Менеджмент в китайской традиции

   2.Различай одаренных людей, учись  их различать и искренне используй их.

   3.Твоя должность дана тебе  небом за заслуги предков. Почитай  старших, почтенных и люби народ.

   4.Тщательно и всесторонне продумывай  свои действия и старайся заранее  в мельчайшем видеть проявление  большого, т. е. старайся воздействовать как можно раньше на все ситуации, глубоко продумывай все решения.

   5.Ищи гармонию, уравновешивай все  ситуации.

   6.Не ищи славы и выгоды, старайся  просто работать наилучшим образом, и у тебя все будет хорошо.

   7.Старайся искренне сотрудничать, а ошибки приписывай себе. Бери на себя ответственность и попрекай только себя.

   8.Активно принимай критику и  сам будь способен критиковать  того, кто этого заслуживает. Но  при этом сохраняй, удерживай  информацию

   9.Произнося речи, будь строгим  к своим словам, и будь добрым в сердце.

   10.Будь непреклонным в отсутствии  корысти и всячески отгоняй  от себя лживых и подлых

   11.Будь понятным самому себе, верь  в себя, и когда решаешься на  какие-то изменения, никогда не  беспокойся о следствиях, не тревожься, избегай тревоги.

   12.Наказывай подлых, отгоняй злых, строго поддерживай дисциплину и сам будь дисциплинирован.

   13.Ради справедливости и долга  пожертвуй даже жизнью, но твердо  придерживайся последовательности в своих поступках.

   14.Контролируй свое сердце и свою речь и справедливо управляй низами.

   15.Каждый пусть будет доволен своим положением, местом, которое он занимает. Верхи и низы пусть существуют мирно в гармонии.

   16.Хорошо начинай и хорошо заканчивай. Завершай всегда точно и правильно.

   17.Своевременно отступай и сохраняй  славу своего имени.

   Вышеизложенные принципы вовсе  не устарели. В Китае и по  сей день действуют такие правила управления. В некоторых компаниях можно увидеть над столом у работников постеры с этими учениями.

Глава 3. Китайская бизнес-психология

3.1.Этика деловых отношений

   Китайцы в подавляющем большинстве не только рассуждают о тех или иных моральных принципах, но и исповедуют их в повседневной жизни. В этом они существенно отличаются от россиян. В современной России, увы, для многих людей понятия морали и этики все больше лишаются конкретного содержания, а развитию этого содержания на деле внимание практически не уделяется. Между тем для достаточно большого числа китайцев мораль и этика – вовсе не пустые слова.

   Морально-этические принципы распространяются  на все сферы жизнедеятельности  китайского общества, в том числе  на сферу управления и бизнес. Среди бизнесменов, например, распространено  убеждение в необходимости быть  честным. Поэтому там крайне  редко можно встретиться с таким явлением, как заведомый обман партнера. Конечно, мошенники и обманщики встречаются в любой стране мира, но китайцы все же, как правило, намеренно не обманывают, и если так случилось, значит были веские причины, например, неправильное поведение партнера. Если китаец сочтет, что партнер  в чем-то не выполнил своих обязательств, то он легко может отказаться и от своих.¹²

   В целом же, обязательность выполнения  договоренностей зависит и от  того, с кем вы работаете и  как вы оцениваете своего партнера. Иногда достаточно простой устной договоренности. Но все же лучше любую договоренность закреплять письменным контрактом.

   То же и в отношениях с  конкурентами. Борьба между ними  происходит, но обычно не перерастает  в открытую конфронтацию. Если необходимо добыть какую-то информацию о конкурентах, то будут разрабатывать какую-то схему, как ее добыть, но вряд ли будут действовать путем воровства или подкупа чиновников госорганов.

   Для иностранцев вести бизнес  в Китае куда более безопасно,  чем во многих других странах  мира. 

     3.2.Правила ведения переговоров

   Переговоры, имеющие под собой реальное наполнение, проводятся только на уровне высших руководителей, все остальные действия связаны либо с подготовкой переговоров, либо с уточнением переговорных условий и их реализации.

