Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых  аудиторий).

       Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы [12, c. 93].

       Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

       – увеличить число покупателей;

       – увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

       Продавец  не должен быть обойден вниманием  производителя, так как от его  способностей и умения продать товар зависит успех предприятия. Цель стимулирования продавца – превратить инертного и безразличного к товару потребителя в энтузиаста.

       Торговый  посредник, являясь звеном между  производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции.

       Выделяются  следующие маркетинговые методы воздействия на сбыт:

         – качество товара как параметр  воздействия на сбыт;

         – реклама и продвижение продукции  на рынок;

         – принятие решений в области торговых марок;

         – упаковка и этикетка как  инструмент маркетинга;

         – каналы распределения товара;

         – товарная, ассортиментная и  сервисная политика как инструменты  сбыта продукции.

       При планировании своего сбыта фирме  необходимо в качестве исходного  пункта составить представление об общем спросе на рынке. Кроме всего прочего это предусматривает оценку фирмой влияния на спрос на соответствующий товар различных детерминант спроса.

       Как правило, на большинство детерминантов  спроса фирма не в состоянии повлиять. Это относится, например, к величине прямых и косвенных налогов, международным кризисам, погоде. На меньшую, но все же значительную часть детерминантов спроса предприятие все же может оказать непосредственное воздействие. Эти факторы называются параметрами воздействия на сбыт.

       Продавец, действующий на неоднородном рынке, обычно старается уклониться от использования  цены в качестве параметра воздействия  на сбыт. Гораздо чаще применяются  такой фактор как качество. Точное определение понятию «качество» дать невозможно, однако оно включает в себя две группы свойств, посредством которых его можно описать: функциональные и органолептические свойства [24, c. 14].

       Функциональные  свойства товара могут быть определены с достаточной долей объективности, например, объем морозильной камеры и потребление ею электроэнергии, скоростные возможности автомобиля, прочность пары брюк. Тем не менее, есть много примеров тому, что товары, обладающие высокими функциональными свойствами, невозможно продать, ибо они не отвечают вкусам покупателей.

       Для многих товаров огромное значение имеют  их органолептические свойства. Так, например, для тех же морозильной  камеры и автомобиля крайне важны  дизайн, цвет и внутренняя отделка  для брюк – фасон, цвет и т. д. Для  многих товаров, зависимых от моды, как, например, одежда, обувь и т. д., органолептические свойства являются решающими.

       Так как качество товара включает органолептические  и функциональные его свойства, то с экономической точки зрения можно определить понятие «качество» как такое сочетание указанных свойств, которое во всем удовлетворяет запросы покупателя или, другими словами, качество товара определяет покупатель.

       Качество  как параметр воздействия на спрос  имеет принципиальное отличие от цены, рассматриваемой под тем  же углом зрения. Если фирма изменяет цену на свой товар, конкуренты, узнав об этом, сразу же могут предпринять ответные действия. По–иному обстоит дело, если фирма изменяет качество своего товара так, что это воспринимается покупателем как его улучшение. Конкуренты также быстро узнают об этом, однако не могут сразу же предпринять ответных действий, как это было в случае изменения цены. Те товары, которые они производят, и запас которых имеют, теперь обладают худшим качеством по сравнению с продукцией фирмы, улучшившей свой товар. Логичный ответный ход – улучшение качества своих товаров – обычно является процессом длительным, ибо сначала требуется усовершенствовать технологию, закупить новое оборудование и т.д. Длительность данного периода еще больше возрастает, если производство продукции нового качества требует наличия особого «ноу–хау» у работников и новых производственных мощностей, которыми данный конкурент не обладает.

       Таким образом, предприятие, улучшившее качество своей продукции, получает значительное, преимущество во времени, которое оно может использовать для расширения своей доли на рынке, завоевания новых групп покупателей и затруднения возвращения на рынок конкурента.

       Таким образом, для того чтобы добиться успеха на сегодняшнем рынке, отличающемся высокой степенью конкуренции, фирмы в своей деятельности должны ориентироваться на покупателей, привлекая их более высокой, чем у конкурентов потребительской ценностью. Но прежде чем компания сможет удовлетворить покупателя, она должна понять его нужды и потребности. Поэтому настоящий маркетинг требует тщательного анализа целевой аудитории. Компании осознают, что они не смогут удовлетворить всех покупателей на данном рынке – или не смогут удовлетворить всех в равной мере. Покупателей слишком много, и у всех разные потребности. Но некоторые компании имеют преимущество в обслуживании определенных сегментов рынка. Следовательно, каждой компании следует разделить весь рынок, отобрать наиболее привлекательные сегменты и разработать стратегию, как обслуживать выбранные сегменты более эффективно, чем это делают конкуренты.

  

• 1.2 Содержание маркетинговых  исследований рынка
 
 


       Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением  товара покупателем и удовлетворением  его выявленных потребностей.

       Рынок, на котором действуют субъекты маркетинга, можно разделить на "рынок продавца", где предприятие реализует собственную  продукцию, и "рынок покупателя", на котором оно приобретает нужные производственные компоненты. Таким  образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и покупателям товара.

       Однако, прежде чем устанавливать контакты с интересующими партнерами, необходимо установить:

         – заинтересована ли в этом  другая сторона;

         – имеются ли технические средства  связи (телефон, телефакс) и лицо, ответственное за связь.

       Связь и деловое общение с действительными  и потенциальными партнерами – важнейшая  часть маркетинга.

       Очевидно, что тип маркетинга определяет и  способ управления им. Управление маркетингом, по определению Ф. Котлера – это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п [5, с. 16].

       Основными методами получения первичных данных являются опрос, наблюдение, эксперимент и панель. Наибольшее распространение получил метод опроса и интервью. В последнее время в связи с информатизацией маркетинговой деятельности стали применяться интерактивные методы моделирования маркетинговой информации. Методы опроса, наблюдения, эксперимента, панели и моделирование применяются для решения исследовательских задач разного уровня. В то же время каждый из методов может использоваться в сочетании с другими. Полевые исследования почти всегда дороже кабинетных, поэтому они применяются, когда:

         – в результате вторичного  исследования не достигнут требуемый  результат и невозможно проведение  соответствующего маркетингового мероприятия;

         – высокие затраты на полевые  исследования могут быть компенсированы  значимостью и необходимостью  решения соответствующей задачи.

       Полевое исследование может быть полным или  сплошным, если им охвачена вся группа интересующих исследователя респондентов, и частичным, если им охвачен определенный процент респондентов.

       Сплошные  исследования обычно используются для  исследования относительно небольшого числа респондентов (например, крупные потребители, крупные фирмы). С одной стороны, сплошные исследования отличаются точностью, а с другой стороны – высокими затратами ресурсов и времени [1, c. 23].

       Для получения информации при полевых  исследованиях наиболее часто используются частичные исследования. На практике применяются следующие методы частичного исследования: случайная выборка, нормированная (по квоте) выборка, концентрированная выборка.

       В общем случае проведения кабинетных или полевых исследований следует  иметь в виду, что сбор и обработка  данных в процессе исследования осуществляются методами, которые теория маркетинга заимствовала из математики, статистики, психологии, социологии, социальной экономики. Процесс формирования методов маркетинговых исследований имеет свою историю. Рассмотрим характеристику методов, применяемых при полевых исследованиях:

       Опрос, интервью – личная беседа (стандартизированная, не стандартизированная, свободная):

• по телефону;
• в письменном виде;
• по комплексным темам;
• групповое интервью.

       Наблюдение:

• с участием респондента;
• без участия респондента;
• методом моментных наблюдений (с помощью наблюдателя или аппарата);
• полевое или лабораторное.

       Другие  формы:

• эксперимент;
• панель;
• торговая панель, панель владельцев;
• тестирование рынка [2, c. 41].

       В отличие от наблюдений и экспериментов  опросы позволяют исследовать относительно широкую область проблем, относящихся  к маркетингу. Главная проблема метода опроса состоит в том, как ограничить цели опроса, которые определяют стратегию и интерпретацию полученной информации. С целью опроса связана проблема круга лиц, которые участвуют в опросе (эксперт, торговец, потребитель и др.)

       При организации опроса уделяют внимание тактике опроса (особенно формулировке вопросов), формам опроса и методам подбора опрашиваемых лиц.

       Можно рекомендовать следующий порядок  проведения опроса:

         – подготовительные мероприятия:  определение объема информации;

         – предварительное исследование;

         – разработка плана опроса;

         – разработка проекта анкеты: развитие тестов-вопросов;

         – проведение теста–исследования;

         – обоснование методов выбора  опрашиваемых: сплошной или выборочный опрос;

         – определение вида выборки.

       Эффективность выбранного метода опроса всецело зависит от наличия и уровня интенсивности обратной связи с опрашиваемым, а также от репрезентативности выборки, точности высказываний, распыленности элементов в совокупной выборке и плана выборки. Эти параметры определяют стоимостные и временные показатели затрат выборочного метода исследований.

       Опросы  могут быть одноразовыми или повторяющимися. Повторяющиеся опросы называют панелью. В качестве панели могут выступать группа лиц, предприятия. Панель – это вид непрерывной выборки. Она позволяет зафиксировать изменения наблюдаемых величин, характеристик.

       Важнейшими  формами панели являются панель потребителей и панель предпринимателей.

       Панельный опрос используют при изучении мнений потребителей определенной группы за какой–либо промежуток времени, когда определяются их потребности, привычки, вкусы, рекламации. В таблице 1.1 представлены основные типы панелей.

Таблица 1.1 – Типология  панелей

Типы  панелей	Единицы совокупности	Цели формирования панели
1	2	3
Потребительские	Отдельные лица или семьи/домохозяйства	Систематически  или периодически получать информацию о спросе и его факторах,  о поведении,, мнениях и предпочтениях потребителей
Торговые	Индивидуальные  продавцы и торговые предприятия	Получать непрерывную  информацию о рыночной ситуации, эффективности рекламы, ценах
Окончание таблицы 1.1
1	2	3
Производственные	Производственные  предприятия (промышленные, аграрные и т. д.)	Получать информацию о товаре, товарной политике и конкуренции, политике дистрибьюции и т.д.
Сферы услуг	Предприятия сферы услуг	Получать информацию о ситуации на рынке услуг, об их видах, качестве и ценах на них
Специалистов	Группы специалистов/ экспертов	Получать информацию о состоянии какой–либо проблемы, а также информацию о поведении потребителей в определенной ситуации

 


Примечание  –Источник: собственная разработка 


       Методы  сбора первичных данных осуществляются в определенной последовательности. Например, применение метода интервью требует выяснения необходимости его использования, разработки плана проведения интервью, подготовки перечня вопросов, примеров, выбора интервьюируемых, планирования бюджета, проведения интервью, анализа результатов, подготовки отчета [3, c. 34].

       Анкетирование по телефону применяется в тех  случаях, когда необходимо собрать информацию в короткие сроки в широких географических размерах рынка. Опрос по телефону необходимо вести просто, заранее подготовив вопросы.

       Опрос в письменном виде может производиться  несколькими способами. Например, анкеты рассылаются исследуемым потребителям по почте.

       При этом может рекламироваться фирма  или ее товар. Используя этот метод, исследователь должен понимать, что не все анкеты возвращаются заполненными. По данным специалистов, получение ответов составляет от 20 до 50 % полного объема охваченных опросом. Применение стимулов в отношении опрашиваемых является залогом получения высокой доли заполненных анкет.

       При проведении письменного опроса не следует  забывать о местах распространения анкет среди потенциальных партнеров и потребителей фирмы, которые могут участвовать в выставках, ярмарках, презентациях фирмы. Каждый из методов проведения опроса имеет свои положительные и отрицательные стороны. В таблице 1.2. приведены преимущества и недостатки отдельных методов этой формы маркетингового исследования.

Таблица 1.2 – Преимущества и недостатки методов опроса и интервьюирования

      Примечание  –Источник: собственная разработка 


       Как отмечалось, при использовании опросных методов перед исследователем возникает  проблема составления вопросов. В  зависимости от направленности опроса специалисты выделяют открытые и закрытые вопросы. Отличие их состоит в том, насколько конкретно поставлена цель проводимого исследования. Однако варианты формулировки вопросов могут быть более разнообразными. При разработке анкеты могут использоваться следующие рекомендации:

       – формулировка вопросов должна быть конкретной, ясной и однозначной;

        – анкета должна быть лаконичной  и содержать оптимальное количество  вопросов;

             – анкета не должна содержать  лишних вопросов;

       – в тексте анкеты должна использоваться общепризнанная терминология;

       – все вопросы должны быть сгруппированы  в определенные блоки в соответствии с логикой исследования;

       – анкета не должна быть монотонной, навеивать  скуку и вызывать усталость;

       – в анкете необходимо использовать контрольные вопросы для проверки последовательности опрашиваемых в ответах;

       – трудные и личные вопросы помещаются в конце анкеты [4, c. 11].

       По  отношению к фирме различают  внешние и внутренние источники  для вторичных исследований. В  качестве внутренних источников информации могут быть: маркетинговая статистика (характеристика товарооборота, объем сбыта, объем распродаж, импорт, экспорт, рекламации), данные о маркетинговых затратах (по продукту, рекламе, продвижению, сбыту, коммуникациям), прочие данные (о производительности установок, оборудования, прайс–листы на сырье и материалы, характеристика системы складирования, карты потребителей и др.) [12, c. 10].

       В качестве внешних источников выступают:

         – публикации национальных и  международных официальных органиаций;

         – публикации государственных  органов, министерств, муниципальных  комитетов и организаций;

         – публикации торгово–промышленных  палат и объединений;

         – ежегодники статистической  информации;

         – отчеты и издания отраслевых  фирм и совместных предприятий;

         – книги, сообщения в журналах  и газетах;

         – публикации учебных, научно–исследовательских, проектных институтов и общественно–научных  организаций, симпозиумов, конгрессов, конференций;

         – прайс–листы, каталоги, проспекты  и другие фирменные публикации.

       Значимость  для вторичных исследований внутренней или внешней информации в каждом конкретном случае определяется исследователем.

       Основными достоинствами вторичных исследований являются:

         – затраты на проведение кабинетных  исследований меньше, чем на проведение таких же исследований с помощью полевых исследований;

         – большей частью вполне достаточно  для решения исследований только  вторичной информации, поэтому первичные исследования становятся ненужными;

         – возможность использования  результатов кабинетного исследования, в случае если поставленная цель маркетингового исследования не достигнута, для определения задач полевого исследования, его планирования и использования выборочного метода.

       Как уже было сказано, получить информацию непосредственно от ее носителей путем непосредственного наблюдения или опроса часто бывает сложно и дорого.

       Второй  путь – статистическая оценка деятельности носителей информации в тот момент, когда она превращается в определенные действия. Например, спрос реализуется в форме товарооборота, этот процесс фиксируется в отчетности, а затем анализируется. Однако и этот способ получения информации трудоемок и не дешев. В то же время в мудрых головах некоторых специалистов складывается картина происходящих рыночных процессов, формируются оценки и характеристики рыночной ситуации (часто в подсознании), иногда человеческий мозг способен экстраполировать дальнейшее развитие процесса, т.е. предсказывать будущее. Человеческий разум пока еще способен соперничать с компьютером, и если не в скорости мышления, то в наличии множества ассоциативных связей и в возможности принимать интуитивные решения [14, c. 17].

       Это позволяет получать информацию экспертным путем, на основе эвристического использования знаний, опыта и интуиции. Специальные математические способы обработки тех оценок, которые получены экспертным путем, повышают их надежность и точность. Собственно говоря, экспертные оценки не только и не столько инструмент получения информации, но и орудие глубокого анализа и прогноза. Часто для характеристики связей между различными экспертными оценками используют непарамёгрические показатели связи, в частности коэффициенты ранговой корреляции Спирмена и Кендэла.

       Суть  любого экспертного исследования заключается  в подборе и формировании группы независимых, достаточно компетентных в изучаемой проблеме специалистов, высказывающих свое согласованное мнение, которое рассматривается как экспертная оценка.

       Экспертной  оценкой называется средняя, или  модальная, характеристика из высказанных группой компетентных специалистов мнений о каком–либо явлении и процессе, при условии, что удалось достичь согласованности или близости взглядов.

       Экспертные  оценки могут быть количественными (представлять собой абсолютные, относительные и средние величины) и качественными. В первом случае экспертиза базируется на применении статистических и эконометрических методов, во втором – на эвристических процедурах, опирающихся на опыт и интуицию, знание предмета исследования и граничащих с искусством. Совершенно бесспорно, что некоторые идеи и оценки рождаются в подсознании и не требуют длительного и трудоемкого, последовательного хода рассуждений.

       Экспертные  методы получения информации используются при изучении рыночной ситуации, в прогнозировании рыночных параметров и составлении сценариев развития рынка, в принятии стратегических решений, в характеристике качества продукции, в оценках потенциала конкурентов и т.д.

       Весьма  широкое распространение при  прогнозировании конъюнктуры рынка  получил метод экспертных оценок «Дельфи».

       В этом случае привлекают группу экспертов в количестве 10–15 человек. В ее состав должны входить экономисты, научные сотрудники – разработчики продукции, представители производства и торговли. Эксперты должны отличаться широтой кругозора, информированностью, независимостью суждений, высокой профессиональной квалификацией. Подбор экспертов – один из важнейших этапов метода «Дельфи» [4, c. 19].

       Перед экспертами ставится проблема и предлагается определить пути ее решения. Затем происходит публичное обсуждение предложенных вариантов, и в процессе столкновения мнений вырабатывается обобщенная компромиссная гипотеза, которая критически оценивается экспертным советом. Как итог вырабатывается единое интегрированное мнение группы относительно рассматриваемой ситуации.

       Корреляционно–регрессионный анализ выявляет влияние различных факторов – показателей–аргументов на показатель–функцию. Корреляционная зависимость имеет место, когда каждому значению одной величины соответствует множество случайных значений другой, возникающих с определенной вероятностью. С помощью корреляционно - регрессионного анализа можно: рассчитать коэффициенты корреляции, которые оценивают силу связи между отдельными признаками, подобрать уравнение регрессии, которое определяет форму этой связи, и установить достоверность существования связи.

       Процесс корреляционно–регрессионного анализа  конъюнктуры рынка состоит из следующих этапов:

• предварительная обработка статистических данных и выбор факторов–аргументов (факторных признаков);
• оценка тесноты связи между признаками и выявление формы связи;
• разработка многофакторной модели изучаемого явления и ее анализ;
• использование результатов анализа для совершенствования планирования и управления данным явлением.

       Многофакторная  модель регрессии: 


                         У = f (х₁, х₂, … х_n),             (1.1) 


где   У – показатель функции;

       х₁, х₂, …х_n – показатели аргумента;

       å – коэффициент, учитывающий суммарное воздействие на показатель-функцию (у) дополнительных факторов. 


       Балансовый  метод, как правило, используется при  прогнозе конъюнктуры на товары органического происхождения. Опираясь на данные за прошлые годы, составляется баланс производства и потребления на запасы, оценки по производству, по внутреннему потреблению, а также переходящие запасы на конец будущего года. В случае положительной разницы между приходом и расходом образуются экспортные ресурсы. В случае, когда разница отрицательная, возникают импортные потребности. Далее осуществляется составление и сопоставление балансов основных стран экспортеров и импортеров. Сравнение экспортных ресурсов с импортными потребностями образует представление о предполагаемом спросе и предложении и интегрирует оценку изменений цен на перспективу.

       Метод «мозгового штурма» (storm brain) считается  более оперативным и достаточно надежным для получения оценок, прежде всего конъюнктурных. Он возник в сфере рекламы в 1953 г. Данный метод был предложен американским маркетологом А. Осборном.  Метод «мозгового штурма» применяется также в целях прогнозирования развития рынка или отдельных его параметров. Его использование целесообразно в процессе разработки товара, когда решается вопрос о стратегическом выборе товарно–сбытовой политики фирмы. Имеет смысл применять его при значительном разбросе мнений специалистов о каком–то Явлении либо изучаемая проблема относится к числу остро дискуссионных.

       В данном случае также отбирается группа квалифицированных специалистов, но оценки и выводы делаются в ходе обсуждения. Решение считается результатом совместных усилий. Имеется несколько вариантов его проведения. Формируются две группы: в первую приглашаются специалисты с творческим, новаторским складом ума, во вторую – с критическим складом ума, подвергающие все и вся сомнению. Первая группа концентрирует или генерирует идеи и оценки; вторая – их анализирует и критикует, старается обнаружить их слабые места. Поощряется свободный обмен мнениями, при этом не допускается высказывание любых критических замечаний относительно ценности идеи или характеристики. Руководитель должен быть беспристрастным и выстраивать дискуссию в нужном направлении. Чем больше вариантов, тем выше вероятность появления действительно ценной идеи или надежной характеристики и прогноза, с которыми согласится большинство участников. Идея или оценка, которая устоит против критики и с которой соглашается большинство участников, принимается в качестве экспертной оценки.

