Сбытовая политика и продвижение товара

•  это продукт духовного творчества, создаваемый с целью интеллектуального развития человека;

•  издание можно рассматривать как товар, создающий свой собственный рынок – рынок издательской продукции.

Потребность в журнале  возникает у человека на несколько  иной основе, чем потребность в  обычном товаре. Мотивом покупки  служат информационные и познавательные потребности, заставляющие человека искать нужную ему издания. В результате возникает целый спектр рыночных взаимоотношений в рамках модели «потребитель – продавец». Покупая, потребитель удовлетворяет свои интеллектуальные потребности, помогающие ему ориентироваться в социально-экономической среде. Издатель через продавца также удовлетворяет свои потребности:

• получает денежную компенсацию за все виды издержек, понесенных им в процессе;

• ощущает компенсацию идейного характера в форме духовного воздействия на определенную категорию читателей (сегмент рынка);

• получает значительную известность вместе с автором.

      Издание воспитывает интеллект человека, а заодно познавательные и эстетические потребности. Таким образом, рост потребности в издании формирует и регулирует книжный рынок.

     Издавать новую книгу, не зная ее читательского адреса, не выявив заранее возможность появления такой же книги (схожей по тематике), означало бы определенный риск. Формирование «своего» круга читателей данной книги (целевой читательской аудитории) необходимо по той причине, что эта аудитория гарантирует издателю устойчивый спрос на данную книгу, а следовательно, и доходы.

     Цели издательского маркетинга всегда связаны с двумя направлениями:

• изучение читательской аудитории, т.е. того круга читателей, которому адресуется данная книга;

• исследование того сегмента рынка изданий, на котором предстоит продавать книгу (наличие книг-конкурентов, похожих изданий, переводов с иностранных языков и т.д.)

     Успешная издательская деятельность возможна лишь при условии учета следующих аспектов:

• рынок ресурсов, который, в свою очередь, состоит из ряда субрынков – финансов, рабочей силы, издательского, технического, материалов, книгоиздательских проектов, продавцов-оптовиков (дилеров),

• рынок продукции.

Состояние предприятия

     В мире полным ходом начал свое движение финансовый кризис и раньше всех в нашей стране почувствовали его приближение те, кто занимается ввозом в страну дорогих товаров, а именно они являются основными рекламодателями издания. По данным «ООО"ИЗДАТЕЛЬСТВО ПАРСЕК-НН"» можно сказать, что до 2007 год шло активное развитие предприятия, начиная с 2008 года пошел спад. На сегодняшний момент издание стоит на уровне конца 2005 года. Это сказалось на всем: сокращение штата сотрудников (более чем на 60%), сокращение занимаемых площадей (более чем на 70%).

 Можно сказать, что общее положение организации на рынке на сегодняшний день очень сложное, и пока экономика находится на уровне финансового кризиса, организация не сможет выйти на те уровни, которые ей принадлежали когда-то.

 

3.2  Политика продвижения  и сбытовая политика предприятия

     Предприятие занимается выпуском изданий, это предполагает как использование политики продвижения и сбытовой политики, как в сфере производства, так и в сфере услуг.

     Аудитория читателей и рекламодателей изданий отличается. Учитывая, что такие издания как «Нижегородский предприниматель сегодня» являются платными для читателей, поэтому продажа изданий в розницу является дополнительным источником дохода, но относятся эти продажи уже к сфере производства. Доставка журналов до читателей имеет свои особенности, работа происходит в производственной сфере, в то время как работа с рекламодателями  - это работа в сфере услуг.

Персональные (личные) продажи

     Большую часть дохода предприятия приносят именно личные продажи. В обязанности менеджеров входят: поиск новых рекламодателей; правильный подбор изданий для потребителей;  регулярные контакты с рекламодателями; ведение продажи, разработка  и согласование материалов;  сервисное обслуживание.

     Как правило, менеджеры добиваются доверительных отношений со стороны рекламодателей через правильные и грамотные продажи, правильное позиционирование изданий.  Исключительная роль персональных продаж на данном предприятии в процессе работы приводит в уменьшению издержек на дополнительную рекламу, рекламные акции, на данном предприятии, проводятся, как правило, для стимулирования продаж изданий читателям, для работы с рекламодателями менеджерам достаточно просто позвонить по телефону.

