Разработка стратегии по обеспечению конкурентоспособности предприятия

 

 

 

2. Анализ текущего  состояния создания ценности  для потребителя.

2.1. Общий анализ процесса обмена предприятия с потребителем.

Анализ проведем с помощью схемы обмена предприятия с потребителем. Конечными потребителями ЗАО «Инженерный центр «АРТ» являются предприятия, применяющие в производственном процессе энергоемкие технологические установки и инженерные системы.

Ценность обмена для потребителя – получение необходимой продукции по приемлемым ценам; для предприятия – получение выручки.

2.2. Сегментация рынка, позиционирование на выбранных сегментах.

В случае ЗАО «Инженерный центр  «Автоматизация ресурсосберегающих технологий»  сегментация проводится для делового, а не потребительского рынка.

Географически-демографический принцип		Профессионально-личностный принцип
Отрасль Размеры потребителей Регион Динамика  развития региона Степень урбанизации Климат		Сходство покупателя и продавца Отношение к рынку Лояльность Отношение к договорным обязательствам
	Деловой рынок
Операйионные переменные: – технология; – статус пользователя; – объем требуемых товаров и услуг; Практика закупок: – организация снабжения; – профиль предприятия; – политика в области закупок; – критерии закупок; Ситуационные факторы: – срочность; – область применения; – размер заказа
Производственно-экономический принцип

В качестве критерия сегментации взят географически-демографический принцип; стратегия нацеливания – дифференцированный маркетинг, предполагающий выделение нескольких целевых сегментов рынка.

В результате сегментирования и  нацеливания были получены следующие  целевые сегменты:

Отраслевые рынки:

• Энергетика
• ЖКХ и инженерная инфраструктура предприятий
• Пищевая промышленность
• Деревообработка
• Авиационная промышленность
• Силовые ведомства

Размеры потребителей:

Крупные государственные и частные  организации, применяющие для производства собственной продукции энергоемкие  инженерные системы; и проектные  организации и системные интеграторы, использующие системы локальной автоматики на базе статических преобразователей

Географические рынки:

• Санкт-Петербург
• Ленинградская область
• Псковская область
• Новгородская область
• Карелия
• Мурманская область
• Калининградская область
• Архангельская область
• Республика Беларусь

Степень урбанизации:

Высокая степень урбанизации, большинство  потенциальных клиентов находятся  в городской черте.

Климат:

Предполагаемые работы и услуги наиболее актуальны в регионах с  умеренным и холодным климатами.

Позиционирование продукции на рынке – инструмент маркетинга, определяемый как процесс оценки и нахождения места товара относительно аналогичных товаров конкурентов, выявления конкурентных преимуществ товаров и четкого формулирования его предназначения для целевого рынка. Позиционирование необходимо для выяснения потенциальных возможностей выхода с данным товаром на рынок.

Позиционировать продукцию ЗАО  «ИЦ «АРТ» следует как высококачественную комплекс товаров и услуг по оптимальным  ценам. Основное отличие от конкурентов  состоит в том, что продукция  превосходит по своим техническим  характеристикам текущие потребности заказчиков, при проектировании и установки оборудования применяются уникальные собственные разработки компании, а первостепенное значение придается качеству и надежности функционирования СЧР.

Поскольку на всей территории России и в Белоруссии с ЗАО «ИЦ «АРТ» конкурируют одни и те же компании, матрица позиционирования для всех целевых сегментов рынка будет иметь вид:

А – ЗАО «ИЦ «АРТ»

Б – ЗАО «СевзапМасштабАвтоматика»

В – ОАО «Омега-спак Инжиниринг»

Г – VAASA

2.3. Трехуровневый анализ продукта для потребителей целевого сегмента.

Трехуровневый анализ продукта выполняется  по следующей схеме:

Трехуровневый анализ продукта ЗАО  «ИЦ «АРТ»:

С точки зрения организации	С точки зрения потребителя
Основной продукт: аппаратно-программные комплексы  систем частотного регулирования (СЧР), включающие статический преобразователь частоты и автономно регулирующие АСУ ТП	Базовая выгода: улучшение управляемости технологических  процессов и снижение затрат на ресурсы
Фактический продукт: оборудование, изготовленное на заказ с использованием типовых решений и компонентов: – СЧР на базе НКУ; – СЧР высоковольтных электроприводов; – СЧР на базе преобразователей частоты с водяным охлаждением; – АСУ повысительными, канализационными, насосными станциями, объектами спецтехнологий; – АСУ котлами и технологическими посистемами котельных и ТЭЦ; – АСУ центральными тепловыми пунктами.	Фактическая выгода: получение современного высококачественного  оборудования, позволяющего экономить  ресурсы и отвечающего индивидуальным требованиям каждой организации-заказчика
Дополнительный продукт: – разработка ТЭО и ТЗ; – проектирование; – монтаж и пусконаладка оборудования; – обучение персонала эксплуатационных подразделений; – текущее обслуживание и ремонт оборудования.	Дополнительная выгода: – квалифицированно подготовленная техническая документация; – навыки персонала в работе на новом оборудовании; – обслуживание оборудования специалистами фирмы-поставщика.