       Второй  вариант заключается в том, что  заранее не выделяется группа критиков (иногда их называют – по аналогии со средневековыми судебными процессами – адвокатами дьявола). Происходит свободное обсуждение, которое направляется руководителем. Постепенно мнения сближаются, и в результате принимается согласованная версия оценки. К такому варианту близки широко практикуемые на торгово–сбытовых предприятиях конъюнктурные совещания, представляющие собой упрощенный вариант «мозгового штурма». Участники такого совещания под руководством главы предприятия (или главы маркетинговой службы) вырабатывают согласованные оценки состояния и развития рынка.

       Чаще  всего для участия в «мозговом  штурме» приглашается группа экспертов из 10–15 человек, иногда 6–10 человек, хотя известны случаи формирования групп из 100 и даже из 200 человек. Вариантом «мозгового штурма» служит метод 635. Группа состоит из 6 человек. Каждому из участников вручают в письменном виде изложение проблемы. Им нужно представить (также письменно) как минимум 3 собственных предложения, позволяющих решить проблему. На это отводится 5 минут. Затем каждый член группы передает лист со своими предложениями следующему. Теперь ему предлагается развить высказанные идеи (каждый лист идет по кругу, пока не побывает у всех участников). Пять раз рассматриваются 18 исходных предложений, дополненных и усовершенствованных участниками обсуждения, затем отбирается оптимальный вариант [8, c. 36].

       Иногда  в практике маркетинговых исследований используется метод синектики (соединения различных и заведомо не соответствующих друг другу элементов), предложенный американским ученым У. Гордоном. Собираются специалисты из разных сфер деятельности. Каждый из участников воспринимает совещание как состязание и вносит задуманную заранее идею или характеристику. Происходит селекция идей и отсев идей, не выдержавших проверки и критики. Иногда обсуждение начинается с общей формулировки идеи, которая конкретизируется и структуризуется в ходе обсуждения. Принимается наиболее реальная идея, получившая поддержку большинства. Для оценки"'идей используются балльные оценки и шкалирование.

       Применяется также морфологический метод, сущность которого заключается в разложении рассматриваемой проблемы на структурные компоненты, или параметры. На первом этапе проблема описывается в целом и никакие решения не принимаются. На втором – проблема разбивается на частные компоненты, влияющие на общее решение проблемы. На третьем этапе для каждого компонента подбираются альтернативные решения. Они вводятся в специальную матрицу (морфологический ящик), и с ее помощью вычленяется наиболее оптимальное решение.

       Процесс планирования начинается с полного  анализа положения дел в компании. Компания должна проанализировать среду, в которой она функционирует, выявления благоприятных возможностей и избежания угроз. Необходимо провести анализ сильных и слабых сторон организации, выполняемые и возможные для проведения маркетинговые мероприятия с целью определения возможностей, которые они отстаивают. Анализ обеспечивает каждый последующий этап необходимой информацией.

       SWOT–анализ означает изучение факторов силы (Strength) и слабости (Weakness) фирмы в отношении рассматриваемой СБЕ, а также возможностей (Opportunity) и угроз (Thread) для фирмы в связи с открытием активности на соответствующем сегменте рынка. SWOT–анализ дополняется анализом прошлой деятельности (если таковая имеется), что позволяет установить существующую стратегию и обнаружить тенденции развития ситуации [22]. SWOT–анализ обозначает скорее концептуальный подход, нежели конкретную технику. Если попытаться развернуть его в реальную методику, то придется использовать результаты классического экономического и организационного анализа фирмы, подходы, разработаны в рамках стратегического планирования, например, конкурентный анализ М. Портера, а также аналитические концепции маркетинга и в первую очередь – сегментирование рынка.

       2 Анализ производственно-сбытовой  деятельности ОАО  « Слуцкий мясокомбинат»

  

• 2.1  Характеристика предприятия и его продукции
 
 


       ОАО «Слуцкий мясокомбинат» образован  в 1956 году. Предприятие– крупнейший производитель  мясоперерабатывающей отрасли Беларуси. В 2006 году предприятие отметило свой 50–летний юбилей. Его продукция  известна не только жителям Беларуси, но и далеко за ее пределами.

       Цель  деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат»  – обеспечение выпуска конкурентоспособной  продукции в целях удовлетворения потребностей трудового коллектива предприятия и получения прибыли.

       Предмет деятельности – производство мясных изделий.

       Основным  видом деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат» является производство мясных продуктов из говядины и свинины.

       В таблице 2.1 представлен ассортимент  продукции, выпускаемой ОАО  «Слуцкий мясокомбинат».

Таблица 2.1.– Ассортиментный перечень ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

Наименование  изделия

Вареные колбасы

Сосиски варено–копченые

Сосиски полукопченые

Сосиски сырокопченые

Сыровяленые колбасы

Ветчина

Деликатесные  продукты из говядины и свинины

Паштеты

Пудинги

Натуральные крупнокусковые полуфабрикаты

Мелкокусковые полуфабрикаты

Котлеты

Тефтели

Фарши

Пельмени

Вареники

Фрикадельки

Сырые колбаски

Блинчики

 


       Примечание  –Источник: собственная разработка 


       ОАО «Слуцкий мясокомбинат» использует прогрессивные методы упаковки мясопродуктов в вакууме и газовой среде, что позволяют увеличить сроки их хранения с сохранением потребительских качеств без применения консервантов.

       Продукция ОАО «Слуцкий мясокомбинат» характеризуется  высокими показателями в области  качества, разнообразием ассортимента и красочной упаковкой, что позволяет привлечь потребителя. Это позволяет предприятию занимать одно из лидирующих позиций на рынке производства мясопродуктов.

       Приведем  данные за 3 года по выпуску основных видов мясной продукции в  натуральном измерении( тыс. тонн) и сделаем анализ.

Таблица 2.1.1– Анализ объемов  основных видов продукции

Наименование  изделия	2008	2009	2010
Вареные колбасы	17	19,2	18
Сосиски	12	13	14,5
Сыровяленые колбасы	8	7,5	7,5
Ветчина	13	10	9,5
Деликатесные  продукты из мяса	6,5	5	4
Паштеты	6	7,5	8
Пельмени  и вареники	15	14	17,5
Полуфабрикаты	12	10	10
Котлеты и тефтели	6	5	4,5
Фарши	3	2,5	2,5
Прочее	7	9	1

 


       Примечание  – Источник: собственная разработка. 


       Исходя  из данных таблицы 2.1.1 можно сделать  вывод, что наибольшим спросом пользуются вареные колбасы. На них сохраняется устойчивый спрос и рост объемов продаж. Наименее популярна продукция –фарши. Руководство ставит вопрос о целесообразности развития данного направления. Устойчиво высокий рост объемов наблюдается в группе товаров «пельмени и вареники» с 2008 по 2010 рост в данной группе составил 15 %. Относительно устойчивый и стабильный спрос остается на полуфабрикаты и сыровяленые колбасы.

       На  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» большое  внимание уделяется обеспечению выпуска высококачественной продукции.

       На  предприятии внедрена система менеджмента  качества в соответствии с требованиями СТБ ISO 9001 и система качества НАССР. В последние годы была проведена  широкомасштабная модернизация. В результате цеха оснащены современным оборудованием, за производственным процессом и проверкой качества продукции следят автоматы, а вмешательство человека сведено к минимуму. Все это в сочетании с прогрессивными современными технологиями и разнообразными рецептурами позволяет производить продукцию европейского уровня и осваивать принципиально новые виды продуктов. В то же время, Слуцкий мясокомбинат продолжает использовать традиционные технологии и рецептуры, что само по себе уже является гарантией качества выпускаемой продукции. Немаловажным является и то, что предприятие выпускает продукцию из охлажденного сырья.

       В 2009 г. система качества продукции  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» прошла инспекционный контроль в Национальном центре сертификации.

       Однако, по мнению автора, предприятие недостаточно внимания уделяет информационному маркетингу, анализу конкрентов.

       Бухгалтерский учет ведется с использованием специализированной бухгалтерской компьютерной программы  «1С; Предприятие 7.7».

       Предприятие вправе от своего имени заключать  договоры, приобретать имущественные личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

       Предприятие на основе полного хозяйственного расчета обеспечивает самоокупаемость, социальное развитие и материальное стимулирование работников за счет заработанных средств, всецело отвечает за результаты своей производственно–хозяйственной деятельности и выполняет обязательства перед поставщиками и банками.

       Порядок распределения прибыли определяется Предприятием по согласованию с Учредителем.

       Прибыль, оставшаяся после уплаты налогов и других обязательных платежей, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, направляется на образование фондов Предприятия. Наименование, размер, порядок формирования и использования фондов Предприятия определяются решением Учредителя.

       Всей  прибылью, оставшейся после формирования фондов Предприятия, распоряжается  Учредитель.

       Проведем  анализ и дадим оценку сложившейся  структуры управления.

       На  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» организована матричная структура управления. Достоинством этой структуры является наличие как горизонтальных, так и вертикальных связей.

       Дадим организационную оценку, сложившейся  структуре управления ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       В соответствии с таблицей 2.2, все руководители отделов взаимодействуют друг с другом.

       Главным управленцем на предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат» является генеральный директор. Он организует работу и эффективное взаимодействие производственных единиц и других структурных подразделений данного предприятия направлений их деятельности на достижение высоких темпов развития и совершенствование производства. 


Таблица 2.2 – Организационная  оценка сложившейся  структуры предприятия  ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

Показатели	Оптимальное значение	2009г.	2010 г.
Тип структуры Число ступеней организационной структуры Число звеньев  организационной структуры Соотношение между руководителями и специалистами Норма управляемости: Руководителя Зам. директора Гл. инженер Уровень централизации	4  4  2:1      6–8 чел. 8–9 чел. 8–9 чел. ––	Матричная 3  4  4:1      8–10 чел. 2–4 чел. 3–5 чел. Высокий	Матричная 4  4  3,75:1      7–9 чел. 1–3 чел. 2–4 чел. Высокий

Примечание  –  Источник: собственная разработка 


       Генеральному  директору в разработке конкретных вопросов и подготовке соответствующих решений, программ, планов помогает специальный аппарат управления, состоящий из функциональных подразделений (кадровая служба, финансовый отдел, бюро по маркетингу и рекламе и т.д.). Эти подразделения проводят свои решения через генерального директора, либо (в пределах специальных полномочий) прямо доводят их до специализированных служб или отдельных исполнителей на нижестоящем уровне. Функциональные подразделения, как правило, не имеют права самостоятельно отдавать распоряжения производственным подразделениям.

       Финансовый директор организует управление движением финансовых ресурсов предприятия и регулирование финансовых отношений, в целях наиболее эффективного использования всех видов ресурсов в процессе производства и реализации продукции и получения максимальной прибыли. Обеспечивает разработку финансовой стратегии предприятия и его финансовую устойчивость. Руководит разработкой проектов перспективных и текущих финансовых планов, прогнозных балансов и бюджетов денежных средств. Определяет источники производственно–хозяйственной деятельности предприятия. Проводит исследование и анализ финансовых рынков, оценивает возможный финансовый риск и разрабатывает предложения по его уменьшению. Осуществляет инвестиционную политику и управление активами предприятия, определяет оптимальную их структуру, подготавливает предложения по замене, ликвидации активов, следит за портфелем.

       Организует  разработку нормативов оборотных средств  и мероприятий по ускорению их оборачиваемости. Анализирует финансово–хозяйственную  деятельность предприятия. Осуществляет контроль за выполнением финансового плана и бюджета, плана реализации продукции, плана по прибыли и другим финансовым показателям, правильным расходованием денежных средств.

       Отдел бухгалтерии состоит из 3 человек: главный бухгалтер, 2 бухгалтера.

       Главный бухгалтер обеспечивает контроль за отражением на счетах бухгалтерского учета всех осуществленных хозяйственных операций, предоставление оперативной информации о финансовом состоянии объединения, составление в установленные сроки бухгалтерской отчетности и проведение экономического анализа финансово–хозяйственной деятельности объединения. Главный бухгалтер подчиняется непосредственно генеральному директору.

       Бухгалтера  непосредственно подчиняются главному бухгалтеру и выполняют работу по различным участкам бухгалтерского учета (учет основных средств, товарно–материальных запасов, затрат на производство, реализацию продукции, результатов финансово–хозяйственной деятельности, расчетов с поставщиками и заказчиками, а также за предоставленные услуги и т.п.). Осуществлять прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам учета и подготавливать к счетной обработке. Производить начисление и перечисление налогов в бюджет и внебюджетные фонды, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы персонала и других выплат и платежей.

       Отдел кадров занимается подбором и приемом  на работу квалифицированных работников.

       Коммерческий  директор осуществляет руководство  финансово–хозяйственной деятельностью  предприятия в области материально–технического обеспечения, заготовки и хранения товара, сбыта продукции на рынке и по договорам поставки, транспортного и административно–хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.

       Транспортный  отдел осуществляет доставку сырья  и товара, обеспечивает их надлежащую сохранность при перевозке.

       Склад обеспечивает хранение, складирование  и отпуск товарно–материальных ценностей, организацию погрузочно–разгрузочных работ.

       Управления  снабжения сырьём организует бесперебойное  обеспечение предприятия сырьем и материальными ресурсами, заключает  договора с поставщиками.

       Отдел маркетинга осуществляет изучение рынка  и прогнозирует его развитие, анализирует и разрабатывает наиболее эффективные методы продаж и рекламы, определяет конкурентоспособность продукции, организует рекламу в средствах массовой информации, организует и проводит выставки, ярмарки, презентации (Приложение 3).

       Таким образом, организационная структура управления предприятием ОАО «Слуцкий мясокомбинат» представляет собой многоступенчатую матричную структуру.

       Любая отгрузка товаров с предприятия  ОАО «Слуцкий мясокомбинат», а также  оказанная услуга делается на основании  договора. Договора применяются с целью облегчения достижения обязательств.

       Типовой договор ОАО «Слуцкий мясокомбинат имеет следующие последовательно  расположенные разделы;

       а) характеристика сторон;

       б) предмет договора, в котором отражены:

       - цена и сумма договора;

       - условия и сроки поставки товаров;

       - ответственность сторон; условия  претензий;

       - штрафные санкции и порядок  возмещения убытков;

       - другие дополнительные условия  договора;

       - юридические адреса и реквизиты  сторон .

       Так как отгрузка товаров со склада ОАО «Слуцкий мясокомбинат» в основном производится автомобильным транспортом, то основным документом будет при этом товарно–транспортная накладная. Бланки товарно–транспортных накладных являются бланками строгой отчетности.

       Основным  видом отпуска товаров в ОАО «Слуцкий мясокомбинат» является самовывоз автомобильным транспортом. Отпуск производится на основании заключенного договора на поставку продукции. Представитель получателя предъявляет выданную доверенность на предприятии получателя на получение материальных ценностей, а также копию платежного поручения (если в договоре предусмотрена предоплата) или гарантийное письмо (если в договоре предусмотрена оплата после получения материальных ценностей) от ОАО «Слуцкий мясокомбинат». После этого выписывается товарно–транспортная накладная формы ТТН–1. Накладная выписывается в четырех экземплярах: первый экземпляр остается у ОАО «Слуцкий мясокомбинат», второй вручается грузополучателю, четвертый перевозчику (третий экземпляр остается на проходной предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» как пропуск на вывоз продукции со склада, находящегося на территории предприятия ).

       Перед оплатой (при отпуске или до него, в зависимости от условий договора) бухгалтерия выписывает счет–фактуру и протокол согласования цен, который  в обязательном порядке должен быть подписан продавцом и покупателем товара.

       Для оценки и анализа финансового  состояния ОАО «Слуцкий мясокомбинат» будем использовать Постановление Министерства финансов республики Беларусь, Министерства экономики Республики Беларусь, Министерства статистики и анализа Республики Беларусь к постановлению Министерства финансов Республики Беларусь от 14.02.2010 № 19 Об утверждении инструкции по анализу и контролю за финансовым состоянием и платежеспособностью субъектов предпринимательской деятельности, а также отчетные данные организации: бухгалтерский баланс (форма 1), отчет о прибылях и убытках (форма 2). (Приложение 1, 2,3).

       В приложении 1 (таблица 2.3) представлен  представлена структура пассива  бухгалтерского баланса и влияния основных разделов баланса на пополнение его активной части. В соответствии с данной таблицей, удельный вес источников собственных средств уменьшился на 5,86 %, доля краткосрочных кредитов и займов увеличилась на 57 %.

       В приложении 2 (таблица 2.4) представлена структура актива бухгалтерского баланса и его основных разделов. В соответствии данной таблицей 2.3, наиболее значимы изменения к концу 2010года произошли по статье готовая продукция и товары, удельный прирост составил 23,68 %. Состав дебиторской задолженности в активе баланса уменьшился на 12,13 %.

       Проведем  оценку ликвидности баланса ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       Ликвидность баланса – это степень покрытия обязательств организации такими активами, срок превращения которых в денежные средства соответствует сроку погашения обязательств. От степени ликвидности баланса зависит платежеспособность. В то же время ликвидность характеризует не только текущее состояние расчетов, но и перспективу.

       Проведем  группировку активов по степени  убывающей ликвидности, а пассивов – в порядке возрастания сроков их погашения.

       В зависимости от степени ликвидности  активы организации подразделяются на следующие группы.

       1.  Наиболее ликвидные активы (А,) – денежные средства организации и краткосрочные финансовые вложения (статьи раздела II актива баланса).

       А₁ (2010г.) = 541млн р.

       А₁ (2009г.) = 248 млн р.

       Денежные  средства готовы к платежу и расчетам в любой момент, поэтому имеют  абсолютную ликвидность. Ценные бумаги и подобные краткосрочные финансовые вложения могут быть реализованы на фондовой бирже или другим хозяйствующим субъектам, в связи с чем также относятся к наиболее ликвидным активам.

       2. Быстро реализуемые активы (А₂) – дебиторская задолженность сроком погашения в течение 12 месяцев и прочие оборотные активы (статьи раздела II актива баланса).

       А₂ (2010г.) = 233 млн р.

       А₂ (2009г.) = 145 млн р.

       Ликвидность средств, вложенных в дебиторскую  задолженность, зависит от скорости платежного документооборота в банках, своевременности оформления банковских документов, сроков предоставления коммерческого кредита отдельным покупателям, их платежеспособности, форм расчетов.

       3. Медленно реализуемые активы (А₃) – запасы сырья, материалов и других аналогичных ценностей, издержки обращения, товары для перепродажи, товары отгруженные, расходы будущих периодов, прочие запасы и затраты. К данной группе активов также относят налог на добавленную стоимость и дебиторскую задолженность сроком погашения более 12 месяцев после отчетной даты (статьи раздела II актива баланса).

       А₃ (2010г.) = 55 + 1062 + 162 + 155 = 1434 млн р.

       А₃ (2009г.) = 18 + 193 + 169 + 79 = 459 млн р.

       Ликвидность этой группы текущих активов зависит  от своевременности отгрузки продукции, от спроса на продукцию, ее конкурентоспособности и пр.

       4. Труднореализуемые активы (А₄) – нематериальные активы, основные средства, незавершенное строительство, долгосрочные финансовые вложения и прочие внеоборотные активы (статьи раздела I актива баланса).

       А₄ (2010г.) = 127 + 1 = 128 млн р.

       А₄ (2009г.) = 33 + 1 = 34 млн р.

       Основные  средства и другие внеоборотные активы, приобретаемые для организации коммерческого процесса, отличаются длительным периодом использования. Поэтому в большинстве случаев они не могут быть источниками погашения текущей задолженности организации подлежат реализации в случае ликвидации организации.

       Для определения текущей платежеспособности труднореализуемые активы не используются.

       В пассиве баланса выделяют:

       – задолженность, по которой сроки оплаты уже наступили;

       – платежные обязательства, которые следует погасить в ближайшее время;

       – долгосрочную задолженность.

       Пассивы баланса включают следующие группы.

       1. Наиболее срочные обязательства  (П₁), погашение которых возможно в сроки до трех месяцев. К ним относятся кредиторская задолженность, прочие краткосрочные пассивы (статьи раздела V пассива баланса).

       П₁ (2010г.) = 715 млн р.

