Переговорный процесс

    МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РФ

    ГГОУ  ВПО «РОССИЙСКАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ  АКАДЕМИЯ

    им. Г.В.ПЛЕХАНОВА» 

     Финансовый  факультет

     Кафедра менеджмента 

    РЕФЕРАТ

     на тему:

      «Переговорный процесс» 
 
 
 

                                             Выполнила студентка

      финансового факультета

    3 курс, группа 2303 

    Проверила:

    Зотова  Ирина Васильевна,

    доцент, кандидат психологических наук 
 
 

    Москва-2009

 

      СОДЕРЖАНИЕ 

     Введение……………………………………………………………………….3

     Подготовительный  этап……………………………..…….………….……….4

     Первоначальный  выбор позиции……………………………………………..5

     Тактики ведения переговоров…………………………………………...……8

     Заключительный  этап………………………………………………………..12

     Заключение………………………………………………….…………...…...13

     Список  литературы…………………………………………………………..14

 

     

     Введение

     Переговоры  – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем. Цель переговоров – найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

     Мастерство  ведения переговоров в бизнесе  очень необходимо. А сам процесс  переговоров сопровождает деятельность бизнес-структур практически ежедневно.

     Переговоры  могут быть официальными – с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов – и неофициальными, похожими на непринужденную беседу, не предполагающими по окончании подписания тех ли иных официальных бумаг. Кроме того, переговоры могут быть внешними (с деловыми партнерами и клиентами) и внутренними (между сотрудниками).  Наконец, переговоры, имеющие одинаковое содержание, могут очень отличаться по своим психологическим целям.

     По  определению О.Эрнста, переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) «выторговать» отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

     Большинство специалистов, чьи работы посвящены  вопросам подготовки и проведения переговоров, считают, что при умелом ведении переговоров «хороший» результат всегда может быть достигнут.

     Однако  принятия решения о выборе стратегии  переговоров еще не достаточно. В  процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно  и непреднамеренно могут вовлечь  партнеров в процесс нарастания враждебности, а за ней и привести к борьбе. Поэтому переговоры надо уметь вести.

     В процессе переговоров можно выделить следующие стадии:

     - подготовка к переговорам; 

     - первоначальный отбор позиции;

     - поиск взаимоприемлемого решения,  психологическая борьба

     - анализ результатов переговоров  и выполнение достигнутых договоренностей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Подготовительный  этап

     Опытные переговорщики всегда придают этой фазе огромное значение, именно на ней  люди определяются не только в своих  интересах и позициях, но и в  их будущей стратегии. По здравому рассуждению  это не что иное как сценарии действий и ответной реакции на все возможные  альтернативы, которые вы можете предугадать.

     Для разработки плана переговоров и  их проведения на хорошем профессиональном уровне необходима определенная подготовка. Эта подготовка включает в себя достаточно широкий спектр вопросов, который  можно разложить на три основные составляющие обеспечения переговорного  процесса:

• информационная;
• психологическая;
• тактическая.

     Это и есть базовые элементы подготовки к проведению переговоров. Их особенность  состоит в том, что они прежде всего предопределяют наше поведение  на переговорах и являются основой  для выбора стратегии, методики и  приемов для их реализации. Определим  несколько подробнее каждый из базовых  элементов.

     Информационная  подготовка. Сбор информации — один из важнейших этапов подготовки к переговорам. Информацию условно можно подразделить на три категории:

• информация о собственных целях, планах и условиях, определяющих решение задач;
• информация о партнере. Эта информация никогда не бывает чрезмерной. Она включает в себя личностные характеристики оппонента, финансовое положение его фирмы, особенности продукции, его деловые связи и т. п.;
• информация о внешней среде, в которой идут переговоры. Под внешней средой здесь понимается политическая обстановка, ситуация на рынке, условия функционирования средств доставки, законы и положения, регламентирующие тот или иной вид деятельности, налоговое и таможенное законодательство.

     Психологическая подготовка. Включает в себя два основных аспекта:

• личная психологическая подготовка;
• общая психологическая подготовка, необходимая для создания определенного климата переговоров.

     Тактическая подготовка. Включает разработку таких тактических приемов, применение которых позволяет «вести другую сторону» и добиваться поставленной цели с минимальными потерями.

