Общая характеристика переговоров, их основные этапы и функции

Наиболее разумное поведение  в условиях конфронтационного подхода - попытаться изменить игру, показав, что  в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить  совместные усилия на поиск решения  проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.

При ориентации на дружеский  подход (что все же бывает редко) характерно принятие практически любых  предложений партнера, значительные уступки, при которых ничего не требуют  взамен, «прямое открытие позиций» [21, с. 52].

При реализации сторонами  партнерских отношений центральным  звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем  полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти  разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную  роль. Информация о положении дел  должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером  анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их.

В большинстве случаев  начинать целесообразно с анализа  общих интересов и моментов, а  через них выходить на определение  возможной общей зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания  различия на начальном этапе ведения  переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может быть «постепенное повышение сложности  обсуждаемых вопросов». Эта тактика  предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает  положительное психологическое  воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема «постепенного повышения сложности» может быть весьма продуктивным. Решение  сначала более легких вопросов создает  благоприятную психологическую  атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

Для обеспечения эффективности переговоров  следует соблюдать определенные правила.

Основное  правило состоит в том, чтобы  обе  стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное на переговорах — это  партнер. Его нужно убедить в  принятии предложения. На него надо ориентировать  весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры  — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому  важно найти общий знаменатель  для различных интересов партнеров.

Редкие  переговоры проходят без проблем, поэтому  важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры  считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.

 

ГЛАВА 2

ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА ПРИМЕРЕ ЧАСТНОГО УНИТАРНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «ГОРИЗОНТ-ТУР»

 

2.1 Общая характеристика частного туристско-экскурсионного унитарного предприятия «Горизонт - Тур»

 

Частное туристско-экскурсионное  унитарное предприятие «Горизонт-Тур» туристско-экскурсионного унитарного предприятия « Беларустурист» Федерации профсоюзов Беларуси создано 11.03.1980 г. и учреждено туристско - экскурсионным унитарным предприятием «Беларустурист» Федерации профсоюзов Беларуси на неопределенный срок.

В 2000 году в соответствии с требованиями Гражданского кодекса  Республики Беларусь, Декрета Президента Республики Беларусь от 16 марта 1999 года №157 туристско-эскурсионный комплекс «Горизонт» переименован в туристско-экскурсионное дочернее унитарное предприятие «Горизонт» ТЭУП «Беларустурист».

Под действующим наименованием - частное туристско-экскурсионное  унитарное предприятие «Горизонт-Тур» (сокращенно ЧУП «Горизонт-Тур») зарегистрировано Брестским областным исполнительным комитетом в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за № 200301897 от 30 ноября 2004 года.

Предприятие является коммерческой организацией и действует  на основании Устава, утвержденного решением Брестского областного исполнительного комитета от 30.11.2004г.№ 9608.

Управление предприятием по Уставу осуществляет генеральный  директор – Кашуро Нина Николаевна. Структуру управления ЧУП «Горизонт-Тур» составляют:

• Генеральный директор;
• Заместитель генерального директора;
• Главный инженер;
• Юрисконсульт;
• Секретарь приёмной руководителя;
• Системный администратор;
• Специалист по кадрам;
• Служба продаж;
• Служба обслуживания гостиничного хозяйства;
• Служба общественного питания;
• Служба эксплуатации;
• Служба безопасности;
• Финансово-экономическая служба;
• Служба приёма и размещения;
• Бюро путешествий и экскурсий.

Предприятие стало  осуществлять свою деятельность с момента  получения лицензии. Лицензия была выдана Министерством спорта и туризма, сроком на пять лет, а затем была продлена до 17 июля 2012 года.

Предприятие зарегистрировалось как юридическое лицо, которое  имеет самостоятельный баланс, может от своего имени приобретать имущественные и личные неимущественные права и нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, открывать расчетные и валютные и другие счета в учреждениях банка, имеет простую круглую печать, штампы со своим наименованием.

В городе предприятие «Горизонт - Тур» знают больше как гостиницу, но предприятие надо рассматривать как комплекс, который представляет все необходимые услуги для клиентов.

Предприятие имеет  в своем составе структурные  подразделения:

─ гостиница  «Горизонт»

─ ресторан «Горизонт»

─ филиал Туристическая  база «Лесное озеро».

Уставный фонд ЧУП «Горизонт-Тур» составляет 2335000 (два миллиона триста тридцать пять тысяч рублей).

Основная цель заключается в том, что хозяйственная  деятельность предприятия направлена на получение прибыли для удовлетворения интересов собственника имущества, а также социальных и экономических  интересов членов трудового коллектива.

