Подготовка и проведение деловых переговоров

Гостиница «Панорама» вмещает в себя 59 номеров. Четыре однокомнатных одноместных номеров. В одноместном номере: одна полутороспальная кровать, телевизор, холодильник чайник, 1 кружка, 1 стакан, 1 ложка, фен, средства личной гигиены на одного человека( гель для душа, шампунь, мыло),тапочки. 20 однокомнатных двухместных с одной двух спальной кровать. В двух местном номере: двухместный номер с одной двух спальной кроватью, в номере находится телевизор, холодильник, чайник, две кружки, ложки, стакана, два при кроватных светильника, средства личной гигиены на два человека, фен, два больших и маленьких полотенца, тапочки.

30 однокомнатных двухместных  с двумя полуторными  кроватями. В номере имеется две полутороспальные кровати, два при кроватных светильника, телевизор, холодильник, чайник, две кружки, ложки, стакана, средства личной гигиены на два человека, фен, два больших и маленьких полотенца, тапочки.

Четыре  люксов – двухкомнатный  номере (спальня и гостиная с зоной кухни). В люксе две комнаты. Одна комната спальня, другая гостиная с зоной кухни. В номере имеется холодильник, телевизор, чайник, две ложки, кружки, стаканы, два при кроватных светильника, два халата, средства личной гигиены на двоих человек, тапочки, фен, полотенца большие и маленькие.

    Так как гостиница «Панорама» расположена в культурно- оздоровительном комплексе, гостиница может предложить своим гостям и жителям города отличный отдых. На первом этаже гостиницы создан современный салон красоты «Премьера». В салоне имеются услуги парикмахера в женском и мужском зале, солярий, косметология на основе профессиональной косметики “RENRVE” (Франция) и “JANSSEN” (Германия), маникюр для мужчин и женщин. Рядом  с салон располагается круглосуточный бар «Кентос», работает без перерыва и выходных, европейская кухня, 48 посадочных мест. Также на первом этаже есть отличная сауна 4 уютных и комфортных номера; в каждом номере бассейн 2 х 2 м., душевая комната, комната отдыха с мягкой мебелью, караоке, кабельное телевидение. На втором этаже имеется бассейн с небольшой винтовой горкой, этот бассейн пользуется интересом не только детей, но и взрослых. В отличии от других гостиниц, «Панорама» разместила в своем комплексе даже кинозал, много посадочных мест, отличный звук и большой экран. Рядом с бассейном и кинозалом располагается кафе и кафе для детей «Baskin Robins». На третьем этаже тренажерный зал «Спарта» и фитнесс клуб «Динамика». Очень удобно расположение гостиницы – рядом с торговым центром, это может заинтересовать гостей города, для того что бы поселиться именно в эту гостиницу, что бы в свободное время посещать торговые ряды.  На девятом этаже расположен не большой конференц-зал, вместимостью 25 человек. Гостиница организует презентации, заседания, деловые встречи, тематические вечера, конференции и другие торжественные мероприятия. Также оформление зала по желанию заказчика, прокат мультимедийного проектора, экрана, DVD, доски. Организация кофе-таймов, обедов, фуршетов. Также имеется бизнес-центр который может предложить гостям скоростной интернет, персональный компьютер, принтер, факс, ксерокс, рабочее место. На первом этаже имеется сейф-ячейки.  

Дополнительные бесплатные услуги

• пользование медицинской аптечкой
• вызов скорой медицинской помощи
• доставка в номер корреспонденции
• побудка к определенному времени
• предоставление иголок, ниток
• заказ такси
• стоянка
• заказ из бара в номер

Дополнительные платные услуги

• прачечная
• Интернет
• факсимильная связь по расценкам телефонной связи
• копировально-множительные работы

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. Анализ  подготовки и проведения деловых переговоров  в гостинице 

 

«Панорама»  

В мировой  практике существует следующий анализ подготовки и проведения деловых  переговоров. Прежде всего, каждой из сторон необходимо проанализировать прошедшие переговоры вне зависимости от того были они удачными или нет, и решить:

• насколько хорошо была проведена подготовка к  переговорам;

• была ли соблюдена запланированная программа  переговоров;

• каков был  характер взаимоотношений с оппонентами;

• какие аргументы  были убедительны для оппонентов, а какие отклонены и почему;

• пришлось  ли идти на уступки, и каковы будут  их последствия;

• какие возникли трудности в процессе переговоров;

• каковы  перспективы  дальнейших взаимоотношений;

• какой опыт переговоров можно использовать в будущем;

• каковы  основные причины достигнутых результатов.

