Коммуникация управление менеджер

  Как было сказано выше, фирма ориентируется  на корпоративного заказчика, однако в  последнее время клиентами компании становятся не только крупные предприятия, но и предприятия малого бизнеса  и даже частные лица. Такую тенденцию  руководители фирмы связывают с  тем, что покупатели техники начинают понимать, что лучше купить дорогую, но качественную технику, чем приобрести дешевую и потратить в несколько  раз больше средств и времени  на ее ремонт. Но даже если компьютер  по каким-либо причинам выйдет из строя, покупателю не надо думать, куда отнести  свою технику чтобы ее качественно  отремонтировали, мастер сам придет в кратчайшие сроки. Благодаря надежности техники и высокому качеству обслуживания среди заказчиков фирмы «Trade Master»:

  ¾  Администрация Краснодарского края,

  ¾  ГТРК «Кубань»,

  ¾  УВД Края,

  ¾  Кубаньбанк,

  ¾  Югбанк,

  ¾  Инкомбанк,

  ¾  СП «Тетра Пак»,

  ¾  АО «Газстрой» и многие другие.  

  2.2 Анализ технико-экономических  показателей деятельности  предприятия

  Основные  технико-экономические показатели, характеризующие деятельность предприятия  за 1999-2001 гг. приведены в таблице 1.

  Таблица 1 – Основные технико-экономические  показатели предприятия

  В связи со спецификой деятельности фирмы  многие показатели являются коммерческой тайной, это несколько затрудняет анализ деятельности фирмы.

  Рентабельность отражает степень прибыльности товара. Как видно из таблицы, рентабельность производства упала за последние 2 года почти в 2 раза. Это связанно в первую очередь с тем, что количество фирм-конкурентов неуклонно растет, в то время, как ёмкость рынка не только не увеличивается, но даже падает.

  Производительность  труда:

  ¾  1999 год – 27 000 $ / 8 = 3 375 $ / чел.

  ¾  2000 год – 35 000 $ / 12 = 2 916 $ / чел.

  ¾  2001 год – 45 000 $ / 20 = 2 250 $ / чел.

  Как видно из расчётов, производительность труда так же, как и рентабельность, падает. Причины этого уже рассматривались  выше.

  Коэффициент автономии характеризует независимость предприятия от заёмных источников.

  ¾  2001 год – 4 000 $ / 10 200 $ = 39.2 %

  В связи с тем, что базовое предприятие - совместным вполне логичным кажется  то, что предприятие на 60,8 % зависит  от инвесторов.

  Коэффициент затоваренности готовой  продукцией.

  ¾  550 000 $ / 700 000 $ = 0.78

  Величина  данного показателя не совсем точно  отражает реальное положение. Это связано  со спецификой деятельности фирмы (сборка компьютера – относительно нетрудоёмкий процесс, кроме того, практически  каждому клиенту требуется своя конфигурация продукта).

  Коэффициент эффективности рекламы  и средств стимулирования сбыта вычисляется по формуле:

  затраты на рекламу / прирост прибыли от реализации

  Данные, необходимые для расчёта этого  коэффициента являются коммерческой тайной, но по утверждению маркетолога фирмы  этот показатель близок к 115 %.

  2.3 Анализ коммуникативной  политики фирмы

  Анализ  коммуникативной политики фирмы  «Trade Master» можно провести в соответствии с элементами процесса коммуникации, начав с целевой аудитории или приемника.

  Анализ  целевой аудитории

  Чтобы проводить эффективную коммуникативную  политику, фирме необходимо прибегнуть к использованию одного из четырёх  средств коммуникации: рекламы, связей с общественностью, стимулированию сбыта либо к личным продажам.

  Корпоративным заказчиком компьютерных сетей являются, как правило, крупные фирмы, банки  и государственные органы, которые  приобретают их с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств. Исходя из этого следует  отметить, что для таких организаций прежде всего важны качество и надежность, а также квалифицированное и быстрое сервисное обслуживание.

  Кроме того, в процессе принятия решений  о закупках для нужд организации  обычно принимает участие не менее  двух человек (руководитель и специалист по технике). При этом участники решения  выполняют разные обязанности в  рамках организации и подходят к  решению о закупке с разными  критериями. Если для технического специалиста основными критериями для выбора поставщика информационных технологий являются качество и надежность предлагаемой техники, ее технические  характеристики и наличие сервисного обслуживания, то руководитель при  принятии решения руководствуется, прежде всего, своими представлениями  о данной фирме, то есть, о ее надежности, компетентности и так далее. Поэтому  для привлечения максимального  числа заказчиков фирма «Trade Master» проводит коммуникативную политику одновременно в двух направлениях:

  1)  Создание благоприятного образа фирмы у руководителей предприятий-заказчиков;

  2)  Привлечение внимания и ознакомление технических специалистов данных предприятий с продукцией фирмы.

  Надо  также отметить, что покупатели компьютерных сетей сконцентрированы географически. Существует значительная неравномерность  в развитости информационных, сервисных  и сбытовых структур в центре и  на периферии. Поэтому для повышения  эффективности коммуникативной  политики фирма «Trade Master» разбила рынок информационных технологий на две части: Краснодар и Краснодарский край. Краснодар характеризуется более высокой концентрацией профессионалов, специалистов и продвинутых пользователей. Информация о товарах и услугах здесь распространяется достаточно быстро. Край отличается меньшей информированностью о современных технологиях, новости и техническая литература сюда доходит с большим опозданием, население менее восприимчиво к новым технологиям и спрос на данные товары и услуги достаточно низок. Поэтому формы и методы коммуникации фирмы в Краснодаре отличаются от коммуникаций по краю.