       П₁ (2009г.) = 722 млн р.

       2. Краткосрочные пассивы (П₂), погашение которых предполагается в сроки от трех месяцев до года. В их состав входят краткосрочные кредиты и заемные средства (статьи раздела V пассива баланса).

       П₂ (2010г.) = 1422 млн р.

       П₂ (2009г.) = 30 млн р.

       3. Долгосрочные пассивы (П₃), погашение которых планируется на срок более одного года, – это долгосрочные кредиты и заемные средства.

       П₃ (2010г.) = –20 млн р.

       П₃ (2009г.) = –1 млн  р.

         Постоянные или устойчивые пассивы (П₄) – уставный, добавочный, резервный капиталы, фонд социальной сферы, целевые финансирование и поступления, нераспределенная прибыль отчетного года и прошлых лет (статьи раздела III пассива баланса).

       П₄ (2010г.) = 1 + 98 + 120 = 219 млн р.

       П₄ (2009г.) = 1+ 3+  131 = –135 млн  р.

       Установим ликвидность баланса ОАО «Слуцкий мясокомбинат» путем сопоставления приведенных групп по активу и пассиву.

       Баланс  считается абсолютно ликвидным, если соблюдаются следующие соотношения:

       А₁ ≥ П₁, то есть наиболее ликвидные активы равны наиболее срочным обязательствам или перекрывают их;

       А₂ ≥ П₂, то есть быстро реализуемые активы равны краткосрочным пассивам или перекрывают их;

       А₃  ≥ П₃, то есть медленно реализуемые активы равны долгосрочным пассивам или перекрывают их;

       А₄ ≤ П₄, то есть постоянные пассивы равны труднореализуемым активам или перекрывают их.

       В соответствии с проведенным анализом,

       в 2009г.:

       248 млн р. < 722 млн р. (А₁ < П₁, то есть наиболее ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств);

       145 млн р. > 30 млн р. (А₂ > П₂, то есть быстро реализуемые активы перекрывают краткосрочные пассивы);

       459 млн р. > –1 млн р. (А₃ > П₃, то есть медленно реализуемые активы перекрывают долгосрочные пассивы);

       34 млн р < 135 млн  р. (А₄ < П₄, то есть постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы).

       в 2010г.:

       541 млн  р. < 715 млн р. (А₁ < П₁, то есть наиболее ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств);

       233 млн р. < 1422 млн р. (А₂ < П₂, то есть краткосрочные пассивы перекрывают быстро реализуемые активы);

       1434 млн р. > –20 млн р. (А₃ > П₃, то есть медленно реализуемые активы перекрывают долгосрочные пассивы);

       128 млн р. < 219 млн р. (А₄ < П₄, то есть постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы).;

Таблица 2.5 – Анализ ликвидности  баланса на 1 января 2010г.

Актив На начало На конец Пассив На начало На конец Платежный излишек или недостаток на  начало на конец отчетного периода 4 отчетного периода отчетного периода 1 2 3 4 5 6 7 8                 1 2 3 4 5 6 7 8   1.Наиболее ликвидные активы (А1) 248 541 Наиболее срочные обязатель-ства (П1) 722 715 –474 –174 2.Быстро  реализуемые активы (А2) 145 233 Кратко-срочные  пассивы (П2) 30 1422 115 –1189 3.Медлен-но  реали-зуемые активы (А3) 459 1434 Долгосрочные  пассивы (П3) –1 –20 460 1454 4.Трудно  реализуе-мые активы (А4) 34 128 Постоян-ные  пассивы (П4) 135 219 –101 –91 Баланс 886 2336 Баланс 886 2336 0 0

 


Примечание  – Источник: собственная разработка 


       Рассчитаем  финансовые коэффициенты, применяемые  для оценки ликвидности:

       Коэффициент текущей ликвидности (К1) рассчитывается как отношение итога раздела II актива бухгалтерского баланса к итогу раздела IV пассива бухгалтерского баланса за вычетом строки "Долгосрочные кредиты и займы" и строки "Резервы предстоящих расходов": 


                              К1 = II А / IV П,                                                                   (2.1) 


где    II А – итог раздела II актива бухгалтерского баланса ;

       IV П – итог раздела IV пассива  бухгалтерского баланса.

       К1 (2010г.) = 2336 / 2137 = 1,09

       К1 (2009г.) = 886 / 752 = 1,18

       Таким образом, в течении года коэффициент текущей ликвидности уменьшился на 0,09. Нормативное значение данного коэффициента равно 1. Следовательно, оборотных средств ОАО «Слуцкий мясокомбинат», несмотря на снижение данного коэффициента) достаточно для перекрытия своих краткосрочных обязательств.

       Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (К2) рассчитывается как  отношение суммы итога раздела III пассива бухгалтерского баланса  и строки "Резервы предстоящих  расходов" за вычетом итога раздела I актива бухгалтерского баланса к итогу раздела II актива бухгалтерского баланса: 


                                   К2 = (III П – I А)  / II А,                                (2.2) 


где   III П – итог раздела III пассива бухгалтерского баланса;

       I А – итог раздела I актива бухгалтерского баланса;

       II А – итог раздела II актива  бухгалтерского баланса.

       К2 (2010г.) = (219 – 128) / 2208 = 0,04

       К2 (2009г.) = (135 – 34) / 852 = 0,12

       Таким образом, в 2009г.данный коэффициент соответствует  норме. Норма для торговли равна 0,1. Однако в 2010 году коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами значительно ниже нормы. Это говорит об очень низкой доле активов. Сформированных за счет собственного капитала.

       Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами определяется как отношение всех (долгосрочных и краткосрочных) обязательств организации, за исключением резервов предстоящих расходов, к общей стоимости активов.

       Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (К3) рассчитывается как отношение  итога раздела IV пассива бухгалтерского баланса за вычетом строки 550 "Резервы предстоящих расходов" к валюте бухгалтерского баланса: 


                                К3 = IV П  / II А,                                           (2.3) 


       К2 (2010г.) = 2137/ 2336 = 0,91

       К2 (2009г.) = 752/ 886 = 0,85

       Данный  коэффициент для всех отраслей не должен превышать 0,85

       По  результатам расчетов, в 2010 году коэффициент  обеспеченности финансовых обязательств активами превышает норму на 0,6

       Произведенные выше расчеты сведем в следующую таблицу.

Таблица 2.6 – Анализ финансового  состояния ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

Наименование  показателя	2009г.	2010г.	Норматив коэффициента
Коэффициент текущей ликвидности (К1)	1,18	1,09	1
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (К2)	0,12	0,04	0,10
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами (К3)	0,85	0,91	Не более 0,85

 


       Примечание  – Источник: собственная разработка 


       Для большей наглядности покажем  данные коэффициенты графически (рисунок 2.1).

       

       Рисунок 2.1 – Анализ финансового состояния ОАО «Слуцкий мясокомбинат». 


       В 2009г. баланс ОАО «Слуцкий мясокомбинат» не считается абсолютно ликвидным, так как ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств, быстро реализуемые активы больше краткосрочных пассивов, медленно реализуемые активы больше долгосрочных пассивов, постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы.

       В 2010 году баланс ОАО «Слуцкий мясокомбинат» также не считается абсолютно ликвидным, так как наиболее ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств, быстро реализуемые активы меньше краткосрочных пассивов, медленно реализуемые активы перекрывают долгосрочные пассивы, а постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы.

       Рассмотрим  основные показатели хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» за 2009–2010 годы.

       В процессе экономического анализа финансово–коммерческой деятельности организации, прежде всего  используются данные:

       – бухгалтерской отчётности;

       – статистической отчётности;

       – синтетического и аналитического бухгалтерского учёта;

       – хозяйственно–правовая, техническая, нормативно–плановая документация;

       – данные оперативного учёта. 
 


Таблица 2.7 – Основные показатели хозяйственной деятельности предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» за 2009–2010 годы, млн р.

Показатели	2009г.	2010г.	Отклонение (+/–)	Темп  роста, %
1	2	3	4	5
1.Товарооборот  без налогов:	6939	6584	–355	94,88
2.Себестоимость  реализованных товаров, работ,  услуг	2043	4297	+2254	210,33
3. Средняя  заработная плата	0,662	0,798	+0,136	137,57
4. Товарооборачиваемость,  дн.	56	61	+2,06	319,15
5. Расходы  на реализацию	4786	2235	–2551	46,70
6. Прибыль  от реализации	110	52	–58	47,27
Окончание таблицы 2.7
1	2	3	4	5
7.Прибыль  (убыток) от операционных доходов  и расходов	–	–	–	–
8.Прибыль  (убыток) от внереализационных доходов  и расходов	–27	–37	–10	137,04
9. Прибыль  (убыток) отчетного периода	83	15	–68	18,07
10. Налоги  и сборы, производимые из прибыли	30	13	–17	43,33
11. Расходы  и платежи из прибыли	15	–	–15
12. Чистая  прибыль (убыток)	38	2	–36	5,26

Примечание. Источник: собственная разработка. 


       По  результатам таблицы 2.7 и рисунка 2.2, в период с 2009–2010гг, мы наблюдаем  снижение товарооборота на 355 млн. р. Также возросла себестоимость реализованных  товаров. Темп роста составил 210.33 %. Чистая прибыль организации уменьшилась на 36 млн. р.

       Средняя заработная плата сотрудников ОАО «Слуцкий мясокомбинат» в течение года выросла на 0,136 млн. р.

• 2.2 Организация службы маркетинга  на предприятии
 


       На  предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат» функционирует отдел маркетинга и сбыта, который подчиняется его директору. Его деятельность регулируется положением об отделе маркетинга (Приложение В). Состав данного отдела приведен на рисунке 2.3.

        Рисунок 2.3 – Организационная схема структуры отдела маркетинга и рекламы

       Примечание. Источник: собственная разработка. 


       Отдел маркетинга и сбыта возглавляется  начальником, который назначается  и освобождается от должности  руководителем ОАО «Слуцкий мясокомбинат». Он осуществляет поиск и изучение потенциальных рынков прибыльного сбыта продукции завода:

         – выявляет неудовлетворенность спроса на изучаемом рынке, а также возможности предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» по его удовлетворению;

         – выявляет требования, запросы, пожелания потребителей к качеству, ассортименту, оформлению и методам реализации продукции предприятия;

         – участвует в выработке стратегии рыночного поведения ОАО «Слуцкий мясокомбинат»;

         – осуществляет сбор, изучение, оценки, анализ и обогащения отечественных и зарубежных материалов о состоянии, емкости и тенденциях развития потенциальных рынков сбыта продукции, возможности и экономической целесообразности выхода на эти рынки;

       – занимается сбором и систематизацией данных о предприятиях и инофирмах, выпускающих аналогичную продукцию, поведении конкурентов и их намерениях на изучаемых рынках;

         – проводит сопоставительный анализ свойств и качества продукции предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» и фирм–конкурентов;

         – организовывает изучение потребительских оценок, мнений, претензий потребителей в отношении качества и ассортимента предлагаемых изделий, их восприимчивость к рекламе; выявление и учет неудовлетворительного спроса и потребности в товарах, которые может освоить предприятие.

       – выходит с предложениями к руководству о необходимости проведения сравнительных испытаний образцов продукции предприятий;

         – принимает участие в организации и проведении международных республиканских выставок;

         – информирует завод о претензиях и пожеланиях потребителей, выявленных на выставках, ярмарках и при переговорах с оптовыми покупателями;

         – информирует руководство подразделения о выявленном неудовлетворительном спросе продукции и пожеланиях потребителей. По результатам маркетинговой деятельности оформляет отчет и дает краткое описание требуемой на рынке продукции;

         – получает от руководства информацию о включении в план, сроках разработки и предполагаемых свойствах новых видов товаров и их модификациях;

         – собирает информацию об отказах покупателей от продукции предприятия, организует пробную продажу опытных партий новых изделий;

         – собирает информацию о характере претензий потребителей к качеству, потребительским и другим свойствам изделий предприятия;

         – каждое полугодие представляет руководству конъюнктурный обзор с анализом результатов изучения рынков сбыта и предложения по стратегии рыночного поведения ОАО «Слуцкий мясокомбинат» на предстоящий плановый период;

       – отвечает за нарушения сроков погрузки, не допуская простоев авто – и железнодорожного транспорта;

         – обеспечивает контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, договорных обязательств в установленные сроки, по объему реализуемой продукции, номенклатуре, комплектности и качеству, за состоянием запасов готовой продукции на складах.

       Также на ОАО «Слуцкий мясокомбинат» организовано бюро по маркетингу и рекламе. (Приложение Г). Бюро по маркетингу и рекламе является подразделением управления сбыта. Должностные инструкции специалиста по маркетингу и рекламе, ведущего специалиста по маркетингу и рекламе и начальника бюро приведены в Приложениях Д и Е соответственно.

        Организационная схема структуры  бюро по маркетингу и рекламе показана на рисунке 2.4. 
 


       Рисунок  2.4 – Организационная  схема структуры  бюро по маркетингу и рекламе

       Примечание. Источник: собственная разработка. 


       Подготовка  кадров и повышение квалификации на предприятии проводят в соответствии с планом, на основании заявок руководителей  подразделений и в соответствии с производственной необходимостью.

       Подготовка, переподготовка, обучение смежным профессиям и повышение квалификации рабочих на ОАО «Слуцкий мясокомбинат» организуется по курсовой (производственно–технические и курсы целевого назначения) и индивидуальной формам обучения. Обучение проводится в соответствии с утвержденными планами и программами. По профессиям, требующим специальной подготовки, рабочие проходят обучение в учебных центрах или у себя на предприятии с приглашением преподавателей учебных центров, имеющих лицензию на обучение.

       Руководители  и специалисты повышают свою квалификацию с отрывом от производства в институтах повышения квалификации, на семинарах, организованных при различных учебных заведениях и на предприятии без отрыва от производства.

       Важное  значение в организационной структуре  предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» занимает рациональное распределение ответственности между рабочими и службами предприятия. Ответственность представляет собой обязательство выполнять делегированные задачи и отвечать за их удовлетворительное разрешение.

       Особый  вопрос – организация взаимоотношений  отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат». Многое здесь зависит от того, насколько структура предприятия в целом отвечает принципам маркетинга.

       Как известно, структура предприятия  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» ориентирована на производство, то большинство его отделов, структурных единиц оказывается заинтересованным не в реализации маркетинговых целей, а лишь во всемерной минимизации издержек производства. Так, разработчики продукции стремятся создавать наиболее экономичные модели, часто в ущерб популярности товаров на рынке.

       Отделы  снабжения ориентированы на закупку  более дешевых и далеко не всегда качественных материалов и сырья. Ориентация на снижение трудозатрат, характерная  для производственных подразделений, входит в противоречие с необходимостью улучшения потребительских свойств товаров. Складирование товаров также часто не отвечает ни нуждам сохранности произведенной продукции, ни потребностям динамики рыночного спроса.

       Подобная  целевая направленность структурных  единиц ОАО «Слуцкий мясокомбинат», ориентированного на производство, неизбежно приводит их к постоянным и непродуктивным конфликтам с отделом и целями маркетинга. Реализацию единой стратегии затрудняет и то, что отделы разработки, производства, планирования, сбыта разбросаны, подчинены разным управляющим (заместителям директора), связи между ними сложны и многоступенчаты, а сами эти отделы весьма мало отвечают за конечные рыночные цели и результаты продажи.

       Понятно, что эффективность функционирования маркетинговой организационной структуры во многом зависит и от тех кадров, персонала, которые заняты маркетингом. Причем речь идет не только об их профессиональной квалификации, но и о мере ответственности, о знании и принятии действующей на предприятии концепции маркетинга, стимулировании инициативы специалистов по маркетингу. Руководители отдела маркетинга и каждого из его подразделений должны иметь закрепленные в соответствующих документах (прежде всего в «Положении об отделе») функции, средства, обязанности и права, ответственность и власть, в том числе – во взаимоотношениях с другими подразделениями, отделениями и филиалами фирмы, ее представителями.

       Центральной задачей деятельности отдела маркетинга на предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат», ориентированной на учет запросов покупателей, является обеспечение качества продукции как глубины удовлетворения потребностей клиентов на уровне, позволяющем поддерживать желательную конъюнктуру рынка.

       Проведение  маркетинговых исследований осуществляет бюро маркетинговых исследований и рекламы.

       Маркетинговые исследования проводятся: по выпускаемой  продукции; в случае неудовлетворительных показателей по реализации отдельных  видов продукции; по перспективной  продукции с целью разработки предложений по освоению новой продукции в соответствии с годовым утвержденным годовым планом маркетинговых исследований по «Форме годового плана маркетинговых исследований.

       Маркетинговые исследования включают следующие работы: изучение фирменной, товарной структуры  рынка и потребителей с целью  изучения всего комплекса факторов, влияющих на продвижение товаров на рынке. Это – цена, упаковка, внешний вид изделия, конкурентоспособность, условия оплаты и поставки, спрос и предложение, технические характеристики.

       Начальник бюро маркетинговых исследований и рекламы в декабре месяце текущего года составляет годовой план маркетинговых исследований на очередной год по «Форме годового плана маркетинговых исследований», который утверждается заместителем генерального директора по маркетингу и сбыту ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       Запрос  на проведение маркетингового исследования по «Форме запроса на проведение маркетингового исследования» направляется в виде письма на имя заместителя генерального директора по маркетингу и сбыту, который определяет степень необходимости проведения дополнительных маркетинговых исследований, утверждает запрос и направляет начальнику бюро маркетинговых исследований и рекламы.

       Начальник бюро маркетинговых исследований и  рекламы назначает лиц, ответственных  за проведение исследования, и выбирает объект исследования.

       Ответственный исполнитель бюро маркетинговых  исследований и рекламы определяет решаемые задачи и круг вопросов, подлежащих рассмотрению. На основе этого начальник  бюро маркетинговых исследований и  рекламы составляет документ, регламентирующий проведение исследования, в котором указываются и предполагаемые результаты по «Форме плана проведения маркетингового исследования».

       Ответственный исполнитель бюро маркетинговых  исследований и рекламы определяет вид информации и пути ее наиболее эффективного сбора, принимает решения относительно способов исследования, связи с аудиторией, плана составления выборки.

       Анализ  организационной структуры управления ОАО «Слуцкий мясокомбинат», деятельности отдела маркетинга и сбыта выявил определенные недостатки: неполное взаимодействие между структурными единицами отдела маркетинга, не достаточное взаимодействие отдела маркетинга и сбыта с другими подразделениями предприятиями.

       Менеджеры отдела маркетинга и сбыта ОАО  «Слуцкий мясокомбинат» осуществляют мониторинг внешней и внутренней среды предприятия.  


       2.3 Состояние маркетинговых исследований  на предприятии 


       Маркетинговые исследования, проводимые специалистами ОАО «Слуцкий мясокомбинат» направлены на изучение   состояния внешней и внутренней среды и ее влияния на производственно- сбытовую деятельность предприятия.

       В таблице 2.8 показаны направления и  содержания маркетинговых исследований на  ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

Таблица 2.8 – Направления  и содержания маркетинговых  исследований на

ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

Исследования  внешней среды	Исследования  внутренней среды
1.Анализ  цен конкурентов–производителей  на белорусском рынке	1.Анализ продаж  услуг предприятия в региональном  разрезе
2.Анализ  цен конкурентов–производителей  на российском рынке	2.Анализ структуры  предприятия по группам услуг
2.Обзоры  технических и экономических  новшеств на отечественном и  зарубежном рынке	3.Динамика структуры  и характера платежей за оказанные  услуги

Примечание. Источник: собственная разработка. 


       Основная  задача анализа конкурентных преимуществ предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат» – получение конкурентного преимущества. При том для себя необходимо получить ответы на следующие вопросы:

       1) кто является основными конкурентами?

       2) какую долю рынка они занимают?

       3) какие основные стратегии используют?

       4) какие методы ими используются  в конкурентной борьбе?

       5) на какой стадии жизненного  цикла находится услуги предприятия  и аналогичные услуги конкурентов?

       Для оценки конкурентоспособности предприятия  были отобраны:

       Качественные критерии оценки конкурентоспособности.

       Перечень  предприятий для сравнительного анализа.

       Качественные  критерии оценки конкурентоспособности, представленные на рисунке 2.5 отражают главные преимущества, выдвигающие  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» из общего ряда, позволяющие привлечь потребителя.

       Перечень  предприятий участвующих в сравнительном  анализе подобран таким образом, чтобы их можно было сопоставить по объемам и ассортименту оказываемых услуг.