Основными видами деятельности предприятия являются:

• туристическая деятельность;
• розничная торговли (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание;
• услуги по хранению транспортных средств;
• предоставление услуг гостиницами и ресторанами;
• сдача в наем собственного или арендуемого недвижимого имущества производственно-технического назначения;
• предоставление прочих услуг потребителям.

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется в соответствии с законодательством РБ.

Трудовые отношения  регулируются посредством трудовых договоров (контрактов) в соответствии с законодательством РБ. Заработная плата определяется личным трудовым вкладом с учётом конечных результатов  работы.

Отношение предприятия  с другими субъектами во всех сферах хозяйственной деятельности строятся на основе договора.

Специалисты по продаже туристского продукта занимаются предоставлением услуг как на территории Республики Беларусь, так  и за ее пределами.

У предприятия  налажены отношения со своими посредниками, потребителями и различными представителями  общественности.

В комплекс мероприятий  по продвижению турпродукта значительное место занимает реклама.

Для продвижение тура потребителю ЧУП «Горизонт - Тур» применяет:

- рекламу по телевидению (телекомпания «Интекс»);

- рекламу в средствах массовой информации (газеты «Интекс», «Шаг», «Наш край» и т.д.);

- издание рекламных буклетов;

 - рекламу на жировках за коммунальные платежи и в салонах городских автобусов.

Постоянно ведется  работа по формированию новых рынков сбыта.

Направления деятельности ЧУП «Горизонт- Тур» по стимулированию продаж: проведение информационных туров, скидки постоянным клиентам, детям, новогодние и рождественские скидки и т.д.

Основой успешной деятельности предприятия  является его размещение на пути движения людских потоков – центр города.

Таким образом, удобное месторасположение  предприятия способствует развитию эффективного бизнеса и повышает его конкурентоспособность.

Наибольший удельный вес  в общем объеме предоставляемых  услуг занимают услуги гостиницы (51,7%). Гостиница «Горизонт» по уровню коммунального  благоустройства отнесена к 1 разряду. Номерной фонд гостиницы включает 131 номеров, из них однокомнатных одноместных  - 56 номер различной вариации, однокомнатных  двухместных - 68 номеров, двухкомнатных  одноместных  –  6 номеров, двухместных трехкомнатный – 1 номер. Гостиница рассчитана  на 200 мест.                                                                   При гостинице работает платная охраняемая автостоянка на 74 места.                                                                                       

 Конкурентом на рынке  гостиничных услуг является функционирующая  в городе гостиница «Комсомольская»,  рассчитанная на 53 места, отель  «Венин» и 9 гостиниц на 10-15 мест при предприятиях.

В целях более оперативного продвижения туристского продукта и увеличения объема туристских услуг, улучшения культуры и качества обслуживания туристов на предприятии создана служба маркетинга. Услуги турфирмы рекламируются на телеканале «Интекс», в различной периодической печати, на рекламных щитах в центре города, имеется свой интернет сайт.

С точки зрения бизнеса  гостиница – это предприятие  по производству и предоставлению комплекса  услуг: размещение, питание, экскурсионное  обслуживание и другое.  Успех  или неудача в гостиничном  бизнесе во многом зависит от делового общения и умения руководителя предприятия вести деловые переговоры с партнёрами.

В таблице 2.1 представлены основные показатели хозяйственной деятельности предприятия.

Наименование показателей	Ед. изм.	2009	2010	Темп роста, %
Объем реализации продукции	млн.руб.	4 737	5 940	125,4
Выручка от реализации продукции (работ, услуг)	млн.руб.	4 012	5 090	126,9
Себестоимость продукции (работ, услуг)	млн.руб.	3 390	4 305	127,0
Прибыль от реализации	млн.руб.	622	785	126,2
Рентабельность реализованной  продукции (работ, услуг)	%	18,3	18,2	99,5
Чистая прибыль	млн.руб.	408	586	143,6
Среднесписочная численность	чел.	163	163	100,0
Среднемесячная заработная плата	млн.руб.	0,7	0,8	114,3
Минимальная заработная плата	млн.руб.	0,3	0,6	200,0
Выработка на одного работающего  в месяц	млн.руб.	2,1	2,6	123,8

Таблица 2.1 – Показатели финансово-хозяйственной деятельности ЧУП «Горизонт-Тур»

Примечание: собственная  разработка на основании данных Приложения А

За 2009 год объем  реализации продукции составил 4 737 млн. руб., а в 2010 году на сумму 5 940 млн. руб., что на 25.4% больше. Данный рост обусловлен реконструкцией здания гостиницы «Горизонт», а следовательно и улучшением качества оказываемых услуг.

Получено прибыли  от реализации в 2009 году 622 млн. руб., а  в 2010 году 785 млн. руб., темп роста по данному показателю составляет 126,2%.