Перспективы развития сбытовой деятельноти на примере ОДО Саком

МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ

УЧРЕЖДЕНИЕ  ОБРАЗОВАНИЯ

«МОГИЛЕВСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

ИМ. А.А. КУЛЕШОВА»

 

 

 

Кафедра экономики и управления

 

Дипломная работа

«Перспективы  развития сытовой деятельности предприятия  на примере ОДО «Саком»

 

ЭУП-072

Экономика и управление на предприятии

 

 

Могилев, 2012

 

РЕФЕРАТ

 «Перспективы развития сытовой деятельности предприятия 
на примере ОДО «Саком».

Ключевые  слова, использованные в работе: РЫНКИ СБЫТА, СБЫТОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ,  КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ТОВАРА, СТАНДАРТ, КАЧЕСТВО.

Целью дипломной работы является определение перспектив развития сбытовой деятельности предприятия на примере ОДО «Саком».

Для достижения поставленной цели решились следующие задачи:

• изучить теоретические и методологические подходы в области управления сбытовой деятельностью предприятия;
• дать организационно-экономическую характеристику предприятия ОДО «Саком»;
• проанализировать основные финансово-хозяйственные показатели предприятия в области сбытовой деятельности;
• проанализировать организацию сбытовой деятельности;
• внести предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Объектом  исследования данной работы является ОДО «Саком».

Предметом исследования выступала сбытовая деятельность ОДО «Саком».

Использовались  следующие методы исследования: сравнительный анализ, статистический анализ, графический, балансовый, правовой, нормативный методы, синтез и анализ.

Дипломная работа состоит из введения, трёх глав и 10  подглав,  заключения, списка использованных источников. Объем работы составляет 41 страницу, включает 5 таблиц, 3 рисунка, 21 литературный источник, 9 приложений.

 

 

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение 4

Глава 1 Теоретические и методологические подходы к развитию сбытовой деятельности предприятия 6

1.1 Организация сбытовой деятельности 6

1.2 Формирование спроса и стимулирование сбыта 9

1.3 Контроль процессов в области сбыта, факторы сбытовой деятельности предприятия 14

Глава 2 Анализ сбытовой деятельности предприятия на примере ОДО «Саком» 17

2.1 Характеристика предприятия 17

2.2 Охрана труда на предприятии ОДО «Саком» 25

2.3 Анализ основных финансово-хозяйственных показателей 
предприятия 26

2.4 Организация сбытовой деятельности на ОДО «Саком» 28

Глава 3 Перспективы развития сбытовой деятельности предприятия 31

3.1 Влияние качества продукции на рынки сбыта 31

3.2 Повышение эффективности сбытовой деятельности предприятия 34

3.3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности на предприятии ОДО «Саком» 35

Заключение 39

Список использованных источников 40

Приложения

 

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность. Сбытовая деятельность – это система организации продвижения продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе формирования спроса и стимулирования сбыта. Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах. Сбытовая деятельность является одним из основных элементов производственно-коммерческой деятельности. Она влияет на все этапы производства за счет обеспечения притока финансовых ресурсов, их кругооборота. От качества работы отдела сбыта во многом зависит эффективность деятельности всего предприятия. Эффективная сбытовая деятельность, прежде всего, оказывает влияние на размер получаемой прибыли. А это значит, что предприятие увеличит объем выплат в местные и государственные бюджеты в форме налогов. То есть эффективная сбытовая деятельность оказывает определенное экономическое и социальное положительное влияние на отдельных работников, предприятие и общество в целом. Кроме того, эффективная сбытовая деятельность не только влияет на объем получаемой предприятием прибыли, но и формирует положительный образ предприятия в глазах общественности, имидж предприятия, что опять же положительно сказывается на его деятельности. В настоящее время в условиях рыночной экономики роль сбытовой деятельности возросла еще больше, поэтому необходимо уметь экономически грамотно ее осуществлять.

