Перспективы развития сбытовой деятельноти на примере ОДО Саком

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

)

 

4.Совершенствование путем формирования базы данных на покупателей

 

 

Немаловажное  значение для сбытовой политики предприятия  имеет конкурентоспособность. Конкурентоспособность – это комплекс потребительских и стоимостных (ценовых) характеристик товара, определяющих его успех на рынке, т.е. преимущественно именно этого товара над другими в условиях широкого предложения конкурирующих товаров – аналогов.

Конкурентоспособность продукции определяется только той  совокупностью свойств, которые представляют интерес для определенной группы покупателей, и обеспечивает удовлетворение данной потребности. Товар с более высоким уровнем качества может быть менее конкурентоспособен, если его стоимость значительно повысилась за счет придания товару новых свойств, не затребованных группой потребителей, для которых он предназначен. Кроме того, один и тот же продукт, может быть конкурентоспособен на внутреннем рынке и неконкурентоспособен на внешнем, и наоборот.

3.3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ОДО «Саком»

Предложения в области рыночных исследований.

Для ОДО «Саком» можно предложить ряд мероприятий по совершенствованию сбыта. Для того чтобы предприятие могло быстро приспосабливаться к условиям рынка, ему необходимо проводить рыночные исследования. Они могут быть постоянные – для выявления изменений и тенденции развития, и разовые – для проверки своих предположений. Рыночные исследования рекомендуется проводить по этапам:

• выявление и формулирование стоящих перед предприятием проблем;
• выявление, формулирование целей, направлений, методов исследований.

Цели могут быть:

• поисковые – сбор дополнительной информации относительно проблемы и разработка нескольких гипотез;
• описательные – предполагают детальное описание отдельных факторов и явлений;
• оправдательные – предусматривают подкрепление уже сформированного мнения, позиции или точки зрения.

Множество целей требует множества  направлений исследований, которых  существует более сотни. Наиболее важные из них: ценовая политика, емкость рынка, распределение долей рынка между конкретными предприятиями, реклама и её эффективность.

Предложения в области планирования.

Для эффективной работы отдела сбыта  необходимо произвести усовершенствования в области управления сбытом. Структура  рыночных планов зависит от цели, стратегии деятельности предприятия, его ресурсов, внешней и внутренней среды и других факторов.

Структура плана может быть следующая:

• аннотация (свод основных результатов планирования и составляется после написания всех разделов);
• анализ ситуации на рынке (содержит информацию об активности конкурентов, характеристику покупателей и факторы, определяющие их покупательскую способность; объем продаж, цены, анализ факторов внешней среды);
• анализ положения предприятия на рынке (выявление сильных и слабых сторон предприятия, опасностей и возможностей);
• цели (описание того, что предполагается достичь);
• стратегия сбыта (устанавливает способы достижения целей);
• рабочая программа (включает перечень мероприятий, сроки начала и завершения мероприятий, ответственные исполнители, смета мероприятий);
• бюджет, движение денежных потоков, прибыль (финансовые результаты реализации плана);
• контроль.

Предложения в области стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта – это использование средств стимулирующего воздействия, призванное ускорить или усилить ответную реакцию рынка. Для предприятия предлагается создать комплексную программу стимулирования сбыта. Программа должна включать следующее:

• необходимо определить интенсивность стимулирования. Для успеха необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Поэтому необходимо определить минимум стимулов;
• условия участия. Стимулы могут быть предложены всем или только каким-то особым группам лиц;
• средства распространения сведений о программе стимулирования. Необходимо решить каким способом следует распространять сведения о своей программе стимулирования и подстегивать интерес к ней;
• выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Предприятию необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Может понадобиться и проведение ряда не запланированных мероприятий, что требует налаживать взаимодействие в очень короткие сроки;
• свободный бюджет на стимулирование сбыта. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Можно выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще определяют в виде процента к общему бюджету.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует  предварительно опробовать и убедиться, что они подходят и обеспечивают необходимые стимулы. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта предприятию следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный, так и период активной коммерции. Подготовительный период – это время, необходимое для подготовки программы до ее начала. Период активной коммерции длится с момента начала мероприятия и заканчивается с его прекращением.

Таким образом, направления повышения сбытовой деятельности включают в себя: непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей их создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон; контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

При реализации данных положений планируется экономический  рост предприятия: улучшение качества продукции, повышение ее конкурентоспособности, а как следствие повышение  прибыли предприятия. Если в 2009 г. выручка  от реализации составляла 809 млн. руб., то при реализации политики расширения рынков сбыта предприятие смогло увеличить выручку до 2678 млн. руб., а чистую прибыль – более чем в 10 раз.

При полной реализации положений совершенствования сбытовой деятельности планируется привлечь новых потребителей, снизить себестоимость  единицы продукции, тем самым  увеличив производство продукции. При увеличении объема производства на 10-15 % по сравнению с 2011 г. можно увеличить выручку от реализации продукции, при снижении себестоимости, до 3500 млн. руб. до 2013-2014 гг.

Немаловажное  значение при совершенствовании  сбытовой деятельности предприятия  имеет и выход предприятия  на внешние рынки, в частности на рынки Российской Федерации. При реализации продукции на рынках РФ необходимо учитывать конкурентов, а также цены на данный вид продукции. Если в Республике Беларусь стоимость единицы продукции находится в пределах 1-2 тыс. руб., то в РФ она в 2 раза дороже (от 3500 до 5000 руб.). Т.е. при тех же затратах на производство продукции выручка возрастет в 2 раза.