     Предприятие уделяет достаточно времени и средств на профессиональную подготовку кадров, провод различные тренинги и семинары.

Общественные связи

     Предприятие проводит различные мероприятия для читателей (в виде розыгрышей различных призов от журнала, например колье с бриллиантами). Это позволяет повысить спрос и доверие читателей. И, конечно же, благотворно влияет на активность рекламодателей. Известно, что в номер, в котором идет какая – либо акция для читателей рекламодатели идут с большей охотой. Подобные акции увеличивают спрос на журнал как читателей, так и рекламодателей.

Так же фирма проводит мероприятия  для рекламодателей, куда приглашены первые лица крупных компаний, являющиеся постоянными клиентами издания, а так же известные лица города в области моды.  Таким образом, подобные мероприятия подчеркивают статус компании в целом, непревзойденный  уровень подобных мероприятий в  Нижнем Новгороде.

     В дальнейшем это налаживает и укрепляет связь и взаимопонимание между рекламодателем и сотрудниками журнала, что значительно облегчает работу в дальнейшем. Повышает лояльность рекламодателей и читателей к брендам компании.

Стимулирование сбыта

На данном предприятии  можно разделить меры по стимулированию сбыта на несколько направлений.

• Для менеджеров разработаны системы поощрения, в виде дополнительных процентов  и премий. А так же вручение специальных наград за высокие достижения. Это позволяется менеджерам проявить себя, зарекомендовав как специалиста. Так же позволяет обретать уверенность в предприятии, и в конечном итоге оказывает влияние на повышение результатов работы.

• Для рекламодателей так же существует гибкая система скидок.  В данный момент, когда продукция глянцевых изданий не пользуется высоким спросом, для рекламодателей разрабатываются дополнительные условия, которые подразумевают сильное снижение стоимости выхода.

• Для читателей так же проводятся меры по стимулированию сбыта. Стоимость изданий в рознице для читателей, так же значительно снижена, что должно стимулировать розничные продажи изданий.

 

Сервис

      Качество сервисного обслуживания на предприятии всегда был  на высоком уровне. На данный момент, руководство так же старается не потерять уровень качества, снижая стоимость обслуживания. Если происходит некачественный выход материала в издании по вине сотрудников издания, то рекламодателю, как правило, предоставляют несколько видов различных бонусов или бесплатные выходы, что за частую превышает размеры компенсации оговоренной в договоре.

Реклама

     На сегодняшний день только одно издание имеет рекламный бюджет, выбор рекламных источников так же весьма скуден. Все остальные продукты, так же нуждающиеся в продвижении, вообще оставлены практически без внимания, хотя и «Нижегородскому предпринимателю сегодня» не плохо было бы увеличить объем рекламы. Сейчас предприятие занимается продвижением изданий практически только за счет своих ресурсов, то есть предпочтительно выпускает рекламную информацию через свои издания.

Для рекламирования изданий  наиболее эффективными источниками  являются: радио, наружная реклама и  телевидение.

 

 

 

Сбытовая политика предприятия

     Для работы с продвижением и доставкой журналов для читателей на предприятии существует отдел дистрибуции,  который занимается сбытом готовой продукции через розничные сети.

Для того, чтобы читатели имели возможность приобрести издание в удобном месте, разрабатываются целые стратегии распространения изданий. По сути, это тоже личные продажи, так как менеджеры отдела занимаются поиском новых мест распространения, новых возможностей.

     Вид канала принимает форму «производитель- оптовик - розничный торговец - потребитель». Так как большинство изданий сбываются через крупные оптовые сети, которые в свою очередь работают с розничными торговцами. Реже можно увидеть виды каналов «производитель - розничный торговец - потребитель» и «производитель - торговый агент - оптовик - розничный торговец - потребитель». Последнее встречается крайне редко, этот вид канала не является практикой, скорее исключение.