   Китайский идеал дружбы неизменно  предполагает стремление втянуть  «друга» в орбиту своего влияния,  заставить его играть по своим  правилам. Это особенно заметно в отношениях Китая со странами Запада и Россией: раз Китай имеет с ними отношения «дружбы» и «стратегического партнерства», то чуть ли не нравственным долгом этих стран является оказание технической и прочей необходимой ему помощи.¹³

   Проходят переговоры обычно в специальных переговорных комнатах, которые имеются во многих компаниях. В ресторанах переговоры обычно не ведутся, но может проходить взаимное знакомство потенциальных партнеров, выяснение намерений и т.п.

   Что касается какого-то специального регламента или церемонии ведения переговоров, то в современном Китае таковых нет. Основная цель переговоров такая же, как на Западе – заключить выгодный договор. Обычно до официального момента подписания договора, когда в действительности все вопросы уже согласованы, проводятся номинальные переговоры, которые длятся около часа. Эти переговоры реально уже ничего не решают, но считаются необходимыми элементами протокола. Нередко будущие партнеры при подписании договора обмениваются какими-то подарками, особенно если раньше они друг с другом не сотрудничали.

   С точки зрения китайцев обеспечить выгодное для себя место и время переговоров – это значит уже завоевать немалое преимущество в предстоящем общении. Успешная стратегия для китайского предпринимателя – это едва ли не в первую очередь знание того, когда нужно уклониться от встречи, а когда – навязать ее. Ибо каждая встреча как мини-сражение, в котором можно одержать победу, а можно потерпеть поражение.¹⁴

   Переговоры трактуются китайской  стороной как заявка на длительные и дружественные, вполне доверительные отношения. Но надо иметь в виду, что уверения китайской стороны о готовности в будущем всегда приходить на помощь новым друзьям никогда не сбываются в реальной жизни.

   Китайцы очень четко умеют использовать слабости партнеров. Они устраивают партнерам визиты в рестораны, бары с караоке, массажные кабинеты и прочие места отдыха. И в самом деле, проще всего добиться от человека больших уступок, доставляя ему маленькие плотские удовольствия и к тому же становясь для него как бы доверенным другом.

   Иностранный партнер нередко  с гораздо большей готовностью  идет на уступки, если чувствует  себя неловко или неудобно  перед китайскими хозяевами. Поэтому  китайская сторона не упускает  случая внушить своим гостям чувство неловкости или стыда за свое поведение.

   Навязать партнеру правила игры  – обычная практика в Китае.  В этом отношении часто используется  фактор времени и, прежде всего, затягивание переговорного процесса под предлогом согласования его пунктов с различными инстанциями. Расчет здесь простой: в такой ситуации противная сторона из желания поскорее достичь результата с большей готовностью пойдет на уступки.

   Цена на товары и услуги, заявляемая  на переговорах, - всегда предмет  торга для китайцев, поскольку для них это вопрос сохранения «лица». Сбить цену китайского продавца помимо специально подготовленных «уступок» - задача для европейца практически невыполнимая.

        3.3.Региональная специфика в психологии бизнеса

   Повседневная культура Китая и культура деловых взаимоотношений имеет различимую дифференциацию по разным провинциям и районам страны. Особенно сильно отличается север от юга страны, прибрежные провинции от материковых, Гонконг от материкового Китая.

   Отличия между людьми, уроженцами разных китайских провинций, касаются не только языка общения, но также зависят от их характера, темперамента и иных психологических и морфологических особенностей. Сами китайцы считают, что знания этих особенностей необходимо для практики ведения бизнеса.

