Эта задача решается путем создания, корректировки  и анализа личностных спецификаций и должностных инструкций, определения  условий найма.

Ответственный: менеджер по персоналу (сопоставляет существующие личностные спецификации, должностные инструкции и условия найма с ситуацией в организации, ее ресурсами и положением на рынке труда).

Таблица 3. Личностная спецификация на должность продавца-консультанта 

Третий этап. 
Определение способов найма

Цель: определить способ найма (внешний или внутренний) исходя из ресурсов организации.

На данном этапе:

1)анализируются возможности использования внутренних трудовых ресурсов организации и внешних источников заполнения вакантной должности;

2)определяется, какими ресурсами обладает организация для проведения эффективного поиска кандидатов во внешней и внутренней среде.

В итоге  должно быть сделано заключение о  предпочтении того или иного способа  найма.

Ответственные: менеджер по персоналу (соотносит полученные результаты на предыдущем этапе с трудовыми ресурсами организации и ресурсами, которые может предоставить внешняя среда, обобщает и систематизирует полученную информацию) и руководители подразделений (передают запрашиваемую информацию).

Четвертый этап.  
Подготовка проведения внешнего найма.

Цель: разработать  план информирования целевой аудитории  об открытии вакансии.

На данном этапе решаются следующие задачи:

1)выбор наиболее эффективных и экономичных по времени и затратам способов информирования целевой аудитории, носителя информации;

2)формирование информации, которую необходимо донести до целевой аудитории, содержания и формы объявления;

3)выявление портрета потенциального кандидата: профессиональные, личностные, мотивационные характеристики.

Указанные задачи решаются путем сопоставления ресурсов организации (временных, денежных, человеческих и пр.) с условиями, предъявляемыми внешней средой (широта целевой аудитории, ее доступность и пр.). В итоге необходимо разработать алгоритм действий и мероприятий, которые должны быть предприняты для скорейшего и наиболее полного информирования целевой аудитории.

Ответственные: менеджер по персоналу (на основе проведенного анализа принимает решение о  том, через какие каналы будет  доведена информация до потенциальных  кандидатов).

Пятый этап.  
Поиск.

Цель: эффективно информировать целевую аудиторию  об открытии вакансии.

На данном этапе решаются следующие задачи:

1)осуществление и контроль проведения мероприятий, направленных на передачу информации целевой аудитории;

2)подготовка к получению и обработке обратной информации, анализ эффективности.

Подготовленная  ранее информация передается для  целевой аудитории по каналам, которые  были выбраны как самые эффективные  и экономичные. В зависимости  от того, какая должность является вакантной, носителями информации могут служить СМИ, кадровые агентства (платные и бесплатные), собственные базы данных, вузы и пр.

Ответственный: менеджер по персоналу (отслеживает  поступающую информацию, обобщает ее и систематизирует).

Шестой этап.  
Подбор.

Цель: получить необходимую и достаточную информацию о кандидате и принять решение  о приглашении его на собеседование  или отказе от него.

Путем проведения телефонных переговоров  на данном этапе решаются следующие  задачи:

1)выявление соответствия соискателей самым общим критериям (возраст, образование, адекватность реагирования на вопросы и т. д.) (см. Приложение 2);

2)формирование и организация группы соискателей (назначение времени собеседования, передача и прием первичной информации).

При этом учитываются результаты работы на предыдущих этапах (критерии подбора, условия подбора, личностная спецификация и пр.). Полученные данные заносятся в лист телефонного  интервью. На их основе складывается первоначальное представление о соискателе и принимается решение о приглашении его на собеседование.

Ответственные: менеджер по персоналу (выявляет соответствие кандидата тем критериям подбора, которые были разработаны на предыдущих этапах); если телефонные звонки принимает назначенный человек, то он ведет тщательное заполнение листа телефонного интервью.

Седьмой этап.  
Отбор. Первичное собеседование.

