Отчет по преддипломной практики в ООО «Эстель»

Вовлечение является психологическим приемом, при помощи которого работники становятся соучастниками трудового или общественного процесса, например выборов руководителя, принятия согласованных решений, соревнования в коллективе и др.  

Побуждение —  позитивная форма морального воздействия  на человека, когда подчеркиваются положительные качества работника, его квалификация и опыт, уверенность в успешном выполнении порученной работы, что позволяет повысить моральную значимость сотрудника на предприятии.

Компания ООО «Эстель» для продвижения товара использует современную систему трейд-маркетинга, основанную на ведении активных продаж. Трейд-маркетинг требует специальных знаний приемов продаж, поэтому руководство ООО «Эстель» уделяет большое внимание подготовке персонала.

Оперативный учет представляет собой концентрацию и анализ информации, отражающей выполнение хозяйственных различных операций предприятия. Данные оперативного учета используются для повседневного текущего руководства и управления предприятием. Оперативный учет и контроль над выручкой и прибылью осуществляется на основе первичных бухгалтерских документов.

Бухгалтерский учет и все записи о хозяйственных  операциях ведутся с использованием программы 1:С Бухгалтерия 8.0. По данным синтетического и аналитического учета  прибыли и убытков составляется квартальная и годовая отчетность о финансовых результатах и их использование – форма №2 « Отчет о прибылях и убытках». 

5. ОСОБЕННОСТИ ТОРГОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ 

Торгово-технологический  процесс в оптовой торговле представляет собой комплекс взаимосвязанных  торговых (коммерческих) и технологических операций и является промежуточной стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения.

Структура торгово-технологического процесса, последовательность выполнения различных операций зависят от степени  хозяйственной самостоятельности  торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.

Товароснабжение —  это процесс обеспечения розничных  торговых предприятий товарами в  необходимом объеме и ассортименте путем реализации организациями  комплекса коммерческих, организационно-технологических и юридических операций.

Процесс товароснабжения  является составным элементом процесса товародвижения при поставках товаров  от производителя к дистрибьютеру.

Заказ товаров в  ООО «Эстель» осуществляется посредством заявки по телефону или электронной почте, которая отправляется поставщику. После заключения двустороннего договора, в котором оговариваются условия и сроки оплаты, товар транспортом производителя доставляется на склад компании. Для успешного функционирования и развития своей деятельности ООО «Эстель» имеет склад для хранения продовольственных товаров, общей площадью 2000 м². и парк автомобилей (20 транспортных единиц).

Что касается управления потоками и логистики, то в ООО  «Комета» практикуют доставку товара в только напрямую от поставщиков. Доставка товара непосредственно от поставщиков позволяет сократить издержки за счет сокращения звенности товародвижения, а также  повысить качество продукции, что особенно ценит покупатель. Товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

Организация приемки  товаров в ООО «Эстель» существенно  не отличается от ее организации в  других магазинах. Приемка товаров  осуществляется по количеству и качеству товаров.

Приемка товаров  по качеству осуществляется путем осмотра  товаров на предмет производственного  брака и потери товарного вида. Для продовольственных товаров  обязательным условием является проверка даты изготовления и сроков годности товара. Товар, не принятый по качеству, возвращается поставщику. Проверка товаров по количеству осуществляется путем сравнения количества отгруженного товара с товарно-сопроводительными документами по каждой группе (Приложение М, Н).

После получения (приемки) товаров и проверки специальных документов, их параметры заносятся оператором в базу предприятия, т.е. производится информационная обработка данных о товаре. Документооборотом предприятия занимаются операторы; они несут ответственность за правильность учета поступающих или выбывающих товаров. Эффективность работы предприятия, качество и скорость обслуживания потребителей во многом зависят от рационального размещения товаров на складе. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность склада, уменьшить затраты труда персонала предприятия при пополнении товарных запасов и отгрузке.

При размещении товаров  на складе соблюдают правила товарного  соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Крупногабаритные товары размещают рядом с выходом из склада. Товары, требующие длительного ознакомления, располагаются в глубине склада, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.   

6. МАРКЕТИНГ 

Сегодня российский кондитерский рынок предлагает покупателю множество продуктов в самых  разных сегментах. При этом количество видов, марок и наименований кондитерских изделий за последние несколько лет сильно увеличилось и продолжает стабильно расти, достигая по некоторым товарным категориям показателя роста в 25-30% в год. Уже сейчас можно смело сказать, что по ряду показателей, в частности по ассортиментной наполненности, российский кондитерский рынок близок к европейскому, однако наблюдаются и существенные отличия. К примеру, если рассмотреть сезонность европейского рынка, то максимальный спад там составляет 5-7%, в то время как в России по некоторым группам снижение объемов продаж достигает 30%.

Динамика потребительских  предпочтений показана на рисунке 2.

Рисунок 2 - Динамика потребительских предпочтений

1 - Шоколад в плитках

2 - Мучные кондитерские  изделия

3 - Леденцы и карамель

4 - Торты

5 - Шоколадные батончики

6 - Шоколадные конфеты  ассорти

7 - Восточные сладости

На рисунке разграничены сегменты, которые имеют отличающиеся темпы спада продаж под воздействием сезонного фактора. Сезонность практически  не влияет на продажи кондитерских изделий из теста - печенье, бисквиты, крекеры, круассаны, кексы, вафли, пряники, - поэтому на рисунке они не выделены в отдельные группы. Торты выделены как отдельный сегмент, так как на них влияет сезонность.

