Отчет по квалификационной практике в ООО "КООП Хлеб"

     3. Фаза аргументации.

     В этой фазе формируется предварительное  мнение, занимается определенная позиция  по данной проблеме как с нашей  стороны, так и со стороны нашего собеседника. Здесь можно попытаться изменить уже сформировавшееся мнение (позицию). В этой фазе можно устранить или смягчить противоречия. Здесь прокладываются пути для ясных, точных, частичных или общих заключений, создается общая база для последней, решающей фазы беседы — I принятия решения.

     4. Фаза нейтрализации замечаний собеседника.

     Цели  нейтрализации (опровержения) замечаний: убедительность изложения, надежность изложения, развеивание сомнений, мотивы сопротивления и точка зрения.

     5. Фаза принятия решений и завершения беседы.

     Для этой фазы беседы особенно важен опыт, здесь требуются деликатность и внимание к собеседнику. Успешно завершить беседу — это, конечно, значит достигнуть заранее намеченных и запланированных целей этой беседы.

     Постарайтесь  сделать так, чтобы собеседнику  не составляло бы большого труда согласиться  с вашими выводами и рекомендациями.

     Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником. Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, поздравьте его с разумным решением, скажите  ему, что он будет доволен своим  выбором, и удалитесь.

     Проведение  переговоров.

     В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

     Вариационный  Метод. При подготовке к сложным  переговорам (например, если уже заранее  можно предвидеть    негативную реакцию противной стороны), выясните следующие вопросы:

     • в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе

     • от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отказаться,

     • в чем следует .видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам

     • какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т.д.)

     • какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок

     • какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов

     Такие рассуждения, выходят за рамки чисто  альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

     Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости  оценивать проблематику переговоров  с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития-кооперации; Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

     Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал  необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных  призывов, оторванных от интересов  партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

     - Несмотря на несовпадение Ваших  ведомственных интересов с интересами  партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.         

     - Попытайтесь выявить в сфере  интересов общие для всех аспекты  и возможности получения взаимной  выгоды и доведите все это  до сознания партнера.

     - Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

     Метод уравновешивания. При использовании  этого метода учитывайте приведенные  ниже рекомендации.

     - Определите, какие доказательства  и аргументы (факты, результаты  расчетов, статистические данные, цифры  и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять  Ваше предложение.

     - Вы должны на некоторое время  мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

     - Рассмотрите комплекс проблем  с точки зрения ожидаемых от  партнера аргументов "за" и  доведите до сознания собеседника  связанные, с этим преимущества.

     - Обдумайте также возможные контраргументы  партнера, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

     Бессмысленно  пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции  на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

     Компромиссный метод. Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой с учетом новых соображений частично отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые предложения). Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска) и критически оценить допустимые пределы уступки. Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

     Трудно  быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемым для Обеих сторон партнеры по инерции будут упорствовать в  своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколебать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

     Соглашение  на основе компромиссов заключается  в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия. 
 
 

4. Принятие управленческих решений 

          Управленческие решения – это результат конкретной управленческой деятельности менеджера. Принятие решений является основой управления.

    Сущность управленческих решений:

    1. Организационная - состоит в том,  что к их разработке и реализации  привлекается персонал организации.  Значит, необходимо сформировать  работоспособный коллектив, разработать  инструкции, наделить работников полномочиями, определить их права и обязанности, ответственность и формы контроля, выделить ресурсы и скоординировать весь процесс. Это самая существенная часть получения управленческого решения.

    2. Технологическая - проявляется в  возможности обеспечения процесса разработки решений техническими, информационными средствами. Устаревшая, неполная информация, отсутствие вычислительных средств не дают возможности принять качественные решения.

    3. Правовая - состоит в необходимости  точного соблюдения законодательных актов, обязательств, уставов и т.д. Собрав и изучив необходимые материалы (в том числе, ранее изданные по какому-либо вопросу решения), определив цель принятия управленческого решения, исполнитель приступает к подготовке его проекта.

    Для процедуры разработки управленческого решения руководителю и аппарату управления необходимо осуществить следующие действия:

    1. Оформить документацию о начале  выполнения работ с указанием  конкретного задания, состава  персонала и системы его подчинения, времени исполнения решений, промежуточных этапов контроля и размера выделяемых ресурсов.

    2. Разработчикам решения разъяснить  права, ответственность и полномочия; содержание организационных документов  о начале выполнения работ  по разработке решения.

     3. Обсудить с разработчиками неучтенные детали для успешного выполнения работ. Акцентировать внимание на важности задания и значении его качественного исполнения.

    4. Установить соответствие решения действующему законодательству и уставным документам организации. После вышеперечисленных этапов управленческое решение принимается.

    Следующим этапом является его реализация, которая  представляет собой совокупность мероприятий, направленных на достижение установленных  целей и сроков. Процедуры организации  выполнения управленческого решения включают в себя оформление необходимой документации, разъяснение исполнителям их полномочий и сущности задачи, организацию контроля за реализацией, мотивационной и при необходимости – поощрительной деятельности.

    Выработка и принятие решений – это творческий процесс в деятельности руководителя любого уровня, включающий:

• выработку и постановку цели;
• изучение проблемы на основе полученной информации;
• выбор и обоснование критериев эффективности (результативности) и возможных последствий принимаемого решения;
• обсуждение со специалистами различных вариантов решения проблемы (задачи);
• выбор и формулирование оптимального решения;
• принятие решений;
• Конкретизация решения для его исполнителей.

    Технология  менеджмента рассматривает принятие управленческих решений как процесс, состоящий из трех стадий: подготовка решения, принятие решения, реализация решения.

    На  стадии подготовки управленческих решений  проводится экономический анализ ситуации на микро- и макро уровне, включающий поиск, сбор и обработку информации, а также выявляются и формулируются проблемы, требующие решения.

    На  стадии принятие решения осуществляется разработка и оценка альтернативных решений и курсов действий, проводимых на основе многовариантных расчетов; отбор критериев выбора оптимального решения; выбор и принятие наилучшего решения.

    На  стадии реализации решения принимаются  меры для конкретизации решения  и доведения его до исполнителей, осуществляются контроль за ходом его  выполнения; вносятся необходимые коррективы и дается оценка полученного результата от выполнения решения. Каждое управленческое решение имеет свой конкретный результат, поэтому целью управленческой деятельности является нахождение таких форм, методов, средств и инструментов, которые могли бы способствовать достижению оптимального результата в конкретных условиях и обстоятельствах.

    Управленческие  решения могут быть обоснованным, принимаемыми на основе экономического анализа и многовариантного расчета, и интуитивными, которые, хотя и экономят время, но содержат в себе вероятность ошибок и неопределенность.

    Принимаемые решения должны основываться на достоверной, текущей и прогнозируемой информации, анализе всех факторов, оказывающих  влияние на решение, с учетом предвидения  его возможных последствий.

    Руководители  обязаны постоянно и всесторонне изучать поступающую информацию для подготовки и принятия на ее основе управленческих решений, которые необходимо согласовывать на всех уровнях внутрифирменной иерархической пирамиды управления.