Совершенствование системы управления сбытом ОАО «УралЭкспо»

     Прямой  сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

• региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
• сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
• специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
• розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

     2. Косвенный сбыт. В этом случае  между производителем и потребителем  присутствует некое звено, которое  выполняет посреднические функции.  Обычно цепочка сбыта в таком  случае состоит из производителя,  организаций оптовой или розничной  торговли и конечного потребителя. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями. Выбрав косвенный канал сбыта, предприятие вовлекает в процесс распределения сторонних предпринимателей. Это - оптовые торговые организации. Они могут быть универсальными (многоцелевыми) и специализированными, при этом одни из них специализируются по определенным товарным группам, другие - по конкретным отраслям. Передав оптовику функции реализации своей продукции, промышленные фирмы освобождаются от содержания крупных сбытовых контор, многочисленных специалистов по техническому обслуживанию и сосредоточивают внимание на решении проблем разработки и производства продукции.

     3. Смешанный сбыт. При высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором - реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

     Иногда  предприятие выпускает, поставляет стандартные изделия одним потребителям и модифицирует их в соответствии с пожеланиями других. В первом случае поддержка взаимоотношений  может быть поручена посредникам, а  во втором - устанавливаются прямые контакты. Непосредственная реализация изделий крупным потребителям и обращение к услугам посреднических предприятий и фирм для выполнения более мелких заказов - также пример смешанного канала товародвижения.

     По  числу посредников различают  сбыт:

     1. Интенсивный. Для него характерно  большое число оптовых и розничных  посредников, что ведет к расширению  сбыта, увеличению продаж, большей  осведомленности целевой аудитории  о продукте и, как следствие,  к повышению прибыли.

     2. Селективный. Этот вид сбытовой  политики подразумевает ограничение  числа оптовых и розничных  посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

     3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

     Канал сбыта принимает на себя и помогает передать кому-либо другому право  собственности на конкретный товар  или услугу на пути от производителя  к потребителю. Канал сбыта можно  трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют  ряд функций, способствующих успешному  решению требований маркетинга. К  ним следует отнести такие  функции, как: проведение научно-исследовательской  работы, стимулирование сбыта, налаживание  контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка  и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения. 

1.3 Системы управления сбыта 

     Одним из условий развития предприятий  является наличие стабильной системы  сбыта продукции. Управление сбытом является первостепенной задачей для  достижения более высоких экономических  показателей предприятия на рынке.

     Управление  сбытом представляет собой многогранный аспект управленческих решений, направленных на повышение сильных сторон деятельности предприятия и на развитие возможностей осуществления, совершенствования  процесса обслуживания потребителей.

     Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При  этом в основе лежит принципиальная ориентация удовлетворения многообразных  запросов конечного потребителя  и способ их существования, рассматриваемый  как совокупность действий по максимальному  приближению товара к целевой  группе потребителей. Управление системой сбыта характеризуется следующими функциями управления:

     1.Функции планирования:

• разработка перспективных и оперативных планов продаж;
• анализ и оценка конъюнктуры рынка;
• формирование ассортиментного плана производства;
• выбор каналов распределения и товародвижения;
• планирование рекламных кампаний и разработка мер по стимулированию сбыта;
• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация.

2. Функции организации:

• организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
• организация продаж и доставка продукции потребителям;
• организация допродажного и послепродажного обслуживания;
• организация каналов товародвижения и распределительных сетей;
• организация проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
• организация подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
• организация взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

3. Функции контроля и регулирования:

• оценка результатов сбытовой деятельности;
• контроль за выполнением планов сбыта;
• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;
• оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
• статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

     Достижение  желаемых результатов системы сбыта требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение.

     Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью логистики сбыта  на предприятии и предполагает интерпретацию  всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим  образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

     Система управления сбытом предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

     Процесс организации сбыта включает следующие  этапы: выбор места хранения запасов  и способа складирования, определение  системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор  способов транспортировки продукции.

     При эффективной организации системы  сбыта каждый из этих этапов планируется  как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей  системы. Все элементы этой системы  взаимосвязаны, поэтому пренебрежение  каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование сбытовой деятельности и отрицательно повлиять на престиж  фирмы.

     Управление  сбытом продукции представляет собой  сложную систему, объединяющую в  себе подсистемы специфических объектов и субъектов управления, в то время  как выбор инструментов и методов  управления зависит от ситуации, целей  и задач управления, учитывающих  различные варианты взаимодействия конкретных объектов и субъектов.

     Таким образом, в результате изучения первой главы были изучены понятия сбыт, а также система управления сбытом; рассмотрены различные подходы к классификации систем управления сбытом. Помимо этого, было выявлено, что система управления сбытом предприятия направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя, предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю. 
 
 
 

2. АНАЛИЗ  СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ОАО «УРАЛЭКСПО»

1. Организационно  – экономическая  характеристика ОАО «УралЭкспо»

     ОАО «УралЭкспо» на сегодняшний день является ведущей выставочной структурой Оренбуржья, это лидер областного выставочного рынка по суммарным показателям площадей, экспонентов, посетителей.

     С 1996 года ОАО «УралЭкспо» является членом Торгово-промышленной палаты Оренбургской области, тесно сотрудничая с ТПП на принципах долгосрочного взаимовыгодного партнерства. У нас много краткосрочных и долгосрочных задач и проектов, которые можно решать намного успешнее, действуя совместно.

     В 2009 году компания ОАО «УралЭкспо» вступила в Российский Союз Выставок и Ярмарок. Для «УралЭкспо» это не только прекрасная возможность поднять свой престиж, выйти на новый уровень, но и освоить новые рынки, развивать более масштабные проекты.

     Юридический адрес: ОАО «УралЭкспо», 460036, г.Оренбург, ул. Восточная, 31 тел./факс (3532) 99-69-39, 99-69-40, тел. (3532) 99-69-41, (3532) 99-69-42, (3532) 99-69-49 www.uralexpo.ru Фирменное наименование общества: ОАО «УралЭкспо». Официальное сокращенное наименование общества: ОАО «УралЭкспо».

     ОАО «УралЭкспо» осуществляет свою деятельность на основании устава, утвержденного учредителем в лице директора, являющегося высшим единоличным органом общества.

     В рамках структурного подразделения  «УралЭкспо» кроме выставочной деятельности реализуются и другие проекты по оказанию широкого спектра услуг: рекламный центр предлагает широкий спектр рекламных услуг в Оренбурге и за его пределами; кадровый центр с 1998 года осуществляет в Оренбурге и области подбор специалистов высшего и среднего звена; событийный центр - это профессиональные услуги по организации презентаций, официальных мероприятий, деловых встреч и конференций, корпоративных праздников, ярких, запоминающихся промо-акций.

     Главной целью деятельности общества является максимальное получение прибыли.

     Организационная структура ОАО «УралЭкспо» представляет собой линейно-функциональный тип (Приложение А). Главная задача руководителя - единолично координировать действия функциональных служб и направлять их в русло общих интересов организации.

     В рамках действующей организационной  структуры все нити управления сосредоточены  в руках директора, который осуществляет управление и контроль за всеми направлениями деятельности фирмы. Руководители отделов непосредственно подотчетны ему. Обратная связь директора с линейными руководителями осуществляется в рамках еженедельных совещаний, на которых рассматриваются возникающие проблемы, принимаются управленческие решения, происходит корректировка планов.

     Информационная  структура ОАО «УралЭкспо»  представляет собой совокупность программного обеспечения, обслуживающего все сферы деятельности в предприятии. Сопровождение бухгалтерского учета осуществляют программы: 1С-бухгалтерия версия 8.0, Предприятие 8.0.