Организация коммерческой деятельности аптеки ООО «Ригла-Бор»

       Оновное требование к персоналу – высокий профессионализм. ООО «Ригла-Бор» подходит к подбору персонала очень тщательно, так как грамотная и сплоченная команда – один из главных залогов успеха сети аптек  ООО «Ригла» .

      Факторами успеха работы персонала являются компетентность умноженная на мотивацию (рис. 1). 

      

      Рис. 1. Факторы успеха аптеки ООО «Ригла-Бор», исходя из уровня профессионализма персонала 

      Если  с компетентностью в большинстве  аптек Борского района дела обстоят  нормально, то с мотивацией и видением направлений — хуже. 

       4. Анализ поставщиков 

     Клиентам  аптеки ООО «Ригла-Бор» необходимо предложить богатый ассортимент товаров. Должны быть представлены как новейшие зарубежные разработки, так и отечественные препараты - спрос на отечественные медикаменты и парафармацевтическую продукцию остается довольно высоким. Они дешевле своих зарубежных аналогов, кроме того, люди просто привыкли к ним. Например.  "Но-шпу", которая уже устарела во всем мире, люди до сих пор помнят и спрашивают в аптеках . В первую очередь, аптека должна ориентироваться на спрос, чтобы любой человек, зашедший  в аптеку, остался удовлетворен.  Кроме того, наряду с лекарственными препаратами, нужно  ввести в продажу предметы парафармацевтической продукции, такие как средства по уходу за кожей, травяные чаи, соки, детское питание, подгузники, минеральная вода и так далее.

       Предполагаемый  ассортимент товаров в магазине предусматривает наличие более 270 ассортиментных групп. Взаимодействие с проверенными поставщиками (в большей степени поставщиками-производителями) является одной из основ для обеспечения бесперебойной работы магазинов.  Известно, что в последнее время объемы продаж парафармацевтики — косметики и БАД быстро растут. Так, если объемы продаж лекарственных средств за 9 мес 2008 г. в денежном выражении по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года выросли на 23%, то БАД — на 65%, а косметики — на 82% (по данным аналитической системы исследования рынка «Фармстандарт» компании «МОРИОН»).

      Все лекарственные препараты по стране-производителю  можно разделить на три группы. В первую группу вошли лекарственные  препараты, произведенные в России. Вторая группа лекарственных средств поступала из стран ближнего зарубежья (Украина, Беларусь,  страны Балтии). В третью группу отнесены лекарственные средства, импортируемые из дальнего зарубежья (Польша, Германия, Венгрия, Чехия, Израиль и др.) – приложение 5.

Рис.2. Сегментирование ассортимента по производителю

 

      Основным поставщиком лекарственных средств является дальнее зарубежье – 47%, затем ближнее зарубежье – 35% и Россия – 18%. При сегментировании лекарственных средств по лекарственным формам были получены следующие данные (приложение 6 и рис.3). 
 

Рис.3. Сегментирование ассортимента по лекарственным формам

      Лидирующей  лекарственной формой лекарственных средств в ООО «Ригла-Бор» являются капли – 25%, далее – таблетки (22%), суспензии (15%). Наименьший удельный вес имеют ампулы – 6%.

      Структура лекарственных препаратов по цене предлагается по следующим критериям (приложение 7):

• лекарственные средства стоимостью до 500 руб.;
• лекарственные средства от 500 до 1000 руб.;
• лекарственные средства от 1000 до 3000 руб.;
• лекарственные средства от 3000 до 5000 руб.;
• лекарственные средства от 5000 руб. и выше.

 

Рис.3. Ранжирование торгового ассортимента имеющихся лекарственных средств в зависимости от цены одной упаковки 
 

      Наибольший удельный вес имели препараты стоимостью до 500 рублей. На втором месте - лекарственные средства стоимостью от 1000 до 3000 руб., на третьем – лекарственные средства стоимостью от 500 до 1000 руб. Самыми дорогостоящими являются лекарственные средства, произведенные в странах дальнего зарубежья. 

       5. Формирование ассортиментной политики  

       Предполагается работа магазина с расширением ассортимента (на основе опросов и маркетинговых исследований) в рамках группы товаров.