  Анализ  выбора обращения

  Выявив  целевую аудиторию и изучив ее потребности и возможности, фирма  приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание фирмы-заказчика и побудить ее к совершению покупки.

  Формулируя  обращение к потенциальным заказчикам, фирма «Trade Master» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве и надежности компьютеров, ссылаясь на мировую известность их поставщика – COMPAQ. При этом фирма приводит данные о предпочтительности использования сетевых технологий COMPAQ Российскими государственными органами, такими как Администрация Президента России, Государственная Дума и так далее. Это позволяет убедить заказчиков в превосходстве техники COMPAQ над аналогами и привлечь к сотрудничеству большее число фирм.

  В качестве основного мотива фирма  использует комплексность предлагаемых решений, то есть предоставление полного  цикла работ – от осмотра помещения  и проектирования сети до ее монтажа  и обслуживания. По мнению фирмы  именно этот мотив наиболее эффективен для привлечения корпоративных заказчиков, так как почти все фирмы предпочитают решать свою проблему комплексно и разом, не принимая множества отдельных решений.

  Исходя  из естественного желания заказчика  компьютерных технологий «с умом» потратить  деньги, фирма «Trade Master» сделала вывод, что при выборе фирмы-поставщика таких технологий, к последней будут предъявляться повышенные требования и самое пристальное внимание будет уделяться ее деятельности, опыту работы и квалификации сотрудников, успешно завершенным проектам. Поэтому, для удовлетворения желаний заказчика фирма предоставляет ему для ознакомления корпоративную легенду, оформленную в виде альбома, или, если встреча с заказчиком проходит «накоротке», устно. Корпоративная легенда фирмы «Trade Master»демонстрирует большой опыт ее работы на рынке компьютерных технологий, показывает высокую квалификацию персонала фирмы и делает упор на наличии статуса авторизованного дилера и сервис-провайдера COMPAQ.

  Корпоративная легенда способствует привлечению  фирм-заказчиков, хотя основывается в  основном на психологии корпоративного заказчика. Обычно корпоративной легендой интересуется руководитель фирмы и  поручает техническому специалисту  ознакомиться с деятельностью фирмы-поставщика. Но так как технический специалист, в отличие от руководителя фирмы, склонен доверять информации полученной от сотрудников фирмы, то предоставление ему эффектной корпоративной  легенды иногда становится решающим фактором для заключения сделки.

  Обычно  вместе с корпоративной легендой специалист по продажам предоставляет  заказчику свидетельства в пользу своей фирмы и производимого  ею товара. Он называет ряд довольно известных и авторитетных организаций, которые были заказчиками фирмы  «Trade Master» или остаются ее постоянными клиентами. Это вызывает у потенциальных заказчиков доверие к фирме и довольно часто приводит к успешному сотрудничеству.

  Анализ  каналов коммуникации

  Исходя  из особенностей компьютерного рынка  и восприятия товаров и услуг  информационных технологий различными категориями потребителей фирма  «Trade Master» при выборе действенных каналов коммуникации использует теорию Алсопа. Вкратце она формулируется так: «Фактором, в действительности создающим или уничтожающим товар, услугу или имидж фирмы, является молва». Молва всегда распространяется «от центра к краям» системы окружностей.

  Краснодарский край:

  

  Рисунок 4 – Распространение информации

 

  Поле, на котором располагается самая  внешняя окружность, – это «территория», соответствующая общему населению  Краснодара и края. Самая внешняя  окружность соответствует общему числу  пользователей. Следующая окружность соответствует кругу людей, являющихся продвинутыми пользователями-энтузиастами применения информационных технологий, хотя многие из них не обязательно  любят технику, не умеют программировать  и не знают, как разобрать компьютер. Третья окружность описывает число  людей-специалистов, которые знают, как написать программу, как собрать комплект оборудования и влюблены в компьютерную технику. Центральная окружность представляет людей-профессионалов, чья жизнь и зарплата зависят от компьютерной техники. В основном это сотрудники информационных отделов и управлений различных организаций. Эти люди настоящие эксперты, они знают рынок информационных технологий и почти мгновенно вырабатывают решение о любых товарах, услугах и фирмах, которые представлены на этом рынке.

  Для того, чтобы быстро и эффективно распространить информацию о товаре, услуге или фирме, следует заронить ее в самый центр системы, а дальше она распространится сама собой – как круги по воде. Именно так поступает фирма «Trade Master», проводя коммуникативную политику, направленную в первую очередь, на профессионалов, работающих на рынке информационных технологий. Для привлечения их внимания фирма использует следующие мероприятия:

  ¾  организует выставки и презентации, где специалисты могут увидеть товар в действии, получить ответы на интересующие вопросы относительно его технических характеристик, ознакомиться с рекламными проспектами, завязать прямые контакты с представителями фирмы;

  ¾  ведет семинарскую деятельность (в том числе участвует в семинарах сторонних организаций и фирм).