Совершенствование маркетинговой стратегии организации (на примере ОАО «Прогресс»)

      б) с обязательным согласованием - предполагают, что линейный руководитель обязан обсуждать соответствующие ситуации со штабным аппаратом, но не обязан следовать его рекомендациям;

      в) параллельными - предоставляют право  штабам отклонять определенные решения  линейного руководства;  

        г) функциональными - аппарат может  как предложить, так и запретить  какие-то действия в области своей компетенции.

      В фирме ОАО «Прогресс» линейные полномочия делегирования следующим отделам: отделу продаж, отделу закупок и снабжения коммерческого отдела, управляющему магазином. При этом штабные полномочия делегированы коммерческому отделу (функциональные полномочия); финансовому отделу (параллельные штабные полномочия), отделу кадров и труда (рекомендательные штабные полномочия). Такие штабные аппараты имеют линейную структуру, а их менеджеры обладают линейными полномочиями по отношению к своим подчиненным.

      Обязанности, задачи, полномочия каждой управленческой должности определяются в должностной инструкции.

      Для фирмы ОАО «Прогресс» с целью повышения эффективности ее работы подходят следующие основные элементы рациональной бюрократии:

      1) четкое разделение труда на основе должностных инструкций.

      2) иерархичность уровней управления, при которой каждый нижестоящий  руководитель контролируется вышестоящим  и подчиняется ему.

      3) наличие обобщенных формальных  правил и стандартов работы, обеспечивающих однородность выполнения сотрудниками своих обязанностей. Например, правила обслуживания клиентов и выполнения заказов, предоставление отчетов о ежедневных оборотах магазина, правила регистрации заказов и т.п.

2. 3. Маркетинговые исследования и стратегия ведения предпринимательской деятельности ОАО «Прогресс»

      На  рассматриваемом предприятии отсутствует  отдел маркетинга как специализированное подразделение, занимающееся маркетинговыми исследованиями для определения рыночного положения предприятия и удовлетворения потребностей потребителей.

      Такими  маркетинговыми задачами как формирование спроса на новые товары, организацией рекламной деятельности, формированием  внешнего имиджа предприятия занимаются директор предприятия и зам. директора  по коммерческим вопросам.

      Однако  они не справляются с разработкой маркетинговой стратегии предприятия, соответствующей современным требованиям организации бизнеса. Это обусловлено тем, что, во-первых, они не являются специалистами в данной области, во-вторых, вследствие загруженности своими основными профессиональными обязанностями для основательной организации маркетинговой деятельности, отвечающей потребностям предприятия, у них наблюдается дефицит времени. 

      На  рассматриваемом предприятии применяется  стратегия удержания доли рынка.

      Анализ  товарной и ценовой политики

      Грамотно  составленный ассортимент товаров в магазине - это залог его успешной деятельности. Специалисты компании по сбыту, учитывая повышающиеся требования посетителей к ассортименту, пытаются создать такую совокупность товаров в магазине,  которая удовлетворила бы всех и каждого в отдельности. Для этого необходимо правильно изучить и проанализировать имеющийся на данный момент ассортимент продукции.

      В своем ассортименте магазин имеет около 240 наименований продукции. При этом ассортимент часто обновляется 1-2 раза в неделю (см. приложения В, Г).

      Динамика  продаж сведена в табл. 11. 

    Таблица 11 - Динамика продаж по группам товаров 
 

Наименование  группы товара	2006	2007	2008
Строительные  материалы	30%	35%	40%
Чистящие  и моющие средства	15%	20%	10%
Бумажная  продукция	10%	8%	5%
Средства  гигиены	8%	8%	10%
Хозяйственные товары	25%	15%	20%
Косметические средства	8 %	17%	12%
Репелленты	4%	2%	1%

 
 

      Устойчивый  спрос (см. табл. 11) наблюдается на чистящие и моющие средства.

      Неустойчивый  спрос наблюдается на строительные материалы и косметические средства.

      Спрос на остальные товары также является неустойчивым.

      Объем продаж ОАО «Прогресс» с 2005 по 2008 годы представлен на рис. 4.

 

      

    объем

   

продаж

   (млн. руб.)

          

                                                                                 График динамики продаж

          5,0

          

    

         

          4,0                                                                             

                                                                                                           Линия тренда

         3,0

     

          

          2,0

                             

                                                                                                                                  

               2005             2006              2007            2008         Тренд 
 

      Рис. 4 - Объем продаж ОАО «Прогресс» с 2005 по 2008 годы  

      Объем продаж нестабилен. Так с 2005 по 2006 годы наблюдается увеличение объема продаж, затем с 2006 по 2007 следует снижение объема продаж, в период 2007-2008 г.г. за первоначальным увеличением объема продаж следует спад.