       1. ОАО «Слонимский мясокомбинат», (г. Слоним);

       2. ОАО «Мясминскпром» (г. Минск);

       3. КУП «Минский мясокомбинат» (г.  Минск);

       4. ООО «Светлогорский мясокомбинат» (г. Светлогорск);

       5. УП «Колеезников» (г. Минск).

       Результаты  оценки деятельности конкурентов приведены  в таблице.

Таблица 2.8.1 – Анализ  деятельности конкурентов ОАО  «Слуцкий мясокомбинат»

Преимущества		Конкуренты
		ОАО «Слонимский мясокомбинат», (г. Слоним)	ОАО «Мясминскпром» (г. Минск)	КУП «Минский мясокомбинат» (г. Минск)	ООО «Светлогорский мясокомбинат» (г. Светлогорск)	УП «Колеезников» (г. Минск)
	Наличие прогрессивного оборудования	+  +	+                    +	+                      +    +	+	+                            +
	Качество продукции
	Широта ассортимента продукции
	Уровень обслуживания заказчиков
	Степень свежести продукции
	Спрос на продукцию  за рубежом
	Привлекательная упаковка
	Объем реализуемой  продукции
	Наличие наиболее совершенной службы контроля качества
	Наиболее удачное  расположение по отношению к потребителям

 


Примечание. Источник: собственная разработка 


       Согласно  таблице 2.8.1  ОАО «Слонимский мясокомбинат» имеет преимущество по качеству продукции и ассортименту товаров. Хорошо налаженная система сбыта позволяет КУП «Минский мясокомбинат» иметь преимущество по степени свежести и популярности продукции за рубежом.

       Таким образом, для роста конкурентоспособности ОАО «Слуцкий мясокомбинат», необходимы как технические мероприятия (инвестиции в новую технику), так и организационные, направленные на внедрение менеджмента качества и совершенствование работы с потребителем.

Таблица 2.9 – Анализ деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

Параметры	Удельный вес	Оценка  ( от 1 до 6 баллов)	Общая оценка
Доля  на рынке Скорость  роста продаж Широта  оказываемых продукции Продуктивность  продукции Эффективность сети сбыта Положение организации Способность обеспечить продвижение продукции на рынке Выгодность  цен вступления –энергия –ремонтные материалы  рабочая сила Конкурентоспособность накладных расходов Квалификация  работников –управления –рабочего коллектива Уровень исследований по новым видам продукции Качество  продукции Марка изделия Имидж фирмы Другие  параметры	0,15  0,04    0,1  0,01  0,15  0,1      0,05  0,04 0,02 0,01  0,01    0,01    0,02 0,02      0,01 0,15 0,05 0,1	5  3    4  4  3  4      4  5            4    4 4      3 5 5 5	0,75  0,12    0,4  0,04  0,45  0,4      0,2  0,2            0,04    0,08 0,08      0,03 0,75 0,25 0,5
В целом:	1,00		4,29

Примечание. Источник: собственная разработка. 


       Изучение  рынка ОАО «Слуцкий мясокомбинат» предусматривает:

       –определение  перспектив развития научно–технического  прогресса в данной и смежных  с ней отраслях;

       – выявление долгосрочных рыночных тенденций, динамики и структуры потребительского спроса (комплексное изучение рынка);

       –оценку конкурентоспособности производимой и намечаемой к выпуску продукции  предприятия.

       Комплексное изучение рынка включает в себя изучение самого рынка (емкость, структура, экономико–географические и другие особенности, степень удовлетворения спроса, наличие конкуренции, тенденции развития), контингента покупателей (их группировка, мотивация, пожелания, реакция на рекламу и предоставление дополнительных услуг), товара (соответствие запросам отдельных групп потребителей, оптимальность ассортимента, оригинальность, новизна, качество изготовления, конкурентоспособность, характер рекламаций), организация товародвижения (оптовая торговля, сбыт через фирменные, посреднические организации), возможность и вероятность реализации продукции на данном рынке с прибылью для предприятия.

       Оценка  соответствия ассортимента требованиям  рынка предполагает:

         – оценку соответствия производимых  товаров требованиям и вкусам покупателей;

         – сравнение свойств и качеств  данного товара с соответствующими  товарами других производителей, обращающимися на рынке;

         – выявление достоинств и недостатков  сравниваемых товаров;

         – определение перспектив развития  и измерения требований рынка к качеству и ассортименту предлагаемых товаров;

         – оценку издержек на разработку  новых изделий.

       Изучение  и сопоставление продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат» и продукции конкурирующих предприятий и фирм, а также оценка соответствия производимых товаров требованиям и вкусам покупателей также возлагается на отдел маркетинга.

       По  результатам изучения рынка проведем оценка конкурентоспособности и  сегментация продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       Сегмент, или группа потребителей, одинаково  реагирующая на комплекс маркетинга, предлагаемого и осуществляемого производителем и продавцом продукции, определяется в зависимости от вида этой продукции.

       Опираясь  на основные позиции в товарной номенклатуре предприятия, приносящие подавляющую  массу денежных поступлений, целесообразно сегментировать потребителей по следующим ассортиментным группам:

       В рамках настоящей работы невозможно отразить во всех подробностях микросегментацию рынка этой продукции. Поэтому речь пойдет о макросегментации.

       Оценка  и выбор критериев сегментации является ключевым моментом, определяющим всю дальнейшую целесообразность и правильность ее проведения. Специфика потребления вышеперечисленных ассортиментных групп продукции имеет несколько общих для всех них моментов, которые можно избрать критериями сегментации. Кроме того, эти моменты важны для предприятия, производящего продажи этой продукции, в его маркетинговой деятельности.

       Таковыми  являются:

       А) Способ потребления. Различают: для  собственных нужд или для дальнейшей реализации. Этот критерий важен с точки зрения объемов, реализуемых конкретному заказчику. В качестве объемов потребления условно признаны следующие годовые объемы валовых продаж:

       – по изделиям из свинины :     88 тонн в год;

       – по изделиям из говядины      69 тонн в год;

       – по полуфабрикатам       71 тонна в год.

       Б) Регион нахождения потребителя. Выбор  этого критерия обусловлен способом ценообразования, принятом на предприятии, и ориентированном на региональные рынки.

       Адекватная  оценка показателей, характеризующих  состояние рыночного сегмента, во многом определяет дальнейшую маркетинговую проработку сегмента, включающую определение стратегии, постановку тактических задач по выбранным сегментам, разработку программ маркетинга по продуктам и рынкам. Точность оценки действующей конкуренции на сегменте и оценки его экономических характеристик напрямую связана с успешностью планирования маркетинга в общем.

       Для оценки экономических характеристик  сегментов рынка выбраны следующие  показатели:

       1. Емкость сегмента (общий объем  платежеспособного спроса на выбранном сегменте рынка в отчетном и планируемом периоде);

       2. Доля предприятия на рынке  (процентное соотношение потребления  продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат» по отношению к емкости сегмента);

       3. Динамика сегмента (изменение во  времени объема сегмента и доли предприятия на рынке).

       Очевидно, что расчет перечисленных параметров есть необходимость производить  по тем видам продукции, которые  имеют значительный вес на рынке, и объем продаж которых существенно  влияют на валовые денежные поступления.

       Такими  видами продукции являются:

       – изделия из свинины;

 – изделия из говядины;

       – полуфабрикаты.

       В сводной таблице 2.10 представлены показатели ёмкости основных региональных сегментов  рынка продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат» 


Таблица 2.10 – Ёмкость основных региональных сегментов рынка продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

Региональные  сегменты рынка	Республика  Беларусь			Российская  Федерация
Наименование  продукции	2007	2009	2010	2007	2009	2010
Изделия из свинины	4,68	6,36	6,6	63	67,32	72,08
Изделия из говядины	31,68	31,68	32,08	122,36	122,76	124,6
Полуфабрикаты	1,84	1,92	1,96	15,76	16,84	18

Примечание. Источник: собственная разработка 


       В соответствии с таблицей 2.10, формирование объема продаж по видам продукции  можно скорректировать с учетом положения вида продукции на стадиях жизненного цикла:

       Не  снижать долю изделий из говядины в объеме продаж.

       Увеличивать долю полуфабрикатов в объеме продаж.

       Исследования  рынка являются частью осуществления  комплекса маркетинга на предприятии. Результаты анализа полученной в процессе исследований информации являются основой для принятия тактических решений в ценовой политике, в товарной политике, в формировании производственной программы предприятия.

       Результаты  маркетинговых исследований рынка  анализируются и представляются в виде разработанных форм по двум разделам с обозначением исследований шифром е, i:

       е–  исследования внешней среды;

       i – исследования внутренней среды.

       В таблице 2.11 представлены направления  маркетинговых исследований, реализуемых  на предприятии.

Таблица 2.11 – Направления  маркетинговых исследований Светлогорским ЦКК

Исследования  внешней среды (е)	Исследования  внутренней среды (i)
1	2
е.1 Анализ цен конкурентов –производителей  на белорусском рынке	i.1 Анализ  продаж продукции комбината в региональном разрезе
е.2 Анализ цен конкурентов –производителей  на российском рынке	i.2 Анализ  структуры продаж продукции по  товарным группам
е.3 Анализ цен на сырье российского производства	i.3 Анализ  дилерской и посреднической активности
е.4 Обзоры технических и экономических новшеств на отечественном и зарубежном рынке	i.4 Динамика  структуры и характера платежей  за отгруженную продукцию
е.5 Анализ рынка отрасли на основе INTERNET	i.5 Специально  заказываемые исследования
1	2
е.6 Анализ рынка отрасли на основе посещения отраслевых выставок	–
е.7Специально заказываемые исследования	–

Примечание. Источник: собственная разработка 


       Данные  исследований используются при формировании ценовой и ассортиментной политики, при заключении контрактов на поставку сырья и продажу готовой продукции.

       Таким образом, на предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат» для более полного маркетингового исследования рынка, по мнению автора, необходимо совершенствование маркетинговой деятельности: совершенствование структуры службы маркетинга, внедрение информационного маркетинга и прочее.

         3 Мероприятия по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

      

• 3.1. Совершенствование информационного обеспечения маркетинговой деятельности на основе автоматизации
 


       По  моему мнению, ОАО «Слуцкий мясокомбинат» не достаточно в своей деятельности использует ресурсы интернет.

       Так как продукцию ОАО «Слуцкий мясокомбинат» заказывают предприятия расположенные по всей территории Республики Беларусь и за ее пределами, покупателям не всегда удобно осуществлять доставку своим транспортом. Поэтому автором разработан проект интернет–магазина ОАО «Слуцкий мясокомбинат» для реализации некоторой продукции предприятия.

       Для начала представим общую схему действия проектируемого интернет–магазина.

       Через сеть Интернет покупатель при помощи браузера заходит на Web–сайт Интернет–магазина. Web–сайт содержит электронную витрину, на которой представлены каталог товаров (с возможностью поиска) и необходимые интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации, формирования заказа, проведения платежей через Интернет, оформления доставки, получения информации о компании–продавце и on–line помощи.

       Регистрация покупателя производится либо при оформлении заказа, либо при входе в магазин. После выбора товара от покупателя требуется заполнить форму, в  которой указывается, каким образом  будет осуществлена оплата и доставка. Для защиты персональной информации взаимодействие должно осуществляться по защищенному каналу (например, по протоколу SSL 3.0). По окончании формирования заказа и регистрации вся собранная информация о покупателе поступает из электронной витрины в торговую систему Интернет–магазина.

       В том случае, если оплата осуществляется при передаче товара покупателю (курьером или наложенным платежом), необходимо подтверждение факта заказа. Чаще всего это происходит посредством  электронной почты или по телефону.

       При возможности оплаты через Интернет, подключается платежная система. После сообщения о проведении on–line платежа торговой системой формируется заказ для службы доставки.

       Торговые  системы электронных магазинов  на практике редко бывают полностью  автоматизированными. Легкость совершения покупки имеет и обратную сторону: увеличение количества ошибок пользователя (особенно при невразумительном дизайне электронной витрины и отсутствии on–line помощи) – а это существенные потери для магазина. Поэтому зачастую требуется проверка менеджером каждого отдельного факта заказа. Исключение составляет лишь продажа информационного продукта, которой можно доставить с минимальными издержками непосредственно через Интернет.

       Можно утверждать, что основные проблемы электронной коммерции лежат на стыках Интернета и реальной деятельности. В обычной торговле покупатель привык к тому, что есть возможность оценить товар визуально, определить его качество и характеристики. В электронной торговле он такой возможности лишен. Максимум, на что он может рассчитывать, это фотография товара и перечисление его характеристик. Зачастую этой информации достаточно, но здесь вступают в действие эмоциональные и психологические факторы. Большинство электронных магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика. Проблемы также возникают при необходимости оплатить товар в электронном магазине. Тому есть множество причин: недоверие граждан по отношению к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, – как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.

       Таким образом, техническую сторону Интернет–магазина  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» можно рассматривать как совокупность электронной витрины и торговой системы.

       Электронная витрина предназначена для выполнения следующих задач:

         – предоставление интерфейса  к базе данных продаваемых  товаров (в виде каталога, прайс–листа);

         – работа с электронной “корзиной”  или “тележкой” покупателя;

         – регистрация покупателей;

         – оформление заказов с выбором  метода оплаты и доставки;

         – предоставление on–line помощи покупателю;

         – сбор маркетинговой информации;

         – обеспечение безопасности личной информации покупателей;

         – автоматическая передача информации  в торговую систему.

       Витрина электронного магазина располагается  на Интернет–сервере и представляет собой Web–сайт с активным содержанием.

       Основа  витрины электронного магазина –  каталог товаров с указанием цен, который может быть структурирован различными способами (по категориям товаров, по производителям), содержать полную информацию о характеристиках каждого товара и даже его изображение. Выбрав понравившийся товар, пользователь помещает его в корзину” или «тележку». «Корзина» представляет собой некоторое приближение корзины в реальном универсаме, то есть список продуктов, которые оплачиваются и доставляются вместе, одним пакетом (что позволяет снизить затраты на доставку). В любой момент до окончательного оформления заказа покупатель может отредактировать содержимое корзины и количество товаров каждого вида.

       Процесс регистрации может инициироваться системой до или после выбора товаров  из каталога. Оба способа имеют  свои преимущества. Ввод регистрационных данных после выбора товаров позволяет покупателю сэкономить время в том случае, если он не принял решения что–либо купить в этом электронном магазине. Способ, при котором ввод данных производится в самом начале, выгоден продавцу тем, что позволяет легко отслеживать предпочтения конкретного покупателя при повторном посещении магазина и, учитывая их, повышать качество обслуживания (например, выводится сразу та часть каталога, которая ранее заинтересовала клиента). Существует и компромиссный вариант, когда, ввод регистрационной информации происходит после выбора товара, а в кэше браузера покупателя сохраняется файл Cookies, который используется при последующем подключении и передает информацию на сервер Интернет– магазина. При этом может снижаться степень защищенности персональной информации (в частности, информации о предпочтениях) покупателя.

       Далее бизнес–процессы проектируемого Интернет–  магазина ОАО «Слуцкий мясокомбинат» полностью повторяют бизнес–процессы предприятия розничной торговли. Таким образом, Интернет–витрина является инструментом привлечения покупателя, интерфейсом для взаимодействия с ним и проведения маркетинговых мероприятий.

       Рассмотрим  схемы оплаты рекомендуемы для Интернет–  магазина ОАО «Слуцкий мясокомбинат»:

         – оплата наличными курьеру при доставке товара или при визите покупателя в реальный магазин;

         – оплата банковским переводом,  т.е. перечислением средств на  расчетный счет (для иностранных  граждан – валютный счет) электронного  магазина;

         – наложенным платежом – оплата производится в почтовом отделении при получении товара согласно действующим почтовым правилам;

         – почтовым (телеграфным) переводом; 

         – при помощи кредитной карты  VISA, EuroCard/MasterCard, JCB, Diners Club и т.п.;

         – при помощи системы CyberPlat;

         – через систему ASSIST;

       Также рассмотрим условия присоединения  к системе и тарифы.

       Для пользователя – бесплатно, присоединение  происходит во время оплаты товара или продукциии в Магазине.

       Для продавца стоимость подключения 150 долл. Максимальное комиссионное вознаграждение 5 % от суммы операции. Величина комиссионного вознаграждения уменьшается при больших объемах платежей.

       Рассмотрим  схемы расчетов при помощи кредитных  карт. Владелец банковской кредитной карточки: VISA, Eurocard/MasterCard, Diners Club, JCB, American Express (AMEX) (далее – Покупатель) может оплачивать покупки в Интернет–магазинах. Расчеты в этом случае производятся по следующей схеме:

       Покупатель  через сеть Интернет подключается к Web–серверу Магазина, формирует корзину  товаров и выбирает форму оплаты по кредитным карточкам.

       Магазин формирует заказ и переадресует Покупателя на авторизационный сервер системы ASSIST, одновременно на авторизационный  сервер передаются код Магазина, номер  заказа и его сумма.

       Авторизационный сервер ASSIST устанавливает с Покупателем соединение по защищенному протоколу SSL 3.0 и принимает от Покупателя параметры его кредитной карточки (номер карточки, дата окончания действия карточки, имя держателя карточки в той транскрипции, как оно указано на карточке). Информация о карточке не предоставляется Магазину при операциях Покупателя.

       Авторизационный сервер ASSIST производит предварительную  обработку принятой информации и  передает ее в расчетный банк системы (далее – Банк). Банк проверяет  наличие такого Магазина в Системе, проверяет соответствие операции установленным системным ограничениям. По результатам проверок формируется запрет или разрешение проведения авторизации транзакции в карточную платежную систему.

       При запрете авторизации Банк передает авторизационному серверу ASSIST отказ от проведения платежа. Авторизационный сервер передает Покупателю отказ с описанием причины, а Магазину отказ с номером заказа. При разрешении авторизации запрос на авторизацию передается через закрытые банковские сети банку–эмитенту карточки Покупателя или процессинговому центру карточной платежной системы, уполномоченному банком–эмитентом.

       При отказе в авторизации Банк передает авторизационному серверу ASSIST отказ  от проведения платежа. Авторизационный  сервер передает Покупателю отказ с описанием причины, а Магазину отказ с номером заказа. При положительном результате авторизации, полученном от карточной платежной системы, происходит перевод денег на счет Банка и отправляется подтверждение авторизации.

       Банк  передает авторизационному серверу ASSIST положительный результат авторизации.

       Авторизационный сервер передает Покупателю и Магазину положительный результат авторизации  с номером заказа, Банк осуществляет перечисление средств на счет Магазина в соответствии с существующими  договорными отношениями между Банком и Магазином.

       Также представим схему расчетов на основе сертификатов

       Клиенты зарегистрированных в системе ASSIST Интернет–провайдеров могут оплачивать товары и продукциии в Интернет–магазинах со своего лицевого счета.

       Провайдер генерирует и выдает своему клиенту цифровой сертификат для идентификации клиента в системе ASSIST в качестве Покупателя. Провайдер передает в расчетный банк системы ASSIST информацию о выданных сертификатах.

       Для совершения покупки Покупатель через  Интернет подключается к Web–серверу Магазина, формирует корзину товаров и указывает, что оплата будет производиться со счета у Провайдера.

       Магазин формирует заказ и переадресует Покупателя на авторизационный сервер системы ASSIST, одновременно на авторизационный сервер передаются код Магазина, номер заказа и его сумма.

       Авторизационный сервер ASSIST устанавливает с Покупателем  соединение по защищенному протоколу SSL и принимает от Покупателя цифровой сертификат, по которому определяет, к  какому Провайдеру принадлежит Покупатель.

       После этого авторизационный сервер передает принятую информацию в Банк на авторизацию. Банк осуществляет контроль транзакции: проверяет наличие в Системе  Магазина и Провайдера, остаток на счете Провайдера и лимит Покупателя.

       В результате проверок формируется разрешение или запрет проведения платежа. При запрете платежа Банк передает авторизационному серверу ASSIST отказ от проведения платежа с указанием причины отказа. При разрешении платежа Банк переводит денежные средства со счета Провайдера на счет Магазина.

       Банк  передает авторизационному серверу ASSIST результат авторизации.

       Авторизационный сервер ASSIST передает результат авторизации  Покупателю и Магазину. В случае положительного результата авторизации  Магазин отпускает товар (оказывает продукцииу).

       Рассмотрим  получение выписок по транзакциям  в системе ASSIST

       Покупатель  заходит на Web–сайт системы ASSIST и  запрашивает выписку о проведенных  транзакциях, указывая свой код и  пароль (если он зарегистрировался  в системе).

