Сбытовая политика и продвижение товара

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ                                                                                                           3            

1. Сбытовая политика и продвижение товара                                            5

  1.1  Сбытовая политика                                                                                     5

   1.2 Продвижение товара                                                                                  11

  2. Сбытовая политика и продвижение товара в сфере услуг                       16

  2.1 Особенности сбытовой политики в сфере услуг                                     16

   2.2 Особенности продвижения товара в сфере услуг                                   20

  3. Использование политики продвижения товара и сбытовой политики на                                  предприятии                                                                                                           25

  3.1 Характеристика предприятия «ООО ИЗДАТЕЛЬСТВО ПАРСЕК-НН» 25

  3.2 Политика продвижения и сбытовая политика предприятия                   29

  Заключение                                                                                                           35

  Список использованных  источников                                                                 38 

 

ВВЕДЕНИЕ

     Одной из  основных проблем, стоящих сегодня  перед предприятиями, является  их успешная адаптация к условиям  рыночной экономики. Это необходимо  для успешного выживания  и  дальнейшего развития предприятия. 

     Усиление конкуренции  и насыщение рынков товарами  заставляют компании тратить  много средств и сил на продвижение  товаров и создание уникальных, принципиально новых товаров.  Грамотное управление маркетингом  должно помочь организации выжить  в жесткой конкуренции, помогая  продвижению товара, стимулируя  и увеличивая объем сбыта продукции. 

     Главная цель, которая ставиться перед маркетингом  - способствовать увеличению прибылей  фирмы. Способы достижения этой  цели в различных сферах и  отраслях отличаются. Изучение рынков  сбыта, определение номенклатуры  выпускаемых изделий, установление  цен и прочие вопросы маркетинговых  исследований имеют своей целью  нахождение оптимальных (с точки  зрения получения максимальной  прибыли) условий реализации товарной  продукции.

     Прибыль в  конечном итоге реализуется в  сфере обращения, этим объясняется  пристальное внимание, которое уделяется  каждой фирмой организации и  совершенствованию своих сбытовых  операций.

     В данной  работе будут рассмотрены политика  продвижения товаров и сбытовая  политика предприятий в сфере  услуг, на примере предприятия,  занимающегося выпуском глянцевых  изданий в Нижнем Новгороде.

     Анализ сбыта и методов продвижения товаров является неотъемлемой частью организации сбыта продукции на предприятиях. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной работы.

     Объектом изучения выступает «ООО "ИЗДАТЕЛЬСТВО ПАРСЕК-НН"» - компания, занимающаяся выпуском глянцевых изданий в городе Нижнем Новгороде.  Предметом изучения является исследование продвижения товаров и сбытовая политика в сфере услуг.

     Цель данной работы является изучение  особенностей политики  продвижения товаров предприятия и сбытовой политики в сфере услуг, на примере предприятия "ООО "ИЗДАТЕЛЬСТВО ПАРСЕК-НН"" занимающегося выпуском средств массовой информации, а так же выбор оптимального варианта, который поможет улучшить деятельности организации и увеличить ее конкурентоспособность.

1.1 Сбытовая политика

    «Сбытовая политика - это комплекс мер, касающихся  выбора канала товародвижения, отбора  участников этого канала, стимулирования  участников канала и сотрудников службы сбыта».

     Сбытовую политику  фирмы продукции следует рассматривать,  как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой  призваны организовать  движение услуг к конечному  потребителю.

      Функции сбыта: заключение договоров с потребителями или посредниками; учет и контроль выполнения договоров; разработка плана отгрузки товаров клиентам; определение каналов сбыта;  организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам (в сфере услуг, как правило,  не производится); информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта услуги; стимулирование сбыта; установление обратной связи с потребителями и регулирование.

     Основные элементы сбытовой политики

Основными элементами сбытовой политики являются:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;

• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

     В сфере услуг, некоторые из  приведенных элементов сбытовой политики не используются. Например, услуги не возможно хранить, но все же основные элементы все же полностью подходят даже для сферы нематериальных услуг, не говоря о сфере материальных услуг.

     В сфере  материальных услуг могут быть  использованы все элементы сбытовой  политики: транспортировка; доработка  продукции; хранение; контакты с  потребителями.

     В сфере нематериальных услуг могут быть  использованы все элементы сбытовой политики:

• транспортировка (доставка специалиста);

• контакты с потребителями.

 

 

Виды сбыта. Каналы распределения

     «Каналы распределения  – это промежуточные звенья, совокупность  физических и юридических лиц,  принимающих на себя право  собственности на товары на  их пути к конечному потребителю  (или способствующие их приобретению)». В качестве таких звеньев могут выступать простые посредники, оптовые и розничные торговцы.

