся руководители четырех основных центра. Руководители, которых отчитываются напрямую перед директором и советом директоров. Помимо основных центров в подчинении директора находятся функциональные службы: бухгалтерия, юридическая службу, отдел сбыта и т.д. Функциональные службы при данной организационной структуре носят вспомогательный характер и обслуживают четыре основных центра.

     Фирма ОАО «УралЭкспо» не имеет чёткой производственной структуры из-за специфики своей деятельности. Потому как выходящим продуктом ее работы в основном будет является организованные выставки, конференции, ярмарки и т.д. В процессе деятельность фирмы не производится материальные объекты. Исключением является деятельность рекламного цента и «Студии шаров». Поэтому можно разделить результат работы фирмы на две категории: -

     - услуги оказываемы выставочным,  событийным и кадровым центрами;

     - продукция произведенная рекламным центром и «Студией шаров».

     На  предприятии общая численность  штата составляет 130 человек, включая надомных работников.

     В ОАО «УралЭкспо» были проанализированы и показаны в динамике основные показатели хозяйственной деятельности, а именно:

• объем производства услуг (продукции);
• объем продаж услуг (продукции);
• рентабельность продаж услуг (продукции);.

     Рассмотрим  подробнее каждый из вышеперечисленных  показателей. 

     Данные  объемов производства услуг (продукции) в рублях за 2008-2010 года

     Таблица 2.1

       
 

     Из  приведенных данных, видно, что объем  производства в 2009 году увеличился по сравнению с 2008 годом на 4 %; а в 2010 году увеличился по сравнению с 2009 годом на 20 %.  Расширился прейскурант предоставляемых услуг. Появилась возможность реализации большого количества услуг и продукции на новых рынках. 

Данные  объемов продаж услуг (продукции) в рублях за 2008-2010 года

Таблица 2.2

 

     Из  приведенных данных, видно, что объем продаж увеличился по сравнению с 2008 годом на 16 %; а в 2010 году увеличился по сравнению с 2009 годом на 4 % . За два года объем продаж увеличился на 20 %. Связано это с тем, что фирма вступила в Российский Союз Выставок и Ярмарок. Поднялся престиж фирмы, а вмести с эти появилась возможность освоения новых рынков и каналов сбыта предоставляемых услуг и продукции. 

     Рентабельность  продаж услуг (продукции)*  в процентах за 2008-2010 года

     Таблица 2.4

     *Приведенные  данных видно нет разделения  на услуги и продукцию, это  сделано для того чтоб иметь  возможность более наглядного  анализа. 

     Из  приведенных данных, видно, что рентабельность с каждым годом возрастает, следовательно, предприятие функционирует эффективно. А также можно говорить о том, что его финансовое состояние устойчивое.

 

2.2 Анализ системы управления сбытом ОАО «УралЭкспо» 

     Сбыт  в структуре предприятия представлен, всего лишь, отчасти отделом сбыта, а также складскими помещения готовой продукции. В отделе сбыта работают шесть человек:

• начальник отдела сбыта (имеет высшее образование);
• пять ведущих менеджера по сбыту;
• три менеджера по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет);
• два менеджера по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет).

     Отдел сбыта является функциональной службой, как было отмечено при рассмотрении организационной структуры. То есть один отел обслуживает все четыре центра фирмы. Каждый центр предоставляет особый вид услуг или продукции. Отсюда и разные каналы сбыта и рынки. Такой подход позволяет фирме охватить обширный спектр предоставляемых услуг и производимой продукции. Но разброс в спектре предоставляемых услуг и продукции не большой потому как все это относится к выставочной деятельности и рекламе. Хотя исключением является кадровый центр занимающийся поиском кадров и набором людей для оправленных вакансий.

     При построении существующей структуры  сбыта руководство ОАО преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

     Для реализации этих целей были выбраны следующие стратегии:

• расширения спектра предоставляемых услуг;
• заключения долгосрочных соглашений с серьезными объединениями и покупателями (например, ТПП);
• поддержка престижа фирмы за счет вступления Российский Союз Выставок и Ярмарок;
• проведения выставок на наиболее востребованных рынком (например, «НЕФТЬ.ГАЗ.ЭНЕРГО», «АГРО» и т.д.).

     Проводимые рекламные кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта на фирмы ОАО «УралЭкспо» малую активность. В основном они заключается в размещении последних новостей на собственном сайте (http://www.uralexpo.ru/) в сети Интернет. Еще одним источником привлечения новых клиентов и открытия каналов сбыта является так называемое «сарафанное радио».

     Выставочная деятельность как основанная услуга, которую предоставляет фирма  ОАО «УралЭкспо» имеет свои особенности. Самая главное это временные рамки. На подготовку серьёзной выставки может уйти около года и за это время нужно не просто организовать выставку и место проведение. Важно найти достаточное количество экспонатов или предприятий заинтересованных в участии в выставке. У фирмы ОАО «УралЭкспо» слишком малая клиентская база для постоянной организации серьёзных выставочных мероприятий, а следовательно низкая прибыльность этой части ее деятельности.

     На  основе проведенных стратегий  и  анализа  предоставляемого спектра  услуг и продукции система  сбыта ОАО «УралЭкспо» можно представить следующим образом. Основным рынком для фирмы является город, в котором она находится это Оренбург и Оренбургской области. Здесь она проводит большую часть выставок и ярмарок. ОАО «УралЭкспо» в качестве одного из исполнителей участвует в реализации проектов развития приграничного сотрудничества Оренбургской области с Республикой Казахстан, представляет интересы области на федеральных и международных выставках и форумах.

     В итогам провиденного анализа можно  сказать что ОАО «УралЭкспо» имеет очень обширную систему сбыта своих услуг и производимой продукции. Деятельность фирмы не ограничивается основным рынком своего города она расширяется на федеральный уровень.

     Существенным  достатком системы управления, сбытом фирмы, что она представлена одним  отделом сбыта, который обслуживает четыре больших центра. Вторым существенным недостатком является, что при очень большой нагрузки на отдел сбыта он носит характер вспомогательной службы. У фирмы имеется огромные рынки сбыта, не только в одном городе, где находится основной офис. Но при таком положение дел нет четкой структуры системы сбыта.  

 

2.3Рекомендации по совершенствованию системы управления сбытом ОАО «УралЭкспо» 

     В условиях обострения конкуренции на Российском рынке чрезвычайно важно  правильно организовать систему  управления сбытом на предприятии, что  способствовало бы получению конкурентных преимуществ за счет расширения связей предприятия и на этой основе достижению победы в конкурентной борьбе.

     В мире постоянно изменяющихся технологий и методик система сбыта должна постоянно изменяться, совершенствоваться, так как от этой деятельности буду завесить важные показатели для организации, такие как рентабельность, объем сбыта, скорость обращения оборотных средств.

     На  основе проведенного анализа и выявленных недостатков были предложены следующие  рекомендации по совершенствованию  системы управления сбытом ОАО «УралЭкспо».

       Во-первых, необходимо отдел сбыта разделить на несколько отделов. Сделать нужно для того что каждый отдел имел узкую специализацию. Такой подход позволит более эффективно управлять и отлеживать сбыт продукции или услуг отдельного центра фирмы.