       Авторизационный сервер ASSIST проверяет код и пароль Покупателя. При положительных результатах проверки авторизационный сервер направляет запрос Покупателя Банку.

       Банк  формирует выписку и передает ее авторизационному серверу.

       Покупатель  получает выписку от авторизационного сервера.

       Выделим этапы создания Интернет–магазина:

         – приобрести сервер электронной  коммерции (ЭК–сервер) – аппаратно–программный комплекс для организации и поддержки системы автоматизации Интернет–торговли;

         – построить жесткую систему  безопасности;

         – обеспечить себе выделенный канал в Интернете с достаточной пропускной способностью, через который Интернет–покупатели смогут посещать Интернет–магазин, расположенный на ЭК–сервере;

         – продвижение Интернет–магазина,  реклама;

         – организация платежей.

       Дадим сравнительную характеристику традиционного  магазина и Интернет–магазина.

Таблица 3.1 – Сравнительная  характеристика традиционной и электронной  торговли

Традиционный  магазин	Виртуальный магазин
1	2
Торговый  зал	Виртуальный магазин
Ходьба покупателя по торговому залу и осмотр товаров на полках магазина	Просмотр  покупателем страниц сервера
Личный  контакт покупателя с продавцом (консультация)	Консультация  у продавца  по компьютерной сети или по телефону
Выбор покупателем товара	Выбор покупателем товара
Заказ товара	Заказ товара через сервер
Выписка продавцом и вручение покупателю  счета на оплату	Пересылка продавцом по компьютерным сетям  покупателю счета на оплату
Оплата  покупателем счета на товар в  кассе магазина наличными деньгами или банковской картой	Оплата  покупателем счета по какой–нибудь системе электронных платежей (банковская карта, электронный чек, цифровые деньги, электронные деньги)

Примечание. Источник: собственная разработка. 


       Перевод традиционной торговли в сеть Интернет делает ее более гибкой, так как электронная торговля, оперируя цифровой информацией в компьютерных сетях, облегчает сотрудничество людей.

       Рассчитаем  экономический эффект от данного  мероприятия. Для этого составим инвестиционный проект. Проект рассчитан  на четыре года, начиная с 2010 (внесение инвестиций). Денежные средства на внедрение данного проекта предприятие извлекает по средствам кредитования в ОАО «Беларусбанк». Рост проекта осуществляется по годам. Норма дисконта (Е) берется из ставки ОАО «Беларусбанк» по кредиту и равна 17 %.

       Расшифруем  более подробно постоянные и разовые  затраты на создание Интернет–магазина.

       В частности, в торговом ряду фирмы "Традиция" регистрация Интернет–магазина  – 0,75 млн р.; аренда – 0,45 млн р. месяц.

       Компания e–TopS Consulting (система Web–витрин "МегаЛавка".ru) берет за свои продукциии аренды web–витрины от 0,60 млн р.

       Затраты на основные технические средства:

       Стоимость одного комплекта (ПВЭМ, принтер, модем) – 5,2 млн р.

       Для реализации данного проекта необходимо 3 таких комплекта: 5,2 x3 = 15,6 млн. р.

       Норма амортизации вычислительной техники  равна 10 %.

       Следовательно амортизационные отчисления равны  – 15,6 x0,1 = 24,33 млн р.

       Ежемесячные затраты на орг. технику  – 0,27 млн  р.

       Ежемесячная оплата продукции интернета –0,30 млн р.

       Заработная  плата: инженера – 1,2 млн р. в месяц, лаборанта – 0,75 млн р. менеджеров – 0,97. x3 = 2,91 млн р.

       Отчисления  в ФСЗН: (1,2+0,75+2,91) x 35 % / 100 % = 1,7 млн р.

       Ежегодные постоянные затраты составляют – 31,46 млн р.

       Предприятие берет кредит в размере 20 млн.р

       Ежемесячные проценты по кредиту составляют 0,65 млн р. (платит из прибыли)

       Разовые затраты составляют –36,8 млн р.

       В таблице 3.2 представлен расчет потребности  в чистом оборотном капитале предприятия, млн р.

Таблица 3.2 – Расчет потребности в чистом оборотном капитале предприятия, млн р.

Показатель Норма запаса дней Коэф-т  оборачиваем. Годы 2010 2011 2012 2013 Текущие активы   Сырье 15 24 1,32 1,37 1,41 1,43 Вспомогательные материалы 15 24 3,15 3,17 3,91 4,3 Итого текущие активы     4,47 4,54 5,32 5,73 Краткосрочные обязательства     1,81 1,85 1,89 1,93 Расчеты с бюджетом 30 12 1,18 1,21 1,29 1,61 Расчеты с персоналом 15 24 1,13 1,16 1,18 1,21 Итого краткосрочные обязательства     4,12 4,22 4,36 4,75 Чистый  оборотный капитал     0,35 0,32 0,96 0,98

 


       Примечание  –Источник: Собственная разработка  


       Расчет  чистого оборотного капитала по годам  производится следующим образом: текущие  активы – краткосрочные обязательства.

       В таблице 3.3 представлен поток денежных средств, как разница между потоком денежных средств и оттоком денежных средств от данного мероприятия.

Таблица 3.3 – Поток денежных средств, как разница  между потоком  денежных средств  и оттоком денежных средств, млн р.

Показатели  Годы 2010 2011 2012 2013 1 2 3 4 5 Приток  денежных средств   Выручка от реализации продукции 79,00 91,70 93,50 95,70 Средства  на реализацию продукции (кредит,) 20,00 0 0 0     1 2 3 4 5 Амортизация 24,33 24,33 24,33 24,33 Полный  приток денежных средств 123,33 116,03 117,83 120,03 Отток денежных средств   Инвестиционные  затраты 5,65 5,65 5,65 5,65 Затраты на производство и сбыт 129,36 44,66 44,66 44,66 Налоги  из выручки –2,82 23,49 22,10 22,00 Налоги  из прибыли –3,09 7,62 4,72 2,00 Полный  отток денежных средств 129,1 81,42 76,13 73,31 Сальдо –5,77 34,61 41,70 46,72

       Примечание  –Источник: Собственная разработка  


       Расчет  прироста денежных средств был осуществлен  следующим образом: Выручка от реализации продукции + средства на реализацию проекта + амортизация. Расчет оттока денежных средств: инвестиционные затраты + затраты на призводство и сбыт + налог из выручки + налог из прибыли. Итоговое сальдо: приток денежных средств – отток денежных средств.

       В таблице 3.4 представлен расчет экономической  эффективности от создания Интернет–магазина  ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       Чистый  дисконтированный доход (далее ЧДД) рассчитывается при постоянной ставке дисконтирования на время реализации проекта.

       Расчет  ЧДД в данной работе был произведен следующим образом: 


       Дисконтированный  приток = Итого приток x коэффициент дисконтирования                                                                                          (10) 


       Дисконтированный  отток = Итого отток x коэффициент дисконтирования                                                                                         (3.1) 


       Чистый  дисконтированный поток наличности = Дисконтированный приток по годам  – Дисконтированный отток по годам                             (3.2) 


       Из  представленного расчета таблицы 3.4 видно, что ЧДД данного проекта  равен 82,24 млн р. ( –7,77 + 28, 03 + 29,61 + 30,37 = 82,24)

       Индекс  рентабельности рассчитывается по следующей  формуле: 


                               ИР = ЧДД / К,                                             (3.3) 


где   К – дисконтированные капитальные вложения. 


       В результате получим, что индекс рентабельности будет равен 82,34 / 22,6 x100  % = 364,34  %

       Срок  окупаемости  =

       В результате расчета было получено, что срок окупаемости предложенного  проекта составит 0,17 года.

       5,77 + 28,03 = 33,80

       33,81 / 12 мес.  =2,81  – одна доля

       5,77 / 2,81 = 2, 05

       2, 05 x 1 год / 12 мес.   = 0,17 года

Таблица 3.4 – Расчет экономической эффективности от создания Интернет–магазина ОАО «Слуцкий мясокомбинат», млн р.

Показатели  Годы 2010 2011 2012 2013 Полный  приток   Выручка от реализации продукции  79,00 91,70 93,50 95,70 Амортизация 24,33 24,33 24,33 24,33 Полный  отток   Инвестиции 5,65 5,65 5,65 5,65 Затраты на производство и сбыт продукции  80,36 44,66 44,66 44,66 Налоги  из выручки –2,82 23,49 23,79 24,95 Налоги  из прибыли –3,09 7,62 7,72 8,09 Погашение % по кредиту 0,65 0,65 0,65 0,65 Итого приток 123,33 116,03 117,83 120,03 Итого отток 129,1 81,42 76,13 73,31 Коэффициент дисконтирования 1,00 0,81 0,71 0,65 Дисконтированный  приток 123,33 93,98 83,66 78,02 Дисконтированный  отток 129,1 65,95 54,05 47,65 Чистый дисконтированный поток наличности –5,77 28,03 29,61 30,37 Чистый  дисконтированный доход нарастающим  итогом 82,24

       Примечание  –Источник: Собственная разработка 


       Наглядно  срок окупаемости можно представить  на рисунке 3.1.

       

       Рисунок 3.1 – Накопленный  дисконтированный поток 


       Далее рассчитаем ВНД – это та ставка дисконта при которой ЧДД будет  равен нулю. В результате произведенного расчета ВНД равна 199 %. Из расчета  вытекает, что ВНД выше ставки банка  по кредита на 182 %. Следовательно, проект по внедрению интернет – магазина на исследуемом предприятии выгоден для инвестора.

       В результате произведенных расчетов можно сделать следующий вывод  – проект рентабелен, окупаем и  эффективен. 


       

• 3.2 Совершенствование  структуры службы  маркетинга и   системы ее материального стимулирования
 
 


       Используя отечественный и зарубежный опыт, разработаем рекомендации, выполнение которых могло существенно улучшить систему управления предприятием, повысить его конкурентоспособность (как  па внутреннем, так и на внешнем  рынке), увеличить эффективность деятельности как самого отдела маркетинга и сбыта, так и предприятия в целом. При этом надо учитывать, что каждый доллар, вложенный в профессиональный маркетинг, даст не менее 5–10 $ чистой прибыли в год.

       Условно рекомендации можно разделить на два блока – стратегический и тактический.

       Стратегический  блок связан с изменением подхода  к системе управления: с выполнением  принципов маркетинга и их реализацией  в процессе управления. Так, для руководства  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» потребуется  предпринять ряд шагов:

• пересмотр организационной структуры предприятия;
• изменение кадровой политики предприятия;
• изменение принципов планирования;
• реализация заложенных принципов управления.
• Рассмотрим их содержание.

       1) Пересмотр организационной структуры.

       Целесообразно предусмотреть соответствующие мероприятия по координации деятельности служб предприятия, принимая во внимание принцип направленности на удовлетворение потребителя: совещание, обязательно совместное принятие решений, затрагивающих интересы различных служб, согласование процедур и действий. Очевидно, что время этапа принятия решений увеличится. Однако опыт доказывает, что на этапе исполнения это компенсируется не только временем, но и качеством исполнения.

       Очень важно для решения некоторых  проблем, например, разработка нового продукта, создавать команды, которые состояли бы из специалистов различных служб: инженеров, технологов, экономистов, менеджеров, маркетологов. Эффективность таких команд уже давно доказана. У нас же процесс разработки дробится между различными отделами. В данном случае теряется много времени и в конечном итоге, результат будет не совсем удовлетворительным.

       Так, для повышения физико–механических  показателей производимой ОАО «Слуцкий мясокомбинат» продукции необходимо отработать технологические режимы с использованием современных технологий для повышения качества данных изделий. Это позволит увеличить выпуск изделий высокого качества, повысит её физико–механические показатели, снизит возврат продукции по качественным характеристикам, будут экономно использоваться сырье и материалы.

       Так же необходимо в рамках организационной  структуры управления ОАО «Слуцкий мясокомбинат» необходимо ввести должность  заместителя директора по маркетингу, подчинив ему отдел материально–технического снабжения, внешней комплектации, маркетинга и сбыта. Это обусловлено схожестью задач (изучение рынков сбыта и поставщиков, заключение контрактов, организация транспортного и складского обслуживания и др.). В такой ситуации организация единого центра позволит рационально и эффективно выполнять функции в пределах той же численности, повысить профессиональный уровень работников и обеспечить руководство принципами маркетинга еще на этапе закупки сырья и комплектующих.

       2) Изменение кадровой политики ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       Невозможно  себе представить, что неквалифицированный  или незаинтересованный рабочий  будет делать свою работу качественно. Тогда о каком качестве продукции  можно говорить, если проанализировать уровень образования персонала  и уровень его оплаты. В ситуации, когда работники подбираются по критерию согласования на данный уровень оплаты, невозможно обеспечить выпуск конкурентоспособной продукции. Это ставит под вопрос будущее предприятия, так как оно не использует наличие некоторых преимуществ перед предприятиями СНГ для развития. Заработная плата в себестоимости составляет 17,6 %, уровень образования и квалификации низок, есть также резервы по снижению численности административно–управленческого персонала, поэтому необходимо провести оценку персонала предприятия, выделив группы работников, вносящих вклад в деятельность предприятия. Затем сформировать команды высококвалифицированных рабочих, инженеров, специалистов, менеджеров, предложив им соответствующую оплату, необходимо привлекать ресурсы извне (информационные, трудовые).

       3) Изменение принципов планирования ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       Анализ  системы планирования в области  маркетинга выявил ряд недостатков. Несмотря на хорошую проработанность  оперативных и текущих планов, практически не представлен стратегический план маркетинга, а также планы текущих мероприятий по анализу маркетинговой среды, стимулированию и организации сбыта. Стратегический план–прогноз должен содержать основные тенденции развития рынка продукции по регионам, анализ внешней среды, стратегические направления деятельности и увязка текущих и оперативных планов.

       Что же касается планирования осуществления  мероприятий по анализу маркетинговой  среды и стимулированию и организации  сбыта, то создалось впечатление, что  на ОАО «Слуцкий мясокомбинат» все эти мероприятия осуществляются стихийно, но по мере надобности и запросам высшего руководства. Составление плана и бюджета этих мероприятий, увязка их с планом развития предприятия позволит более эффективно использовать средства предприятия, время и усилия работников отдела.

       4) Реализация заложенных принципов управления.

       При анализе «Положения об отделе маркетинга и сбыта» было выявлено, что там  заложено много передовых принципов  деятельности отдела. Однако анализ деятельности службы показал, что большинство из них в процессе деятельности игнорируется, то есть для отдела маркетинга и сбыта осталось свойственно старая привычка плановой экономики: главное продекларировать, а будет это исполняться или нет – неважно. В такой ситуации необходимо проявить решительность, распределить задачи по исполнителям и постоянно контролировать их исполнение, также обеспечить их необходимыми правами. Только в этом случае отдел маркетинга будет соответствовать своему названию и предназначению.

       Рассмотрим  тактический блок, который связан с перераспределением функций и изменением структуры отдела маркетинга и сбыта.

       В пределах данной численности предлагаются следующие отделы и их количественный состав в организационной структуре  управления маркетингом на ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1) сбыта          5 чел.;

       2) поставок         6 чел.;

       3) маркетинг         4 чел.;

       4) новых товаров (маркетинговых  исследований)   2 чел.;

       5) сбыта (бюро) (в составе отдела  маркетинга)   1 чел.

       Возглавляет данную службу заместитель директора предприятия по маркетингу (1 чел.).

       Каждое  из перечисленных подразделений  решает определённый круг задач.

       – Отдел сбыта.

       Задачами  этого отдела должна стать:

       1)своевременная  подготовка и заключение договоров  на поставку готовой продукции;

       2)обеспечение  выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами;

       3)контроль за поставкой продукции структурными единицами;

       4)обеспечение  правильного учета приемки и  отчетности по отгрузке продукции.

       – Отдел поставок.

       Он  будет решать сходные с отделом  сбыта задачи с той лишь разницей, что его усилия будут направлены на своевременное обеспечение предприятия сырьем и комплектующими надлежащего качества.

       – Отдел маркетинга.

       Задачи  отдела следующие:

       –разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга;

       –исследование факторов, определяющих структуру и  динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры  рынка. Изучение спроса на продукцию  и разработка долгосрочных, среднесрочных  и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

       Исследование  потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к  ней требований со стороны потребителей.

       Ориентация  разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

       Организация рекламы и стимулирование сбыта  продукции.

       Отдел разработки новой продукции –  этот отдел будет изучать спрос  на рынке и проводить маркетинговые  исследования.

       Положение любого предприятия на рынке, особенно в ситуации обострения конкурентной борьбы зависит от наличия в его производственной программе «пионерских» продуктов. Функции отдела разработки новой продукции сводятся к изучению достижений науки и техники в области производимой предприятием продукции, зарубежных аналогов, патентов, лицензий, выдвижению идей, их фильтрации, проверки концепции (то есть оценки товара, которую даст потребитель), проведению экономического анализа, разработке и проведению пробного маркетинга.

       Для удовлетворения нужд потребителей и  возможности выхода на рынки стран дальнего зарубежья необходимо дальнейшее совершенствование технологии по улучшению качества производимой продукции с помощью отдела маркетинга, увеличение сбыта и соответственно производства.

       Безусловно, что специалисты данного подразделения должны быть хорошо осведомлены о последних технических достижениях в отрасли, что должно быть обеспечено деятельности не только отдела исследований, но и регулярной работы на выставках, ярмарках и т.п.

       Так как организация выпуска новой  продукции есть инвестиционный процесс, отдел разработки новой продукции должен в совершенстве владеть таким важным инструментом практической деятельности предприятия как бизнес планирование. Бизнес–план является основным рабочим документом при «запуске» нового товара. Он должен составляться как в случае привлечения «сторонних» инвестиций, так и в случае привлечения собственных средств предприятия.

       Необходимо  выделить в рамках отдела маркетинга бюро стимулирования продаж/сбыта.

       В функции этою подразделения службы маркетинга входит:

       – разработка мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта на продукцию и продукции, предлагаемые предприятием на рынках;

       – разработка и осуществление рекламно–информационных  кампаний;

       – планирование выставочной деятельности предприятия:

       – обеспечение предприятия всеми  необходимыми видами рекламной продукции;

       – работа с рекламными и маркетинговыми фирмами;

       – разработка мероприятий по созданию имиджа предприятия, как в глазах потребителей, так и среди сотрудников, внедрение фирменного стиля.

       Также в тактический блок будут входить  мероприятия по организации действенной  сбытовой сети. Это обусловлено следующими причинами: неплатежеспособностью  потребителей, экономической ситуацией  в стране, когда предприятию приходится пользоваться продукцииами посредников при расчетах. Однако для повышения эффективности сбыта необходимо организовать собственную сбытовую сеть, искать возможности сотрудничества с западными предприятиями; привлекать или создавать специализированные сбытовые фирмы на внешних рынках.

       Рассмотрим  систему материального стимулирования службы маркетинга на предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат» и разработаем рекомендации по ее совершенствованию.

       Руководство ОАО «Слуцкий мясокомбинат» стремиться к тому, чтобы его подчиненные  стремились к хорошей работе с полной отдачей сил, чтобы они были вовлечены в дела организации, разделяли ее цели и проявляли высокую активность при решении проблем, мешающих стабильной работе организации. Деньги являются при этом наиболее очевидным и наиболее часто используемым стимулом, хотя это не единственное средство мотивации работников предприятия.

       На  рисунке 3.1. представлена примерная  структура предложенного отдела маркетинга.

Зам. директора по маркетингу 1

       

Отдел сбыта 5

Отдел поставок 6

Отдел маркетинга 4

Отдел технического обслуживания 3

Отдел новых  товаров и изучение спроса (проведение маркетинговых исследований)

         
 
 


       Рисунок 3.2 – Примерная  организационная  структура управления маркетингом на ОАО  «Слуцкий мясокомбинат». 


       Деньги  являются достаточно сильным мотиватором только в том случае, если работник считает оплату своего труда справедливой и видит связь между результатами своей работы и оплатой труда.

       Система материального стимулирования, кроме  зарплаты и премии (бонусов), включает в себя пенсионные накопления, участие и прибылях, оплату обучения (работника или его детей), беспроцентные займы, оплату питания или проезда работников, оплату отдыха работника и прочее.

       На  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» используется сдельная и повременная системы  оплаты труда. Сдельная оплата труда  применяется в основном для монтажников, строительных рабочих, водителей и  водителей–экспедиторов. Повременная  оплата труда применяется для  ремонтно – вспомогательных рабочих, для рабочих занятых на погрузочно – разгрузочных работах, то есть там где невозможно организовать равномерно загруженный процесс работы.

