Планирование объема сбыта продукции предприятия торговли

СОДЕРЖАНИЕ 

Введение                                                                                                                       3

1.Резервы  улучшения сбытовой деятельности  предприятия торговли                  5

2. Методические  положения планирования сбыта продукции предприятия      10

2.1. Последовательность  планирования сбыта продукции  предприятия             10

2.2. Методика  планирования сбыта продукции  предприятия                               21

3 Формирование  плана реализации продукции предприятия                              23

3.1. Разработка  мероприятий по улучшению сбытовой  деятельности предприятия торговли                                                                                               23

3.2 Планирование  объемы сбыта продукции предприятия                                   27

Заключение                                                                                                                 32

Список  литературы                                                                                                    34 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     ВВЕДЕНИЕ 

     Успех на рынке в продаже того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

     Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

     При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

     Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские  свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной  торговле, время обслуживания потребителей.

     Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей  продукции.

     Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

     На  основе анализа структуры сбыта  предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

      Организация и управление сбытом готовой продукции  являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов  экономических отношений. Это - очень  актуальная и никогда не устаревающая тема. И именно поэтому я выбрала ее в качестве темы своей курсовой работы.

     Целью написания курсовой работы «Планирование объема сбыта продукции предприятия торговли " на примере магазина ООО «Сервер-авто» является изучение планирования сбытовой деятельности на предприятии и нахождение мероприятий по улучшению сбытовой политики фирмы. Объект исследования– магазин автомобильных запчастей ООО «Сервер-авто». Предмет исследования – планирование сбыта на предприятии.

      Задачи:

- выявить  резервы улучшения сбытовой  деятельности  на предприятии;

- определить  последовательность планирования  сбыта продукции на предприятии;

- разработать  мероприятия по улучшению   сбытовой деятельности на предприятии;

- спланировать  объем сбыта продукции на планируемый  год.

     Теоретическая и методологическая основа написания - результаты проведенного маркетингового исследования, труды западных и российских ученых в области маркетинга. 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. РЕЗЕРВЫ УЛУЧШЕНИЯ  СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ  ТОРГОВЛИ

 

     Для выявления резервов улучшения сбытовой деятельности на предприятии ООО «Сервер-авто» был проведен мною анализ по количеству работающего персонала, по цене товаров, по покупателям, по ассортименту товара.

     1. В ООО «Сервер-авто» трудиться  70 сотрудников, средняя заработная  плата  по предприятию на  конец 2010 года составляет 30.000 рублей. Кроме того, предусмотрена оплата социального пакета, медицинское обслуживание.

    На  работу с клиентами (подбор автозапчастей, консультация и выдача запчастей)  в каждом офисе выделено определенное количество менеджеров (3 человека). Но в связи с увеличением проходимости клиентов за последний год не всегда менеджеры успевают справляться со своими обязанностями. И многие клиенты, не дождавшись своей очереди, просто уходят. Из-за этого теряются продажи.

    2. Что касается цены, то в компании «Сервер-авто» цены в основном умеренные. Компания ООО «Сервер-авто» является представителем сайта Exist.ru (это интернет-магазин автозапчастей на иномарки). Через данный сайт можно заказывать запчасти с уровнем цены ниже на 15%, чем в магазине. Через данный сайт заказывают как физические лица - розница, так и юридические лица (организации) – оптом и розница. Оптовики получают скидки в зависимости от объемов заказанной продукции. Оплата проводиться в офисах продаж и там же получение после определенного срока ожидания. Так же для юридических лиц осуществляется доставка, до места нахождения офиса. Бесплатная доставка осуществляется, если заказана достаточно крупная партия товара. 
 

Таблица 1.1

Уровень цен на продукцию «Сервер-авто»  и предприятий конкурентов

 

    В табл. 1.1 по сравнению с предприятиями-конкурентами ООО “Сервер-авто» имеет ценовое преимущество. Высокий уровень цен конкурентов напрямую связан с транспортными затратами и закупом запчастей не у производителей, а у дистрибьюторов.