     В мелкие магазин, которые имеют небольшую проходимость, но при этом имеют определенную направленность на конкретную  аудиторию, как правило это бутики, дорогие салоны красоты или частные клиники, рестораны,  так же попадают в места присутствия журналов. Как правило в такие места развозятся номера журналов, которые не успели продать или спецвыпуски  журналов, приложения. В данном случае, издания распространяются бесплатно.

     Что касается журнала «Нижегородский предприниматель сегодня», у данного издания своя система распространения. Чаще всего это торговые или развлекательные центры, которые имеют большую проходимость. Журнал имеет свои фирменные стойки, за наполнением которых следит отдел дистрибуции. Журнал разбирают очень быстро, поэтому издание развозят практически каждый день.

     Таким образом, методы, использованные для продвижения товаров для предприятия «ООО"ИЗДАТЕЛЬСТВО ПАРСЕК-НН"» различны. Они складываются в единый комплекс  мероприятий, которые должны стимулировать и способствовать активному продвижению товаров предприятия на рынке. Что позволяет, в конечном счете, усилить позиции предприятия на рынке глянцевых изданий, удерживать высокий уровень доверия потребителей. Это ведет к выполнению коммерческих целей и задач данного предприятия.

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

     Цель данной работы являлось изучение  особенностей политики  продвижения товаров предприятия и сбытовой политики в сфере услуг, на примере предприятия «ООО"ИЗДАТЕЛЬСТВО ПАРСЕК-НН"», занимающегося выпуском средств массовой информации.

     Согласно поставленным задачам была выполнена работа:

1) Продвижение товара - это  деятельность по планированию, претворению  в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.

     Особенности продвижения в сфере услуг: особое внимание к личным продажам, так как продажа зависит от квалификации сотрудника, от его доброжелательности, от лояльности сотрудника компании к самой компании и к продуктам / услугам;  сервис обслуживания, ведь очень часто под словом «услуга» мы подразумеваем именно «сервис», качество обслуживания.

2) Сбытовая политика - это  комплекс мер, касающихся выбора  канала товародвижения, отбора участников  этого канала, стимулирования участников  канала и сотрудников службы  сбыта

     Сбытовая деятельность (реализация) чаще всего понимается как процесс поставки, хранения и транспортировки товара. В сфере услуг, как правило, могут отсутствовать эти элементы – это является особенностью сбытовой политики в сфере усулг.

     В сфере материальных услуг могут быть  использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка; доработка продукции; хранение; контакты с потребителями.

     В сфере нематериальных услуг могут быть  использованы все элементы сбытовой политики: транспортировка (доставка специалиста);  контакты с потребителями.

     В сфере материальных услуг могут быть использованы как прямой, реже косвенный вид сбыта; в сфере нематериальных услуг, как правило, используется прямой вид сбыта, так как идет непосредственное взаимодействие производителя услуг и потребителя.

3) Системы продвижения  и  сбыта  товаров и услуг  — ключевое звено маркетинга  во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Это  своего рода финишный комплекс. Все предыдущие элементы программы  маркетинга оказывают безусловное  влияние на продвижение и сбыт.

4) Рассмотрели политику  продвижения и сбытовую политику  на предприятии. В ходе анализа  политики продвижения было выявлено  недостаточное внимание к рекламе. 

5) Были произведены необходимые  расчеты, в ходе которых было  доказано, что увеличивая объем  рекламы произойдет увеличение как объема продаж, так и показатели эффективности сбытовой политики.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1 Алексеев С.В. Правовое  регулирование маркетинговой деятельности: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, Закон и право, 2003.

2  Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. Пособие. - М.: Финансы и статистика, 2002.

3 Бронникова Т.С., Чернявский. Маркетинг: Учебное пособие: Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999

4 ВикипедиЯ  - свободная энциклопедия // http://ru.wikipedia.org [4] 

5  Гольштейн Г.Я., Катаев А.В., Маркетинг: электронное пособие,  www.aup.ru [3]

6 Гаврилова М. С., Огородникова В. Н. Применение имитационной матричной модели для оценки и расчета динамической эффективности//http://www.gpss.ru/immod'03/016.html [5] 

7  Котлер. Ф. Основы маркетинга: пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М., СПб.; К.: Издательский дом «Вильямс», 2000. Уч.пос.