Таким образом, эффективная сбытовая деятельность не будет существовать, если предприятие ограничивается отдельными, не связанными между собой мероприятиями в области продвижения продукции. Это приведет только к бессмысленным затратам ресурсов, что только повысит себестоимость продукции и снизит возможную прибыль. В настоящее время, в условиях высокой конкуренции, предприятию необходим комплекс мероприятий в области сбыта. А это возможно только в том случае, если осуществляется целенаправленное управление сбытом.

Целью дипломной работы является определение перспектив развития сбытовой деятельности предприятия на примере ОДО «Саком».

Для достижения поставленной цели решались следующие задачи:

• изучить теоретические и методологические подходы в области управления сбытовой деятельностью предприятия;
• дать организационно-экономическую характеристику предприятия ОДО «Саком»;
• проанализировать основные финансово-хозяйственные показатели предприятия в области сбытовой деятельности;
• проанализировать организацию сбытовой деятельности;
• внести предложения по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Решение поставленных задач осуществлялось на основе изучения литературных источников отечественных и зарубежных авторов, нормативных документов, отчетных материалов рассматриваемого предприятия.

Объектом исследования данной работы является ОДО «Саком».

Предметом исследования выступала сбытовая деятельность ОДО «Саком».

Основные методы исследования: сравнительный анализ, статистический анализ, правовой, нормативный, графический, балансовый, анализ, синтез.

Теоретическую основу исследований составили учебные и методологические пособия отечественных и зарубежных авторов, таких как В.И. Стражев, Е.М. Карпенко, С.Ю. Комков, В. Семашко, Л.Н. Нехорошева, Н.Б. Антонова, Л.В. Гринцевич, О.С. Братко, Е.В. Савельев, Витт Юрген, С. Маджаро, Р. Эванс и др.

 

ГЛАВА 1 
ТЕОРИТИЧЕСКИЕ И МЕТОДОЛОГИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ 
К РАЗВИТИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Организация сбытовой деятельности

Отдел сбыта – система организации  и сбыта продукции, которая ориентирована  на удовлетворение потребностей покупателей  и получение прибыли на основе исследования покупателей, формирования спроса и стимулирования сбыта.

Основным  принципом сбыта является эффективная  реализация продукции и услуг  на определенных рынках в запланированных  объемах и в намеченные сроки. На практике очень часто отдел  сбыта является самостоятельным  структурным подразделением предприятия  и подчиняется непосредственно  директору. Структура и штаты  отдела утверждаются директором предприятия, исходя из особенности производства. Отдел руководствуется в своей работе действующими законодательно-нормативными актами, приказами и распоряжениями по предприятию.

Задачами, стоящими перед отделом, являются:

• обеспечение бесперебойной, устойчивой реализации продукции;
• формирование товарной, ценовой и сбытовой политики;
• рыночная ориентация производства – производится только продукция, имеющая спрос;
• формирование и проведение мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта;
• обеспечение потребностей предприятия в сырьевых и материальных ресурсах;
• поиск покупателей на продукцию предприятия;
• своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;
• контроль и учет отгрузки продукции;
• ориентация руководства предприятия и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.

Продажа продукции и обеспечение потребности предприятия ресурсами являются обязанностью отдела сбыта. Продажа продукции включает организацию оптовой продажи продукции и продвижение к потребителю в то место, где она нужна, в количестве и качестве, требуемом покупателем. Немаловажное значение для предприятия играют и такие функции отдела сбыта, как подбор покупателей и заключение договоров поставки, выбор места хранения запасов готовой продукции и организация надлежащего хранения, определение системы перемещения готовой продукции к местам хранения и продажи, организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, рекламы, рассмотрение и удовлетворение претензий и рекламаций, поступивших от покупателей.

Отдел сбыта  имеет право требовать от подразделений предприятия представления материалов, необходимых для работы, представлять предприятие в других организациях при обсуждении вопросов реализации продукции и услуг, вносить предложения руководству предприятия, учитывающие требования покупателей по повышению качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, а также о прекращении производства продукции, не имеющей сбыта. Права отдела реализуются его начальником или по его поручению другими работниками отдела.