      На  наш взгляд, такое положение вещей  обусловлено внешними и внутренними факторами. А именно: наступившими кризисными явлениями в экономике страны, и, соответственно, падением покупательского спроса, отсутствием маркетинговых исследований ОАО «Прогресс», недостаточно высокой квалификацией специалистов в данной области, отсутствием четкого распределения обязанностей, прав и ответственности по организации системы маркетинга.

      На  основе проведенных исследований выявлен ряд проблем, важных для развития организации:

• нет достаточной информированности сотрудников ОАО «Прогресс» о перспективах развития  рынка стройматериалов, товаров бытовой химии. Информация поступает отрывками от клиентов, зачастую с большим опозданием. Вследствие этого организация следует в форватере других фирм по обновлению ассортимента.
• затруднен прямой контакт и быстрая передача информации между отделами по причине удаленности друг от друга;

      - слабый контроль за организацией продаж (особенно анализ статистических данных);

      - отсутствует мониторинг конкурентов.

      За  последний период объем продаж розничной торговли ОАО «Прогресс» сильно снизился, вследствие активного развития торговых комплексов, а также общих кризисных явлений в экономике. Соответственно возникает риск задержки оплаты дебиторской задолженности, возникновение нестабильности в работе с поставщиками. Компания предприняла меры по снижению риска. При несвоевременной оплате, компания снижает процент скидки клиенту и уменьшает время отсрочки платежа. Последствием такой процедуры явилось сокращение клиентской базы. С одной стороны компания получила выгоду, сократив количество неплатежеспособных клиентов, с другой стороны она сократила рынок сбыта. В компании снижается общее количество клиентов и в то же время практически не ведется поиск новых. Необходимо найти оптимальный канал сбыта. Для этого необходима информация о рынке, конкурентах в новом направлении, потребителях. Чтобы обеспечить оперативность и достоверность требуемой информации необходимо:

• исследование рынка и его элементов специалистами-маркетологами;
• полноценная оптимизация торгово-сбытовой деятельности;
• дополнительные меры по стимулированию сбыта.

      Каждая  из этих функций имеет большое  практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную работу.

      Необходимо  взять направление на организации, предприятия, муниципальные учреждения, сферу услуг. Эти компании с постоянным спросом и предоплатной системой расчета, что сводит риск неоплаты к нулю.

      Одна  из основных задач системы системы маркетинга на предприятиях - защита от предпринимательского риска. В оптовой торговле эту защиту целесообразно осуществлять путем заключения специальных контрактов-сделок, предусматривающих возмещение упущенной прибыли вследствие инфляционных процессов при поставках продукции «вперед» с последующей их оплатой, а также специальных, положений, предусматривающих компенсацию упущенной прибыли за счет виновной стороны в случае нарушения заключенных договоров.

      Для осуществления основных функций  маркетинга и координации работы всех остальных служб предприятия необходимо создать специальное подразделение, численность и структура которого будет зависеть от характера товара, финансовых и кадровых возможностей и др.

      Анализ  существующих систем распределения и  продвижения товара

      Ассортимент товара ориентирован на покупателей разного достатка, постоянно расширяется и может меняться в зависимости от спроса потребителя. Продукция реализуется не только в Челябинске, но и по области. Материально- техническое снабжение осуществляется посредством оптовой торговли. ОАО «Прогресс» реализует товар по договорам, через оптовую и розничную торговлю.

      Продвижением  является любая форма информирования потребителей о товарах и деятельности анализируемого предприятия, которое передает нужные ей сообщения через фирменное название, упаковку, товарные выставки, средства массовой информации, наружные объявления, стенды, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информацию, убеждение или сравнение с конкурентами.

      Кроме того, перед отделом сбыта стоят  цели по сохранению доли фирмы на местном и региональных рынках; продвижение новых видов товаров; выявление продукции, не пользующейся спросом у покупателей и ведение статистики объемов продаж. В своей программе коммуникаций предприятие в основном сочетает следующие основные виды продвижения: рекламу и стимулирование сбыта.

      Реклама. Реклама ОАО «Прогресс» особо не выделяется среди рекламы фирм – конкурентов, рекламирующие те же товары. Печатные рекламные объявление продолжительное время остаются неизменными по форме и содержанию без всякой модификации.

      Реклама деятельности фирмы на телевизионном  экране обеспечивается «бегущей строкой» с максимально информативным, но в то же время кратким и лаконичным текстом, который рекламирует группу товаров предлагаемых компанией  услугу с указанием адреса и телефона  Однако, этот вид рекламы не всегда дает желаемый эффект, т. к.:

      1) скорость «бегущей строки» не совпадает со скоростью восприятия информации у телезрителя;

      2) ошибки оператора телевидения при наборе текста приводят к искажению рекламной информации;

      3) реклама туристских услуг дается вперемежку с рекламой продаваемых товаров и другими объявлениями.