Искусство ведения деловых переговоров

Microsoft заинтересована  в скупке перспективных компаний — разработчиков ПО. В частности, в результате приобретения компаний Navision, Solomon,Great Plains в ассортименте Microsoft появилось новое крупное направление Microsoft Dynamics (ранее называлось Microsoft Business Solutions). В России представлены три решения этого направления: ERP-системы Axapta, Navision и система управления отношениями — Microsoft Dynamics CRM. [16]

                          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Анализ ведения деловых переговоров на примере «корпорации Microsoft»

   От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, т.е. ее серьезности в деловых кругах.

Ведение переговоров в «корпорации Microsoft» начинается,  безусловно, с детальной подготовки. В первую очередь нужно определить свои цели и задачи. Чем они выше, тем выше прогнозируемый результат. А какой именно результат вы хотели бы иметь от встречи? Например, подписание контракта на закупку продукции не менее чем на определенное количество долларов США. Это — цель минимум, а максимум — долгосрочное сотрудничество по поставке. Что нужно для достижения поставленной цели? Конечно, владение исчерпывающей информацией о клиенте, его платежеспособности, намерениях, позиции конкурентов, если они есть.

Это общие положения, а вот частные. Нужно как можно  больше узнать о характере, привычках, семейном положении и хобби будущего собеседника. Дать предварительную оценку его сильным и слабым сторонам. Попробовать учесть все это при планировании переговоров. Необходимо еще до встречи знать, кто будет сидеть перед вами, что защитит от нежелательного контакта. Делать ставку на компанию, имеющую репутацию честного и порядочного партнера, это касается обеих сторон — и когда вы заинтересованы в клиенте, и когда сами выступаете в данной роли. Попробуйте разумно объяснить, не выдавая тайн бизнеса, почему ваши условия действительно соблазнительны. 

   Переговоры не всегда идут по задуманному сценарию. Попробуйте спрогнозировать возможные каверзные вопросы: «Я знаю, что могу получить те же самые услуги, но гораздо дешевле». Не стесняйтесь своих слабых сторон: «Да, мы еще молоды и не так хорошо известны на рынке, но среди наших заказчиков уже числятся такие компании, как.… Ведь молодость — это тот недостаток, который с годами проходит». [1]

Действительно в сравнении с другими мировыми индустриальными грандами корпорация Microsoft очень молода — она была основана в 1975 г., и ей еще нет 35 лет, но корпорации Microsoft сама по себе стала внушительным примером реализации потенциальных возможностей, как бизнеса, так и людей. Она не только обладатель одного из самых дорогих мировых брендов — согласно исследованиям Gartner Group за 2008—2009 г., Microsoft — непререкаемый рыночный лидер в таких областях, как доступ к информации, комплексные коммуникации, ERP-системы для производственных предприятий среднего уровня, инфраструктурные приложения для интеграционных проектов. Билл Гейтс, основатель Microsoft, бессменный руководитель корпорации до июля 2008 г. и председатель совета директоров, стал легендой мирового бизнеса.

   Продумайте варианты отступления (можно договориться, чтобы вас включили в план будущего года) или вежливого отказа (если сумма договора будет зашкаливать, то можно потребовать дополнительных уступок или попросить немного времени на согласование с вышестоящим руководством). Помните, один из законов Паркинсона гласит: «Отсрочка — самая надежная форма отказа». Если вы идете на переговоры, нужно запастись всем необходимым для наглядного убеждения.

А теперь о внешности. Высказывание полководца Суворова о  том, что «удивить — значит победить!»  не должно относиться к вашему внешнему виду. Удивляйте не глубоким вырезом или вычурным галстуком, а аргументами и фактами, высокой профессиональной компетентностью и знаниями предмета переговоров. Если даже ваша внешность с первого взгляда не особенно воодушевит собеседника на сотрудничество, то в дальнейшем этот изъян быстро нивелируется вашей эрудицией, а также такими замечательными качествами, как умение слушать, понимать партнера, проявляя человеческую гибкость и твердость в отношении поставленной цели.

Не нужно забывать, что во время переговоров на вас работают помимо профессиональных знаний еще невербальные средства передачи информации. Используйте их для убеждения. Как студенты на экзаменах: не всегда хорошо отвечает тот, кто знает, а всегда тот, кто может убедить преподавателя в своем знании. Четко и ясно излагайте свои мысли, а главное, не слишком быстро  и монотонно. При переговорах почти половина времени уходит именно на паузы. Они усиливают сказанное, показывают внимание к собеседнику. На судьбоносное решение влияют и мимика, и взгляды, и жесты, а особенно интонация.[2]

Психологический фактор в переговорах играет, чуть ли не первостепенную роль. Важно все: как  вы поздороваетесь, начнете разговор (в шахматах белые начинают и выигрывают), проанализируете преимущества сторон и докажете, что только у вас взаимовыгодные условия. При необходимости эффектно презентовать свое предложение.