2.4. Анализ видов деятельности предприятия и их взаимосвязи в формате цепочки ценности М. Портера.

Степень, с которой продукт или  услуга компании оценены потребителями, зависит от того, как организованы и взаимоувязаны все функции  компании. Именно эти стратегически  важные функции, или действия по созданию ценности для клиента, должны быть определены и проанализированы для оценки стратегического потенциала компании.

Ценность продукт или услуги для клиента определяется тем, как  конечный потребитель позиционирует  этот продукт (услугу) относительно конкурентных предложений.

Взаимосвязи между различными функциями, создающими ценность для клиента, часто составляют основу, на которой достигается конкурентное преимущество компании.

Ниже представлена модель цепочки  ценности М. Портера в приложении к ЗАО «ИЦ «АРТ»:

Основные виды деятельности:

1. Входная логистика подразумевает  прием, хранение и распределение  всех поступлений в компанию. Это включает в себя управление  запасами, транспортировка и т.п.  В случае ЗАО «ИЦ «АРТ» это  прием и хранение закупленного  для перепродажи оборудования, вспомогательных материалов и комплектующих. Доставка оборудования и материалов на склад организации производится транспортной компанией, с которой заключен соответствующий договор.

2. Под операциями подразумевается  создание конечного продукта или услуги.

Операции рассматриваемой организации  подразделяются на:

• подготовку и сопровождение продаж СЧР/АСУ ТП;
• производство проектной и программной продукции;
• поставку и монтаж оборудования заказчику.

В подготовку и сопровождение продаж входит выявление потенциальных клиентов и их потребностей, сбор исходных данных для разработки общего решения СЧР/АСУ ТП, разработка общих решений строительства/реконструкции, оценка способности организации выполнить требования заказчика.

 

 

Производство проектной и программной продукции включает в себя разработку необходимых разделов проектов и разработку специализированного программного обеспечения для отладки, функционирования и проверки работоспособности СЧР.

На этапе поставки и монтажа  закупленное оборудование доставляется заказчику и вводится в эксплуатацию – производится монтаж, пуско-наладка. Работы при этом выполняются, как правило, без остановки технологического процесса. Доставка оборудования заказчику осуществляется транспортной фирмой, с которой заключен соответствующий договор.

 

3. Маркетинг и продажи – это  информирование потребителя о  продукте/услуге  и предоставление  возможности совершения покупки.  Это может включать в себя  усилия по продвижению товара на рынок, организацию и проведение маркетинговых исследований, рекламу, собственно продажи.

4. Обслуживание – все те действия, которые увеличивают или поддерживают  ценность готового продукта (обучение, ремонт, поставка запчастей, техническое содействие, рассмотрение жалоб).

Вспомогательные виды деятельности:

1. Инфраструктура подразумевает  общее управление организацией. Это бухгалтерия и финансы,  юридические аспекты деятельности, безопасность и охрана конфиденциальности информации. Системы управления являются критически важными для стратегического потенциала.

Общее управление организацией применительно  к ЗАО «ИЦ «АРТ» включает разработку концепции бизнеса, стратегии компании, ее долгосрочных и среднесрочных целей организационной структуры и системы взаимоотношений между организационными единицами; разработку показателей деятельности; управление компанией в соответствии с ее целями, установленными показателями и планами; управление внешними связями.

Общее управление производством подразумевает управление процессами производства в соответствии с установленными целями, показателями и планами; распределение ресурсов производственного отдела между процессами; осуществление сравнительного анализа деятельности, контроля и оценки качества продукции и услуг; корректировку ценовой политики; обеспечение соблюдения техники безопасности и охрану труда в производственном процессе.

Общее управление продажами предполагает управление процессами продажи в  соответствии с установленными целями, показателями и планами; разработку ценовой политики; распределение ресурсов отдела продаж между процессами; осуществление сравнительного анализа деятельности; оформление лицензий.

Процесс управления финансовыми ресурсами  включает в себя разработку и контроль исполнения бюджета организации и центров финансового учета; управление потоками денежных средств, дебиторской и кредиторской задолженностью, финансовыми рисками, общехозяйственными и представительскими расходами; ведение бухгалтерского учета; обеспечение Совета Директоров внутренней и внешней финансовой информацией; проведение внутреннего аудита; приобретение и продажу основных средств; разработку систем и процедур управленческого учёта; сбор информации о затратах для принятия управленческих решений, о выручке и затратах для оценки деятельности подразделений (процессов) и руководителей; осуществление финансовой оценки проектов и бизнес-планов; контроль за издержками процесса и мероприятия по разумной их минимизации.

2. Управление человеческими ресурсами – это одна из важнейших функций, пронизывающих компанию. Она включает в себя набор персонала, обучение, развитие, вознаграждение и социальное обеспечение сотрудников.

Управление человеческими ресурсами  в ЗАО «ИЦ «АРТ» имеет ряд  особенностей.