Подготовка и проведение деловых переговоров с партнерами в турбизнесе

• перечень сторон, привлекаемых к переговорам;
• число участников с каждой стороны;
• возможность привлечения дополнительных членов команды;
• время и место первой и последующих встреч;
• временные рамки переговоров;
• форма итогового соглашения;
• отношение к конфиденциальности процесса;
• механизм определения достоверности информации;
• правила поведения на переговорах;
• порядок обсуждения вопросов;
• разрешение разногласий в случае обвинений в нарушении процедурных соглашений.

     1. 8 Возможные подходы к переговорам

Тактические приемы 

4. - Митрошенков О.А. Эффективные переговоры / О.А. Митрошенков. - М.: Весь Мир, 2000. - 132

     В случае если партнер не настроен на конструктивный диалог:

• постараться самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;
• необходимо создать деловую атмосферу переговоров;
• предложить паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

     На  переговорах с более сильным  партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

• апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;
• увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;
• обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).

1. 9 Методы проведения переговоров. 

      Проведение  переговоров. В практике менеджмента  при проведении деловых переговоров  используются следующие основные методы:

Вариационный  Метод⁵. При подготовке к сложным переговорам (например, если уже заранее можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе
• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться,
• в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам
• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)
• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок
• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов

   Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции.⁵ Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

- Несмотря  на несовпадение Ваших ведомственных интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.         

- Попытайтесь  выявить в сфере интересов  общие для всех аспекты и  возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

- Не  предавайтесь иллюзиям и не  считайте, что можно прийти к  согласию по каждому пункту  переговоров; если бы так было  на самом деле, то переговоры  вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания.⁵ При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

- Определите, какие доказательства и аргументы  (факты, результаты расчетов, статистические  данные, цифры и т.д.) целесообразно  использовать, чтобы побудить партнера  принять Ваше предложение.

- Вы  должны на некоторое время  мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его  глазами.

- Рассмотрите  комплекс проблем с точки зрения  ожидаемых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания  собеседника связанные, с этим  преимущества.

- Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

      Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод.⁵ Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение  на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят  общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение. 
 

5- Кабушкин Н. И. Менеджмент туризма: учебник М.: Новое издание, 2007 - 354 
 

1. 10 Анализ итогов деловых переговоров

      Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

      Если  ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались  в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, также основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

      При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт  с партнером по переговорам. В данном случае, акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем; Т.е. следует отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

      Протокольные  мероприятия являются неотъемлемой составляющей переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных на переговорах задач и могут  либо способствовать успеху, либо, наоборот, создать предпосылку для их неудачи.