На рисунке 3 показана структура рынка в стоимостном  выражении

Рисунок 3 – Структура  рынка кондитерских изделий по объему продаж в стоимостном выражении, % 

При проведении опроса покупателей было выявлено, что только 17% конечных потребителей переходят  в теплое время года на продукты «летнего ассортимента», к которому относятся, например, мороженое или торты-мороженое (рисунок 3). Кроме того, 32% опрошенных отмечают, что в жаркое время года они в целом покупают меньше продуктов питания, и в частности меньше кондитерских.

Рисунок 3 –  Частота  покупки кондитерских изделий летом 

Согласно опросам  дистрибьюторов и товароведов магазинов, на кондитерском рынке присутствует ярко выраженная сезонность. Так, компании-дистрибьюторы  в апреле-мае стараются плавно переключиться на товары «летнего ассортимента», уменьшая при этом ассортимент кондитерских изделий.

ООО «Эстель» являясь  дистрибьюторской компанией, в своей  деятельности строго руководствуется  требованиями производителей по соблюдению ценовой политики, принципов территориальных  продаж, постоянного поддержания  необходимого товарного ассортимента и товарного остатка на складе.

Одним из критериев  выбора поставщиков для ООО «Эстель», наряду с соотношением цена-качество, выступает сезонность, которую имеет  продукт. В большинстве магазинов  просто нет условий для хранения в летнее время некоторых видов кондитерских изделий, в частности не хватает холодильного оборудования. Поэтому уже в мае месяце они вынуждены отказаться от такой продукции. Поэтому в своей ассортиментной и ценовой политике компания «Эстель» руководствуется сезонностью продаж.

На сегодняшний  день значительная доля продаж продукции  для ООО «Эстель» приходится на сетевые  магазины, а это во многом подтверждает развитую логистическую систему  компании, действующую по принципу «доставки точно в срок».

Доля продаж ООО  «Эстель» по основным сегментам рынка представлена на рисунке 4.  

Рисунок 4 –  Динамика доли продаж ООО «Эстель» по основным сегментам  

ООО «Эстель» в своей  рекламной стратегии не использует пассивных методов стимулирования продаж, таких как банерная, теле-, радиореклама. По мнению руководства фирмы и большинства экономистов, это является устаревшим методом стимулирования продаж. Компания ведет активные продажи, где все средства вкладываются в персонал, который  и является рекламой для продукта. Данная система получила название трейд-маркетинга.   ООО «Эстель» строго руководствуется принципами и инструментами трейд-маркетинга, среди которых выделяет:

-                               накопительные скидки клиентам;

-                               премии за расширенный ассортимент продукции;

-                               бонусные акции для розничных продавцов.

На сегодняшний  день использование посредников  в торговле объясняется следующим: непревзойденная эффективность  в обеспечении широкой доступности  товара и доведения его до целевых рынков, контакты, опыт, знание региональных рынков, специализация и размах деятельности.

Трейд-маркетинг  существует для того, чтобы управлять  рынком, своей долей рынка и, соответственно, прибыльностью через управление торговыми посредниками. Другими словами, трейд-маркетинг – это деятельность всех участников торговли, направленная на организацию продвижения товара от производителя к конечным потребителям наиболее выгодным для всех участников товародвижения образом.

 
 
 
 

Рисунок 5 –  Продвижение бренда инструментами трейд-маркетинга 

Трейд-маркетинг  отличается от потребительского маркетинга лишь объектом, т. е. в первом случае комплекс маркетинга направлен на изучение и удовлетворение потребностей торгового  звена, а во втором случае - непосредственно на конечного потребителя. Это означает, что трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена - получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга, как писал Р. Моррис, - обеспечить прочное положение торговой марки на рынке, "протолкнуть" товар через торговую сеть (каналы) к потребителю.

Ключевые задачи Трейд-маркетинга – стимулирование продаж в каналах сбыта и в  местах продаж

В каналах сбыта:

-  развитие отношений с ключевыми клиентами (скидки, бонусы, рибейты);

-  развитие бизнеса клиента, совместных программ (MDF - фонды);

- оптовые промо-акции  (прямые и «транслируемые»);

-  информирование и обучение торгового персонала клиентов (семинары и тренинги по продукции, презентации и демонстрации товара);

-  другие специальные мероприятия для развития отношений с ключевыми   клиентами - дилерские конференции, презентации; программы авторизованного  дилерства, сертификаты и т.п.

В местах продаж:

- мерчандайзинг (торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов);

- промо-акции для  конечных потребителей (реализация, контроль);

- промо-акции, направленные  на стимулирование работы продавцов розничных точек (акции типа «Тайный покупатель»).

Трейд-маркетинг  представляет собой стратегию, направленную на продажу в торговые точки, концентрирует  усилия всех подразделений на "проталкивание" продукта, произведенного производителем через все элементы цепи распределения к конечному потребителю. Задача отдела продаж - напрямую или через дистрибьюторов продать все то, что произвело производство, задача отдела маркетинга - помочь отделу продаж снимать "пробки", протолкнуть товар в розничные торговые точки. Отдел трейд-маркетинга при данной стратегии является подразделением отдела маркетинга, следовательно, находится в структуре предприятия "вне" отдела продаж. В число задач, выполняемых отделом, входят: сбор и анализ информации о структуре рынка (сенсус территории), сбор информации об активности конкурентов в розничных торговых точках, а также разработка и проведение маркетинговых мероприятий, направленных на стимулирование работы элементов цепи распределения продукта (акции для торгового персонала, персонала торговых точек, конечных потребителей).