       В зависимости от выполнения плана  предприятием в целом, работникам начисляются  дополнительные выплаты, которые учитывают как уровень участия каждого работника в выполнении плана, так и качество выполняемой ими работы. Размеры этих выплат утверждены специальным положением.

       При приеме на работу молодых специалистов обучают бесплатно непосредственно на рабочем месте.

       Фонд  оплаты труда тесно связан с тарифными  ставками, нормированием труда, с  количественными показателями за выполнение и перевыполнение которых выплачиваются  премии, доплаты, с объемом и качеством  выполненных работ, с условием функционирования рабочей силы.

       В таблице 3.5 представлено распределение  персонала ОАО «Слуцкий мясокомбинат» по формам и системам оплаты труда за 2009, 2010 годы

Таблица 3.5 – Анализ распределения  персонала по формам и системам оплаты труда за 2009–2010гг.

Формы и системы оплаты труда	2009 год, факт.		2010 год			В % к 2009 году
			план	факт.	%
	чел.	%	чел.	чел.
Сдельная: прямая; премиальная; косвенная; прогрессивная; аккордная; Повременная: прямая; премиальная; контрактная по трудовому договору	32 – 3 – –  9 –  –	– – – – –  – –  –	30 – 5 – –  9  –	31 – 4 –    9 –  –	103 – 80 – –  100 –  –	97 – 133 – –  100 –  –

       Примечание  –Источник: собственная разработка 


       По  данным таблицы 3.5 видно, что сдельной формой оплаты труда охвачено в 2010г. – 30 человек, повременной – 9 человека.

       На  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» применяются такие виды премирования и поощрения работников как премии, надбавки, доплаты.

       Надбавки  или повышения – это повышение зарплаты работника, основанное на его личных результатах. Надбавка отличается от премии тем, что премия представляет собой единовременную выплату, а надбавка – выплата постоянная. Хотя такой вид поощрения может быть использован для любой категории сотрудников.

       Основное  назначение надбавок на ОАО «Слуцкий мясокомбинат» состоит в том, чтобы стимулировать:

         – повышение работником квалификации и уровня мастерства;

        – длительное выполнение трудовых обязанностей в определённой местности или сфере производственной деятельности.

       Выплата этих надбавок не связана с возложением  на работников новых трудовых функций сверх тех, которые определены при заключении трудового договора. Надбавки начисляются сверх основной заработной платы работника.

       Широкое применение на предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат» получили надбавки, имеющие целью стимулировать работников к быстрейшему овладению необходимыми знаниями и опытом:

         – за квалификационные классы;

         – за высокое профессиональное мастерство;

         – за продолжительность непрерывной работы.

       Надбавки  руководителям предприятия составляют до 50 % должностного оклада за выполнение указанных или других показателей, обеспечивающих повышение эффективности оказания продукции.

       В итоге делаем вывод, что надбавки на КУП «Слуцкий мясокомбинат» –  это повышение зарплаты работника, основанное на его личных результатах.

       Также на ОАО «Слуцкий мясокомбинат», по мнению автора, эффективным была бы мотивация труда работника на основе тестирования.

       Тестирование  – метод исследования, позволяющий  охватить большое число людей, не затрачивая при этом много времени  и поэтому, не отвлекая их от рабочего процесса. Однако важно правильно составить перечень вопросов – понятных всем и небольшое их количество. Так как тестирование предполагает выбор ответа из предложенных, то ответ может неточно совпадать с действительностью, ведь невозможно предугадать все возможные ответы.

       25 апреля 2010 года среди сотрудников  было проведено тестирование  с целью определения уровня  удовлетворенности трудом (приложение 7). Было опрошено 44 человека.

       С помощью тестирования были получены следующие данные:

         – средний возраст сотрудников  на предприятии 45,5 лет;

         – средний стаж работы на  данном предприятии 5 лет. Это  говорит о том, что люди, прошедшие  тест, очень хорошо знают порядки  и правила КУП «Слуцкий мясокомбинат»,  принципы организации работы. И  отвечали на вопросы осознанно, основываясь на реальных фактах;

         – размер заработной платы  устраивает 58 %, не устраивает 34 %, остальные  затруднились ответить (приведено  в рисунке 3.3);

         – сам процесс выполняемой  работы оценили по пятибалльной  шкале на 4 и 5 соответственно 58 % и 29 %, что составляет абсолютное большинство;

         – перспективы профессионального  и служебного роста видят 38 %, не видят 15 %. 42 % опрашиваемых  сотрудников не интересуются  перспективами роста. Это объясняется  средним возрастом рабочих;

         – взаимоотношения с непосредственным руководителем вполне удовлетворяют 67 %.Скорее удовлетворяют, чем нет 25 %, не смогли ответить 8 % опрашиваемых;

         – важность и ответственность  выполняемой работы удовлетворяет  50%, скорее удовлетворяют, чем  нет 33 %, не смогли ответить 17 % опрашиваемых;

         – условия труда оценили на 1 балл 13 %, на 2 балла 12 %, на 3 балла  25 %, на 4 балла 21 %, на 5 – 29 %.

         – надежной и дающей уверенность  в завтрашнем дне работу считают  33 % – вполне; 25 % считают ее скорее  надежной, чем нет. Совершенно не удовлетворяет надежность работы  17 %, не смогли определиться 2 %;

         – свою работу считают уважаемой  широким кругом людей 42 % и 21 % тоже в этом почти уверены. 4   % скорее не удовлетворяет  возможность выполнять уважаемую  работу, и 33 % не смогли сказать;

         – о том, насколько эффективна  работа в целом, мнения разошлись: 2, 3 и 4 балла поставили одинаковое  количество человек – по 25  %. Остальные 25 % поделили мнения  «вполне удовлетворяет эффективность»  и «совершенно не удовлетворяет»;

         – абсолютное большинство людей удовлетворяют взаимоотношения, сложившиеся с товарищами по работе – 79 %. 21 % считают, что взаимоотношения скорее удовлетворяют, чем нет;

         – 38% участников опроса вполне  удовлетворяет возможность проявления  самостоятельности и инициативы в работе, 33 % оценили ее на 4 балла из 5. 25% затруднились ответить, и 4 % считают, что возможности проявления самостоятельности скорее не хватает;

         – режим работы удовлетворяет  71 % работников вполне, 17 % тоже скорее  удовлетворяет, чем нет, 4 % не определились, и 8 % предпочли бы другой режим;

         – соответствие работы способностям  сотрудника: 46 % – 5 баллов, 33 % – 4 балла и 21 % – 3 балла;

         – работу как средство достижения  успеха в жизни воспринимают 33 %. Еще 29 % тоже близки к этому  17 % не могут сказать, удовлетворяет ли их работа как средство достижения успеха в жизни или нет, а 21 % опрашиваемых совершенно не удовлетворяет. 


         


       Рисунок 3.3 – Удовлетворенность  работников ОАО «Слуцкий мясокомбинат» зароботной платой  


       Кроме того, были указаны пожелания и предложения по перечисленным вопросам:

         – закупить более новые модели  оборудования;

         – улучшить условия труда (расширить помещения, нормализовать температурный режим, вентиляцию);

         – повысить заработную плату;

         – сбалансировать соотношение  загруженности людей и их заработной платы;

         – пересмотреть тарифные ставки;

         – пересмотреть тарифные ставки.

       Как видно из опроса, пожелания касаются усиления материального стимулирования, улучшения условий труда. Также  сотрудники заинтересованы в развитии и процветании предприятия, понимая его значение для жизни общества.

       ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 


       В классическом понимании маркетинг  – это, прежде всего, предпринимательская  деятельность, связанная с продвижением товаров и продукции от производителя  к потребителю.

       Современные специалисты в сфере экономики рассматривают его в более широком смысле – как философию бизнеса, определяющую стратегию и тактику фирмы (предприятия) в условиях конкуренции.

       В настоящее время преобладает  так называемое маркетинговое управление, то есть долгосрочное (перспективное) планирование и прогнозирование, опирающееся на исследовании рынка, товара и покупателей; использование комплексных методов формирования спроса и стимулирования сбыта; ориентация на товары «рыночной новизны»; удовлетворяющие требования тщательно изученных потенциальных покупателей.

       Проведенный в работе анализ показал, что:

       1. Современная концепция маркетинга  в качестве важнейшей составляющей  его программы предполагает комплексное  изучение рынка, включающее анализ  его основных секторов, всех функций и аспектов, а также повышение конкурентоспособности продукции и обеспечение максимальной прибыли.

       2. В работе проанализирована деятельность  ОАО «Слуцкий мясокомбинат». По результатам деятельности за 2010г.:

       Выручка от реализации составила 6584 млн. руб., прибыль от реализации 52 млн. руб., прибыль за отчетный период 15 млн. руб., прибыль к распределению 2 млн. руб., рентабельность продаж, 1,05%.

       Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами ОАО «Слуцкий мясокомбинат» равен 0,03, коэффициент автономии – 0,08, коэффициент долгосрочной финансовой независимости – 0,08, коэффициент соотношения собственных и привлеченных средств – 0,09, коэффициент маневренности собственного капитала – 0,35, доля дебиторской задолженности в активе баланса – 0,16, коэффициент соотношения кредиторской и дебиторской задолженности – 1,81.

       В 2010 году наиболее ликвидные активы меньше наиболее срочных обязательств, быстро реализуемые активы меньше краткосрочных пассивов, медленно реализуемые активы меньше долгосрочных пассивов и только постоянные пассивы перекрывают труднореализуемые активы. То есть в 2006г. баланс ОАО «Слуцкий мясокомбинат» также не считается абсолютно ликвидным.

       Также необходимо отметить, что на ОАО  «Слуцкий мясокомбинат» наблюдалась  тенденция повышения уровня абсолютной и быстрой ликвидности, но уменьшение хотя и незначительное текущей ликвидности. Не все коэффициенты на ОАО «Слуцкий мясокомбинат» соответствуют нормам и рекомендуемым значениям, что указывает на отсутствие необходимого объема наиболее ликвидных активов для погашения текущих обязательств и свидетельствует о необходимости принятия мер по повышению уровня платежеспособности предприятия.

       На  начало и конец отчетного года обязательства предприятия (пассивы) были покрыты активами с превышением. Стоимость чистых активов к концу года увеличилась на 84 млн. руб., что составило 62,2%. Полученная величина чистых активов больше величины зарегистрированного уставного капитала, который, в свою очередь, больше минимального, утвержденного действующим законам.

       На  предприятии функционирует отдел  маркетинга и сбыта.

       В работе рассмотрены должностные  обязанности каждого из сотрудников, его права, ответственность, квалификационные характеристики.

       Особое  внимание уделено анализу положения  об отделе маркетинга и сбыта, которое включает в себя основные положения, задачи и функции маркетинга, изучение и оценки рынка разработку рыночной стратегии, международный маркетинг, планирование маркетинга. Анализ показал неполное взаимодействие между структурными единицами отдела маркетинга, не достаточное взаимодействие отдела маркетинга и сбыта с другими подразделениями предприятиями.

       По  мнению автора, на предприятии ОАО  «Слуцкий мясокомбинат» необходимо анализировать факторы управления, возможности маркетинговой деятельности, возможности увеличения инвестиций в инновационную деятельность, возможности производственной мощности, пути снижения издержек предприятия, возможности увеличения инвестиций в проведение комплексного исследования. Данные мероприятия позволят увеличить объемы производства, повысить качество продукции, расширить круг сбыта.

       Автором разработаны предложения по совершенствованию  структуры отдела маркетинга, разработаны  мероприятия по повышению стимулирования данного отдела.

       1) Пересмотр организационной структуры предприятия;

       2) Изменение кадровой политики предприятия;

       3) Изменение принципов планирования;

       4) Реализация заложенных принципов управления.

       Также  в результате анализа выявлено, что  на предприятии не достаточно используются Интернет–ресурсы. Автором представлен проект Интернет–магазина на предприятии, рассчитан экономический эффект от данного мероприятия. По результатам расчета данные проект рентабелен и окупаем.

       СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 
       
1. 3иглар,  З. Искусство продаж. / Зиг Зиглар. – М.: Сов–ВИП, 2007. – 180 с.
2. 3орина, Т.Г. Маркетинговые исследования и сегментация рынка. /Т. Г. Зорина. – Минск: Мисошта, 2008. – 46 с.
3. Акулич, И.А. Маркетинг. / И.А. Акулич. – Минск: БелИПК. ,2006. – 264 с.
4. Андреева, О.Д. Технология бизнеса./ О. Д. Андреева. – М.: Инфра – М, 2007. – 370 с.
5. Ансофф, И. Стратегическое управление./ И. Ансофф. – М.: Экономика, 2009. – 324 с.
6. Аткинсон , Дж. Все о продажах. / Дж. Аткинсон. – М.: Инфра–М. , 2001.– 174 с.
7. Богиев, Г. Л. Международный маркетинг. / Г. Л. Богиев. – СПб.: Питер, 2007. – 176 с.
8. Бодруинов, С.Д. Маркетинг информационный продукции./ С.Д. Бодруинов. – М.: Юрист, 2004. –  68 с.
9. Бурцев, В.В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. / В. В. Бурцев. –М.: Тенс, 2005. – 76 с. 
10. Вирский,  Е.Л. Маркетинг./ Е. Л. Вирский. – Минск: Армита, 2003. – 280 с.
11. Годин, А.М. Маркетинг. / А. М. Годин.– М.: Вся Москва, 2003.– 60 с.
12. Годин, В.П. Управление персоналом и эффективность предприятия. / В. П. Годин. – СПб.: Питер, 2008. – 86 с.
13. Голиков, Е.А. Оптовая торговля. / Е. А. Голиков. – М.: Цитадель, 2003. – 178 с.
14. Головаяев, А. С.  Конкурентность страны, предприятия, товара. / А. С.  Головаев. – М.: Дели принт, 2004. – 340 с.
15. Голубков. Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. / Е. П. Голубков.  – Спб.: Тенс.  2005. – 170 с.
16. Гэбэй, Дж. Маркетинг: новые возможности. / Дж. Гэбэй. – М.: Финпресс, 2002. – 178 с. 
17. Демидова, Н.Н. Основы маркетинга. / Н. Н. Демидова. – Могилев: МНЛУ, 2003. – 272 с.
18. Джей, Гос.  Малозатратный маркетинг. / Гос.  Джей. – СПб.: Питер, 2003. – 374 с.
19. Дойль, П. Маркетинг – менеджмент и стратегии. / П. Дойль. – СПб.: Питерком, 2002. – 130 с.
20. Дурович, А.П. Товар в маркетинговой деятельности. / А. П. Дурович. –Минск: БГЭУ, 2003. – 52 с.
21. Кеварков, В. В. Практический маркетинг. / В. В. Кеварков – М.: «Инфра–М», 2002. –  253 с.
22. Ковалев, А.И. Маркетинговый анализ. / А. И. Ковалев. – М.: Финспресс, 2002. – 242 с.
23. Кондратьев, А.Д. Маркетинг: концепции и решения. / А. Д. Кондратьев – М.: Дело, 2003. – 364 с.
24. Кулибанова, В.В. Прикладной маркетинг. / В. В. Кулибанова. – М.: «Дели принт», 2002. – 64 с. 
25. Отчетные данные предприятия ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       ПРИЛОЖЕНИЕ 1

Таблица 1 – Анализ структуры пассива бухгалтерского баланса и влияния основных разделов баланса на пополнение его активной части

Наименование  статей баланса организации	Показатель  структуры пассива баланса
	2009г.		2010г.		Прирост (+), снижение (–)
	Абсолютная  величина, млн. руб.	Удельный вес.  %	Абсолютная  величина, млн. руб.	Удельный вес.  %	Абсолютная  величина, млн. руб.	Удельный вес.  %
Источники собственных средств	135	15,24	219	9,38	84	–5,86
Расчеты	752	84,88	2137	91,48	1385	6,61
Долгосрочные  кредиты и займы	0	0	0	0	0	0
Краткосрочные кредиты и займы	29	3,389	1402	60,87	1392	57,49
Кредиторская  задолженность	722	81,49	715	30,61	–7	–50,88
Расчеты с поставщиками и подрядчиками	463	52,26	451	19,31	–12	–32,95
Расчеты по оплате труда	9	1,02	10	0,43	1	–0,587
Расчеты по прочим операциям с персоналом	1	0,11	1	0,04	0	–0,07
Расчеты по налогам и сборам	64	7,22	97	4,15	33	–3,07
Расчеты по социальному страхованию и обеспечению	4	0,45	5	0,21	1	–0,24
Расчеты с акционерами  по выплате доходов	0	0	0	0	0	0
Расчеты с разными дебиторами и кредиторами	181	20,43	151	6,46	–30	–13,96
Прочие  виды обязательств	0	0	0	0	0	0
Баланс	886	100	2336	100	1450	0

 


        Примечание –  Источник: бухгалтерские данные ОАО «Слуцкий мясокомбинат»

       ПРИЛОЖЕНИЕ 2

Таблица 2 – Анализ структуры  актива бухгалтерского баланса и его  основных разделов

Наименование  статей баланса организации	Показатель  структуры пассива баланса
	2009г.		2010г.		Прирост (+), снижение (–)
	Абсолютная  величина, млн. руб.	Удельный вес.  %	Абсолютная  величина, млн. руб.	Удельный вес.  %	Абсолютная  величина, млн. руб.	Удельный вес.  %
Внеоборотные  активы	34	3,84	126	5,39	92	1,563
Основные  средства	33	3,72	125	5,44	94	1,71
Нематериальные  активы	1	0,11	1	0,04	0	–0,07
Доходные  вложения и материальные ценности	0	0	0	0	0	0
Вложения  во внеоборотные активы	0	0	0	0	0	0
Прочие  внеоборотные активы	0	0	0	0	0	0
Оборотные активы	852	96,16	2208	94,52	1356	–1,64
Запасы  и затраты	18	2,03	55	2,35	37	0,32
Сырье, материалы и другие ценности	12	1,35	25	1,07	13	–0,28
Незавершенное производство	6	0,68	30	1,28	24	0,61
Прочие  запасы и затраты	0	0	0	0	0	0
Налоги  по приобретенным ценностям	79	8,92	155	6,64	76	–2,28
Готовая продукция и товары	338	21,783	1295	45,46	869	23,68
Дебиторская задолженность	169	19,07	162	6,93	–7	–12,13
Финансовые  вложения	0	0	0	0	0	0
Денежные  средства	248	27,99	541	23,16	293	–4,83
Прочие  оборотные активы	0	0	0	0	0	0
Баланс	886	100	2336	100	1450	0

       ПРИЛОЖЕНИЕ 3

 


       Положение об отделе маркетинга

       1. Общие положения

       1.1. Отдел маркетинга и рекламы  (далее по тексту – ОМиР) является самостоятельным структурным подразделением ОАО «Слуцкий мясокомбинат»;

       1.2. Отдел маркетинга и рекламы  подчинен заместителю генерального директора по науке ОАО «Слуцкий мясокомбинат»;

       1.3. Основными задачами отдела являются:

       13.1. Планирование, проведение, контроль  и анализ маркетинговых и рекламных  мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодной производственной и торговой деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат», рассчитанной на решение задач по получению прибыли и росту объема продаж;

       1.3.2. Разработка официальных предложений  для одобрения и утверждения  руководством по маркетинговой и рекламной деятельности;

       1.4. В своей деятельности отдел  руководствуется:

       –Законами Республики Беларусь;

       –Уставом предприятия;

       –Положением об ОМиР;

       –Коллективным договором;

       –Программой вводного инструктажа по охране труда;

       –Инструкциями, уточняющими порядок выполнения функций отдела;

       –СТП, положениями, справочниками, инструкциями;

       –Приказами, распорядительными документами предприятия в подразделениях;

       –Правилами внутреннего трудового распорядка.

       1.5. Отдел маркетинга и рекламы возглавляет начальник ОМиР.

       1.6. На должность начальника отдела маркетинга и рекламы назначается специалист, имеющий высшее образование, обязательный стаж работы в данной сфере не менее двух лет и опытом административного руководства;

       Начальник отдела маркетинга и рекламы должен знать рынок товаров и продукции, предлагаемых ОАО «Слуцкий мясокомбинат», иметь опыт проведения маркетинговых исследований и рекламных кампаний.