     3. Основные покупатели в магазине, это мужчины различного возраста со средним доходом, но в последнее время (середина 2011 года), стала прослеживаться тенденция появления в магазине женщин - как клиентов.

     В отношении дохода клиентов можно  сказать, что они достаточно платежеспособны - большинство респондентов отметили параметр дохода от 15000 до 30000 руб.

     4. В компании ООО «Сервер-авто» предствлен достаточно щирокий ассортимент запчастей на иностранные автомобили. А те запчасти, которых нет в наличии, можно заказать у поставщиков в сроки от 1-10 дней.

     Что касается других фирм-конкурентов, то у них сроки доставки запчастей  намного длительнее, могут достигать 1-2 месяцев и так же они могут невсегда привести необходимые клиентам запчасти, в связи с низким количеством поставщиков.

     Так же в «Сервере» помимо оригинальных автозапчастей, в наличии есть аналоги  по более приемлемым ценам.

    Так же был проведен анализ, путем опроса респондентов. Исследование протекало в одном направлении - определение отношения клиентов к магазину ООО «Сервер-авто".

     Количество  опрашиваемых - 50 человек.

     5. Анализ анкет показал, что:

1. основной части респондентов (90%) хорошо знаком  ООО «Сервер-авто»

2) 7% отметили, что не знают,

3)  3%- затруднились ответить  

Рис. 1.1 Степень известности магазина

     Магазин знаком большей части опрашиваемых клиентов.

     На  вопрос о частоте обращения к  услугам магазина «Сервер-авто» были получены ответы: несколько раз в год - 40 человек, 1 раз в год - 5 человек, 1 раз в несколько лет 3 человека, другое – 2 человека (табл. 1.2.). 

     Таблица 1.2

     Частота обращения к услугам магазина

 

    Резервы улучшения сбытовой деятельности предприятия  торговли

    1) Привлечение в компанию квалифицированных  сотрудников, с опытом работы  в автозапчастях, чтобы иметь  возможность проконсультировать  каждого клиента и чтобы он оформил заказ. Объем продаж будет рости.

    2) Нахождение новых поставщиков,  приближенных к городу Тюмени, чтобы так же в большей степени  сократить издержки транспортные ( например, нахождение поставщиков в Екатеринбурге, Санкт-Петербурге).

     3) В компании имеются ароматизаторы  для автомобилей с различными  запахами, с логотипом компании, они выдаются клиентам как  мужчинам, так и женщинам, вне  зависимости от стоимости покупки,  для привлечения их в магазин.  Что тоже увеличивает объем  продаж.

    4) Для улучшения сбытовой деятельности  предприятия можно ввести в  ассортимент запчасти на отечественные  автомобили. Многие из потребителей хотели бы приобретать данные запчасти, однако не могут этого сделать в связи с отсутствием данного товара на полках в магазине. Таким образом «Сервер-авто» может закупать данные запчасти у ближайших поставщиков, и реализовывать их по средней цене, доступной основной группе потребителей.

Это привлечет еще больше клиентов в компанию.

     5) так как компания «Сервер-авто» на рынке автомобильных запчастей уже находится более 20 лет, она стала известной, тем более эта компания имеет очень изветный логотип( красная машина в здании). Но все же раз 7% не знают про данную компанию, то можно внедрить рекламу для ознакомления, например на радио (шансон, авторадио) с адресом магазина и указать в кратце какая продукция продается в магазине. Можно оформить баннер (2 штуки), в районе объезной дороги ближе к городу( на нем указать название, логотип организации - красная машина из стены, и адрес компании). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОЛОЖЕНИЯ ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТА ПРОДУКЦИИ 

      2.1. Последовательность планирования сбыта продукции предприятия 

    Планирование  сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий; определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции; планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.[12]