Подготовка и проведение деловых переговоров

Содержание 

Введение…………………………………………………………………………..1 

Глава I  Теоретические аспекты делового общения 

1.1 Характеристика  делового общения и деловых  переговоров……………....4 

1.2 Правила ведения  бесед и совещаний……………………………………….10 

Глава II  Подготовка и проведение деловых переговоров в гостинице  

«Панорама» 

1. Характеристика  гостиничного комплекса «Панорама»………………….15

 

2.2 Анализ подготовки и проведения деловых переговоров в гостинице «Панорама»……………………………………………………………………...18 

Заключение……………………………………………………………………….22 

Список используемой литературы……………………………………………   25 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

  Введение

 

       Обмен информацией между людьми, устанавливается путем коммуникационных  связей – Сложный и ответственный  процесс. Это не только путь  сообщения или форма связи ( Транспортные коммуникации, радио, телевидение, почта, телеграф, Интернет ), но и общение – специфическая форма взаимодействия людей в процессе их трудовой деятельности. Коммуникация определяется как процесс передачи и приема информационного, эмоционального или интеллектуального содержания. Оптимизация форм социальных коммуникаций направлена на достижение взаимопонимания между людьми, выявление общих интересов, более полный обмен информацией. Человеческое общение определяет нравственный климат коллектива, его психологическую устойчивость, динамику его сплочения или разобщения, взаимодействие между Я и Ты. Жизнь большого города способствует интенсивности контактов, но также и сокращению традиционных сфер общения.

     Актуальность  данной тем заключается в том что, деловые переговоры это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями получить отвечающие интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, либо же вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо знать правила подготовки и проведения и применять специальную тактику и технику их ведения.  

Анализ  литературы

В данной курсовой работе мною были использованы следующие основные труды ученых практиков:

В.И. Кнорринг, Теория, практика и искусство управления. – М.:

Издательство  НОРМА, 2001.

Под редакцией  В.Н. Лавриненко, Психология и этика делового общения. – М.: 2003.

Е.Л. Драчева, Менеджмент. – Издательский центр  «Академия», М.: 2007.

Р.Н. Ботавина, Этика деловых отношений. – Финансы  и статистика, М.: 2004.

Цель  курсовой работы –  определить цели, задачи и функции деловых переговоров, дать практические рекомендации для их эффективного проведения.

Для достижения поставленной цели, нужно решить следующие  задачи: 

1. Дать  определение понятию деловое  общение, деловые переговоры.

2. Дать  характеристику правилам ведения  бесед и совещаний.

3. Охарактеризовать гостиничный комплекс «Панорама»

4. Проанализировать  подготовку и проведение деловых  переговоров.

Объектом рассмотрения в данной работе является гостиничный комплекс «Панорама».

Предметом курсовой работы является подготовка и проведение деловых переговоров в гостинице «Панорама».

Структура курсовой работы:

Цели  и задачи определили следующую структуру  курсовой работы. Введение в котором  раскрывается: 1) Актуальность, 2) Цель, объект, предмет, задачи,

3) методы  исследования, а также практическая значимость. Глава I раскрывает общее понятие что такое деловое общение в целом, а также правила подготовки и проведения деловых переговоров, встреч и совещаний. Глава II проанализирована, в заключении сформулированы основные выводы по данной теме, завершает работу список литературы.

      

Практическая  значимость

Результаты  исследования данной курсовой работы могут быть использованы для менеджеров, руководителей в принятии решений, для достижения наилучших результатов, в выработке тактике ведении  деловых переговоров. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава I. Теоретические аспекты делового общения

1.1 Характеристика делового общения и делового общения 

                                                     Умение общаться с людьми – такой же                                                       

                                                            покупаемый за  деньги товар,  как кофе или       

                                                           сахар. И я готов  платить за это  умение  

                                                           больше, чем за  какой-либо другой  товар в 

                                                          этом мире.

                                                                                                  Дж. Рокфеллер 

Общение – процесс взаимодействия общественных субъектов: социальных групп, общностей и личностей, в котором происходит обмен информацией,  опытом, способностями и результатами деятельности. [16; с 309].