     Общий ассортимент товаров  ООО «Ригла-Бор» охватывает широкий спектр фармакологических областей, фармацевтический портфель предполагает  287 наименований. Основные фармакотерапевтические группы лекарственных средств, представлены в приложении 8. Ассортимент лекарственных средств представлен в аптеке 19 фармакотерапевтическими группами. На основании проведенного анализа ассортимента лидирующую позицию занимают витамины и иммуностимуляторы – 13,24% (38 наименований), на втором месте – муколитики – 11,5% (33 наименования), на третьем месте – антибактериальные препараты – 10,1% (29 наименований). В каждой группе товаров по величине скорости обращения выделены  препараты с устойчивым, быстрым и замедленным обращением (приложение 9).  Критерием для отнесения препарата являлась величина скорости реализации. Устойчивое обращение - от 5 до 10 упаковок в день. Быстрое обращение – более 10 упаковок в день. Замедленное обращение – от 1 до 5 упаковок в день. Далее была определена динамика обращений в аптеку по времени. Пик обращений за детскими лекарственными средствами приходится на время с 14.00 до 17.00 при работе аптеки с 8.00 до 20.00 (средний показатель за две рабочие недели). 

 

Рис. 4. Динамика обращений в аптеку по времени 

    В течение дня различные препараты  пользуются неодинаковым спросом. Изучение ассортиментной структуры продаж дает информацию о состоянии потребительских предпочтений и основу для формирования ассортиментной политики.

      В процессе работы провизор ведет постоянный диалог с посетителями аптеки. Так, были выделены наиболее часто задаваемые вопросы провизору:

• как принять лекарство;
• что имеется в ассортименте от того или иного заболевания;
• побочное действие лекарства;
• с какого возраста можно применять то или иное лекарственное средство;
• какие профилактические препараты применяются во время эпидемии гриппа и др.

 

Таблица 1.

Социально-демографический  портрет потребителей аптеки «Ригла-Бор»

 
 
 

      Далее необходимо увеличивать долю рецептурных препаратов с индивидуальными брэндами.

      ООО «Ригла-Бор» имеет достаточно много конкурентов, но прямых серьезных конкурентов у магазина мало.

      Выдержать конкуренцию ООО «Ригла-Бор» планирует за счет своего более удачного территориального расположения, внедрения современных норм торговли, сервиса, отвечающего высоким стандартам, соотношения высокого качества и приемлемых цен на реализуемые товары, правильного ведения финансовой политики и сплоченной команды. 
 
 
 

      Таблица 2

Значимость  параметров работы аптеки ООО «Ригла-Бор»

 
 

Таблица 3

Значимость  параметров работы аптеки ООО «Ригла-Бор»

 для  потребителей с различным уровнем  дохода 

 

      Общая маркетинговая стратегия ООО  «Ригла-Бор» направлена на развитие бизнеса в области торговли – сферы деятельности, приносящей в ближайшее время и в перспективе стабильный доход.   Стоимостный объем рынка последние восемь лет ежегодного рос на 20% и в 2008 г достиг 468 млрд руб.  В последние годы рынок коммерческой медицины рос не за счет увеличение числа пациентов, а в результате повышения цен.   

      6. Торгово-технологический процесс 

      При организации деятельности ООО «Ригла-Бор», которое намечено на 1 июля 2009 г., общество с ограниченной ответственностью «Ригла» намерено использовать весь накопленный опыт в области продаж фармацевтической продукции через сеть розничных магазинов.

       Для магазина, создаваемого в рамках данного проекта,  было выбрано подходящее место. Таковыми являются места скопления большого количества людей. Наиболее выигрышным вариантом оказался жилой массив массивы, точнее дворы жилых многоэтажных домов в районе г.Бор «М.Пикино». Причем одним из решающих факторов, очень сильно влияющих на объемы продаж, является близость от дома и нехватка других аптечных пунктов.

     Безусловно, одним из важнейших факторов нормальной работы розничной точки ООО «Ригла-Бор» является ее месторасположение. Ведь от него зависит трафик, то есть проходимость клиентов через аптеку. бизнес план.  Следовательно, на первый план для удачного месторасположения выходят такие факторы, как близко расположенные автобусные остановки, магистраль, торговые центры, магазины и прочие места скопления людей, что   только увеличит посещаемость аптеки .

       Круг  основных конкурентов включает в  себя: небольшие аптечные пункты, аптечные отделы в супермаркетах, которые в жилых массивах находятся далеко от дома (все они находятся далеко от домов района М.пикино и «Народная стройка» -  на рыночной площади, «повороте» , а это не меньше 30 минут ходьбы). Серьезных прямых конкурентов у ООО «Ригла-Бор » нет  (таблица 5). 
 
 
 

Таблица 5

Оценка  конкурентов  ООО "Ригла-Бор"

баллы