Переговоры — это  своеобразный словесный поединок, в  котором выигрывает тот, кто может  управлять своими эмоциями и выдерживать, вне зависимости от того, кто кому больше нужен, позицию равенства. Даже если собеседник пытается оказать на вас давление, использует прессинг, стремится вывести из равновесия, заставляет оправдываться и даже унижаться. Не ловитесь на эту удочку: если у клиента есть негативная информация о вашей фирме, попросите его сообщить источник, пригласите сплетника на встречу. В ответ на провокации измените тактику переговоров. Уточните: «Что вы хотите этим сказать, что наша компания…». Задайте контрвопрос: «А вы никогда не ошибались…?». Есть и шаблонные выражения типа: «Давайте не будем превращать наши отношения в «Школу злословия». Отвечайте достойно, цивилизованно, а главное, спокойно.

И все-таки, какими бы разными  мы ни были по национальности или характеру, договариваться надо. А для этого нужно владеть техникой переговоров, а это — и знание культуры и психологии, и высокий профессионализм, и тщательная подготовка. Безусловно, победа в так называемом словесном поединке приходит с опытом, поэтому развивайте и используйте свои лучшие качества, оказывающие влияние на ход переговоров.[13]

 

                                 Заключение

Подводя итог, можно сказать, что для того чтобы успешно  вести переговорный процесс, независимо от его уровня и масштаба, необходимо овладеть культурой переговоров, т.е. системой понятий, ценностей и норм, которая бы стала средством успешного общения участников переговоров - государственных деятелей, политиков, дипломатов, деловых людей.

Всякие переговоры требуют  тщательной подготовки: чем интенсивней  они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.

Любому вступающему  в переговоры полезно усвоить  изначальную истину: крайне невыгодно  делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой  ценой.

Гораздо более продуктивен  вариант партнерских отношений, когда совместно с партнером проводится анализ проблемы с тем, чтобы найти решение, которое бы в максимальной степени отвечало обоюдным интересам.

Искусство общения, знание психологических особенностей и  применение психологических методов  крайне необходимы специалистам, работа которых предполагает постоянные контакты типа «человек — человек» - политикам, бизнесменам, менеджерам и многим другим. Таким образом, умение строить отношения с людьми, находить подход к ним, расположить их к себе нужно каждому. Залог успеха любых начинаний делового человека, какую бы задачу он ни решал, - создание климата делового сотрудничества, доверия и уважения. [17]

 

 

 

                      Список литературы

-1. Беляцкий Н. П., Велесько С. Е., Ройш С. П., «Мораль и поведение», /Н. П. Беляцкий, С. Е. Велесько, С. Е. Ройш.- Мн.: Интерпресссервис, 2002.

 

-2. Бухалков М. И., Этика делового общения..- 2-е изд. перераб. и доп./ М. И. Бухалков.- М.: ИНФРА –М, 2008..

 

-3.Кибанов А. Я., Дуракова И. Б., Секреты делового общения / А. Я. Кибанов, И. Б. Дураков.- 2-е издание переработанное и дополненное.- М.: Экзамен, 2005.

 

-4.Коул Джеральд Секреты делового общения: [Текст]/ Д. Коул.- М.: Вершина, 2004.

 

-5.Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения. М.: ЮНИТИ, 1997.

 

-6.Ладатко Л.В. Этика и культура управления. М.: Феникс, 2006.

 

-7. Эшуорт Г., Джеймс П. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. (Value - based management). М.: Инфра-М, 2006.

 

-8. Свиткин М. З., Мицич П. Как проводить деловые беседы.// Стандарты и качество.- 2004.

 

-9.Сенека Л. А. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. М.: Эксмо, 2009.

 

-10. Вачугов Д.Д., Веснин В.Р., Кислякова Н.А. Практикум по менеджменту: деловые игры. М.: Высшая школа, 2007.

 

-11. Гордиенко Ю.Ф., Обухов Д.В., Зайналабидов М.С. Менеджмент. Р-н-Д.: Феникс, 2006. - 235 с.

 

-12. Виханский О.С., Наумов О.И.

Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. М., 2003 г.

 

-13. Протокол и этикет для деловых людей / Под ред. Т. Ю. Базарова; Б. Л. Еремина.- 2-е изд. перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ, 2002.

 

-14. Деловой этикет. / Под ред. Т. Ю. Базарова; Б. Л. Еремина.- 2-е изд. перераб. И доп.- М.: ЮНИТИ, 2002.

 

-15. Вершигора Е.Е. Менеджмент: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2003.

 

-16. Уткин Н.Я. Курс менеджмента, учебник

для ВУЗов. –  М.: Зерцало, 2004.

 

 

-17. Майкрософт Рус – Microsoft, ООО. RB.ru. Архивировано из первои- сточника 22 августа 2011.

 

-18.Сайт: http://www.strategplann.ru/osnovy-etiki/etika-menedzhmenta-ponjatie-i-suschnost.html

 

-19.Сайт: http://www.goldgrad.ru