     Позиции, занимаемые  фирмами по отношению к сбыту,  имеют признаки (по числу посредников;  по организации системы сбыта), позволяющие классифицировать сбыт  по видам. В сфере услуг тоже  может идти распределение   видов сбыта по организации  системы сбыта.

     На практике  используются различные варианты  распределения товаров: с участием  промежуточных звеньев (косвенный  канал) или без них (прямой  канал).

     Это зависит  от многих факторов: намерения  и возможностей товаропроизводителя  самому брать на себя риск  по организации сбыта своей  продукции; наличия конкурентов  и их торговой политики; возможности  или невозможности иметь торговый  персонал своей компании и  обеспечить ему необходимую и  постоянную загрузку; знания конъюнктуры  рынка и умения быстро реагировать  на ее изменения; известности и авторитета компании; существующих законов и договоренностей.

     Прямые каналы  чаще используются компаниями, которые  хотят сами осуществлять контакт  с конечными потребителями. Их  товары не требуют предварительного  накопления, нуждаются в сервисном  фирменном обслуживании, целевые  рынки ограничены.

      Косвенные  каналы, напротив, привлекаются для  увеличения целевых рынков сбыта,  расширения продаж, сокращения затрат  на реализацию и т.п.

     Выбор канала  реализации зависит от ряда  факторов: качества продукта, отношения  к нему потребителей, сбытовой  сети, типов оптовых или розничных  предприятий торговли, функций и  принципов работы конкретных  магазинов. 

Стимулирование сбыта

Одним из вопросов организации  сбыта является анализ сбытовых издержек, разработка мероприятий по повышению  рентабельности работ по сбыту услуг (товаров) и деятельности фирмы в  целом.

При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки.

Мотивация сбыта

 Мотивация включает  все виды маркетинговой деятельности:  разработка концепции маркетинга;  информационное обеспечение;  исследование  рынка;  стимулирование повышения  конкурентоспособности; организация  деятельности всех подразделений  фирмы с позиций маркетинга;  реклама;  планирование и контроль  маркетинга.

     Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части:  на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.); на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга.

Стимулирование сбыта

      Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:  купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при заказе конкретной услуги;  конкурсы с бесплатной выдачей приза; скидки за объем; экспозиции и демонстрации услуги и другие методы стимулирования.

Стимулирование персонала  осуществляется с применением следующих  методов:  премии, конкурсы, конференции  продавцов, путевки и т.п.

 

 

Управление сбытом

     Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

     Таким образом, в сфере производства и сфере услуг методы продвижения практически не отличаются, по разному расставлены акценты, но в основном они схожи. Сбытовая же политика имеет достаточно серьезные отличия, особенно различаются каналы распределения. Рассмотрим особенности продвижения и сбытовой политики в сфере услуг более подробно в следующей главе.

 

 

1.2 Продвижение товара

 

   Под продвижением  товаров на рынок понимают  применение различных методов,  с помощью которых продавец  может убедить покупателя купить  данную продукцию. 

     «Политика  продвижения - это комплекс мер,  направленных на продвижение  товара и/или фирмы, включающий  в себя рекламу, прямые продажи,  стимулирование сбыта и связи  с общественностью» .

      Приемы  продвижения: информирование потребителей  об услуге;   убеждение в  достоинствах услуги и мотивация;   напоминание об услуге, необходимое  для стимулирования дополнительного  спроса.

     Цели продвижения:  стимулирование спроса; улучшение  образа компании.

     Функции продвижения:  создание образа престижности, низких  цен, инноваций; информация о  товаре/ услуге;  сохранение популярности  товара/услуг;  изменение образа  использования товара/услуг;  создание  энтузиазма среди участников  сбыта. 

Продвижение товара это  неотъемлемая часть маркетинга, которая  включает в себя: формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; анализ продаж, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями; упаковочное дело; мероприятия по сбыту товара; разработка мер, направленных на увеличение продаж.

 

Методы  продвижения

     Личная (персональная) продажа

 Представляет собой  регулярные контакты продавца  с потребителем. Продавец, при обслуживании  клиента, должен сообщить ему  всю необходимую информацию об  услуге.  Процесс личной продажи  включает в себя:  поиск потенциальных  клиентов;  классифицирование потенциальных  клиентов; презентация услуги; заключение  сделки; послепродажные мероприятия.

 

Реклама

     Реклама - сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.

    Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара (услуги). Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.

Общественные связи

    Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.           

     Профессиональные встречи и специализированные выставки