Цель: создать  первичное представление о степени  соответствия соискателя критериям  подбора на существующую вакансию.

На данном этапе решаются следующие задачи:

1)выявление соответствия соискателя критериям личностной спецификации, профессиональной и мотивационной пригодности на данную вакансию;

2)формирование группы соискателей, которые будут приглашены на деловую игру.

Данные  задачи решаются путем:

1)заполнения соискателем внутрифирменной анкеты;

2)проведения структурированного интервью и наблюдения (диагностируются мотивационные характеристики, эрудиция, внешние данные, уверенность, коммуникабельность, адекватность реакций, представления о будущей работе и сотрудниках, ожидания, необходимые навыки и т. п.);

3)определения соискателей, наиболее подходящих под разработанные на предыдущих этапах критерии.

Деловая игра

Цель: получение  более глубокого и детального впечатления о соответствии заданным критериям подбора.

Задачи:

1)создание специфической игровой среды;

2)проведение экспертной оценки соискателя по критериям, указанным в листе оценки;

3)формирование группы соискателей для прохождения предварительного обучения.

Решение поставленных задач. Специфическая  игровая среда создается в  ходе групповой работы, где после  представления участников ведущий  предлагает соискателям вступить в  групповую дискуссию.

Восьмой этап. 
Предварительное обучение

Цель: сделать  окончательный выбор среди оставшихся соискателей и подготовить стажеров к полноценной работе на точке продаж.

Задачи  этапа:

1)обеспечить стажеров теоретическими знаниями всех аспектов работы сотовой связи (тарифные планы, модельные ряды и т. д.);

2)сформировать навыки работы с клиентами (техники продаж, разрешение конфликтных ситуаций и т. д.);

3)создать окончательный список будущих стажеров;

4)сформировать позитивное отношение к организации и ее сотрудникам.

Прохождение этапа делится на три части:

1. Теоретическая подготовка:

1)общие принципы работы мобильной связи, стандарты, их различие;

2)информация об операторах связи, дилерами которых является компания “Техноселл”;

3)тарифные планы, оплата услуг, виды услуг, нюансы тарификации и т. д.;

4)правила документооборота при продаже;

5)оборудование: функции мобильных телефонов, модельные ряды.

2. Отработка  практических навыков:

1)передача навыков эффективного общения с клиентами, техники убеждения, разрешения конфликтных ситуаций и проблемных вопросов в форме деловых и ролевых игр;

2)практические занятия по передаче данных с использованием учебной компьютерной модели;

3)стажировка на точках продаж. Оцениваются: деловые качества, мотивация, поведение при переговорах с клиентом, реакция сотрудников, уровень полученных знаний.

3. Заключительный  экзамен:

1)проверка теоретических знаний (тарифы, функциональные особенности различных моделей сотовых телефонов, протокол передачи данных, заполнение документов о продажах);

2)получение сводной оценки курирующих данного стажера специалистов.

На каждом этапе отслеживается эффективность  выбранных методов и форм работы и в случае необходимости вносятся дополнения и коррективы с целью  создания максимально эффективной  системы найма. Оптимизация области  найма в ООО “Техноселл” позволила  существенно сократить затраты на эту работу, сделать найм своевременным, результативным, надежным, экономичным, простым и удобным. Данная система выстроена на принципах взаимосвязанности найма с другими функциями кадровой политики и всех его этапов между собой, подчиненности процесса найма персонала достижению общей цели организации, соблюдении взаимовлияния и взаимодействия с окружающей средой, стандартизации. 
 

Приложение 2

Лист  телефонного интервью

 

1. На какую  должность претендуете________________________________________________

2. Ф.И.О.  ____________________________________________________________________

3. Адрес     _____________________________________________________________________

4. Контактные  телефоны_______________________________________________________  

5. Текущее или  предыдущее место работы, должность_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 

6. Получаемая  зарплата_______________________________