Подготовка и проведение деловых переговоров с партнерами в турбизнесе

Министерство  образования и науки РФ 
ГОУ ВПО «Сочинский государственный университет  
туризма и курортного дела» 
Филиал ГОУ ВПО «Сочинский государственный университет 
туризма и курортного дела» в г. Нижний Новгород Нижегородской области 
 
Факультет: менеджмент организации 
Кафедра: социально-культурного сервиса и туризма 
Дисциплина: туристический менеджмент 

 
Курсовая работа 
на тему: 
Подготовка и проведение деловых переговоров с партнерами в турбизнесе 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

                                                                       Выполнила студентка 2 курса ОФО  
                                                                  Группа М-23-09  
                                                                  Машихина Анна Николаевна  
                                                                  Защищена « ______» 2011г. 
                                                                  Оценка____________ 
                                                                  Подпись преподавателя ____________ 
 
 
                                                                Дата поступления работы «____» 2011г. 
 
 
 
 

 
Нижний Новгород 
2011г. 

План

Введение…………………………………………………………………………...3

1. Глава 1

     1. 1 Этика и психология  деловых переговоров…………………………...4

    1. 2 Этапы ведения переговоров……………………………………………6

     1. 3 Цель деловых переговоров……………………………………………..7

     1. 4 Подготовка деловых переговоров……………………………………..8

     1. 5  Правила организации беседы…………………………………………12

     1. 6 Подготовка помещения………………………………………………...13

     1. 7 Повестка дня……………………………………………………………..14

     1. 8 Возможные подходы к переговорам…………………………………..15

     1. 9 Методы проведения переговоров……………………………………...18

     1. 10  Анализ итогов деловых переговоров………………………………..22

2. Глава 2

     2. 1 Туристическое  агентство ООО «Антарес - Тур»……………………..27

3. Глава 3

3. 1 Заключение договора  ООО «Антарес - Тур» с ООО «Транском»…28

   3. 2 Предложения для улучшения деятельности организации…………28

Заключение………………………………………………………………………29

Список литературы……………………………………………………………..30 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение

     Переговоры - это далеко не простой процесс. Актуальность данной темы заключается в том, что современному менеджеру нужно обязательно владеть техникой ведения переговоров и тщательно к ним готовиться и, к большому сожалению, многие менеджеры допускают много ошибок, которые кажутся на первый взгляд совершенно не заметными и не принужденными.

     Умение  договориться необходимо в любой  жизненной ситуации, не только в  работе. И если у вас от природы  этого дара нет, то его можно приобрести, зная некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее, как одного человека, так и всей компании в целом.

     Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR-деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж.

     Успешное  и профессиональное ведение переговоров  расширяет положительное знание информационного поля о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров.

     Цель  работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, виды, стратегия и тактика как осуществления  эффективных деловых переговоров, роль приемов и навыков убеждающего  речевого воздействия, обучиться правилам ведения переговорного процесса. Объект исследования: технологии делового общения специалистов на предприятии сферы гостеприимства. Предмет исследования: эффективность технологии делового переговоров в туристском бизнесе. Задачи исследования: анализ литературы по данной проблематике; анализ условий, структуры и специфики деловых переговоров в туристском бизнесе; практическое исследование некоторых моментов в структуре ведения переговоров в конкретной организации.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав и заключения. 
 

 

   Глава 1

   1. 1 Этика и психология деловых переговоров

   Переговоры  имеют официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

   Основные  элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем) переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.

   Ход переговоров укладывается в следующую  схему: начало беседы - обмен информацией - аргументация и контраргументация - выработка и принятие решений - завершение переговоров.

   Первым  этапом переговорного процесса может  быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет  переговоров, решаются организационные  вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.  
1. Рациональность.¹ Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.  
2. Понимание.¹ Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.  
3. Общение.¹ Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.  
4. Достоверность.¹ Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.  
5. Избегайте менторского тона.¹ Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.  
6. Принятие.¹ Постарайтесь принять другую сторону и будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.

   Наиболее  оптимальными днями для переговоров  являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).

    Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.  
Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.  
Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.  
Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении

   

1. Бороздина Г.В. Психология делового общения. – М.: ИНФРА-М, 2000.-107

 

     переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих  ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.  
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.  
Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.  
И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи. На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие. Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров. Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом « выпуска пара», что позволяет освободится от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.

Объективные критерии должны быть законными и  практичными, независимо от желания  сторон. 

     1.2 Этапы ведения переговоров

          Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т.д. участников переговоров.

     Второй  этап - обсуждение позиций - главное  на этом этапе - аргументация предлагаемых решений.

     Третий  этап - согласование позиций.

     Четвертый (заключительный) этап - стороны приступают к редактированию текста.

     Указанные этапы не обязательно четко разграничены. Однако в целом последовательность в решении задач при ведении  переговоров должна сохраняться. 
 
 

1. 3 Цель деловых переговоров 

    Под переговорами понимают совещания представителей разных фирм по рассмотрению бизнес-вопросов. В зависимости от рассматриваемых вопросов переговоры могут иметь следующие цели:

* Презентация фирмы. Целями такой презентации являются: создание имиджа фирмы среди деловых кругов, создание или воссоздание благоприятного образа фирмы, реклама имени фирмы. По сути своей такая презентация является частью рекламной кампании организации.

* Презентация бизнес-проекта. Цель этого вида презентации - информирование людей о каком-либо проекте, определение обратной реакции к проекту, поиск заинтересованных в поддержке разработки и реализации проекта. Этот вид презентации наиболее требователен к форме подачи, содержанию и подготовке, т. к. предполагает убеждение аудитории в необходимости осуществления разработки или воплощения проекта.

• Отчет о выполненных работах. Цель -  ознакомить, предоставить определенной узкой группе людей результаты работ. Такая презентация менее требовательна к выполнению определенных правил подготовки и вполне может быль спонтанной, если необходимые данные у вас под рукой и содержатся в полном порядке.
• Обсуждение плана будущих работ. Такая презентация аналогична предыдущему виду презентаций, только объект здесь будущие работы организации или личности. Целями её могут являться: информирование определенного круга лиц о намеченных работах, описание намеченных работ с целью подтверждения объекта презентации критическому анализу и изменению.