Перспективы развития сбытовой деятельноти на примере ОДО Саком

2.4 Организация сбытовой деятельности на ОДО «Саком»

Основную работу по сбытовой деятельности на ОДО «Саком» ведет отдел сбыта, который является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно генеральному директору предприятия. Отдел возглавляется начальником отдела, который назначается и освобождается от должности директором предприятия. Штат отдела также утверждается директором и состоит из начальника отдела, он же является и менеджером предприятия. Отдел руководствуется в своей работе действующими законодательно-нормативными актами, приказами и распоряжениями по предприятию.

Задачами, стоящими перед отделом, являются:

• обеспечение бесперебойной, устойчивой реализации продукции;
• формирование товарной, ценовой и сбытовой политики;
• формирование и проведение мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта;
• обеспечение потребностей предприятия в сырьевых и материальных ресурсах;
• поиск покупателей на продукцию завода;
• своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
• контроль и учет отгрузки продукции;
• ориентация руководства предприятия и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.

Отдел сбыта осуществляет аналитическую  и сбытовую функции. Аналитическая  функция включает анализ требований к качеству и потребительским  свойствам продукции.

Анализ методов продаж и рекламы  предполагает изучение наличия складских  и других, обеспечивающих процесс  продаж, помещений, изучение затрат на организацию продаж. Основной функцией отдела сбыта является продажа продукции.

Отдел имеет право требовать  от подразделений предприятия предоставления необходимых документов. Он представляет предприятие в других учреждениях, предприятиях, организациях при обсуждении вопросов реализации продукции. Отдел  вносит предложения руководству, учитывающие  требование покупателей по повышению  качества и конкурентоспособности  выпускаемой продукции, а также  о прекращении производства продукции, не имеющей сбыта.

Отдел сбыта может привлекать в  установленном порядке специалистов научно-исследовательских и учебных  учреждений, а также работников предприятия  для проведения исследований по изучению конъюнктуры рынка, продаж, освоению новых рынков, организации выставок, рекламных мероприятий.

Отдел сбыта несет ответственность за свою работу, в том числе за: осуществление продаж продукции, обеспечение устойчивого финансового положения предприятия, обеспечение поставок и сохранности продукции, достоверность отчетных данных. Всю полноту ответственности за работу отдела несет начальник отдела сбыта.

Результативность работы предприятия, и соответственно, отдела сбыта, можно  увидеть, наблюдая динамику объема производства, объема реализации и полной себестоимости  продукции за 2009-2011 гг. (рис. 2.1).

Рисунок 2.1

Динамика объема производства, объема реализации и 
полной себестоимости продукции за 2009-2011 гг., млн. руб.

Из рис.2.1 можно увидеть, что полная себестоимость на протяжении данного периода была ниже объема производства и реализации. Из этого можно сделать вывод, что производство обладает высокой рентабельно.

География поставок зависит от номенклатуры реализуемой продукции. Ассортимент  выпускаемой продукции представлен  пластмассовой тарой для производителей пищевой продукции (мед, шашлык, майонез, мороженное, рыбные консервы, сыпучие  продукты и др.), а также химической продукции (краски, лаки). Основные вилы продукции – ведра (объемом 0,4, 0,5 и 1 л), банка-лодочка (0,4 и 1,3 л), банка-стакан (0,25 л), банки (0,18, 0,3, 0,45, 0,5, 0,725, 1,3 л) (приложение Л). Данный ассортимент продукции и определяет основные рынки сбыта продукции. Поскольку качество выпускаемой продукции довольно высокое, продукция предприятия реализуется во всех область Республики Беларусь. Основные потребители – заводы по производству пищевой продукции (заводы по производству молочных продуктов и мороженого), а также заводы по производству бытовой химии. К наиболее крупным потребителям продукции предприятия ОДО «Саком» относятся: Могилевский и Минский мясокомбинаты, Могилевский рыбокомплекс, Могилевская фабрика мороженного, Брестский и Калинковичский заводы бытовой химии,  «Санта-Бремор» и другие.

Таким образом, предприятие  ОДО «Саком» реализует политику сохранения и расширения уже имеющихся  рынков сбыта, а также выход на новые рынки сбыта и закрепление  на них. Для этого предприятие  реализует программу в области  качества продукции и сбытовой деятельности: ежегодно разрабатываются и внедряются новые, более конкурентоспособные, виды продукции, внедряются более эффективные  технологии, снижающие себестоимость  продукции. Предприятие выпускает продукцию только по заказу, т.е. реализуется вся выпускаемая предприятием продукция. Отдел сбыта занимается поиском новых покупателей, а также расширением поставок уже имеющимся, что ему удается, исходя из увеличения объемов производства и реализации продукции. Рынки сбыта продукции включают промышленные предприятия по производству пищевой и химической продукции Республики Беларусь.

 

ГЛАВА 3 
ПЕРСПЕКТИВЫ РАЗВИТИЯ СБЫТОВОЙ 
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Влияние качества продукции на рынки сбыта

Качество  может исследоваться в разных аспектах и с разных позиций. Наиболее содержателен экономический аспект, когда качество рассматривается  как интегрированная характеристика умения организации успешно вести  бизнес.  Проявляется качество в  выборе и обосновании целей деятельности, в способах воздействия на основные и обслуживающие процессы создания продукта, в характере действий по определению и формированию конкурентных преимуществ.