       2. Руководство отделом

       2.1. Начальник отдела маркетинга  и рекламы является функциональным  заместителем заместителя генерального директора ОАО «Слуцкий мясокомбинат» по науке по вопросам маркетинга и рекламы;

       2.2. Назначение на должность и  освобождение от должности начальника  отдела маркетинга и рекламы производится генеральным директором ОАО «Слуцкий мясокомбинат» после согласования с заместителем генерального директора по науке;

       2.3. Критериями оценки конечных результатов  деятельности отдела маркетинга  и рекламы являются:

       2.3.1 Качество, своевременность и глубина  проведенных работ по анализу  конъюнктуры рынка;

       2.3.2. Точность разработанных прогнозов объемов реализации по основным видам продукции и группам товаров на определенные периоды;

       2.3.3 Осуществление поиска потребителей  основных видов продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат»;

       2.3.4 Качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирования имиджа акционерного общества;

       2.3.5 Качество и своевременность разработки  и выполнения программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.

       2.4  Отдел маркетинга и рекламы взаимодействует с внешними организациями по вопросам маркетинга и рекламы в пределах своей компетенции.

       3. Структура отдела

       Структуру и штатную численность отдела маркетинга и рекламы утверждает генеральный директор открытого акционерного общества «Забудова», в соответствии со штатным расписанием;

       В период отсутствия начальника отдела по причинам, предусмотренным трудовым законодательством, его обязанности исполняет ведущий специалист отдела маркетинга и рекламы ОАО «Слуцкий мясокомбинат»;

       В отдел маркетинга и рекламы входят:

       – Начальник отдела маркетинга и рекламы;

       – Ведущий специалист отдела маркетинга и рекламы;

       – Ведущий специалист по маркетингу;

       – Специалист первой категории;

       – Дизайнер.

       3.4 Обязанности, права, ответственность, квалификационная характеристика специалистов ОМиР определены их должностными инструкциями.

       4. Функции

       Сбор  и анализ всех видов информации в  том числе:

       4.1.1 Внутренняя первичная и вторичная информация (объемы продаж, ассортимент и т.д.);

       Внешняя первичная и вторичная (информация о конкурентах, новых товарах, о  конъюнктуре рынка);

       Приведение  информации в формализованный вид;

       Формирование  отчетов по следующим направлениям:

       Оперативная информация;

       4.3.2  Тактическая информация;

       4.3.3  Стратегическая информация;

       4.3.4 Определение размера и направлений  расходования средств для проведения  исследований и получения необходимой  информации;

       Исследование  конкурентов;

       Исследование покупателей;

       Исследование  новых и перспективных товаров;

       4.7. Определение целей и задач  рекламы в конкретных ситуациях;

       4.8. Организация рекламной деятельности;

       4.9 Определение размера и направлений  расходования средств для осуществления  рекламной деятельности;

       4.10. Выбор средств и методов рекламы;

       Подготовка  содержательной части рекламы;

       Координация рекламной деятельности;

       Распространение рекламных и информационных материалов акционерного общества;

       Измерение и контроль эффективности рекламы;

       Организация пресс–конференций, интервью руководителей акционерного общества с представителями средств массовой информации;

       Ответы  на запросы средств массовой информации и других сторонних организаций  о деятельности фирмы; разработка стратегии  и тактики продаж конкретных товаров;

       4.17.  Прогноз реализации по отдельным  группам товаров;

       4.18. Разработка и внедрение в действие  внутрифирменных систем и методов  продаж;

       4.19. Выбор новых каналов реализации  товаров акционерного общества  и условий их продажи;

       4.20. Анализ качества обслуживания клиентов;

       4.21. Планирование участия и участие  в работе выставок и ярмарок  на территории РБ и за ее  пределами;

       4.22. Планирование работы с учетом  перспектив развития акционерного  общества;

       4.23. Совершенствование методов работы  отдела;

       5. Права

       Начальник отдела маркетинга и рекламы имеет  право:

       5.1.1. Требовать и получать от всех  структурных подразделений акционерного  общества сведения, необходимые для выполнения возложенных на отдел задач;

       5.1.2. Давать разъяснения, рекомендации  и указания по вопросам, входящим в компетенцию отдела;

       Знакомиться с проектами решений генерального директора акционерного общества, касающимися снабжения отдела материально–техническими ресурсами;

       5.1.3. Вносить на рассмотрение руководства  акционерного общества предложения по улучшению деятельности отдела;

       5.1.4. Осуществлять взаимодействие с  руководителями всех (отдельных)  структурных подразделении акционерного  общества;

       5.1.5. Запрашивать от руководителей  подразделений и специалистов  информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

       5.1.6. Подписывать и визировать документы  в пределах своей компетенции;

       5.1.7. Вносить на рассмотрение руководства  акционерного общества представления  о назначении, перемещении и увольнении работников отдела, предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий;

       5.1.8. Требовать от руководства акционерного  общества оказания содействия  в исполнении своих должностных  обязанностей и прав;

       5.1.9. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав и обязанностей;

       5.1.10. Пользоваться всеми социальными  льготами и гарантиями, предусмотренными  для сотрудников предприятия;

       5.1.11. Вносить предложения руководству  акционерного общества по вопросам  повышения уровня маркетинговой и рекламной деятельности,

       5.2. Ведущий специалист ОМиР имеет  право:

       5.2.1. Знакомиться с проектами решений  генерального директора акционерного  общества, касающимися снабжения  отдела материально–техническими  ресурсами;

       5.2.2. Вносить на рассмотрение руководства акционерного общества предложения по улучшению деятельности отдела;

       5.2.3. Осуществлять взаимодействие с  руководителями и специалистами  всех (отдельных) структурных подразделений  акционерного общества;

       5.2.4. Запрашивать от руководителей  подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

       5.2.5.Подписывать  и визировать документы в пределах  своей компетенции;

       5.2.6. Требовать от руководства акционерного  общества оказания содействия  в исполнении своих должностных обязанностей и прав;

       5.2.7. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей;

       5.2.8. Пользоваться всеми социальными,  льготами и гарантиями, предусмотренными  для сотрудников предприятия;

       5.3. Ведущий специалист по маркетингу ОМиР имеет право:

       5.3.1. Знакомиться с  проектами   решений директора акционерного  общества,  касающимися снабжения  отдела материально–техническими  ресурсами;

       5.3.2. Вносить на рассмотрение руководства  предложения по улучшению деятельности отдела;

       5.3.3. Осуществлять взаимодействие с руководителями и специалистами всех (отдельных) структурных подразделений акционерного общества;

       5.3.4. Запрашивать от руководителей  подразделений и специалистов  информацию и документы, необходимые  для выполнения своих должностных обязанностей;

       5.3.5. Требовать от руководства акционерного  общества оказания содействия  в исполнении своих должностных  обязанностей и прав;

       5.3.6. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей;

       5.3.7. Пользоваться всеми социальными  льготами и гарантиями, предусмотренными  для сотрудников предприятия;

       5.4. Дизайнер ОМиР имеет право:

       5.4.1. Знакомиться с проектами решений  директора акционерного общества, касающимися снабжения отдела материально–техническими ресурсами;

       5.4.2. Вносить на рассмотрение руководства  предложения по улучшению деятельности отдела;

       5.4.3. Осуществлять взаимодействие с  руководителями и специалистами  всех (отдельных) структурных подразделений  акционерного общества;

       5.4.4. Запрашивать от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

       5.4.5. Требовать от руководства акционерного  общества оказания содействия  в исполнении своих должностных  обязанностей и прав;

       5.4.6. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей;

       5.4.7. Пользоваться всеми социальными  льготами и гарантиями, предусмотренными  для сотрудников предприятия.

       5.5. Специалист первой категории ОМиР имеет право:

       5.5.1. Знакомиться с проектами решений  директора акционерного общества, касающимися снабжения отдела  материально–техническими ресурсами;

       5.5.2. Вносить на рассмотрение руководства  предложения по улучшению деятельности отдела;

       5.5.3. Осуществлять взаимодействие с руководителями и специалистами всех (отдельных) структурных подразделений акционерного общества;

       5.5.4. Запрашивать от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

       5.5.5. Требовать от руководства акционерного  общества оказания содействия  в исполнении своих должностных  обязанностей и прав;

       5.5.6. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей;

       5.5.7. Пользоваться всеми социальными льготами и гарантиями, предусмотренными для сотрудников предприятия.

       6. Ответственность

       6.1. Начальник отдела маркетинга  и рекламы несет дисциплинарную  и административную ответственность, в соответствии с законодательством, за качественное выполняемых работ, за невыполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей и функций установленных настоящим положением и законодательства о труде;

       6.2. Начальник отдела маркетинга  и рекламы несет ответственность  за:

       6.2.1. Обеспечение сохранности имущества  и других ценностей, переданных им для хранения или других целей;

       6.2.2. Подбор профессионально подготовленных работников для отдела, организует профессиональное обучение вновь принятых работников;

       6.2.3. Работу с пакетом документов, обновление и совершенствование  должностных инструкций работников;

       6.2.4. Совершенствование механизма материальной заинтересованности работников;

       6.2.5. Разработку стратегических и детальных маркетинговых планов акционерного общества по всем направлениям маркетинговой деятельности;

       6.2.6. Выполнение плана маркетинговых мероприятий;

       6.2.7. Составление и выполнение сметы расходов на рекламную и маркетинговую деятельность;

       6.2.8. Выбор целей, задач и программы исследования;

       6.2.9. Выбор сторонних организаций  для проведения работ;

       6.2.10. Анализ результатов, полученных в ходе исследований, разработку на их основе предложений о необходимых маркетинговых мероприятиях;

       6.2.11. Проведение рекламных кампаний  и программ продвижения товаров  и продукции, проводимых акционерным обществом;

       6.2.12. Разработку стандартов отчетов по проведению маркетинговых и рекламных кампаний;

       6.2.13. Согласованность деятельности отдела с работой других  подразделений, а также с работой служб, занимающихся производством и финансами в системе акционерного общества.

       6.2.14. Работу со сторонними организациями, продукцииами которых пользуется акционерное общество при выполнении стоящих перед отделом задач, договорную работу со сторонними организациями.

       6.2.15. Соблюдение нормативных требований, комплектность и качественное оформление документации, соблюдение установленного порядка её согласования; своевременность представления плановой, учетной и   отчетной документации.

       6.2.16. Удовлетворение потребности отдела в оборудовании, материалах и других ресурсах, необходимых для проведения работ, и обеспечение отдела этими ресурсами, их рациональному использованию;

       6.2.17. Соблюдение выполнения работниками отдела требований трудового законодательства, правил внутреннего трудового распорядка, правил и норм охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;

       6.2.18. Работу по повышению уровня квалификации работников отдела. Представление руководству акционерного общества предложений по оценке качества труда сотрудников отдела;

       6.2.19. Получение от руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

       6.2.20. Представление о назначении, перемещении  и увольнении работников отдела, предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий на рассмотрение руководства акционерного общества;

       6.2.21. Оказания содействия руководством  ОАО «Слуцкий мясокомбинат» в  исполнении своих должностных  обязанностей и прав;

       6.3. На стадии разработки и функционирования  систем качества унитарных производственных предприятий и объединений в целом начальник отдела маркетинга и рекламы несет ответственность за:

       6.3.1. Обеспечение понимания Политики в области качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат» подчиненным персоналом, ее проведение и поддержку;

       6.3.2. Качественную разработку, своевременное согласование, переработку и соблюдение документов системы менеджмента качества;

       6.4. Работники отдела несут дисциплинарную  и административную ответственность  за невыполнение функций, возложенных  на них данным положением.

       ПРИЛОЖЕНИЕ 4

 


       Положение о бюро по маркетингу и рекламе

       управления  сбыта

       1. Общие положения

       1.1. Бюро по маркетингу и рекламе  (далее по тексту – бюро) является  подразделением управления сбыта  ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.2 Бюро по маркетингу и рекламе  подчиняется начальнику управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.3. Основными задачами бюро являются:

       1.3.1. Планирование, проведение, контроль и анализ маркетинговых и рекламных мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодной производственной и торговой деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат», рассчитанной на решение задач по получению прибыли и росту объема продаж, выпуск конкурентно способной продукции.

       1.3.2. Разработка официальных предложений  для одобрения и утверждения руководством по маркетинговой и рекламной деятельности.

       1.4. В своей деятельности бюро  руководствуется:

       1.4.1. Законами Республики Беларусь.

       1.4.2. Уставом ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.4.3. Положением о бюро по маркетингу  и рекламе.

       1.4.3. Коллективным договором.

       1.4.4. Программой вводного инструктажа по охране труда.

       1.4.5. Инструкциями, уточняющими порядок  выполнения функций бюро.

       1.4.6. Приказами ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.4.7. Требованиями ТНПА.

       1.4.8. Правилами внутреннего трудового распорядка.

       1.4.9. Правилами и нормами по охране  труда, технике безопасности, пожарной  безопасности и производственной  санитарии.

       1.4.10 Документами СМК ОАО «Слуцкий  мясокомбинат».

       1.5. Бюро по маркетингу и рекламе возглавляет начальник бюро.

       1.6. На должность начальника бюро по маркетингу и рекламе назначается специалист, имеющий высшее образование, обязательный стаж работы в данной сфере не менее двух лет и с опытом административного руководства.

       2. Руководство бюро

       2.1. Назначение на должность и освобождение от должности начальника бюро по маркетингу и рекламе производится приказом генерального директора ОАО «Слуцкий мясокомбинат» после согласования с заместителем генерального директора по снабжению и сбыту.

       2.2. Критериями оценки конечных результатов  деятельности бюро по маркетингу  и рекламе являются:

       2.2.1. Качество, своевременность и глубина  проведенных работ по анализу  конъюнктуры рынка.

       2.2.2. Точность разработанных прогнозов объемов реализации по основным видам продукции и группам товаров на определенные периоды.

       2.2.3. Осуществление поиска потребителей  основных видов продукции ОАО  «Слуцкий мясокомбинат»

       2.2.4. Качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и/или совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирования имиджа акционерного общества.

       2.2.5. Качество и своевременность разработки  и выполнения программ по стимулированию  сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.

       2.3. Бюро по маркетингу и рекламе  взаимодействует с внешними организациями  по вопросам маркетинга и рекламы  в пределах своей компетенции.

       3. Структура бюро

       3.1. Структуру и штатную численность бюро по маркетингу и рекламе утверждает генеральный директор открытого акционерного общества «Забудова», в соответствии со штатным расписанием.

       3.2. В период отсутствия начальника бюро по причинам, предусмотренным трудовым законодательством РБ, его обязанности исполняет ведущий специалист по маркетингу и рекламе бюро по маркетингу и рекламе управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       3.3. В бюро по маркетингу и рекламе входят:

       – Начальник бюро.

       – Ведущий специалист по маркетингу и  рекламе.

       3.4. Обязанности, права, ответственность, квалификационная характеристика специалистов бюро по маркетингу и рекламе определены их должностными инструкциями.

       4. Функции 

       4.1. Сбор и анализ всех видов  информации в том числе:

       4.1.1. Внутренняя первичная и вторичная  информация (объемы продаж, ассортимент и т.д.).

       4.1.2. Внешняя первичная и вторичная  (информация о конкурентах, новых  товарах, о конъюнктуре рынка).

       4.1.3. Приведение информации в формализованный  вид.

       4.1.4. Формирование отчетов по следующим  направлениям:

       4.1.4.1. Оперативная информация.

       4.1.4.2. Тактическая информация.

       4.1.4.3. Стратегическая информация.

       4.1.4. Определение размера и направлений  расходования средств для проведения  исследований и получения необходимой  информации.

       4.1.5. Исследование конкурентов.

       4.1.6. Исследование покупателей.

       4.1.7. Исследование новых и перспективных  товаров.

       4.1.8. Определение целей и задач  рекламы в конкретных ситуациях.

       4.1.9. Организация рекламной деятельности.

       4.1.10 Определение размера и направлений  расходования средств для осуществления  рекламной деятельности.

       4.1.11. Выбор средств и методов рекламы.

       4.1.12. Подготовка содержательной части  рекламы.

       4.1.13. Координация рекламной деятельности.

       4.1.14. Распространение рекламных и  информационных материалов акционерного  общества.

       4.1.15. Измерение и контроль эффективности рекламы.

       4.1.16. Организация пресс–конференций,  интервью руководителей акционерного  общества с представителями средств  массовой информации.

       4.1.17. Ответы на запросы средств  массовой информации и других  сторонних организаций о деятельности фирмы; разработка стратегии и тактики продаж конкретных товаров.

       4.1.18. Прогноз реализации по отдельным  группам товаров.

       4.1.19. Разработка и внедрение в действие  внутрифирменных систем и методов  продаж.

       4.1.20. Выбор новых каналов реализации  товаров акционерного общества и условий их продажи.

       4.1.21. Анализ качества обслуживания  клиентов.

       4.1.22. Планирование участия и участие  в работе выставок и ярмарок  на территории РБ и за ее  пределами.

       4.1.23. Планирование работы с учетом  перспектив развития акционерного общества.

       4.1.24. Совершенствование методов работы  бюро.

       5. Права

       5.1. Начальник бюро по маркетингу и рекламе имеет полномочия и обладает организационной свободой для идентификации проблем в области маркетинга и рекламы.

       5.2. Начальник бюро по маркетингу и рекламе имеет право:

       5.2.1. Требовать и получать от всех  структурных подразделений акционерного  общества сведения, необходимые для выполнения возложенных на бюро задач.

       5.2.2. Давать разъяснения, рекомендации и указания по вопросам, входящим в компетенцию бюро.

       5.2.3. Знакомиться с проектами решений генерального директора акционерного общества, касающимися снабжения бюро материально–техническими ресурсами.

       5.2.4. Вносить на рассмотрение руководства акционерного общества предложения по улучшению деятельности бюро.

       5.2.5. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделении акционерного общества.

       5.2.6. Запрашивать от руководителей  подразделений и специалистов  информацию и документы, необходимые  для выполнения своих должностных обязанностей.

       5.2.7. Подписывать и визировать документы  в пределах своей компетенции.

       5.2.8. Вносить на рассмотрение руководства  акционерного общества представления  о назначении, перемещении и увольнении работников бюро, предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.

       5.2.9. Требовать от руководства акционерного  общества оказания содействия  в исполнении своих должностных  обязанностей и прав.

       5.2.10. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей.

       5.2.11. Пользоваться всеми социальными льготами и гарантиями, предусмотренными для сотрудников организации.

       5.2.12. Вносить предложения руководству  акционерного общества по вопросам  повышения уровня маркетинговой  и рекламной деятельности.

       5.2.13. Права специалистов бюро по маркетингу и рекламе управления сбыта КУП «Слуцкий мясокомбинат» определены должностными инструкциями исполнителей.

       6. Ответственность

       6.1. Начальник и специалисты бюро по маркетингу и рекламе несут дисциплинарную и иную ответственность в соответствии с законодательством Республики Беларусь за:

       6.1.1. Невыполнение, ненадлежащее исполнение  должностных обязанностей и функций,  установленных настоящей должностной  инструкцией.

       6.1.2. Совершение в процессе совершения  своей трудовой деятельности правонарушения в пределах, определенных действующим административным и гражданским законодательством Республики Беларусь.

       6.1.3. Причинение материального ущерба  в пределах, определенных действующим  трудовым и гражданским законодательством  Республики Беларусь.

       6.1.4. Не выполнение требований документов системы менеджмента качества 
КУП ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       6.1.5. Не соблюдение норм и правил охраны труда, техники безопасности, пожарной безопасности и производственной санитарии.

       ПРИЛОЖЕНИЕ 5

 


       Должностная инструкция специалиста по маркетингу и рекламе

       1. Общие положения

       1.1. Основной задачей специалиста  по маркетингу и рекламе бюро  по маркетингу и рекламе управления  сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат»  является:

       1.1.1. Участие в проведении маркетинговых исследований (исходя из поставленных задач).

       1.1.2. Участие в проведении рекламных  кампаний и отдельных видов  рекламы (исходя из поставленных  задач).

       1.1.3. Выполнение предусмотренных планами  заданий.

       1.2. Назначение на должность специалиста  по маркетингу и рекламе бюро по маркетингу и рекламе управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат» и освобождение от нее производится генеральным директором по согласованию с заместителем генерального директора по снабжению и сбыту.

       1.3. В период отсутствия специалиста по маркетингу и рекламе по причинам, предусмотренным трудовым законодательством РБ, его обязанности исполняет специалист, назначенный начальником бюро по маркетингу и рекламе на основании приказа генерального директора ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.4. Специалист по маркетингу и рекламе в своей работе руководствуется:

       1.4.1. Законами Республики Беларусь.

       1.4.2. Действующим уставом организации.