Зримым  критерием результативности переговоров  является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.     1) Степени решения проблемы. Достигнутая в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Она ко в зависимости от характера договорённостей итог взаимодействия сторон различен.

• Достижение  взаимовыгодного результата снимает  проблему с повестки дня и создаёт  прочный фундамент для дальнейших взаимоотношений сторон;

• Поражение в той или иной мере одной из сторон ставит под угрозу соблюдение соглашения.

2) Субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменяться.

3) Выполнение условий соглашения. Необходимо помнить, что даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств.

Готовность  сторон к выполнению условий соглашения позволяет не только оценить степень успешности переговоров. Этот аспект является также важной содержательной характеристикой последней стадией переговорного процесса. Результат переговоров становиться сомнительным, если его участники не торопятся с выполнением условий договора.

Наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров – включение в соглашение плана по его реализации [15; с 193] .

Важно, чтобы в нём чётко оговаривалось  что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

     Должна  быть предусмотрена также и система контроля за выполнением соглашения. Кроме того, в итоговом документе можно оговорить и процедуру возможного пересмотра  соглашения или его частей. Подводя итог, необходимо отметить, что участникам переговоров следует преступать к выполнению взятых на себя обязательств как можно скорей. Поскольку отсрочка выполнения может вызвать сомнения и не доверие сторон к друг другу. 

          Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно  проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров:

1) Анализ  итогов переговоров преследует  следующие цели:

· сравнение  целей переговоров с их результатами;

· определение  мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

· деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или  продолжения проводившихся.

2) Анализ  итогов деловых переговоров должен  проходить 

по следующим  трем направлениям:

1. анализ  сразу по завершении переговоров.  Такой анализ; помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2. анализ  на высшем уровне руководства организацией. Такой анализ результатов переговоров имеет следующие цели:

а) обсуждение отчета о результатах переговоров  и выяснение отклонения от ранее  установленных директив;

б) оценка информации об уже принятых мерах  и ответственности;

в) определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров;

г) получение  дополнительной информации о партнере по переговорам;

3. индивидуальный  анализ деловых переговоров - это выяснение ответственного  отношения каждого участника  к своим задачам и организации в целом. Это критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуального анализа можно  получить ответы на следующие вопросы:

· правильно  ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам?

· соответствовала  ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и  требованиям?

· насколько  правильно определены аргументы  или предложения о компромиссе?

· как  повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

· что  определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы в процедуре проведения переговоров?

· кто  и что должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний вопрос будет играть решающее значение для будущего организации.

     Во  время прохождения практики, по средствам  наблюдения было выявлено, что деловые  переговоры в гостиничном комплексе  «Панорама» не проводились. Поэтому  затруднительно проанализировать подготовку и проведение деловых переговоров в данном предприятии.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

  В данной курсовой работе автор рассматривал важнейшие проблемы, имеющие непосредственное отношение к практике общения людей. Социально-психологические знания, навыки анализа ситуаций, возникающих в процессе общения, имеют огромное значение для построения эффективных отношений между людьми. С одной стороны, они помогают человеку лучше понять себя, свой внутренний мир, осознать социально-психологические аспекты своего «я»: социальные установки, стереотипы, стратегии поведения и взаимодействия, стиль общения, умение эффективно слушать, контролировать свои эмоции и адекватно понимать других людей. С другой стороны, такие знания позволяют лучше понять людей, создать такую ситуацию общения с ними, индивидуально настроившись на их внутреннее психическое состояние, которая наиболее плодотворно способствовала бы их творческому развитию, давала бы чувство защищенности.

         Деловые отношения складываются, в основном, в малой группе, членом которой является конкретный индивид. Окружающие его люди играют огромную роль в формировании ценностей любого человека, и знание социально-психологических законов жизни, группы, умение их анализировать – важнейшая часть жизнедеятельности личности.

        Мастерство вести переговоры, как  и всякое другое мастерство, приходит  с опытом, практикой, умением учиться  на ошибках – чужих и собственных,  с желанием работать.

     Но, как известно, опыт бывает не только положительный, но и отрицательным. Такой опыт, наверное, скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя. Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно, - величайшая наука, которую постиг человек.

Согласно  теории «циклов познания»  первичен опыт, затем следует его осмысление, повторение и снова размышления, в ходе которых вырабатываются какие-то общие концепции и принципы. При это следует

     учесть, что люди усваивают знания по-разному. Цикл познания наиболее эффективен тогда, когда в процессе познания задействованы все стадии цикла. Ели вы хотите стать настоящим мастером переговорного дела и в то же время явно предпочитаете какой-то один метод познания, заставьте себя задействовать и все остальные стадии процесса.