Переговорный процесс

     Значительные  преимущества этого метода следующие:

• в основном стороны не зависят от первоначальной информации оппонента;

• создается атмосфера отдачи и прибыли, отношения  в переговорах вряд ли ухудшатся;

• потенциальный риск состоит в том, что придется сдать ранее занятую позицию; невелик, опасность позиционной  неустойчивости тоже становится меньше.

     К недостаткам метода можно отнести уменьшение шансов влияния на позиционный выбор оппонента. Другой недостаток можно сформулировать так: постоянно идя на уступки, сторона в какой-то степени заранее дискредитирует свой каждый новый позиционный выбор. Такой способ вести переговоры может даже отрицательно действовать на их участников, так как они чувствуют, что уступки в какой-то степени нанесут урон их репутации.  
 
 

     Тактики ведения переговоров

1. Борьба

     Тактики борьбы прямо направлены на подчинение оппонента себе. Вот несколько  из них:

• абсолютное  игнорирование фактов и аргументов, приводимых второй стороной;

• симулирование таких эмоций как гнев и нетерпение;

• не слушать  оппонента, либо обращать внимание только на «слабые стороны»;

• постоянно заявлять, что ваша позиция пользуется абсолютным преимуществом;

• не оставлять  оппоненту возможности выбрать;

• сеять раздор в рядах второй стороны.

     Эти тактики обычно приводят к обострению: вторая сторона вскоре начнет ответную борьбу. Лучше, конечно, использовать их в малых дозах, если вообще не отказаться от них. Не следует так же использовать их для того, чтобы добиться господства в переговорах. Они хороши лишь как  средство для получения информации о степени стойкости второй стороны  при отстаивании своих интересов. Можно использовать их еще для  того, чтобы проявить здоровое сопротивление  тактике борьбы, используемой второй стороной. Идея состоит в том, что  давление, оказываемое на вторую сторону, должно носить временный характер, чтобы не породить процесс все  возрастающей враждебности, проявляемой  обеими сторонами. Кратковременная, открытая и жесткая конфронтация предпочтительнее нескольким стычкам.

2. Манипулирование

     Иногда  возможно добиться авторитета в переговорах  посредством использования определенных манипуляций. Эту стратегию можно  отнести к тонким и искусным, которая  очень сильно зависит от индивидуальности переговорщика. Она предполагает специфический  вид давления — специфичен он тем, что основывается на нормах и ценностях  человека, его отношениях с окружающими, на таких присущих ему чертах, как  интеллект, честность, стиль поведения  за столом переговоров.

     Риск  при использовании этой стратегии  немал. Абсолютно очевидно, что, для  того, чтобы преуспеть в чем-то, мы должны прибегнуть к помощи манипуляций, махинаций (в лучшем смысле этого  слова), либо подчинить себе оппонента  таким образом, что он не поймет этого. Но это возможно лишь тогда, когда  мы имеем дело с неопытным переговорщиком. И даже в этом случае есть немалый  шанс негодования со стороны оппонента, что может повлиять негативно  на последующий ход. Некоторые эмоциональные  манипуляции предназначаются для  того, чтобы умалить возможности  оппонента, третировать его, более  утонченными манипуляциями, которым  очень сложно противостоять, принято  считать те, которые воздействуют на так называемые общественные нормы  и обычаи. Если последние из перечисленных  используются весьма убедительно, то оппонент вряд ли сможет вывернуться. Абсолютно  против воли он чувствует себя виноватым, пристыженным и даже плохим. Его  неуверенность в себе, своих силах  растет. Он колеблется и начинает совершать  ошибки. На самом деле такие манипуляции  не что иное как «техника борьбы». Используя их, переговорщик наносит  удар оппоненту, чем укрепляет свою позицию в переговорах и получает временное преимущество.

     Таблица 1. Манипуляции, направленные на унижение оппонента

     

Таблица 2. Манипуляции, основанные на «правилах приличия»  и «справедливости»

     

3. Факты и экспертиза

     Опыт, информация, факты и материалы  под рукой — все это может  упрочить позицию переговорщика. Манера, при помощи которой переговорщик пытается повлиять на расстановку сил, тоже важна.