   «Срединное государство» исторически  всегда было поделено на несколько  регионов, ряд из которых примерно  совпадает с границами современных  провинций, в каждой из которых  за столетия сформировалась своя  субкультура, в том числе субкультура  ведения бизнеса. Жители отдельных провинций приобрели своего рода специализацию в том или ином секторе экономической жизнедеятельности. Так, например, сами китайцы считают жителей китайской провинции Фуцзянь самыми лучшими торговцами. Сами фуцзяньцы очень серьезно относятся к подобной характеристике и стараются всячески ее поддерживать. При этом надо осознать, что это вовсе не западный подход к тому, как следует торговать или как вести разговор о цене. Для фуцзяньцев это настоящее искусство. Они действительно лучше других знают, как надо торговаться. Они, например, в совершенстве владеют способами дарения подарков, знают, как правильно сделать подарок.¹⁵

   А вот, например, хубэйцы (Хубэй  – провинция около Пекина) в  отличие от северо-восточных жителей,  которые являются грубыми, крикливыми и очень шумными, и в отличие от шанхайцев, которые слишком утонченны, являются очень простыми и мирными. У хубэйцев простые лица, и в делах своих они очень реалистичны.

   Когда имеешь дело с хубэйцами,  необходимо уделять внимание  следующему. Если хочешь войти на их рынок сбыта, то надо следовать позиции захвата, входить в этот рынок широко и агрессивно. При сотрудничестве с ними надо уделять внимание их понятиям и их рыночным слабостям. И своевременно корректировать свои планы и идеи. С ними следует договариваться по их понятиям чести и соблюдать эти понятия. Только в этом случае можно достичь взаимопонимания, поддержки, уменьшить противодействие и создать гармонию. Также можно использовать хубэйские капиталы, преимущества разработанных ими новых продуктов и их рыночную силу.

   Таким образом, можно сделать  вывод, что китайские менеджеры  в работе с людьми – будь  то подчиненные, коллеги или  партнеры по бизнесу, большое  внимание уделяют психологическим  аспектам человеческих взаимоотношений, причем, рассматривают их многогранно и разнообразно. 

Заключение

   Вопрос, который то и дело возникает,  в традиционном делении мира  на Восток и Запад: где место  России? От этого самоопределения во многом зависит выбор как целей развития или путей движения страны, так и методов достижения этих целей, способов движения по намеченному пути. США, например, являются крайним выражением идеи западной цивилизации. Это, так сказать, «запад» Запада. Крайним же выражением идеи восточной цивилизации является Китай. Это «восток» Востока. Россию традиционно принято рассматривать в качестве некоей «середины» - не Восток и не Запад. Но на самом деле так не может быть, ведь мы рассматриваем не геометрию, а глобальную геополитику, в ней нет и не может существовать «середины», но может быть лишь некий «третий» цивилизационный центр, каким, например, в свое время являлся СССР с идеей коммунистической утопии. Сегодня же Россия является либо «востоком» Запада, либо «западом» Востока.

   По моему убеждению, современная  Россия – это, безусловно, «восток» Запада. Что это означает для нашей страны на практике? Судя по тем экономическим процессам, которые в ней идут, Россия является для Запада не более чем сырьевым придатком, обслуживающим все возрастающие потребности Запада. Стать во главе «западного» движения, возглавить и направить его в настоящее время, она просто не способна – нет ни сил, ни желания, ни идей, ни соответствующих людей. В то же время не «по чину» великой державе быть чьим-то «обслуживающим персоналом».

   Возможно, в своем стратегическом курсе России следует сделать разворот на 180 градусов и для начала попытаться стать «западом» Востока? Там у нее еще есть шанс войти в состав «авангарда». И речь здесь не идет о так называемом азиатском способе производства. В основе успешного развития страны при прочих равных условиях лежит умелое руководство, которое включает в себя в том числе и национальную идеологию, стратегические цели государства и способы регулирования национальной экономики. А в основе умелого управления лежат базисные качества личности, позволяющие ей быть успешной вообще, и в том числе успешно руководить. И здесь все взаимосвязано. Без определения национальной идеологии и нацеливания на стратегические ориентиры ни один самый умелый менеджер не способен привести вверенную ему управляемую систему к успеху. В то же время национальная идеология базируется на национальной идее, которая не может быть просто придумана, но лишь найдена при глубинном анализе национального менталитета, тех его черт и характеристик, которые позволяют данному народу выживать на протяжении длительного исторического времени.