Примерные места  сбыта продукции на рынках РФ: мясокомбинаты, молочные комбинаты, а также заводы по производству бытовой химии. География  поставок может быть разнообразной, но я считаю, что следует начинать с предприятий Московской области, поскольку транспортные расходы  будут нивелироваться за счет большого количества предприятий-потребителей. Если удастся закрепиться на рынках Московской области, географию поставок можно будет расширять и дальше.

Таким образом, при реализации положений совершенствования сбытовой деятельности предприятия, а также расширении рынков сбыта, как внутренних, так и внешних (выход на рынки РФ), произойдет увеличение рынков сбыта, а значит увеличение производственных мощностей, объема производства продукции, как следствие – увеличение выручки от реализации продукции. В таком случае выручка от реализации продукции может возрасти на 50-60 % по сравнению с современной, а это значит, что за 1 год ее можно увеличить до 4000-4500 млн. руб.

При увеличении прибыли предприятие может увеличить производственные мощности, модернизировать производство, и тем самым снизить себестоимость продукции, что будет способствовать дальнейшему расширению рынков сбыта и повышению эффективности ОДО «Саком».

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Сбытовая деятельность – это  система организации продвижения  продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение  прибыли на основе формирования спроса.

Как следует из анализа, сбытовая деятельность ОДО «Саком» является одним из основных элементов производственно-коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность не только влияет на прибыль, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия.

Анализ сбытовой деятельности ОДО «Саком» показал, что оно не в полной мере осуществляет управление сбытом, поэтому необходимо введение усовершенствований в этой области, что приведет к увеличению объема продаж, а, следовательно, окажет положительное влияние на внутреннюю среду предприятия.

Внедрение предложений по усовершенствованию сбытовой деятельности на предприятии даст определенный экономический эффект, так как проведение рыночных исследований позволит определить свое положение на рынках. Кроме того, такой подход позволит выявить рыночные возможности и при правильном применении полученных результатов ОДО «Саком» будет получать больше прибыли. Что даст определенный социальный и технологический эффект.

Реализация данных предложений  позволит увеличить прибыль на 50- 
60 % за один год. При увеличении прибыли предприятие может увеличить производственные мощности, модернизировать производство, и тем самым снизить себестоимость продукции, что будет способствовать дальнейшему расширению рынков сбыта и повышению эффективности ОДО «Саком».

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебник / В.И. Стражев [и др.]; Под общ. ред. В.И. Стражева, Л.А. Богдановской. - 7-е изд., испр. - Минск: Выш. шк., 2008. -  527 с.
2. Бабина, А.В. Информационные технологии как инструмент повышения конкурентоспособности / А.В. Бабина // Планово-экономический отдел. – 2008. – №6. – С. 12-19
3. Гурская, Е.В., Планирование ассортиментной политики предприятия / Е.В. Гурская // Планово-экономический отдел. – 2008. – №8. – С. 50–53.
4. Демидович,  И., Работать на перспективу. Высокое качество и конкурентоспособность выпускаемой продукции являются доминантами развития промышленного комплекса Беларуси / И. Демидович // Экономика Беларуси. – 2009. – №3. – С. 40-43.
5. Коцур, М.В., Методика анализа влияния ассортиментной политики на экономическую устойчивость предприятия / М.В. Коцур // Экономика и управление. – 2008. – №4. – С. 54–59.
6. Менеджмент качества: учебное пособие для студентов специальности «Менеджмент» учреждений, обеспечивающих получение высшего образования  /  Е.М. Карпенко, С.Ю. Комков. – Минск: ИВЦ Минфина, 2007.
7. Семашко, В., Высокое качество и конкурентоспособность продукции – залог успеха экономики  / В. Семашко // Экономика Беларуси. – 2009. –  №3. – С. 6-16.
8. Стражев, В.И., Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебник, 7-е изд., исп. / под ред. В.И. Стражева, Л.А. Богдановской – Минск: Высшая школа, 2008.
9. Экономика предприятия: учеб. пособие / Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич [и др.]; Под ред. д-ра экон. наук, проф. Л.Н. Нехорошевой. – Минск: БГЭУ, 2008. – 719 с.

Ресурсы интернета:

10. Ильенкова, С.Д. Управление качеством [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://exsolver.narod.ru – Дата доступа: 13.02.2012.
11. Могилевский официальный городской интернет-портал [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://city.mogilev.by – Дата доступа: 06.04.2012.
12. Национальный Интернет-портал Республики Беларусь [Электронный ресурс] / Нац. центр правовой информ. Респ. Беларусь. – Режим доступа: http://www.pravo.by. –Дата доступа: 20.03.2012.
13. Нестеров В. Международные стандарты качества ISO 9000 [Электронный ресурс] –17.10.02; Режим доступа: http://www.interface.ru – Дата доступа: 03.12.2011.
14. Организация сбыта [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.lobanov-logist.ru. – Дата доступа: 23.12.2011.
15. Сафронов, Н.А. Экономика предприятия [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://efaculty.kiev.ua/ – Дата доступа: 12.12.2011.
16. Система менеджмента качества СТБ ИСО 9001-2009 [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://iso-consulting.by – Дата доступа: 03.03.2012.
17. Содержание организации сбыта продукции [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.mybntu.com – Дата доступа: 20.02.2012.
18. Стандартизация и менеджмент качества [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://qualityforum.ru – Дата доступа: 13.02.2012.
19. Техническое нормирование и стандартизация [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://csm.brest.by – Дата доступа: 04.03.2012.
20. Техническое нормирование и стандартизация [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://gosstandart.gov.by – Дата доступа: 04.03.2012.
21. Яркина, Т.В., Основы экономики предприятия [Электронный ресурс] – Режим доступа: http://www.aup.ru – Дата доступа: 23.12.2011.