     Торжествующее отношение, например, может послужить  причиной нездоровой атмосферы в  переговорах и сделать дальнейшие отношения напряженными.

     Иногда  можно встретить так называемый «новые факты», которые имеют прямое отношение к расстановке сил  в переговорах. Примерами «новых фактов» являются создание более  сильной коалиции либо появление  новых альтернатив отношениям зависимости, присушим данной ситуации. Возможность и наличие альтернатив имеет огромное значение.

     Изменения в стратегии, проводимые внутри той  или иной организации, влекут за собой  последствия, связанные со сбалансированностью  власти между различными подразделениями. Ну, например, уделять особое внимание одной из организационных стратегий, либо стратегии в области персонала, отдавать предпочтение технологическим  нововведениям, на первое место ставить  проблемы коммерции. Рано или поздно эффект от изменяющегося баланса  сил скажется на распределении таких  дефицитных ресурсов как рабочая  сила, бюджет, вложения, места в помещениях и оборудование

4. Развертывание

     Эта техника способствует упрочению  силовой позиции при помощи нескольких способов. Развертывание означает проявление инициативы задавать вопросы, делиться информацией, вносить предложения, принимать активное участие в  создании пакета соглашений. Более  активное использование этих альтернатив  означает упрочение собственной  стратегической направленности. Развертывание  предполагает принятие переговорщиком во внимание интересов оппонента, своих  взаимоотношений с ним. «Каким образом  мы можем вместе прийти к соглашению?» В силу этого оппонент отдает должное личным качествам его партнера, что ведет к несомненному усилению его (партнера) авторитета.

5. Укрепление взаимоотношений

     Отношения с оппонентом можно укрепить развитием  одобрительного отношения и доверия  к нему. Другие средства, способствующие этому, — стремление найти и развить  общие интересы, общие взгляды. Это  означает изыскание и принятие решений  в различных областях, которые  представляют интерес для обеих  сторон. Эта техника увеличивает  взаимозависимость; она не может  быть использована одной стороной в  одностороннем порядке для укрепления собственной позиции. В лучшем случае, для того, кто находится в неблагоприятной  силовой позиции, значительное увеличение степени взаимозависимости делает отношения в переговорах более  симметричными.

6. Сила убеждений

     К элементам эффективных убеждений  относятся:

• четкая, хорошо организованная манера изложения и разъяснения своего мнения;
• разумно ослабленное, но не безразличное отношение;
• вариации модуляций голоса, темпа речи при приведении примеров, в общей манере аргументации, использование наглядности;
• обдуманное «навязывание» собственного мнения до тех пор, пока оно больше не может быть только риторическим.

     Манипуляции и борьба, без сомнения, могут  принести преимущества, но вместе с  тем содержат в себе риск эскалации  и напряженности, с определенной долей раздражения в личных отношениях. Другие тактики более конструктивны.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключительный  этап

     И, наконец, несколько слов о последней  стадии переговоров, значение которой  ни чуть не меньше предыдущих.

     Нужно отметить важность такого фактора на переговорах как репутация. Репутация - это та сфера явлений, которая может сохраняться достаточно долго несмотря даже на то, что факты могут противоречить ей. Поэтому нарушение выполнения договоренностей может негативно сказаться не только на дальнейшем взаимодействии с этим партнером, но и с другими, поскольку информация о степени надежности партнеров быстро распространяется.

     Часто на анализ переговоров просто не остается времени. В лучшем случае подводятся итоги содержательной части - что  было сделано. Вопросы же о том, как  были достигнуты договоренности, участники  переговоров зачастую не рассматривают  вообще. Такое игнорирование анализа  процессуальной стороны может впоследствии обернуться неудачами и содержательного  плана. Поэтому каждый раз по завершении переговоров их участникам целесообразно  обсудить следующие вопросы:

     - что, какие действия способствовали  успеху переговоров;

     - какие возникали трудности, как  эти трудности преодолевались;

     - что не было учтено при подготовке  к переговорам и почему;

     - какие неожиданности возникли  в ходе ведения переговоров;

     - каково было поведение партнера  на переговорах;

     - какие принципы ведения переговоров  возможно и нужно использовать  на других переговорах. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение

     Предпосылки успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: