Менеджмент в стоматології

    Основна сильна сторона цієї категорії конкурентів – низькі ціни на послуги. До недоліків варто віднести безнадійно застаріле обладнання і низьку якість видаткових матеріалів. Конкурентну боротьбу з ними фірмі варто будувати на пропозиції сервісних і ефективних послуг, роблячи наголос на зручність, комфорт і якість обслуговування, задовольняючи прихований попит саме на ці параметри. Кількість комерційних стоматологічних структур неухильно зростає завдяки великій еластичності попиту, але до конкурентної війни ще далеко. Поки що ємність українського ринку дозволяє фірмам зайняти свою нішу і досягти необхідної рентабельності без додаткових зусиль. Впровадження нових методик, сучасне технічне оснащення, професіоналізм у менеджменті і висока кваліфікація працівників є запорукою успішної протидії конкурентам. Потенційними конкурентами нашого підприємства є ПП „Беладент", Обласна стоматполіклініка, ТОВ „Декалог". Схематично аналіз конкурентів нашої фірми зображено в таблиці 2. Тут показані їхні слабкі і сильні сторони. В таблиці З показаний аналіз різних елементів діяльності стоматологічних закладів конкурентів, а також наведені про ці елементи стосовно і нашої установи. Для бездоганної, ефективної, якісної діяльності з-поміж конкурентів наша фірма буде обов'язково проводити порівняльний аналіз прейскурантів обсягів і цій на послуги, які виробляються, для якнайвищого забезпечення конкурентноздатності. Постійно проводитиметься відстеження новинок на ринку стоматологічних послуг, устаткування і видаткових матеріалів. Для підтримання і підвищення конкурентноздатного рівня діяльності професійних стоматологічних видань, відвідування українських та закордонних виставок, симпозіумів і конференцій раз у рік; активна членська участь у стоматологічних об'єднаннях. Підвищення кваліфікації фахівців, вивчення досвіду роботи передових стоматологічних клінік планується проводити не рідше одного разу на два роки.

    На  основі аналізу вхідного інформаційного потоку прийматимуться рішення щодо асортименту послуг, конкурентного  ціноутворення тощо. Прийняті рішення перетворяться у форму регламентованих документів, посадових інструкцій і виробничих бізнес – планів на поточний календарний період. Тож, як видно, планується цілий спектр заходів для досягнення високої конкурентноздатності діяльності нашого стоматологічного кабінету.

    Таблиця 2. Загальний аналіз діяльності конкурентів.

 

    Таблиця 3. Аналіз окремих елементів діяльності стоматустанов.

 

    

    6. Маркетингова стратегія.

    Наш стоматологічний кабінет буде однією з одиниць на ринку медичних послуг стоматологічного профілю в місті Києві. Особистий лікар–стоматолог так само важливий для людини, як і особистий перукар чи кравець. До нього звикають і стають його постійними клієнтами. Саме тому завоювавши один раз довіру пацієнтів, можна набагато менше турбуватися про завтрашній день вашого бізнесу. Але так буде за умови, що ця довіра буде виправдана і в подальшому. Саме на принципах якості, довіри, стабільності та доступності буде ґрунтуватись діяльність нашої установи.

    Основна особливість нашого бізнесу в  тому, що ми прагнемо надавати якісні послуги, які будуть доступні всім верствам населення від низько до високозабезпечених верств населення. Основними споживачами  наших послуг будуть жителі міста Києва. Саме на цей контингент населення спочатку і будуть спрямовані зусилля нашого персоналу. Однак не виключається можливість обслуговування і іногородніх громадян, що з часом (при якісному і ефективному лікуванні) послужить своєрідною рекламою кабінету поза межами Києва. Розміщення кабінету в центрі міста (тут має місце значне скупчення потенційних пацієнтів) лише сприятиме напливові споживачів. Працюватиме наш кабінет у двозмінному режимі, при тривалості зміни 5 годин. Це попереджуватиме втомлюваність лікарів стоматологів і зниження ефективності їх діяльності.

    Ще  однією особливістю нашої схеми  надання послуг є те, що вихідними  днями у нас будуть не субота і  неділя (як у інших стоматустановах), а неділя та понеділок. Це пов'язано  з тим, що основна маса наших потенційних клієнтів – жителів міста — в суботу не працює і тому ці люди зможуть використати цей день для відвідання нашого кабінету. Такий крок дозволить нам мобілізувати більше грошових ресурсів за рахунок більшої кількості пацієнтів.

    В середньому за день лікарі стоматологи  зможуть обслуговувати 15 –35 пацієнтів, тобто на кожного пацієнта виділятиметься від 20 до 40 хвилин (залежно від виду послуги та складності зубного враження). Щодо цінової політики кожного окремого пацієнта встановлюватиметься індивідуально і буде плаваючою.

    Слід  пам'ятати, що при визначенні ціни тієї чи іншої послуги слід брати до уваги ряд важливих чинників. По-перше, чинне законодавство не регламентує ціноутворення в стоматологічному бізнесі. По-друге, ціни на послуги нашого кабінету визначались з урахуванням рівня цін на аналогічні послуги наших конкурентів. Основна риса наших цін – доступність для всіх верств населення. І, по-третє, досить складно визначити детальну і абсолютно точну собівартість лікувальних стоматологічних послуг, адже для кожного пацієнта необхідна індивідуальна кількість матеріалів. До того ж нереально підраховувати точну вартість використаних для лікування одного пацієнта видаткових матеріалів (пломбувальних, прокладних і ін.). крім того, різна закупівельна ціна на стоматологічні матеріали та інструменти не дає можливості визначити єдині ціни. Тому слід брати до уваги, що ціни на ті чи інші послуги можуть дещо коливатись. Однак межі такої варіації не повинні перевищувати ±25%. Визначення кінцевої ціни покажемо на прикладі такої послуги, як лікування неускладненого карієсу з використанням пломбу вального матеріалу „Сагізта" і прокладного матеріалу „Іліе" виробництва Чехії:

    1. Приблизна собівартість послуги:

    1.1. Пломбувальний матеріал – 8 грн.

    1.2. Прокладний матеріал – 4,5 грн.

    1.3. Амортизаційні відрахування – 3,5 грн.

    1.4. Використана електроенергія – 2,3 грн.

    1.5. Використання супутніх матеріалів (вата, бори, шпателі і т. д.) – 4 грн.

    Разом 22грн 30 коп.

    2. Кінцеве визначення ціни послуги:

    2.1. Собівартість 22,30 грн.

    2.2. Комерційний прибуток 8,90 грн.

    2.3. ПДВ (20%) – 6,25 грн. Остаточна ціна 38,00 грн.

    Слід  також зрозуміти, що рівень цін може також змінюватись в залежності від рівня попиту на ту чи іншу послугу, від рівня купівельної спроможності наших клієнтів.

    У будь-якому випадку, стоматологічний кабінет „Флюс" завжди буде йти на зустріч своїм клієнтам як постійним, так і тим, які будуть звертатись разово. А тепер щодо прогнозованих об'ємів медичних послуг, які будуть нами надаватись. Фірма планує поступове збільшення помісячного об'єму продажу своїх послуг. Це пов'язано із поступовим „завоюванням" свого місця на ринку стоматологічних послуг, із поступовим розповсюдженням інформації про новий медичний заклад, із поступовим підвищенням і врегулюванням фінансової стабільності всередині самої фірми тощо.

    Протягом  першого місяця діяльності кабінету, планується щодня в середньому надавати 14 послуг (по 7 стоматпослуг на зміну), а вже наприкінці першого року діяльності планується приймати за одну зміну до 11 пацієнтів). Всього ж за перший рік функціонування прогнозується надання не менше як 4336 послуг (одного місяця в середньому по 430 пацієнтів). Детальніше цю інформацію наведено у фінансовому плані даного бізнес – проекту.

    Щодо  рекламної політики кабінету „Флюс", то значної та розгорнутої рекламної  кампанії не передбачається (принаймні  на початковому етапі діяльності). Інформацію про появу нової стоматологічної служби передбачається поширювати серед населення міста за допомогою рекламних проспектів або листівок. Можлива реклама в автотранспорті (наклейні листівки). Лише з часом, з виходом на більш виший рівень діяльності, із збільшенням рівня виручки, можливо будуть проведені інші рекламні заходи.

    Не  менш важливим фактором в умовах малонаселеного міста є передача інформації „з вуст у вуста", тому особливо важливо створити враження у перших клієнтів (та й в подальшому) чіткою та якісною роботою персоналу кабінету, невисокими цінами, чистотою та акуратністю дизайну, використанням імпортних якісних матеріалів тощо. Все це зробить сприятливий вплив на пацієнтів, стимулюючи їх до додаткових витрат на своє здоров’я.

    Для стимулювання надання стоматологічних  послуг, планується також реалізація абонементів на будь-який період стоматологічного обслуговування, з урахуванням складності майбутнього лікування. Планова вартість абонементів у гривнях = 200; 280, це дозволить у короткий термін спланувати виробничу діяльність і мобілізувати максимум грошових ресурсів.

 

    

    7. Виробничий план стоматологічних послуг кабінету

    Стоматологічний кабінет „Флюс" буде призначений  для надання лікувальних стоматологічних послуг терапевтичного профілю. Під кабінетом буде придбана за 83000 гривень не житлове приміщення загальною площею не менше 30 квадратних метрів, яке знаходитиметься на першому поверсі і вже буде пере обладнане відповідним чином. Ремонтні роботи зводитимуться лише до незначного „косметичного" наведення ладу.

    Необхідно (за нормативами), щоб стеля і стіни  були покриті або олійною фарбою, або облицьовані пластиковими панелями. Підлога мас бути вкрита лінолеумом. Також необхідний контур, що заземлює приховану проводку, охорону і пожежну сигналізацію. Повинні бути наявні системи кондиціювання повітря та вентиляції. У разі неможливості придбання готового відремонтованого приміщення, буде придбане інше підходяще не житлове приміщення і буде проведений необхідний для відкриття кабінету ремонт. Для ефективного функціонування кабінету необхідна наявність таких приміщень:

    • Передпокій, або кімната очікування пацієнтами своєї черги на прийом до лікаря;

    • Робоча кімната, або власне кабінет  для робочих місць лікарів  –стоматологів;

    •  Кімната, де будуть знаходитись шафи із видатковими матеріалами, де буде проводитись стерилізація та дезінфекція робочих інструментів;

    • Приміщення офіс, в якому будуть розташовані робочі місця керуючого  та бухгалтера;

    • Санітарно-технічні вузли (2 шт.) – окремо для персоналу кабінету та для клієнтів фірми.

    Тож зрозуміло, що доцільно купувати і переобладнувати 2–ох кімнатну не житлову квартиру на першому поверсі.

    З урахуванням цінності стоматологічного устаткування, надзвичайно бажаний контроль доступу в будинок, де розташовуватиметься кабінет. Наш кабінет працюватиме у двозмінному режимі з перервою на обід:

    зміна: 8:00 –  13:00; обідня перерва: 13:00 –  14:00;

    зміна: 14:00 – 19:00;

    робочий день триватиме 11 голин (включаючи й  перерву на обід). Тривалість робочого тижня – 5 днів. Вихідні: неділя і понеділок. Середня кількість робочих днів у місяці складатиме – 22. такий розподіл робочого часу дозволить приймати за один місяць від 330 до 700 пацієнтів, витрачаючи на кожного з них від 20 до 40 хвилин робочого часу. Все залежатиме від виду необхідної послуги та від ступеню складності зубного враження.