Одним из элементов  организации сбыта является товародвижение. Товародвижение – продажа товаров конечному потребителю в системе сбыта. Рассматривается как единственный способ вернуть вложенные в производство средства и получить прибыль. Товародвижение представляет собой систему разнородных взаимодействующих элементов и охватывает значительную сферу хозяйственной деятельности предприятия, начиная от склада готовой продукции и заканчивая местами продажи.

Товародвижение  осуществляется через определенные каналы распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-либо право собственности на товар на пути от производителя к потребителю. Имеются различные каналы продвижения от производителя к потребителю. Они включают прохождение товаров через посредников, оптовых и розничных торговцев и непосредственное доведение товара до конечного потребителя. Каналы товародвижения могут быть различных уровней. Уровень канала 
распределения – любой посредник, который выполняет ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него конечному покупателю.

Каналы сбыта продукции могут быть прямые (предполагают перемещение товаров непосредственно от производителя к потребителю, минуя посредников) и косвенные (перемещение товара от производителя к посредникам, а уже от них к потребителю). Посредники каналов товародвижения – предприниматели, организации, осуществляющие комплекс операций в период между созданием продукции и доведением ее до потребителя.

Общей тенденцией эволюции системы распределения  является переход от традиционной организации  товародвижения к тесной интеграции участников канала в единую систему. Существует несколько видов таких  систем:

• корпоративная – последовательные этапы производства и распределения находятся в единоличном владении;
• договорная – состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программу своей деятельности для совместного достижения большей экономии или большего экономического результата;
• управляемая система – координация деятельности последовательных этапов производства и распределения благодаря размерам и мощи одного из участников.

В настоящее  время крупные предприятия используют многоканальные системы, предполагающие движение товаров к различным  потребителям одновременно различными путями.

Организация сбыта требует коллективной работы, невозможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности  руководства, которое вовлекается  в процесс продаж, особенно в критических  ситуациях (с известными клиентами  или при крупных сделках). Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической  информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, включая специалистов-аналитиков по проблемам сбыта, диспетчеров  по прохождению заказов, секретарей. Основные принципы работы торгового персонала включает в себя и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке.

Кроме системы  управления посредниками предприятию  необходимо разрабатывать и внедрять и другие мероприятия, в частности, систему формирования спроса и стимулирования сбыта.

 

1.2 Формирование спроса и стимулирование сбыта

Формирование  спроса основано на продвижении товаров. Продвижение – это любая форма сообщений используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образцах, идеях, общественной деятельности. Планирование продвижения представляет собой систематическое принятие решений, касающихся всех сторон этой деятельности.

Фирма может  передавать нужные ей сообщения через  фирменные названия, упаковку, витрины  магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации и другие формы. Эти сообщения  могут делать упор на информации, убеждении, страхе, общительности, юморе и/или  сравнении с конкурентами. О новой  продукции и ее характеристиках  потребителей нужно проинформировать пока у них еще нет какого- либо отношения к ней. Для товаров, у которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении – убеждение; нужно трансформировать знание о товаре в благожелательное отношение к нему. Для прочной утвердившийся продукции упор делается на напоминание – укрепление существующего отношения потребителей.

Усилия фирмы  по продвижению обращены к потребителям, акционерам, организациям и лобби  потребителям, правительству, участникам каналов сбыта, персоналу, населению  в целом. Связь осуществляется не только с потребителями, а с каждой из этих групп, причем по-разному, поскольку они имеют четкие цели, знания и потребности. В рамках групп фирма должна выделить и выйти на лиц формирующих мнение. Важно понимать механизм устной коммуникации, посредствам которой люди передают друг-другу свои мнения и опыт, связанные с продукцией. Без устойчивого положительного устного мнения фирме трудно преуспеть. План продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары и услуги, чтобы подтолкнуть потребителей от осознания к покупке. Однако компания может также стараться выразить свой образ, позицию по тому или иному вопросу, или воздействие на общество (например, указывая число занятых на фирме).