Организация и управление экспортной деятельностью в ТНК

Рисунок 1. Схема экспортной сделки (цифрами отмечена последовательность этапов ее осуществления в соответствии с вышеуказанными характеристиками).⁵

 

3

2

1

 

Импортер

Экспортер                  

4

7

5

 

 

6

Банк импортера

Банк экспортера

 

 

Данная схема является универсальной для всех видов  экспортных сделок. Меняются лишь определенные моменты, связанные с избранием  той или иной формы международных  расчетов и способов перевозки.

Оптимизация данной схемы  основывается на минимизации издержек экспортеров путем предварительного расчета стоимости контракта, выбора оптимального базиса поставки, согласования всех условий по внешнеторговому  контракту, оформление или сбор всех документов, необходимых для вывоза товара, организация проведения таможенных операций, транспортировка товара и  его страхование в пути, доставка товара согласно заявленному базису поставки, а также возврат НДС.

Основным документом, регулирующим экспортные отношения предприятий, является экспортный контракт, или договор купли-продажи. Контракт состоит из двух основных частей. Первая часть имеет непосредственное отношение к обязательствам экспортера.

 

В ней приводятся сведения о:

• качестве товара;
• количестве товара;
• цене товара;
• условиях поставки;
• времени и месте поставки.

Во второй части контракта  излагаются обязательства импортера:

• условия принятия товара;
• условия платежа.

Важно не допускать неточности в формулировках контракта; для  того чтобы снизить вероятность  риска при заключении контракта, необходимо определить следующие моменты: кто организует и оплачивает перевозку  товара, несет ответственность за сохранность, гибель и порчу товара.

Экспортные сделки должны быть обеспечены различными пакетами документов, подтверждающими исполнение сделки с иностранным партнером  на этапах поставки, транспортировки, хранения, таможенного оформления.

Существуют некоторые  позиции, без которых документарная  база экспортных операций не была бы полной, например:

• обеспечение производства экспортных товаров;
• подготовка товаров к отгрузке;
• хозяйственные и коммерческие документы;
• платежно-расчетные операции;
• товаротранспортные документы;
• страховое, таможенное оформление сделок, товаров.⁶

Помимо документального  оформления расчетных операций по экспорту необходимо охарактеризовать количество поставляемой партии, что отражается в технической документации, спецификации, упаковочном листе.

Качество товара фиксируется  в сертификатах качества, что обеспечивает соответствие товара по качеству соответствующим  стандартам по данной группе изделий  или условиям внешнеэкономического контракта.

Качество подтверждается еще и такими документами, как:

• гарантийное обязательство;
• протокол испытания;
• разрешение на отгрузку.

Также для организации экспорта товаров необходимо знать составляющие пакета транспортных документов, в частности, он включает:

• товарно-транспортные накладные в зависимости от видов транспортных средств (железнодорожный, авиа и т.д.);
• коносаменты в случае морских перевозок;
• акты сдачи-приемки;
• складские свидетельства и прочее;
• грузовая таможенная декларация, предъявляемая для выполнения таможенных формальностей.

Форма расчетов - это способ оформления, передачи, оплаты товаротранспортных документов, сопровождающих груз, а также платежных документов. В мировой практике, наиболее применяемые формы расчетов:

• расчеты по открытому счету;
• перевод;
• инкассо;
• аккредитив.

Перечисленные формы применяются  при расчетах за наличные, в кредит, но большинство международных расчетов по хозяйственным операциям проводится в безналичной форме через  банки.

Расчеты по открытому  счету применимы, как правило, в сделках, контрагенты по которым хорошо знакомы друг другу, так как степень риска для экспортера всегда велика. Партнеры ведут учет задолженности, как по товарам, так и по денежным средствам. По мере отгрузки товара увеличивается задолженность покупателя, который погашает ее или путем перевоза денег, или встречными сделками, или каким-либо иным путем в соответствии с условиями договора.

Перевод через  банки является также достаточно рискованной для одной из сторон формой расчетов, но имеет и ряд преимуществ. Перевод осуществляется в виде поручения одного банка другому выплатить экспортеру определенную сумму.

Перевод предусматривает  возможность оплаты товара по факту  или предоплату, т.е. оплату авансом. ТНК, применяющие такую форму расчетов, выигрывают, во-первых, время, так как перевод осуществляется быстро; во-вторых, деньги, так как перевод, как правило, дешев и прост.

Однако экспортер всегда рискует недополучить оплату поставленного  товара.

Инкассовая форма предполагает большую степень защиты от риска, так как платеж осуществляется против выставления документов. В частности, экспортер поручает своему банку получить от банка импортера или другого банка платеж или другие документы, подлежащие оплате при условии представления документов по отгрузке товара. В таком случае это будет так называемое документарное инкассо.

Если же представляются только финансовые документы, то это «чистое  инкассо». Позитивным в данной форме  расчетов является то, что банки  осуществляют контроль за платежами, однако этот же факт приводит к тому, что  документы проходят через банк очень  долго, а значит, задерживается оплата товара. Экспортер рискует не получить свои деньги, так как импортер может  оказаться неплатежеспособным к  моменту поступления документов в банк или не иметь разрешения на оплату за границу. Инкассовая форма  регулируется Унифицированными правилами по инкассо, разработанными Международной торговой палатой. Впервые эти правила были разработаны в 1936 г., с 1 января 1996 г. действуют правила 1995 г., публикация № 522.