Деловое общение – это часть человеческой жизни, важнейший вид отношений с другими людьми. Вечным и один из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы, в которых выражены наши представления о добре и зле, справедливости и несправедливости, правильности или не правильности поступков людей. И общаясь в деловом сотрудничестве со своими подчиненными, начальником или коллегами, каждый так или иначе, сознательно или стихийно опирается на эти представления. Но в зависимости от того, как человек понимает моральные нормы. Он может как облегчить себе деловое общение, сделать его наиболее эффективным, помочь в решение поставленных задач и достижении целей, так и затруднить это общение или даже сделать его невозможным. [16; с308].

 Под  деловым общением понимается  общение, обеспечивающее успех какого-то общего дела, создающее условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Деловое общение содействует установлению и развитию отношений сотрудничества и партнёрства между коллегами по работе, руководителями и подчинёнными, партнёрами, соперниками и конкурентами. Оно предполагает такие способы достижения общих целей, которые не только не исключают, но, наоборот, предполагают 

также и достижение лично значимых целей, удовлетворение личных интересов. Причем речь идёт об интересах физических и юридических лиц.

Знания  личности позволяют определить, насколько  эффективными могут быть деловые  отношения с конкретным человеком. [ 6; с 13].

Деловое общение это также общение, обеспечивающие успех  какого-то дела и создающая необходимые условия для сотрудничества людей, чтобы осуществить значимые для них цели. Деловое общение способствует установлению и развитию отношений сотрудничества между коллегами по работе, конкурентами, клиентами, партнёрами. Поэтому основной задачей делового общения является продуктивное сотрудничество, для её реализации необходимо учиться общению.[10; с 182].

Уровень образования влияет как на наш  словарный запас, так и на словарный  запас партнёра. При этом крайне не желательно подчёркивать различие в уровне образования, так как это может партнера унизить. В западных учебниках по общению в этих случаях даже советуют написать идеальное письмо а затем вставить в него две-три ошибки, соответственно уровню грамотности нашего партнера. В противном случае он может начать из-за нас комплектовать, что помешает заключению контракта.

Одни  и те же слова имеют у собеседника  разные значения и различную окраску. Например, слово посредник одними лицами может восприниматься положительно. Для других же такое слово может нести негативную окраску.

    

  Деловые переговоры

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. [ 16; с 179].

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех

  его участников.[8; с 215-216]. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи  с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид:

I этап – Подготовка переговоров

II этап – Проведение переговоров

III этап – Решение проблемы (завершение переговоров)

IV этап – Анализ итогов деловых переговоров

Переговоры  начинаются с того момента, когда стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо соглосовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

• повестка дня;
• временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;
• очередность выступлений оппонентов;
• порядок принятия решения.

Проведенная предварительно подготовка к переговорам  не означает, что стороны имеют  полное и адекватное представление об интересах и позициях друг друга. Поэтому на первом этапе ведения переговоров взаимодействие между оппонентами состоит, прежде всего, в обмене информации относительно наиболее важных спорных вопросов, интересов сторон, точек зрения и позиций к друг другу по имеющийся проблеме.

Важность данного  этапа состоит в том, что он имеет существенное значение

для формирования атмосферы, в которой будут проходить  переговоры. Если стороны не сумели наладить нормальные рабочие отношения, то у них врятли есть шанс достигнуть каких либо договорённостей. [16; с 174].

Второй  этап ведения переговоров наиболее ответственный и, как правило, наиболее трудный. На этом этапе участники переговоров должны выработать основные параметры совместного решения проблемы. Внося предложения, отвечающий тому или иному варианту решения, и обсуждая их, оппоненты могут усилить или ослабить собственные позиции, во многом предопределяя этим исход переговоров. Не в последнюю очередь это зависит от их умения слушать, умения убеждать, умения задавать вопросы, умения мыслить творчески.. Умения слушать лежит в основе любых переговоров. Умение убеждать необходимо для того, чтобы добиться согласия оппонента с высказываемой точкой зрения. Характерной особенностью убеждения является то, что оно обращено, прежде всего, к разуму человека и осуществляется по средствам аргументации, т.е. системы утверждений или опровержения какого либо мнения. Умение задавать вопросы – важная составляющая эффективного обсуждения сторон. Верно поставленный вопрос позволяет уточнить точку зрения оппонента, получить дополнительную информацию, направить дискуссию в нужное русло.