       1.4.3. Директивными и нормативно–методическими документами по профилю работы (постановлениями и приказами вышестоящих органов).

       1.4.4. Документами системы менеджмента качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.4.5. Положением о бюро по маркетингу и рекламе управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.4.6. Приказами ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.4.7. Требованиями ТНПА.

       1.4.8. Правилами внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии.

       1.4.9. Настоящей должностной инструкцией.

       2. Обязанности

       2.1. Специалист по маркетингу и  рекламе бюро по маркетингу  и рекламе выполняет следующие работы:

       2.1.1. Принимает непосредственное участие  в проведении работ по маркетинговым  исследованиям.

       2.1.2. Участвует в организации и  следит за работой рекламных  агентств и полиграфических организаций,  занимающихся производством и  размещением рекламы ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.3. Следит за выходом рекламных  сообщений в СМИ, на выставках,  презентациях, местах продажи и других местах распространения рекламы ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.4. Принимает непосредственное участие  в проведении работ по рекламе.

       2.1.5. Рекомендует и отвечает за  разработку, подачу материала в  каталогах, прайс–листах, инструкциях, визитках и всей печатной продукции применяемой ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.6. Проводит сбор информации и  ее анализ на рынке СМИ.

       2.1.7. Рекомендует способ подачи рекламного материала, а также необходимые для этого средства.

       2.1.8. Проводит сбор информации и  ее анализ на рынке рекламных  продукции.

       2.1.9. Отвечает за наличие печатных  рекламных материалов в подразделениях  ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.10. Рекомендует форму подачи материала  в теле–, видео–, радиорекламе, участвует  в их разработке.

       2.1.11. Занимается сбором необходимой  для разработки рекламы информации.

       2.1.12. Участвует в сборе информации  об эффективности рекламы.

       2.1.13. Проводит сбор информации по проводимым выставкам, ярмаркам.

       2.1.14. Контролирует доставку, оформление  на месте выставочных экспозиций.

       2.1.15. Осуществляет контроль над постоянно  действующими выставочными экспозициями.

       2.1.16. Проводит анализ коммерческой  деятельности дочерних предприятий, дилеров, дистрибьюторов.

       2.1.17. Проводит анализ факторов влияющих  на положение дочерних предприятий,  дилеров, дистрибьюторов на рынке;

       2.1.18. Вносит и обосновывает новые  направления анализа деятельности  продавцов продукции ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.19. Понимает и поддерживает Политику  в области качества ОАО «Слуцкий  мясокомбинат».

       2.1.20. Выполняет требования  документов  системы менеджмента качества  ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.21. Сотрудничает с аудиторами и  представляет запрашиваемую информацию по теме аудита при проведении аудитов системы менеджмента качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.22. Перед началом работы осматривает  рабочее место, проверяет исправность  оргтехники, наличие и исправность  предохранительных приспособлений, блокировочных и сигнализирующих устройств. Об обнаруженных при осмотре нарушениях и недостатках докладывает непосредственному руководителю и по его указанию принимает участие в их устранении.

       2.1.23. Соблюдает требования охраны  труда, установленный порядок поведения на территории, в производственных, вспомогательных и бытовых помещениях организации.

       2.1.24. Содержит в порядке рабочее  место.

       2.1.25. Оказывает содействие и сотрудничает  с нанимателем в деле обеспечения  здоровых и безопасных условий труда, немедленно сообщает непосредственному руководителю о каждых случаях производственного травматизма и профессионального заболевания, а также о чрезвычайных ситуациях, которые создают угрозу здоровью и жизни для него и окружающих, обнаруженных недостатках и нарушениях охраны труда.

       2.1.26. Принимает необходимые меры по  ограничению развития аварийной  ситуации и ее ликвидации, оказывает  первую помощь пострадавшему,  принимает меры по вызову скорой  помощи, аварийных служб, пожарной  охраны.

       2.1.27. По окончании работы убирает рабочее место, приводит в порядок и отключает оргтехнику.

       2.1.28. При несчастном случае на рабочем  месте принимает меры по оказанию  доврачебной помощи, вызывает медицинского  работника, сообщает о случившемся  в отдел охраны труда, экологии и гражданской обороны ОАО «Слуцкий мясокомбинат» по тел. 90–1–33.

       3. Права

       3.1. Специалист по маркетингу и  рекламе бюро по маркетингу  и рекламе имеет право:

       3.1.1. Знакомиться с проектами решений  генерального директора ОАО «Слуцкий  мясокомбинат», касающимися снабжения бюро материально–техническими ресурсами.

       3.1.2. Вносить на рассмотрение руководства  акционерного общества предложения  по улучшению деятельности бюро.

       3.1.3. Осуществлять взаимодействие с  руководителями всех (отдельных)  структурных подразделений акционерного общества ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       3.1.4. Запрашивать от руководителей  подразделений и специалистов  информацию и документы, необходимые  для выполнения своих должностных  обязанностей.

       3.1.5. Подписывать и визировать документы  в пределах своей компетенции.

       3.1.6. Требовать от руководства ОАО  «Слуцкий мясокомбинат» оказания  содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

       3.1.7. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей.

       3.1.8. Пользоваться всеми социальными льготами и гарантиями, предусмотренными для сотрудников организации.

       4. Ответственность

       4.1. Специалист по маркетингу и  рекламе несет дисциплинарную  и иную ответственность в соответствии  с законодательством Республики  Беларусь за:

       4.1.1. Невыполнение, ненадлежащее исполнение  должностных обязанностей и функций,  установленных настоящей должностной  инструкцией.

       4.1.2. Совершение в процессе совершения  своей трудовой деятельности  правонарушения в пределах, определенных  действующим административным и гражданским законодательством Республики Беларусь.

       4.1.3. Причинение материального ущерба  в пределах, определенных действующим  трудовым и гражданским законодательством  Республики Беларусь.

       4.1.4. Не выполнение требований документов  системы менеджмента качества 
ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       4.1.5. Не соблюдение норм и правил  охраны труда, техники безопасности, пожарной безопасности и производственной  санитарии.

       5. Квалификационная характеристика

       5.1. Специалист по маркетингу и рекламе бюро по маркетингу и рекламе должен знать:

       5.1.1. Методические, нормативные и другие  руководящие материалы, касающиеся  производственной деятельности  бюро.

       5.1.1 Действующее трудовое и хозяйственное  законодательство.

       5.1.2. Стандарты организации, касающиеся  деятельности ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       5.1.3. Организацию ведения делопроизводства.

       5.1.4. Основы технологии электронной  обработки информации.

       5.1.5. Основы экономики и организации  производства.

       5.1.6. Требования документов системы  менеджмента качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат», регламентирующих  деятельность бюро по маркетингу и рекламе.

       5.1.7. Требования ТНПА.

       5.1.8. Правила и нормы охраны труда,  техники безопасности, производственной  санитарии и противопожарной  защиты.

       5.1.9. При оформлении отчетов от  специалиста по маркетингу и рекламе бюро по маркетингу и рекламе требуется:

       5.1.9.1 Знание вопроса.

       5.1.9.1 Корректность.

       5.1.9.2. Обоснованность.

       5.1.9.3. Краткость изложения.

       5.1.10. Специалист по маркетингу и  рекламе бюро по маркетингу  и рекламе должен обладать следующими личными качествами:

       5.1.10.1. Ответственность.

       5.1.10.2. Честность.

       5.1.10.3. Здравый смысл.

       5.1.10.4. Искусство общения.

       5.1.10.5. Умение организовать и вести  за собой коллектив.

       5.1.10.6. Пунктуальность.

       6 Квалификационные требования

       6.1. На должность  специалиста по маркетингу и рекламе бюро по маркетингу и рекламе назначается специалист, имеющий высшее образование и обязательный стаж работы в данной сфере не менее одного года.

       ПРИЛОЖЕНИЕ 6

 


       Должностная инструкция начальника бюро

       1. Общие положения

       1.1. Основной задачей начальника  бюро по маркетингу и рекламе  управления сбыта  ОАО «Слуцкий  мясокомбинат» является:

       1.1.1 Руководство деятельностью бюро  для выполнения функций в соответствии  с положением об бюро по  маркетингу и рекламе управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.1.2. Разработка официальных предложений для одобрения и утверждения руководством по маркетинговой и рекламной деятельности, которые включают в себя постановку целей и задач, разработку стратегии и планы работ, анализ результатов деятельности.

       1.1.3. Контроль выполнения предусмотренных  планами заданий.

       1.1.4. Оценка качества работ, выполняемых  сотрудниками бюро и соисполнителями.

       1.2. Начальник бюро по маркетингу  и рекламе непосредственно подчиняется  начальнику управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.3. Назначение на должность и  освобождение от должности начальника  бюро по маркетингу и рекламе  производится по приказу генерального  директора ОАО «Слуцкий мясокомбинат»  после согласования с заместителем  генерального директора по снабжению и сбыту.

       1.4. Начальнику бюро по маркетингу и рекламе подчиняется ведущий специалист по маркетингу и рекламе, специалист по маркетингу и рекламе.

       1.5. В период отсутствия  начальника бюро по причинам, предусмотренным трудовым законодательством РБ, его обязанности исполняет ведущий специалист по маркетингу и рекламе бюро по маркетингу и рекламе управления сбыта ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.6. Начальник бюро по маркетингу  и рекламе в своей работе  руководствуется:

       1.6.1. Законами Республики Беларусь.

       1.6.2. Действующим уставом организации.

       1.6.3. Директивными и нормативно–методическими документами по профилю работы (постановлениями и приказами вышестоящих органов).

       1.6.4. Документами системы менеджмента  качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.6.5. Положением о бюро по маркетингу и рекламе.

       1.6.6. Приказами ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       1.6.7. Правилами внутреннего трудового распорядка, охраны труда, техники безопасности и производственной санитарии.

       1.6.8. Требованиями ТНПА.

       1.6.9. Настоящей должностной инструкцией.

       2. Обязанности

       2.1. Начальник бюро по маркетингу  и рекламе выполняет следующие  обязанности:

       2.1.1. Руководит деятельностью бюро  для выполнения установленных  положением о бюро по маркетингу  и рекламе функций.

       2.1.2. Подбирает профессионально подготовленных работников для бюро, организует профессиональное обучение вновь принятых работников.

       2.1.3. Работает с пакетом документов, обновляет и совершенствует должностные  инструкции работников.

       2.1.4. Обеспечивает выполнение перечня  стандартных мероприятий.

       2.1.5. Совершенствует механизм материальной  заинтересованности работников, использует  оплату труда как важнейшее  средство стимулирования роста  его производительности, улучшения  качества, повышения эффективности труда и укрепления дисциплины.

       2.1.6. Руководит разработкой стратегических  и детальных маркетинговых планов, акционерного общества по всем  направлениям маркетинговой деятельности.

       2.1.7. Координирует и контролирует выполнение плана маркетинговых мероприятий.

       2.1.8. Определяет необходимость проведения исследований.

       2.1.9. Составляет и контролирует выполнение  сметы расходов на рекламную  и маркетинговую деятельность.

       2.1.10. Утверждает цели, задачи и программы исследования.

       2.1.11. Утверждает выбор сторонних организаций  для проведения работ.

       2.1.12. Анализирует результаты, полученные  в ходе исследований, разрабатывает  на их основе предложения о  необходимых маркетинговых мероприятиях.

       2.1.13. Руководит рекламными кампаниями  и программами продвижения товаров  и продукции, проводимых акционерным обществом.

       2.1.14. Координирует деятельность бюро  с работой других подразделений,  а также с работой служб,  занимающихся производством и  финансами в системе акционерного  общества.

       2.1.15. Координирует и отвечает за  работу со сторонними организациями,  продукцииами которых пользуется акционерное общество при выполнении стоящих перед управлением задач, ведет договорную работу со сторонними организациями.

       2.1.16. Обеспечивает соблюдение нормативных  требований, комплектность и качественное  оформление документации, соблюдение установленного порядка её согласования. Контролирует своевременность представления плановой, учетной и отчетной документации.

       2.1.17. Определяет потребность управления  в оборудовании, материалах и  других ресурсах, необходимых для  проведения работ, и принимает меры к обеспечению управления этими ресурсами, их рациональному использованию.

       2.1.18. Следит за соблюдением выполнения работниками бюро, требований трудового законодательства, правил внутреннего трудового распорядка, правил норм охраны труда и техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной зашиты.

       2.1.19. Руководит работой по повышению уровня квалификации работников бюро.

       2.1.20. Представляет руководству ОАО  «Слуцкий мясокомбинат» предложения  по оценке качества труда сотрудников бюро.

       2.1.21. Обеспечивает понимание Политики  в области качества ОАО «Слуцкий  мясокомбинат» подчиненным персоналом, ее проведение и поддержку.

       2.1.22. Разрабатывает, своевременно согласовывает,  перерабатывает документы системы  менеджмента качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.23. Выполняет требования документов  системы менеджмента качества  КУП «Слуцкий мясокомбинат» и  обеспечивает их надлежащее исполнение  подчиненным персоналом.

       2.1.24. Актуализирует документы СМК  ОАО «Слуцкий мясокомбинат», регламентирующие деятельность подразделения.

       2.1.25. Обеспечивает удовлетворительное  состояние рабочих экземпляров  документов СМК, хранящихся в  подразделении.

       2.1.26. Информирует персонал подразделения  о целях и масштабах внутренних  аудитов системы менеджмента качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       2.1.27. Сотрудничает с аудиторами и  представляет запрашиваемую информацию  по теме аудита при проведении  внутренних аудитов системы менеджмента  качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат»  и своевременно подписывает «Отчет о результатах аудита».

       2.1.28. Назначает ответственных сотрудников  и из числа персонала для  сопровождения аудиторов.

       2.1.29. Определяет и осуществляет корректирующие  действия по устранению несоответствий, выявляемых внутренними аудитами  системы менеджмента качества ОАО «Слуцкий мясокомбинат», оформляет планы корректирующих и предупреждающих действий.

       2.1.30. Перед началом работы осматривает рабочее место, проверяет исправность оргтехники, наличие и исправность предохранительных приспособлений, блокировочных и сигнализирующих устройств.

       2.1.31. Соблюдает требования охраны  труда, установленный порядок  поведения на территории, в производственных, вспомогательных и бытовых помещениях  организации.

       2.1.32. Содержит в порядке рабочее  место.

       2.1.33. Оказывает содействие и сотрудничает с нанимателем в деле обеспечения здоровых и безопасных условий труда, немедленно сообщает непосредственному руководителю о каждых случаях производственного травматизма и профессионального заболевания, а также о чрезвычайных ситуациях, которые создают угрозу здоровью и жизни для него и окружающих, обнаруженных недостатках и нарушениях охраны труда.

       2.1.34. Принимает необходимые меры по  ограничению развития аварийной  ситуации и ее ликвидации, оказывает  первую помощь пострадавшему,  принимает меры по вызову скорой помощи, аварийных служб, пожарной охраны.

       2.1.35. По окончании работы убирает  рабочее место, приводит в порядок  и отключает оргтехнику.

       2.1.36. При несчастном случае на рабочем  месте принимает меры по оказанию  доврачебной помощи, вызывает медицинского работника, сообщает о случившемся в отдел охраны труда, экологии и гражданской обороны ОАО «Слуцкий мясокомбинат» по тел. 90–1–33.

       3. Права

       3.1. Начальник бюро по маркетингу  и рекламе имеет право:

       3.1.1. Знакомиться с проектами решений генерального директора ОАО «Слуцкий мясокомбинат», касающимися снабжения отдела материально–техническими ресурсами.

       3.1.2. Вносить на рассмотрение руководства  акционерного общества предложения  по улучшению деятельности отдела.

       3.1.3. Осуществлять взаимодействие с руководителями всех (отдельных) структурных подразделений акционерного общества.

       3.1.4. Запрашивать от руководителей  подразделений и специалистов  информацию и документы, необходимые  для выполнения своих должностных  обязанностей.

       3.1.5. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

       3.1.6. Вносить на рассмотрение руководства  акционерного общества представления  о назначении, перемещении и увольнении  работников бюро, предложения об  их поощрении или о наложении  на них взысканий.

       3.1.7. Требовать от руководства акционерного общества оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

       3.1.8. Осуществлять иные полномочия, связанные  с реализацией должностных прав  и обязанностей.

       3.1.9. Пользоваться всеми социальными льготами и гарантиями, предусмотренными для сотрудников ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       4. Ответственность

       4.1. Начальник бюро по маркетингу  и рекламе несет дисциплинарную  и иную ответственность в соответствии  с законодательством Республики  Беларусь за:

       4.1.1 Невыполнение, ненадлежащее исполнение должностных обязанностей и функций, установленных настоящей должностной инструкцией.

       4.1.2. Совершение в процессе совершения  своей трудовой деятельности  правонарушения в пределах, определенных  действующим административным и гражданским законодательством Республики Беларусь.

       4.1.3. Причинение материального ущерба  в пределах, определенных действующим  трудовым и гражданским законодательством  Республики Беларусь.

       4.1.4. Не выполнение требований документов системы менеджмента качества 
ОАО «Слуцкий мясокомбинат».

       4.1.5. Не соблюдение норм и правил охраны труда, техники безопасности, пожарной безопасности и производственной санитарии.

       5. Квалификационная характеристика

       5.1. Начальник бюро по маркетингу и рекламе должен знать:

       5.1.1. Методические, нормативные и другие  руководящие материалы, касающиеся  производственной деятельности  бюро.

       5.1.2. Действующее трудовое и хозяйственное  законодательство.

       5.1.3. Порядок разработки планов производственной  деятельности.

       5.1.4. Методы административного управления.

       5.1.5. Порядок и методы технико–экономического  планирования; методы экономического  анализа.

       5.1.6. Порядок заключения и исполнения  коммерческих договоров и договоров  гражданско–правового характера.

       5.1.7 Требования технических нормативных правовых актов.

       5.1.8. Организацию ведения делопроизводства.

       5.1.9. Основы технологии электронной  обработки информации.

       5.1.10. Основы экономики и организации  производства.

       5.1.11. Требования документов системы  менеджмента качества ОАО «Слуцкий  мясокомбинат».

       5.1.11. Правила и нормы охраны труда,  техники безопасности, производственной  санитарии и противопожарной  защиты.

       5.1.12. При оформлении отчетов от  начальника бюро по маркетингу  и рекламе требуется:

       5.1.12.1. Знание вопроса.

       5.1.12.2. Корректность.

       5.1.12.3. Обоснованность.

       5.1.12.4. Краткость изложения.

       5.1.13. Начальник бюро по маркетингу  и рекламе должен обладать  следующими личными качествами:

       5.1.13.1. Ответственность.

       5.1.13.2. Честность.

       5.1.13.3. Здравый смысл.

       5.1.13.4. Искусство общения.

       5.1.14. Умение организовать и вести  за собой коллектив.

       5.1.15. Пунктуальность.

       6. Квалификационные требования

       6.1. На должность начальника бюро по маркетингу и рекламе назначается специалист, имеющий высшее образование, обязательный стаж работы в данной сфере не менее двух лет и опыт административного руководства.

       ПРИЛОЖЕНИЕ 7

 


       Анкета

       С целью определения уровня удовлетворенности  трудом работников на предприятии ОАО «Слуцкий мясокомбинат» проводится опрос сотрудников этой организации. Просим ответить Вас на вопросы теста, по возможности более правдиво.

       Ваш возраст ____________

       Стаж  работы в этой организации___________

       Образование ____________

       Пожалуйста, укажите, в какой мере Вас удовлетворяют  следующие стороны Вашей работы (напишите рядом с вопросом соответствующую цифру, используя шкалу):

       5 – вполне удовлетворяет

       4 – скорее удовлетворяет, чем  нет

       3 – не могу сказать, удовлетворяет  или нет

       2 – скорее не удовлетворяет

       1 – совершенно не удовлетворяет

       Размер  заработной платы

       Сам процесс выполняемой работы

       Перспективы профессионального и служебного роста

       Взаимоотношения с непосредственным руководителем 

       Важность  и ответственность выполняемой  работы

       Условия труда (шум, освещенность, температура, чистота и др.)

       Надежность  места работы, дающая уверенность  в завтрашнем дне

       Возможность выполнять работу, уважаемую широким  кругом людей

       То, насколько эффективно организована работа в целом

       Взаимоотношения, сложившиеся с товарищами по работе

       Возможности для проявления самостоятельности  и инициативы в работе

       Режим работы

       Соответствие  работы вашим способностям

       Работа  как средство достижения успеха в  жизни

       По  возможности, укажите ваши пожелания  и предложения по перечисленным  вопросам ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________