     Разработанные сценарии могут быть проверены и  скорректированы в процессе так  называемых «тренировочных», «пробных»  переговоров. При помощи неформальных консультаций стороны обмениваются идеями и взглядами, общими интересами и информацией о предшествующих событиях. Они прогнозируют возможные  реакции, зондируют, что вообще можно  достигнуть. Решения на этой фазе не принимаются. Стороны пытаются не занимать нерушимых позиций. Не делаются также  выводы. Стороны проясняют почву  для маневров, а в это время  их приоритеты принимают уже видимую форму. Неформальные консультации могут проходить в форме совместных исследований, заседаний по повестке дня либо подготовительных встреч. Если нам удастся сконцентрировать внимание на возможных альтернативах во время подготовительной фазы, мы сможем оградить переговорщиков от того, что за столом переговоров они изберут более или менее непреклонную позицию. На этом этапе очень полезен мозговой штурм  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Первоначальный  выбор позиции

     Стороны делают заявления, отражающие их первоначальную позицию. Существует тенденция представлять свою позицию безупречной, а потому конечной и абсолютно логичной, делается это часто в форме бескомпромиссных заявлений. Очень часто люди преподносят  свои предложения, подкрепленные фактами  и аргументами, как справедливые и разумные. Эта фаза служит 2-м  целям, во-первых, показать оппонентам, что их интересы всегда у вас на уме, во-вторых, определить поле для  маневров и попытаться оставить себе в нем как можно больше места.

     Чем больше человек уделяет внимания тому, какую первоначальную позицию  ему следует избрать, после того, как он сложил свое мнение о ситуации и интересах, стоящих за ними слабых местах, тем успешнее будет его  деятельность. Переговорщик прокладывает себе путь и получает массу возможностей рассмотреть общие для сторон проблемы. В последнем случае, наверняка  возникнет тупик в ответ на требование, позиции противопоставляется  позиции, предложение — контрпредложению, переговоры часто превращаются в  бартерную сделку, когда уже не до поиска возможностей в интеграции. Люди не должны отказывать друг другу  в возможности определиться во мнении и не должны поддаваться соблазну все выяснить сразу, так как это  приведет только к бесполезным спорам. В этом случае развертывание означает формулирование вопросов с тем, чтобы  исследовать и определить интересы и стоящие за ними намерения.

     Возможные способы подачи позиции вытекают из логики соотношения интересов  сторон. В процессе переговоров стороны  редко воспринимают абсолютно точно  объективную ситуацию. Ведя переговоры, каждый участник сознательно или  бессознательно акцентирует внимание на тех проблемах, которые он считает  первоочередными, и в то же время  может умалчивать о других. Выдвигая свои предложения, аргументируя их, стороны  соответствующим образом представляют свою позицию, стремясь при этом повлиять на партнеров, на их оценку возможных  исходов переговоров. Ведя переговоры, их участники могут указывать  либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным.

     Выделяются два основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении:

     - открытые позиции;

     - закрытые позиции;

     У тактики закрытой позиции есть несколько  вариантов:

• «либо возьми, либо не трогай»;

• ультиматум;

• fait accompli (свершившийся  факт);

• сначала конечное предложение.

     Последний вариант — самый жесткий. Он предполагает, что одна из сторон преподносит свое предложение как последнее, сказанное  ей слово, но сказанное в самом  начале переговоров. У такой тактики  есть несколько очевидных преимуществ. Одна из сторон берет на себя инициативу и заставляет вторую сторону защищаться. Причем всю ответственность за возможность  тупиков она возлагает на вторую сторону. Более того, незамедлительный выбор позиции создает стороне  репутацию решительного, серьезного и надежного партнера. А это, без сомнения, может быть очень важным фактом для будущих переговоров. Но это предполагает и определенную степень риска. Если вдруг придется идти на попятный, то это обязательно нанесет урон вашей репутации, даже в случае, если позже окажется, что вы были правы. Особенно, если отношения в переговорах не налажены, другая сторона чувствует, что у нее нет выбора и в силу этого она будет оказывать сопротивление всему, что предлагает ей оппонент.

     Наиболее  выгодная ситуация для успешного  использования этой тактики возникает  тогда, когда одной стороне точно  известна вся подноготная ее оппонента. В этом случае, без всяких сомнений, может быть получена «сверхприбыль», т.к. вторая сторона совсем не заинтересована в том, чтобы переговоры зашли  в тупик из-за какого-то одного нерешенного  вопроса.

     Очень часто стороны начинают переговоры, открывая свои позиции, например, открывая оппоненту свои интересы, либо излагая  свой взгляд на то, что можно предпринять, но, вместе с тем, оставляя массу  возможностей для маневров. Иногда открытая позиция переговорщика  носит крайний характер, хотя он утверждает, что готов быть гибким и идти на уступки. Если предложения, в ситуации открытой позиции несколько  нереальны, то такую ситуацию принято  называть «безоблачными переговорами». Сказать no-правде, использование таких  тактик не совсем разумно, потому что  оно может разрушить степень  доверительности в отношениях, и  воспринимается как оппортунистическое. Если позицию действительно необходимо выбрать и занять, то лучше начать с «наиболее защищенного требования». Это означает, что переговорщик может  доказать правомочность своего требования и вместе с тем сохранить возможность  для маневра.

     Постепенно  всплывает все большее количество информации о позиции оппонента, поэтому собственная позиция  будет все крепче. Переговорщики  всегда держат в резерве набор  уступок с тем, чтобы если переговоры зайдут в тупик, то их можно возобновить  вновь, сделав незначительную уступку  или проведя обмен мнений по определенному  вопросу.