Одной из важнейших  целей менеджмента качества является достижение экономического эффекта. Экономический  эффект может измеряться различными показателями, наиболее употребляемый  из 
которых – прибыль. Влияние качества на прибыль имеет место в различных случаях. Например, улучшение качества продукции ведет к увеличению дохода (выручки) и прибыли при неизменной себестоимости за счет расширения сбыта и увеличения объема продаж. Увеличение прибыли, возможно, за счет снижения себестоимости при неизменном доходе.

Обычно совершенствование  качества вызывает увеличение затрат и цены, а также снижение объема продаж. Но если целенаправленно заниматься вопросами снижения цены продукции  при совершенствовании ее качества, то это приводит к значительному  увеличению объема продаж. Данный подход известен в менеджменте как «всеобщее  руководство качеством». Его сущность заключается в руководстве организацией, нацеленном на качество, при участии  всех ее членов и направленности на достижение долгосрочного успеха путем  удовлетворения требований потребителя  и выгоды для организации и  общества.

Как для организации, так и для потребителя большое  значение имеет решение проблем, связанных с выгодами, затратами  и  рисками при насыщении рынка  продукцией. Поэтому, во-первых, при решении проблем, связанных с достижением экономического эффекта (прибыли):

• в отношении потребителя – уделять внимание сокращению затрат, улучшению функциональной пригодности товаров, а значит, более полному удовлетворению потребностей и росту доверия;
• в отношении организации – добиваться повышения рентабельности и увеличения контролируемой доли рынка;

Во-вторых, при решении проблем, связанных с затратами:

• в отношении потребителя – уделять внимание  затратам на обеспечение стоимости приобретения, безопасности, эксплуатационных затрат, его затрат на техническое обслуживание, издержек вследствие простоя и ремонтных расходов, а также вероятных затрат на утилизацию;
• в отношении организации – уделять внимание издержкам вследствие неудовлетворенного сбыта продукции и конструктивных недостатков, включая недоброкачественную продукцию, переделки, ремонт, замену, повторную обработку, уменьшение производства, гарантии и ремонт в условиях эксплуатации;

В-третьих при решении проблем, связанных с рисками:

• в отношении потребителя – уделять внимание  таким рискам, которые связаны со здоровьем и безопасностью людей, неудовлетворенностью продукцией, эксплуатационной готовностью, рекламациями и потерей доверия;
• в отношении организации – уделять внимание рискам, связанным с дефектной продукцией, которые ведут к потере авторитета или репутации, потере рынка, претензиям, искам, юридической ответственности, растрачиванию человеческих и финансовых ресурсов.

В связи с  этим, взаимосвязь качества продукции  и ее рынков сбыта можно представить  в виде схемы (рис. 3.1), на которой  отражены показатели, влияющие на качество продукции, а также показатели, непосредственно  воздействующие на ее реализацию.

Непосредственно резкой границы между ними нет, так  как эти показатели тесно взаимосвязаны  между собой: изменение хотя бы одного из них влечет обязательное изменение  в других.

Такая диаметральная  противоположность и в то же время  тесная взаимосвязь таких показателей  обусловлена неразрывной связью между производством продукции, ее реализацией и применением. Этот процесс можно представить в  виде цикла:

1. любое производство направлено на получение экономической выгоды (прибыли), получение которой не возможно без реализации произведенной продукции;
2. для того чтобы реализовать продукцию необходим (в первую очередь) паритет между ценой и качеством, что в свою очередь обуславливает предприятие минимизировать издержки, снижать себестоимость продукции.

Рисунок 3.1

Взаимосвязь качества продукции и ее рынков сбыта

 

 

• сокращение затрат на производство;

минимизация транспортных расходов;

улучшение функциональности товара;

уделять внимание издержкам;

снижение рисков в использовании продукции.

• повышение рентабельности продукции;

• снижение затратности производства и потребления продукции;
• увеличение гарантий;
• не допускать снижение репутации предприятия;
• паритет цена-качество.

Качество  продукции

 

 

 

Взаимосвязь качества продукции и  ее рынков сбыта

 

 

 

 

 

 

 

Рынки сбыта  продукции

 

 

Таким образом, потребитель  через рынки сбыта продукции  оказывает непосредственное влияние  на качества продукции в сочетании  с «разумной» ценой. Каждый новый  цикл: производство – продукт –  потребитель – должен заканчивать  определенными нововведениями либо в области производства, либо в  области сбыта продукции. Данная схема должна работать не в ущерб  предприятию, так как в противном  случае такое предприятие легко  может быть вытеснено с рынков сбыта конкурентами. Поэтому, совершенствование качества продукции является важнейшим звеном в области развития сбытовой деятельности предприятия.

 

3.2 Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия

Направления повышения сбытовой деятельности включают в себя: непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания (реструктурирования) и развития; рационализация ее отдельных сторон; контроль и выявления «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования организации.

Пути направления  повышения сбытовой деятельности более  полно можно проиллюстрировать  на примере следующей схемы:

Рисунок 3.2

 Направления совершенствования  сбытовой деятельности предприятия

Направления совершенствования сбытовой деятельности предприятия

1.Совершенствование путем контроля при планировании продаж

Планирование  должно осуществляться не только в  ПЭО, но и в ОМ

Основные  критерии оптимального планирования –  учет и соотношение параметров контроля при планировании продаж

Прогнозирование конъюнктуры рынка

Составление и соблюдение схем планирования и  контроля над ходом выполнения планов сбыта

2.Совершенствование путем контроля выполнения планов сбыта

 

3.Совершенствование путем присвоения группы риска покупателю

Ранжирование  покупателей (категории риска: высокая, средняя, низкая) необходимо для выявления  надежности и финансового состояния  покупателя, для принятия для принятия решения по предоставлению кредита