И, наконец, аккредитив - это денежное обязательство банка произвести по указанию, за счет покупателя платеж продавцу в объеме стоимости поставленных товаров. В некоторых случаях такие действия осуществляются против предъявления продавцом документов, тогда аккредитив называется документарным.

Также бывают аккредитивы следующих видов:

• подтвержденные (неподтвержденные);
• отзывные;
• переводные;
• делимые (неделимые);
• револьверные;
• покрытые (непокрытые).

Основным недостатком  аккредитивной формы расчетов для  пользователей является его большая  стоимость, которая зависит от общей  суммы аккредитива, а также длительность прохождения документов через банк. В свою очередь, преимуществом данной формы расчетов является надежное обеспечение  платежа, которое имеется уже  до начала отгрузки. Это является определяющим условием совершения операции экспортера.

Таким образом, в данном разделе отражены схемы осуществления экспортных операций, виды необходимой документации и способы осуществления оплаты экспортных поставок, что позволяет нам увидеть всю сложность организации экспорта в ТНК.

 

4. Сущность и варианты экспортной стратегии в ТНК

 

Многие ТНК начинают заниматься экспортом, не предусмотрев все риски на международном рынке. Начав экспортную деятельность, они сталкиваются с рядом неожиданных трудностей. Вот почему до начала экспортной деятельности необходимо разработать стратегию. Однако до начала ее разработки компании следует понять некоторые основные проблемы, связанные с экспортом. Помимо проблем, общих для международного бизнеса вообще, а не только экспортной деятельности, например языка и культурных различий, ТНК часто сталкиваются с задачами, при решении которых возникают ошибки, перечисленные ниже:

• неспособность привлечь квалифицированных экспертов по экспорту и разработать основной план международного маркетинга до начала экспортной деятельности;

• недостаточная готовность высшего звена руководства к преодолению начальных трудностей и корректировке потребности в финансовых средствах для экспортной деятельности;

• недостаточная тщательность в выборе зарубежных агентов и оптовиков;

• погоня за заказами из любой страны мира, а не создание базы для развертывания прибыльных операций и упорядоченного роста;

• неспособность вести дела с иностранными оптовиками на тех же основаниях, что и с конкурентами на внутреннем рынке;

• нежелание модифицировать продукцию в соответствии с государственным регулированием или культурными предпочтениями в других странах;

• неспособность выдавать служебную, коммерческую и гарантийную документацию на языках, принятых торговыми партнерами за границей;

• неспособность привлечь компанию, специализирующуюся на управлении экспортной деятельностью, или другого посредника в области маркетинга, когда компания не располагает людьми, умеющими выполнять специализированные функции.⁷

Еще одна проблема, с которой сталкиваются экспортеры, связана с переменчивостью политики стран-импортеров. Государство может предложить для ТНК определенные стимулы и в любое время отказаться от них.

Все вышеперечисленные типичные ошибки экспортеров доказывают необходимость разработки стратегии экспорта. Хотя универсальной экспортной стратегии не существует, тем не менее существуют планы выработки стратегии экспорта. Приведем их примеры.

Д. Дениэлс и Х. Радеба в учебнике “Международный бизнес” описывают следующий план выработки стратегии экспорта:

1) оценка экспортного  потенциала фирмы путем соотношения ее возможностей и ресурсов;

2) получение помощи экспертов по экспорту в специализированных консалтинговых фирмах;

3) выбор рынка или рынков;

4) определение целей экспорта и обеспечение поступления продукции фирмы на выбранный рынок.

В книге С. Попова “ВЭД фирмы” приводится следующая стратегия поведения фирмы на экспортных рынках сбыта:

1) анализ производственно-сбытовых возможностей предприятия;

2) определение товарной  политики;

3) определение ценовой  политики;

4) определение сбытовой  политики;

5) определение коммуникационной  политики.

Конечно, в основе этих стратегий лежат определенные подходы для их построения. Но тем не менее эти стратегии имеют определенные недостатки. Характеристика вышеприведенных стратегий с точки зрения использования основных подходов стратегического управления представлена в  приложении3.

Итак, из данного раздела следует, что принципы построения конкурентоспособной экспортной стратегии для ТНК являются довольно рискованной деятельностью, т.к. не существует идеального подхода к данной проблеме. Однако наиболее оптимальным будет принцип, который включает в себя следующие этапы разработки экспортной стратегии:

1) оценка экспортной деятельности  предприятия;

2) оценка привлекательности  стран для проведения экспорта;

3) совмещение данных, полученных на двух предыдущих этапах для управления экспортом в ТНК.

 

 

5. Оценка экспортной деятельности предприятия

Важный этап в формировании экспортной стратегии ТНК - оценка ее деятельности в этой области. Необходимо оценить экспортную деятельность компании, так как в условиях рыночной экономики производитель, поставляющий свои товары за рубеж, не может длительное время занимать устойчивые позиции, опираясь в своей стратегии только на показатели конкурентоспособности товара, т.е. не учитывая издержек по его созданию и реализации.

При вступлении на новый  для себя рынок, при принятии решения о расширении производства или его сокращении, при осуществлении инвестиций в целях модернизации технологического оборудования или обновлении выпускаемой продукции требуется уже оценка всей ТНК, а не отдельного товара.